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基因
【編者按】傳統(tǒng)服裝品牌以純在全面退出電商業(yè)務后,隨即推出了專門的線上品牌A21,新品牌從零開始,再戰(zhàn)電商。A21品牌負責人陳宇文表示,雖然放棄了傳統(tǒng)品牌的影響力,但是新品牌會向傳統(tǒng)品牌學習經(jīng)營之道,將傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢和網(wǎng)絡品牌的特性相結(jié)合。并且,陳宇文認真總結(jié)了線上品牌需要向傳統(tǒng)品牌學習的幾個方面。以下為A21品牌負責人陳宇文自述:我至今也沒想明白,A21是叫淘品牌,還是叫傳統(tǒng)品牌,因為兩邊都沾邊,但又兩邊都不盡然。但是有一點我從A21出生之日起就非常明確,A21是有傳統(tǒng)基因的線上品牌,因此,它必須要融合雙方的優(yōu)點和長處,玩一些不一樣的東西。怎么不一樣?首先要向傳統(tǒng)品牌學習經(jīng)營之道。目前業(yè)內(nèi)有個不太好的現(xiàn)象,線上線下的矛盾被擴大化,成了兩個對立面。線下視線上為洪水猛獸,來勢洶洶又無可奈何;線上認為線下是迂腐過時的東西,不懂得用現(xiàn)代的方式跟消費者溝通。加上馬云王健林的賭局推波助瀾,更加深了這種對立情緒。但是大家忽略了一點,無論線上線下,商業(yè)的本質(zhì)都一樣,不同的只是所用的路徑和方式。衣食住行,衣為先,服裝在人類歷史上已經(jīng)有幾千年的歷史,國內(nèi)的傳統(tǒng)服裝品牌有很多佼佼者,如七匹狼、九牧王、以純、美特斯邦威等在線下耕耘了幾十年,有豐富的品牌運營經(jīng)營,值得線上品牌認真學習。學習傳統(tǒng)品牌的商品全周期管理服裝是周期性行業(yè),因此對商品的周期管理非常重要,在這方面?zhèn)鹘y(tǒng)品牌有成熟的運作經(jīng)驗。比如夏裝的商品,3月份上新,5月份起量,6月份熱賣,7、8月份清倉,在不同的時期有不同的價格策略,配合不同的營銷活動。而線上品牌經(jīng)常是跟著平臺活動走,價格變動隨意性太大,甚至上新就是九塊九包郵,或者今天買明天就調(diào)價,消費者體驗很差。A21從上線開始就學習傳統(tǒng)品牌的全周期管理,制定嚴格的價格調(diào)整策略,上新的時候就是原價賣,因為消費者喜歡的是你的款式和設計,等到打折的時候消費者回來店鋪看到也不會有意見,因為這件衣服他可能已經(jīng)穿了幾個月了。當然這樣執(zhí)行起來也是很困難的,因為平臺經(jīng)常會有一些活動,要求有較低的折扣才能報名,這個時候我們可能情愿放棄活動。學習傳統(tǒng)品牌的供應鏈管理傳統(tǒng)企業(yè)的供應鏈是強項,從訂貨到面料輔料供應、頭板制作、大貨生產(chǎn)、QC等等,環(huán)環(huán)相扣,形成了一條完整的供應鏈。它的優(yōu)點很明顯,各部門分工明確,供應商和工廠的管理非常穩(wěn)定,保證了貨品的質(zhì)量。A21采用的是小批量生產(chǎn)然后快速補單的模式,在充分吸收了傳統(tǒng)供應鏈的特點,保證貨品質(zhì)量的同時,又采取了在傳統(tǒng)企業(yè)實行柔性供應鏈的辦法,把供應鏈的環(huán)節(jié)按照網(wǎng)絡品牌的業(yè)務特點進行了合并和調(diào)整,使整個鏈條從40多個環(huán)節(jié)壓縮到20個環(huán)節(jié),大大提高了出貨的速度。學習傳統(tǒng)品牌的C2B模式大家都認為C2B是未來的一個重要業(yè)務模式,其實傳統(tǒng)品牌一直都在做C2B的事。國內(nèi)大部分服裝企業(yè)都是加盟為主,商品提前兩個季度訂貨。由于加盟商通常都是在服裝圈摸爬滾打多年的行家,所以他們的眼光往往也比較獨到,在訂貨的過程中,他們就充當了消費者的角色,客觀上對服裝進行了打分。傳統(tǒng)品牌再根據(jù)加盟商的訂單,以銷定產(chǎn),避免了不好賣的貨品過量生產(chǎn)。A21在傳統(tǒng)品牌的基礎上更進一步,直接跟消費者互動。每個季度的服裝我們都會提前制作樣衣,在頁面上給客戶鑒賞,收集點擊率和收藏量的數(shù)據(jù)。另外我們還用微博、微信、微淘等工具讓客戶投票選擇他們喜歡的服裝,經(jīng)過綜合評分以后我們再確定生產(chǎn)的款式和數(shù)量。利用這種方法,A21有效地提升了產(chǎn)品的動銷率,并大大降低了死款的數(shù)量。學習傳統(tǒng)品牌的運營之道傳統(tǒng)品牌開店非常重視造勢,因為店鋪如果開張的時候做得旺,后面都會比較好做,所以經(jīng)常都會安排明星剪裁、舞龍舞獅、派送禮物等等,力爭在開店的時候營造萬人空巷的熱鬧場景。這種行為換成互聯(lián)網(wǎng)就是店鋪預熱,開張的勢一定要造好。A21今年3月21日天貓首發(fā)開業(yè),開業(yè)前我們做了大量的預熱工作,最終開業(yè)當天銷售接近20萬,排名天貓男裝21名。傳統(tǒng)品牌還特別注重大片拍攝,因為關系到品牌形象和客戶訂貨,所以很多都會用明星代言,每一季的大片拍攝也是不惜血本、精益求精。A21在拍攝方面也下了一番苦功夫,在模特挑選方面往往要面試超過20個模特才能挑中一個,由于模特經(jīng)常來公司面試,寫字樓的前臺還以為我們是模特公司。在拍秋裝大片的時候,由于國內(nèi)的外模沒有達到我們的要求,我還讓A21的美術指導去香港面試外模,終于挑選到一個形象氣質(zhì)都符合我們要求的模特。最近我們同事發(fā)現(xiàn)很多公司開始盜用我們的圖片,側(cè)面也反映出我們在圖片拍攝和制作上的優(yōu)勢。當我們把這一些做好的時候,銷售就是水到渠成的事情。A21開業(yè)以后,基本保持每個月100%的增長率。6月26日天貓年中大促,排名男裝28名;8月28日天貓新風尚,A21排名男裝13名,網(wǎng)絡品牌第二名。未來,A21會繼續(xù)沿著做有傳統(tǒng)品牌基因的網(wǎng)絡品牌之路走下去。后記:隨著電商的發(fā)展,眾多不同行業(yè)的商戶都投身其中,新興的網(wǎng)絡品牌不斷誕生。裂帛、茵曼、韓都衣舍作為非常有影響力的淘品牌已被業(yè)內(nèi)和消費者所熟知,但還有很多網(wǎng)絡品牌仍然在探索屬于自己的路徑。一起惠返利網(wǎng)將長期關注這些新興網(wǎng)絡品牌的發(fā)展,以各種形式曝光相關品牌及信息。
2013-09-11 09:09:04915 次
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