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新車(chē)電商平臺(tái)
渠道下沉至三四五線城市,這一趨勢(shì)正在為汽車(chē)交易平臺(tái)和中小車(chē)商帶來(lái)機(jī)會(huì)。此前,汽車(chē)交易平臺(tái)好像做了一場(chǎng)大夢(mèng),夢(mèng)里有“流量為王”、“直營(yíng)商城”和“去掉中間商”。夢(mèng)醒時(shí),大家突然意識(shí)到線下的重要性。于是又爭(zhēng)相向下滲透。當(dāng)汽車(chē)交易平臺(tái)遇到線下的中小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商(下稱(chēng)“中小車(chē)商”),有人選擇直接干掉,但更多的玩家,會(huì)選擇為中小車(chē)商提供交易利器以求共同壯大。要做汽車(chē)新零售的大搜車(chē)正在持續(xù)向中小車(chē)商釋放友好信號(hào)。用大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅的話說(shuō),他要做的事情就是給車(chē)商發(fā)槍。發(fā)槍的另一種提法是賦能,他們?cè)Q(chēng)要堅(jiān)持向車(chē)商賦能一百年。今年6月至今,大搜車(chē)悄然開(kāi)了300多家彈個(gè)車(chē)體驗(yàn)店。這一數(shù)字最近經(jīng)由姚軍紅披露時(shí),對(duì)于外界來(lái)說(shuō)可能顯得突然,但選擇加入這一體系的中小車(chē)商卻早已化身“彈軍”,被平臺(tái)帶著跑了很遠(yuǎn)一段距離。要為中小車(chē)商賦能的還有賣(mài)好車(chē)、省心寶、牛牛汽車(chē)等一眾互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。其實(shí),無(wú)論是C2B、B2C、C2C、B2B,還是汽車(chē)交易服務(wù)商,大家憑借技術(shù)和資本的力量,均在為汽車(chē)流通領(lǐng)域貢獻(xiàn)新的玩法。而后,新的玩法很可能會(huì)大幅提升中小車(chē)商的交易效率,讓他們遠(yuǎn)超那些固守傳統(tǒng)做法的同行。對(duì)比汽車(chē)交易平臺(tái)發(fā)展初期的魯莽和沖動(dòng),這一次,平臺(tái)正變得低調(diào)謙卑,不斷通過(guò)技術(shù)和服務(wù)與行業(yè)發(fā)生著更深度的融合。一、車(chē)商的險(xiǎn)境“全國(guó)的綜合經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)計(jì)有10萬(wàn)家左右,這個(gè)數(shù)據(jù)是我們地推人員挨家挨戶(hù)拜訪出來(lái)的?!痹谑⌒膶毱?chē)工作的樊穎杰說(shuō)。雖然她還用著陜西老家的手機(jī)號(hào)碼,但已經(jīng)在這家重慶的公司工作多年。這十萬(wàn)家綜合經(jīng)銷(xiāo)商大多有著很聰明的頭腦。一位業(yè)內(nèi)人士告訴小編,對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商尤其是二手車(chē)商來(lái)說(shuō),很多都是當(dāng)?shù)氐娜司R驗(yàn)?,他們必須把賬算得特別清楚,否則就會(huì)虧錢(qián)干不下去。但是,即使被稱(chēng)為人精,相比平臺(tái),一個(gè)車(chē)商的力量仍然有局限性。據(jù)車(chē)置寶創(chuàng)始人兼CEO黃樂(lè)透露,借助技術(shù)的力量,現(xiàn)在車(chē)置寶平臺(tái)上交易量最高的客服,一個(gè)月能成交一百多臺(tái)二手車(chē),相當(dāng)于十個(gè)車(chē)商的成交量。更讓經(jīng)銷(xiāo)商尷尬的是,一些二手車(chē)C2C平臺(tái)的口號(hào)就是要“沒(méi)有中間商”。以今年8-10月的交易數(shù)據(jù)為基準(zhǔn),瓜子二手車(chē)打出“平均每一分鐘成交一輛”的廣告語(yǔ)。照此計(jì)算,三個(gè)月內(nèi)的成交量將達(dá)到132480臺(tái),相當(dāng)于每月成交44160臺(tái)。C2C的模式是讓兩端用戶(hù)通過(guò)平臺(tái)直接交易,從而去掉了中間商賺差價(jià)的環(huán)節(jié)。這一做法遭到部分車(chē)商的激烈抵制?!艾F(xiàn)市場(chǎng)存在擾亂行業(yè)經(jīng)營(yíng)秩序的電商,在市場(chǎng)里拍攝車(chē)輛照片,名為幫買(mǎi)幫賣(mài),實(shí)為交易信息截留,斷我們二次銷(xiāo)售的后路。即日起,如有發(fā)現(xiàn)以上相關(guān)人員,請(qǐng)直接拒絕其采集信息或者通知保安來(lái)處理?!辈痪们埃憬搅侄周?chē)市場(chǎng)貼出這樣一條通知。除了平臺(tái),新興造車(chē)公司也在試圖繞開(kāi)更上游的經(jīng)銷(xiāo)商。蔚來(lái)汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)渠道將全部采用直營(yíng)策略。小編從蔚來(lái)汽車(chē)的工作人士處了解到,目前他們位于廣州的提車(chē)點(diǎn)已經(jīng)建設(shè)完成。接下來(lái),在北京和上海等地區(qū)的銷(xiāo)售和售后很可能也將主要通過(guò)提車(chē)點(diǎn)完成。蔚來(lái)汽車(chē)之外,車(chē)和家和小鵬汽車(chē)均選擇了汽車(chē)直銷(xiāo)的方式,而不會(huì)自建4S店渠道。這對(duì)于國(guó)內(nèi)存在近三十年的4S店經(jīng)銷(xiāo)體系來(lái)說(shuō),無(wú)疑是一種新的壓力。當(dāng)平臺(tái)和技術(shù)逐漸滲透到汽車(chē)交易中,擁抱變化的經(jīng)銷(xiāo)商也許會(huì)拿到打開(kāi)新世界大門(mén)的鑰匙,而那些固守傳統(tǒng)做法的車(chē)商,即使本身過(guò)得不錯(cuò),卻有可能因?yàn)榕艿貌粔蚩於絷?duì),甚至被快節(jié)奏的時(shí)代無(wú)聲甩開(kāi)。二、自救與他救聰明的車(chē)商自然不會(huì)坐等關(guān)門(mén)。這些年,車(chē)商適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的程度或許已經(jīng)遠(yuǎn)超常人的理解。一個(gè)最直觀的例子是,通常情況下,用戶(hù)進(jìn)入一家汽車(chē)網(wǎng)站后,總是會(huì)看到極為豐富的車(chē)輛信息。許多人可能不會(huì)意識(shí)到,各家網(wǎng)站的車(chē)輛信息很多都是相通的。這在于,一家4S店會(huì)同時(shí)與汽車(chē)之家、易車(chē)、太平洋汽車(chē)網(wǎng)等平臺(tái)進(jìn)行合作,以求獲得更多線索導(dǎo)流。至于非4S店體系的經(jīng)銷(xiāo)商,出于成本考慮,他們可能不會(huì)在大的流量平臺(tái)做廣告投放,但即使互聯(lián)網(wǎng)化最初級(jí)車(chē)商,也會(huì)通過(guò)微信朋友圈推廣售車(chē)信息。此外,一些嗅覺(jué)更敏銳的車(chē)商,會(huì)前往全國(guó)各地,以尋找新興汽車(chē)交易平臺(tái),獲取平臺(tái)發(fā)展期的紅利。艾瑞咨詢(xún)此前發(fā)布的《2017年中國(guó)B2B模式新車(chē)電商行業(yè)研究報(bào)告》顯示,電商平臺(tái)正在分別從“主機(jī)廠—消費(fèi)者”、“區(qū)域代理商—消費(fèi)者”、“二級(jí)代理商—二級(jí)代理商”三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行著滲透。在這一滲透過(guò)程中,除自建門(mén)店以形成的渠道體系外,汽車(chē)交易平臺(tái)還會(huì)通過(guò)提供系統(tǒng)服務(wù)或招募經(jīng)銷(xiāo)商等方式來(lái)完成渠道建設(shè)。上個(gè)月,湖北宜昌的車(chē)商喻春瑩剛剛拿下當(dāng)?shù)?1個(gè)區(qū)的一車(chē)購(gòu)加盟代理權(quán)。一車(chē)購(gòu)是省心寶汽車(chē)旗下的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)加盟品牌,喻春瑩感興趣的是它的金融方案。不過(guò),加盟后,喻春瑩的門(mén)店必須換上一車(chē)購(gòu)招牌,從他這里加盟的經(jīng)銷(xiāo)商也將統(tǒng)一標(biāo)識(shí)。作出這一決定并不簡(jiǎn)單,喻春瑩從去年年底了解到一車(chē)購(gòu),今年年底才選擇加入,中間歷時(shí)近一年?!霸S多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)自己開(kāi)車(chē)或坐飛機(jī)來(lái)重慶了解加盟細(xì)節(jié),能看出來(lái)很想加盟,但還是會(huì)來(lái)來(lái)來(lái)回回考察很多次?!狈f杰說(shuō)。有業(yè)內(nèi)人士表示,互聯(lián)網(wǎng)流量的紅利消失后,線下門(mén)店的獲客成本與線上相比正在變低。退一步說(shuō),即便成本高昂,按照互聯(lián)網(wǎng)的打法,一些平臺(tái)在初期也完全可以不去計(jì)較線下布局成本。一位已經(jīng)自建數(shù)百家直營(yíng)門(mén)店的平臺(tái)高管人士稱(chēng),計(jì)算門(mén)店租金、銷(xiāo)售人員等各項(xiàng)費(fèi)用后會(huì)發(fā)現(xiàn),銷(xiāo)車(chē)?yán)麧?rùn)是可以覆蓋店鋪?zhàn)饨鸬雀黜?xiàng)成本的,而且還能提高客戶(hù)的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)?!斑@兩年,交易服務(wù)平臺(tái)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的交易效率有一些提升,不能說(shuō)完全消除了信息不對(duì)稱(chēng),但是讓經(jīng)銷(xiāo)商參考的附加值更高了?!奔悟E名車(chē)的沈偉航這樣看待現(xiàn)在的汽車(chē)交易平臺(tái)。他還記得以前一些平臺(tái)上的信息非?;靵y,讓人根本不敢相信。汽車(chē)交易平臺(tái)與經(jīng)銷(xiāo)商不斷形成聯(lián)系。對(duì)于偏重線下體驗(yàn)的汽車(chē)交易來(lái)說(shuō),一部分平臺(tái)玩家逐漸意識(shí)到,實(shí)體門(mén)店是汽車(chē)線上交易閉環(huán)中必須補(bǔ)全的一環(huán)。由此,汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商尤其是二三線、四五線的綜合經(jīng)銷(xiāo)商,開(kāi)始成為許多汽車(chē)交易平臺(tái)想要合作的資源?!笆f(wàn)個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的尊重,比多少億美金值錢(qián)一億倍?!毕矚g寫(xiě)作和收藏手辦的賣(mài)好車(chē)創(chuàng)始人兼CEO李研珠這樣說(shuō)。三、向車(chē)商提供武裝“去年156臺(tái),今年接近260臺(tái)?!币晃慌c大搜車(chē)合作的山東孫姓車(chē)商在微信上簡(jiǎn)短回復(fù)道。在隨后的通話中,他說(shuō)自己在去年底開(kāi)始使用大搜車(chē)的大風(fēng)車(chē)軟件,今年的增量一半以上可以歸功于大風(fēng)車(chē),尤其是軟件的銷(xiāo)售線索、客戶(hù)反饋等功能。車(chē)商孫先生是得到平臺(tái)加持的案例之一。能夠做到這樣的成績(jī),恐怕在于,平臺(tái)已經(jīng)可以比車(chē)商更加清楚汽車(chē)交易鏈條中的痛點(diǎn)——“車(chē)源和資金”。一般來(lái)講,要提升經(jīng)銷(xiāo)商的交易效率,前提是滿(mǎn)足他們的需求。從新車(chē)車(chē)源看,目前,汽車(chē)交易平臺(tái)主要通過(guò)向主機(jī)廠直采車(chē)源、從4S店手中購(gòu)買(mǎi)車(chē)源等方式,向中小車(chē)商提供車(chē)源。這一過(guò)程中,平臺(tái)相當(dāng)于主機(jī)廠的大客戶(hù),直接與主機(jī)廠或4S店進(jìn)行談判?!爸鳈C(jī)廠會(huì)看你的渠道鋪設(shè)和資金能力,比如,我們采購(gòu)1千多臺(tái)車(chē),需要先付全款給到主機(jī)廠,他們才會(huì)把車(chē)本給到我們。主機(jī)廠需要你的資金很強(qiáng),才會(huì)賣(mài)給你?!被ㄉ密?chē)公關(guān)總監(jiān)趙文圣說(shuō)。在新車(chē)電商領(lǐng)域,主要有B2C和B2B兩種模式。前者的發(fā)展相對(duì)來(lái)說(shuō)并不是很順利。小編了解到,除汽車(chē)之家、易車(chē)的自營(yíng)電商業(yè)務(wù)遇到困難外,即使一些堅(jiān)持做B2C電商的平臺(tái),也多把此類(lèi)業(yè)務(wù)控制在較小的比例。能為中小車(chē)商提供大批持續(xù)穩(wěn)定的新車(chē)車(chē)源的,目前來(lái)看,大多是B2B模式平臺(tái)。這也是賣(mài)好車(chē)、省心寶、牛牛汽車(chē)等新車(chē)B2B電商平臺(tái),不斷開(kāi)放各種免費(fèi)資源,吸引車(chē)商與之形成合作乃至黏性的原因之一。換個(gè)視角看,車(chē)商也需要平臺(tái)提供的先進(jìn)技術(shù)和服務(wù)支持。值得注意的是,新車(chē)已不是新車(chē)電商平臺(tái)的專(zhuān)屬品。二手車(chē)交易平臺(tái)也在進(jìn)入這片空間。優(yōu)信、大搜車(chē)、瓜子都是從二手車(chē)切入,進(jìn)而延伸出新車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的平臺(tái)。與新車(chē)B2B電商不同的是,他們更傾向與通過(guò)融資租賃的形式進(jìn)行新車(chē)交易。另外一件武器是資金。2014年底,汕頭的車(chē)商沈偉航進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)。他曾和賣(mài)好車(chē)、車(chē)鎮(zhèn)、車(chē)行168和海淘車(chē)都有過(guò)接觸,目前合作最深的是賣(mài)好車(chē)。“和賣(mài)好車(chē)的合作,從今年來(lái)看,主要在金融產(chǎn)品這部分嫁接的比較多。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久,賣(mài)好車(chē)的前期像運(yùn)維管理、資源整合上給與了我們很多幫助?!鄙騻ズ秸f(shuō)。截至今年9月底,賣(mài)好車(chē)宣布已獲得銀行40億元授信。據(jù)李研珠此前透露,公司已經(jīng)處于盈利狀態(tài),靠供應(yīng)鏈金融就可以養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。接下來(lái),需要做的是擴(kuò)大金融業(yè)務(wù)的規(guī)模,把投入倉(cāng)儲(chǔ)的錢(qián)再賺回來(lái)。除了直接提供車(chē)源和資金,平臺(tái)還在利用加盟體系或軟件服務(wù),嘗試與中小車(chē)商建立更深層的聯(lián)系。上述的一車(chē)購(gòu)項(xiàng)目?jī)H是其中啟動(dòng)較晚的一類(lèi),其它如網(wǎng)車(chē)、易鑫旗下“開(kāi)走吧”等也選擇了車(chē)商加盟的方式?!捌?chē)和其它行業(yè)還不太一樣,線下獲客特別依賴(lài)于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)力量,加盟模式會(huì)聚集當(dāng)?shù)氐牧α?,主機(jī)廠這么多年沒(méi)有采取直營(yíng)的方式,還是有他的道理的?!本W(wǎng)車(chē)創(chuàng)始人兼CEO戴其其說(shuō)。今年5月,網(wǎng)車(chē)提出招募經(jīng)銷(xiāo)商的城市合伙人計(jì)劃,據(jù)戴其其透露,此項(xiàng)目現(xiàn)在已覆蓋21個(gè)省市的300家車(chē)商門(mén)店,明年計(jì)劃達(dá)到1000家?!按蠹叶荚谔剿鹘?jīng)銷(xiāo)商加盟的模式,我們與別的平臺(tái)不同的是,不僅提供后端的供應(yīng)鏈服務(wù),還會(huì)給車(chē)商提供品牌的賦能,幫助車(chē)商塑造口碑、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化交易流程?!薄靶萝?chē)領(lǐng)域采用加盟方式是因?yàn)椋€下店可以通過(guò)門(mén)檻較高的車(chē)源來(lái)掌控?!币回埰?chē)網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王輝宇說(shuō)。但當(dāng)被問(wèn)及是否會(huì)隨著瓜子二手車(chē)、大搜車(chē)這樣些平臺(tái)的興起,將經(jīng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)生很大的變化時(shí),王輝宇明確回復(fù)稱(chēng),“不會(huì),他們還是沒(méi)弄到汽車(chē)行業(yè)真正的痛點(diǎn)上?!辈贿^(guò),有業(yè)內(nèi)人士透露,大搜車(chē)正在醞釀一項(xiàng)宏大的計(jì)劃,且已經(jīng)具備向主機(jī)廠拿到部分極為優(yōu)惠車(chē)型的能力,這對(duì)于車(chē)商來(lái)說(shuō),或許不是一件壞事。
一起惠2017-12-26 09:44:20404 次
“到目前為止,牛牛汽車(chē)今年已經(jīng)撮合了40萬(wàn)臺(tái)新車(chē)交易,自營(yíng)業(yè)務(wù)交易量達(dá)到3萬(wàn)多臺(tái)。按照正常增速,我們明年的撮合交易量將處于100萬(wàn)到200萬(wàn)臺(tái)之間。”牛牛汽車(chē)創(chuàng)始人兼CEO陳琰俊日前向小編透露。(牛牛汽車(chē)創(chuàng)始人兼CEO陳琰?。┙衲?月,牛牛汽車(chē)宣布與國(guó)內(nèi)某主機(jī)廠達(dá)成1.1萬(wàn)臺(tái)新車(chē)的采購(gòu)合作協(xié)議,交易額接近10億元。照此比例粗略計(jì)算,牛牛汽車(chē)2017年的營(yíng)業(yè)收入約為30億元,撮合產(chǎn)生的交易金額已經(jīng)接近400億元。據(jù)了解,牛牛汽車(chē)創(chuàng)立于2014年,成立初期即通過(guò)APP端切向三四線中小汽貿(mào)店。在部分新車(chē)電商平臺(tái)試圖通過(guò)B2C模式撬開(kāi)增量市場(chǎng)時(shí),這家公司沿著B(niǎo)2B模式一路發(fā)展,堅(jiān)持做連接主機(jī)廠、4S店和中小汽貿(mào)店的新車(chē)渠道交易服務(wù)電商平臺(tái)?!拔覀円话胧莻鹘y(tǒng),一半是互聯(lián)網(wǎng)。”牛牛汽車(chē)創(chuàng)始人兼CEO陳琰俊并不諱言公司的傳統(tǒng)成分,并且認(rèn)為,只有在做好傳統(tǒng)部分的基礎(chǔ)上,才可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提升效率。公開(kāi)資料顯示,陳琰俊此前曾服務(wù)于永達(dá)汽車(chē)十多年,負(fù)責(zé)整個(gè)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)工作。從一家傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán),到創(chuàng)立互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型公司,現(xiàn)在,牛牛汽車(chē)的撮合交易成績(jī)已經(jīng)遠(yuǎn)超在老東家時(shí)的操盤(pán)的新車(chē)交易量,這背后有著怎樣的邏輯?一、用“生意圈”黏住商戶(hù)做撮合牛牛汽車(chē)的核心用戶(hù)是中小汽貿(mào)店商戶(hù)。選擇這一對(duì)象作為目標(biāo)人群有一定的原因,據(jù)陳琰俊回憶,創(chuàng)辦牛牛汽車(chē)時(shí)正處于三四線城市新車(chē)購(gòu)買(mǎi)需求快速增長(zhǎng)的前期階段,當(dāng)時(shí),4S店經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)開(kāi)始強(qiáng)調(diào)直銷(xiāo)比例,不再愿意進(jìn)行過(guò)多的批發(fā)?!八^直銷(xiāo),就是賣(mài)給終端用戶(hù)。批發(fā)是通過(guò)賣(mài)給資源商、汽貿(mào)店,再間接賣(mài)到終端用戶(hù)。這會(huì)導(dǎo)致一個(gè)很明確的結(jié)果是,在增長(zhǎng)量明顯放大的三四線城市,小商戶(hù)拿上游的車(chē)源,將變得越來(lái)越困難。”陳琰俊說(shuō)。牛牛汽車(chē)準(zhǔn)備做把車(chē)賣(mài)給汽貿(mào)商戶(hù)、解決車(chē)源供需匹配不對(duì)稱(chēng)的那個(gè)平臺(tái),他們做了一款名為“汽車(chē)生意圈”的工具型產(chǎn)品。據(jù)陳琰俊介紹,商戶(hù)登錄APP并進(jìn)入汽車(chē)生意圈之后,主要有兩大行為,一是發(fā)布資源,另一個(gè)是發(fā)布尋車(chē)需求。“黏性就是看商戶(hù)使用產(chǎn)品的活躍度,牛牛汽車(chē)APP的數(shù)據(jù),在第三方平臺(tái)上可以查驗(yàn)?!辈贿^(guò),在掌控平臺(tái)商戶(hù)方面,牛牛汽車(chē)在發(fā)展過(guò)程中也曾經(jīng)遇到過(guò)一些問(wèn)題,比如串貨。小編了解到,去年,牛牛汽車(chē)和某主機(jī)廠合作定制了某一款車(chē)型,主機(jī)廠當(dāng)時(shí)想在某一市場(chǎng)做更多的渠道下沉。之后,牛牛汽車(chē)把信息傳遞給區(qū)域里面的商戶(hù)。這些商戶(hù)有一部分是二網(wǎng)汽貿(mào)店,但也有一部分是當(dāng)?shù)氐馁Y源批發(fā)商。結(jié)果是,部分資源批發(fā)商把車(chē)賣(mài)到了原定的渠道下沉以外的區(qū)域。“車(chē)子最后賣(mài)掉了,也沒(méi)有引起很大的波動(dòng)。但回過(guò)頭來(lái)看,對(duì)于這批車(chē)輛,當(dāng)?shù)氐亩W(wǎng)商戶(hù)是要去重點(diǎn)推廣的,資源批發(fā)商應(yīng)該進(jìn)行隔離。牛牛汽車(chē)作為服務(wù)商,主機(jī)廠希望我們做渠道下沉,就應(yīng)該首選渠道下沉。我們會(huì)重點(diǎn)去了解主機(jī)廠的訴求,有些求量,有些要渠道,也有些抓服務(wù)?!标愮】偨Y(jié)道。今年4月,商務(wù)部出臺(tái)了新《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》。陳琰俊認(rèn)為,三四線城市的小汽貿(mào)商戶(hù)從此將擁有一個(gè)行業(yè)身份的確立。在他看來(lái),接下來(lái)整個(gè)汽車(chē)流通市場(chǎng)會(huì)形成二元的格局。在大城市,主機(jī)廠賣(mài)給4S店,4S店賣(mài)給直接用戶(hù)。在沒(méi)有4S店的小城市里,也需要有牛牛汽車(chē)這樣的服務(wù)平臺(tái)把車(chē)輸送給汽貿(mào)商戶(hù),再由汽貿(mào)商戶(hù)賣(mài)給C端用戶(hù),這是當(dāng)下渠道變革的機(jī)會(huì)。二、分銷(xiāo)一萬(wàn)臺(tái)車(chē)靠的是數(shù)據(jù)和商戶(hù)除了撮合交易,牛牛汽車(chē)還在做自營(yíng)B2B業(yè)務(wù)。據(jù)陳琰俊介紹,與許多線上平臺(tái)最大的不同是,牛牛汽車(chē)的自營(yíng)業(yè)務(wù)中,單次采購(gòu)車(chē)源的數(shù)量可以達(dá)到一萬(wàn)臺(tái)新車(chē),而且是同一品牌、款式和顏色的車(chē)型。“采購(gòu)100臺(tái)車(chē),誰(shuí)都能賣(mài)。采購(gòu)1000臺(tái)車(chē),全國(guó)90%的車(chē)商就沒(méi)有銷(xiāo)售能力了。采購(gòu)10000臺(tái)車(chē),就是一個(gè)綜合性的考驗(yàn)?!标愮≌J(rèn)為。小編了解到,當(dāng)采購(gòu)一萬(wàn)車(chē)時(shí),不僅涉及對(duì)價(jià)格的測(cè)算,是否有足夠多的商戶(hù)基礎(chǔ),以及與商戶(hù)是否有足夠的黏性,還涉及到在整個(gè)交易過(guò)程中,內(nèi)部流程是否完善,資金是否能夠支持這項(xiàng)業(yè)務(wù),乃至車(chē)輛賣(mài)完后,數(shù)據(jù)如何與主機(jī)廠進(jìn)行對(duì)接。牛牛汽車(chē)為何敢于采購(gòu)一萬(wàn)臺(tái)車(chē),且知道要分銷(xiāo)給誰(shuí)?這背后是兩組數(shù)據(jù)整合的結(jié)果。陳琰俊告訴小編,在采購(gòu)自營(yíng)車(chē)輛時(shí),他們會(huì)和主機(jī)廠共同協(xié)商。“主機(jī)廠會(huì)告訴我們,它的4S店里面大概還有多少庫(kù)存,以及銷(xiāo)售的分布情況。牛牛汽車(chē)平臺(tái)上也有大量的數(shù)據(jù)。我們從幾個(gè)歷史的維度,包括這臺(tái)車(chē)的歷史銷(xiāo)售價(jià)格、歷史庫(kù)存水平、歷史需求和供給熱度,以及競(jìng)品車(chē)型的相關(guān)數(shù)據(jù)等,把兩方的數(shù)據(jù)結(jié)合在一起,然后和主機(jī)廠探討這批車(chē)更合理的銷(xiāo)售價(jià)格是多少,在哪個(gè)區(qū)域賣(mài),按什么進(jìn)度去賣(mài),最后達(dá)成一致。”陳琰俊解釋稱(chēng)。小編注意到,牛牛汽車(chē)在采購(gòu)車(chē)輛時(shí),并不會(huì)刻意去拿更大比例的熱銷(xiāo)車(chē)或某些電商定制版車(chē)型,而是將角色定位在做好主機(jī)廠的服務(wù)商,更多地以主機(jī)廠為導(dǎo)向,尊重主機(jī)廠的戰(zhàn)略意圖。以今年為例,牛牛汽車(chē)處理庫(kù)存車(chē)的比例會(huì)更高一些。隨后,在對(duì)這些采購(gòu)車(chē)輛進(jìn)行迅速分銷(xiāo)時(shí),就用到了牛牛汽車(chē)平臺(tái)上的汽貿(mào)店商家。據(jù)牛牛汽車(chē)提供的數(shù)據(jù)顯示,目前平臺(tái)上有12萬(wàn)注冊(cè)車(chē)商,覆蓋二網(wǎng)汽貿(mào)店的比例超過(guò)70%。陳琰俊表示,“商戶(hù)天然擁有教育C端客戶(hù)的能力,當(dāng)他們看到穩(wěn)定的車(chē)源,并且具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì),就會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)采購(gòu)我們的車(chē)源,這是幫主機(jī)廠在很短時(shí)間內(nèi)消化掉上萬(wàn)輛車(chē)源的主要原因?!比?duì)B2C和金融業(yè)務(wù)保持謹(jǐn)慎值得注意的是,即便擁有撮合數(shù)十萬(wàn)臺(tái)新車(chē)交易的能力,同時(shí)覆蓋了數(shù)萬(wàn)家汽貿(mào)店商戶(hù),牛牛汽車(chē)在B2C和金融業(yè)務(wù)方面仍保持著謹(jǐn)慎。其中,暫不開(kāi)拓B2C業(yè)務(wù)源于市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣。據(jù)陳琰俊介紹,網(wǎng)上購(gòu)車(chē)對(duì)于C端來(lái)講,具有低頻和非標(biāo)的特點(diǎn)。在網(wǎng)上賣(mài)車(chē),優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售線索的成本太高,導(dǎo)致沒(méi)有太大的盈利空間,在要搭售金融產(chǎn)品和保養(yǎng)套餐后,硬生生地把一臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品變成了非標(biāo)商品。而在B2B模式中,兩端都是專(zhuān)業(yè)玩家,有著極其精準(zhǔn)的需求和供給,這就變成了高頻、標(biāo)品。“對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品,B2B是B2C的前提,什么時(shí)候會(huì)切入到B2C,要看整個(gè)市場(chǎng)中C端用戶(hù)網(wǎng)上購(gòu)車(chē)的成熟度。當(dāng)C端用戶(hù)具備網(wǎng)上買(mǎi)車(chē)和買(mǎi)手機(jī)一樣的觀念時(shí),我們會(huì)深度切入B2C業(yè)務(wù)。不管B2C何時(shí)到來(lái),整合好B2B的商戶(hù)以及他們的落地服務(wù)必然是前提?!标愮⌒Φ馈6恢苯幼鼋鹑跇I(yè)務(wù)則在于盈利少和風(fēng)險(xiǎn)大。陳琰俊向小編透露,牛牛汽車(chē)現(xiàn)在已經(jīng)與幾家銀行達(dá)成合作,授信金額也已有數(shù)億元。不過(guò),目前,牛牛汽車(chē)的核心業(yè)務(wù)仍然是車(chē)源交易服務(wù)?!敖鹑诘谋举|(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)和收益的互換。有收益,風(fēng)險(xiǎn)一定是急劇放大的?!标愮”硎荆芭EF?chē)要做金融是很簡(jiǎn)單的事,一翻手就做了,但我們現(xiàn)在要不要直接去做呢?不一定。在我看來(lái),金融不掙錢(qián),風(fēng)險(xiǎn)特別大。”據(jù)了解,牛牛汽車(chē)雖然沒(méi)有直接做金融,但已經(jīng)與多家汽車(chē)金融服務(wù)企業(yè)展開(kāi)深入合作。在車(chē)輛交易的過(guò)程中,他們會(huì)把合作金融方的供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)金融產(chǎn)品整合在一起,隨同車(chē)源一并提供給商戶(hù),“我們獲取利差返傭,但具有風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)包卻不在我們體內(nèi)?!标愮∨袛?,平臺(tái)的機(jī)會(huì)在于要么是抓住了C端,要么抓住了下游的渠道,要么服務(wù)于上游主機(jī)廠的生產(chǎn),要么整合市場(chǎng)上的相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù),然后在有場(chǎng)景的情況下,做各種業(yè)務(wù)的嫁接。而對(duì)于牛牛汽車(chē)來(lái)說(shuō),就是在流通渠道上不斷進(jìn)行優(yōu)化。“互聯(lián)網(wǎng)唯一的好處是要比想象當(dāng)中快很多?!标愮⊥嘎?,牛牛汽車(chē)2017年幾項(xiàng)重要的指標(biāo),比如自營(yíng)交易量、營(yíng)收等等,都是2016年的十倍以上,明年的正常情況下,也可以保持很高的增速,撮合交易會(huì)達(dá)到100萬(wàn)到200臺(tái)。有數(shù)據(jù)顯示,廣匯汽車(chē)2016年累計(jì)銷(xiāo)售新車(chē)達(dá)82.49萬(wàn)臺(tái)?!捌鋵?shí),不能拿我們和4S店經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)做完全的對(duì)比,他們是更重資產(chǎn)的,我們則輕很多,當(dāng)然,我們的人效比會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。”陳琰俊強(qiáng)調(diào)道,“現(xiàn)階段的牛牛汽車(chē)是用互聯(lián)網(wǎng)的方式去整合4S店之外的那一大塊市場(chǎng)?!钡阌怪靡傻氖?,在深耕傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道的基礎(chǔ)上,同時(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)打法,牛牛汽車(chē)這樣的平臺(tái)正在與經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)進(jìn)行著合作與競(jìng)速。
一起惠2017-12-21 09:35:40377 次
11月9日消息,毛豆新車(chē)網(wǎng)的線下倉(cāng)正在籌劃中,將主要以“咨詢(xún)服務(wù)+交付服務(wù)”滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。車(chē)好多今日向小編透露這一信息。目前,毛豆新車(chē)網(wǎng)的線下布局主要包括自建倉(cāng)儲(chǔ)和物流運(yùn)輸。今年4月,車(chē)好多旗下的瓜子二手車(chē)方面曾透露,瓜子置換新車(chē)業(yè)務(wù)已于北京地區(qū)上線。當(dāng)時(shí)瓜子二手車(chē)方面稱(chēng),線下門(mén)店只有二手車(chē)復(fù)檢點(diǎn),還沒(méi)有新車(chē)門(mén)店。時(shí)隔幾個(gè)月,新車(chē)方面正以線下建倉(cāng)的形式向前推進(jìn)。從車(chē)好多方面提供的信息看,毛豆新車(chē)網(wǎng)籌劃中的線下倉(cāng)將主要承擔(dān)咨詢(xún)和交付功能,在售后方面,則會(huì)與主機(jī)廠和4S店進(jìn)行合作,并通過(guò)技術(shù)手段和風(fēng)控能力確保在貸后、車(chē)務(wù)、客服、催收、保全等環(huán)節(jié)的安全性?!敖袢召Y本的徐新有個(gè)很好的觀點(diǎn),就是線下不是在建店,而是建倉(cāng)。對(duì)于線下,交通方便就可以,不需要在街邊,這是一個(gè)新零售很重要的點(diǎn)?!避?chē)好多集團(tuán)CEO楊浩涌此前表示。由此看來(lái),毛豆新車(chē)的線下倉(cāng)或不會(huì)沿襲4S店體系進(jìn)行建設(shè),而是相當(dāng)于一個(gè)線下提車(chē)點(diǎn)。小編了解到,毛豆新車(chē)網(wǎng)上發(fā)布的新車(chē),現(xiàn)在均以融資租賃方式出售?!叭谫Y租賃的形式是大部分主機(jī)廠和毛豆新車(chē)網(wǎng)合作的主要前提?!避?chē)好多方面稱(chēng)。據(jù)介紹,毛豆新車(chē)網(wǎng)在制定金融方案的同時(shí)主要參考了車(chē)輛原廠價(jià)格、用戶(hù)消費(fèi)能力預(yù)估、車(chē)輛殘值預(yù)估三個(gè)方面。另外,毛豆新車(chē)將持續(xù)以集團(tuán)的金融風(fēng)控能力為融資租賃的核心,在對(duì)用戶(hù)的資質(zhì)進(jìn)行審批時(shí),參考多方維度包括用戶(hù)收入情況、消費(fèi)能力、還款能力等,從源頭上考量用戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。車(chē)好多方面認(rèn)為,汽車(chē)平臺(tái)的發(fā)展不會(huì)改變現(xiàn)有汽車(chē)銷(xiāo)售的體系,而是希望通過(guò)毛豆新車(chē)網(wǎng)持續(xù)幫助主機(jī)廠激發(fā)新用戶(hù)群體的購(gòu)車(chē)潛力,通過(guò)城市下沉等方式開(kāi)拓全新的用車(chē)市場(chǎng)?!捌?chē)平臺(tái)更多的是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式幫助主機(jī)廠提升交易效率,開(kāi)拓全新市場(chǎng)。主機(jī)廠更看重的是平臺(tái)渠道能力,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是平臺(tái)是否能夠?yàn)橹鳈C(jī)廠帶來(lái)更多消費(fèi)者。”車(chē)好多方面說(shuō)。不過(guò),也有新車(chē)電商平臺(tái)的高管人士指出,包括瓜子在內(nèi)的一些線上平臺(tái),其實(shí)還未解決汽車(chē)行業(yè)的真正痛點(diǎn)?!拔覀兿蛑鳈C(jī)廠采購(gòu)車(chē)源時(shí),裸車(chē)只能拿清庫(kù)車(chē),熱銷(xiāo)車(chē)要以融資租賃的方式拿。這一情況各家應(yīng)該差別不大?!鄙鲜龈吖苋耸窟€表示,主機(jī)廠在與平臺(tái)合作時(shí),并不會(huì)根據(jù)線下門(mén)店或平臺(tái)的流量大小給出更好的優(yōu)惠。無(wú)論平臺(tái)大小,有多少家線下門(mén)店,都可以向主機(jī)廠采購(gòu)車(chē)源。就像4S店無(wú)論大小,都是一個(gè)價(jià)。截至今年10月底,毛豆新車(chē)網(wǎng)已經(jīng)在長(zhǎng)春、石家莊、成都、東莞、南京5個(gè)城市建立了線下中心倉(cāng),服務(wù)覆蓋全國(guó)40多個(gè)城市。未來(lái)一年,毛豆新車(chē)網(wǎng)計(jì)劃中心倉(cāng)拓展超過(guò)10個(gè)城市,服務(wù)覆蓋全國(guó)200多城市。在被問(wèn)及如何看待新車(chē)B2C電商這一模式時(shí),車(chē)好多方面回復(fù)稱(chēng),“B2C新車(chē)電商未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)融資租賃、線上線下聯(lián)動(dòng)的新零售等模式共存的局面。”B2C新車(chē)電商的模式在國(guó)內(nèi)剛剛起步,但新興B2C新車(chē)電商平臺(tái)能夠更緊密地將主機(jī)廠和用戶(hù)聯(lián)系起來(lái)。
一起惠2017-11-09 09:32:56325 次
近日,行圓汽車(chē)宣布完成3億元天使輪融資,本次融資由中駿資本領(lǐng)銜,多家產(chǎn)業(yè)資本共同參與,創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)跟投。據(jù)了解,領(lǐng)銜方中駿資本主要關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,出資方包括傳統(tǒng)汽車(chē)集團(tuán)、新能源汽車(chē)集團(tuán),此前曾投資過(guò)換車(chē)網(wǎng)、里程天下等。未來(lái),行圓汽車(chē)將一邊連接傳統(tǒng)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè),另一邊連接互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),根據(jù)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)和新零售發(fā)展的特點(diǎn),重新整合諸多商業(yè)要素,形成全新的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系。行圓汽車(chē)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)由原易車(chē)網(wǎng)總裁邵京寧、高級(jí)副總裁槐洋以及多名部門(mén)負(fù)責(zé)人組建而成。其定位于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái),為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)及汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供汽車(chē)車(chē)源批發(fā)服務(wù)、汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、經(jīng)銷(xiāo)商互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。業(yè)務(wù)體系涵蓋新車(chē)、二手車(chē)、汽車(chē)金融、汽車(chē)保險(xiǎn)及汽車(chē)后市場(chǎng)等汽車(chē)全產(chǎn)業(yè)鏈。創(chuàng)始人邵京寧表示,公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)完成了為汽車(chē)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的全部后臺(tái)產(chǎn)品,以及以汽車(chē)大全命名的包括PC站、移動(dòng)站、APP、H5車(chē)型產(chǎn)品在內(nèi)的全部用戶(hù)端前臺(tái)產(chǎn)品。同時(shí)和數(shù)十家汽車(chē)品牌,近萬(wàn)家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成了合作。此前我們報(bào)道過(guò),行圓汽車(chē)主要業(yè)務(wù)有三個(gè)部分,位于上游的庫(kù)存融資平臺(tái),中游的媒體渠道平臺(tái),以及下游的流量變現(xiàn)平臺(tái)。分別對(duì)應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的B端和C端策略。先說(shuō)上游面向經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存融資平臺(tái)。隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)4S店受《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》約束的放開(kāi),經(jīng)銷(xiāo)商泛SKU化已經(jīng)成了大勢(shì)所趨。對(duì)此,行圓汽車(chē)會(huì)先從上游主機(jī)廠獲取虛擬運(yùn)營(yíng)商授權(quán),再將這些泛SKU分銷(xiāo)給各地的綜合經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于這些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),其可以獲得更多的SKU,同時(shí)由于行圓汽車(chē)是進(jìn)行了集中集采,因此經(jīng)銷(xiāo)商可以獲得更低的車(chē)源價(jià)格。同時(shí),對(duì)主機(jī)廠而言,通過(guò)行圓汽車(chē)他們也將獲得更多分銷(xiāo)渠道。行圓汽車(chē)CEO邵京寧告訴36氪,行圓汽車(chē)為這些經(jīng)銷(xiāo)商提供了B2B分銷(xiāo)平臺(tái)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具以及關(guān)聯(lián)商品服務(wù)等體系。通過(guò)B2B平臺(tái),可以促進(jìn)車(chē)源的二次分銷(xiāo);其主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具則能提升經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售效率,最后再通過(guò)關(guān)聯(lián)商品服務(wù)帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷(xiāo)售。接下來(lái)說(shuō)下中游的媒體渠道平臺(tái),邵京寧表示,行圓汽車(chē)會(huì)做一個(gè)PC端+移動(dòng)端的線上、線下汽車(chē)垂直媒體平臺(tái),這個(gè)平臺(tái)主要面向有營(yíng)銷(xiāo)需求的品牌廠商以及經(jīng)銷(xiāo)商,對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商,行圓汽車(chē)會(huì)為其推出會(huì)員年費(fèi)型產(chǎn)品,結(jié)合廣告、活動(dòng)和成交促進(jìn)服務(wù)等,給經(jīng)銷(xiāo)商提供營(yíng)銷(xiāo)解決方案。另外,邵京寧還表示,行圓汽車(chē)會(huì)做一個(gè)B2B車(chē)源拍賣(mài)平臺(tái),對(duì)接上游的庫(kù)容平臺(tái)和下游的經(jīng)銷(xiāo)商,實(shí)現(xiàn)新車(chē)、平行進(jìn)口車(chē)B2B營(yíng)銷(xiāo)。在流量變現(xiàn)方面,邵京寧表示,行圓汽車(chē)對(duì)這個(gè)的定位是,介于流量平臺(tái)微信和自媒體之間的次級(jí)生態(tài)平臺(tái),要通過(guò)廣告、內(nèi)容、電商、服務(wù)等方式為自媒體實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn),即在為汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商提供汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的基礎(chǔ)上,幫助各主要流量節(jié)點(diǎn)和場(chǎng)景完成其在汽車(chē)行業(yè)的流量變現(xiàn)。中駿資本董事總經(jīng)理常敬钘表示,中駿資本注重研究驅(qū)動(dòng)投資,遇到行圓前就在新車(chē)領(lǐng)域有了較深的認(rèn)知沉淀。
一起惠2017-05-03 09:55:55419 次
3月2日,汽車(chē)之家發(fā)布了未經(jīng)審計(jì)的2016年第四季度及2016年全年財(cái)報(bào)。據(jù)了解,汽車(chē)之家2017年將加速向以數(shù)據(jù)和技術(shù)為核心的汽車(chē)生態(tài)平臺(tái)發(fā)展。財(cái)報(bào)顯示,2016年第四季度,汽車(chē)之家凈營(yíng)收同比增長(zhǎng)86.3%至20.149億元人民幣(2.902億美元)。2016年全年凈營(yíng)收同比增長(zhǎng)72.1%至59.616億元人民幣(8.587億美元),歸屬于母公司的調(diào)整后凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)29.4%至14.279億元人民幣(2.057億美元)。汽車(chē)之家表示,2016年,其媒體業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售線索業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng),交易能力獲得快速提升。2016年第四季度,媒體業(yè)務(wù)營(yíng)收比去年同期增長(zhǎng)33.1%,至7.32億元人民幣,銷(xiāo)售線索業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)40.4%,至5.56億元人民幣。此外,2016年12月,汽車(chē)之家移動(dòng)端網(wǎng)站和移動(dòng)應(yīng)用App的日均獨(dú)立用戶(hù)訪問(wèn)量分別約為940萬(wàn)和810萬(wàn)。移動(dòng)端日均獨(dú)立用戶(hù)總訪問(wèn)量較2015年12月同比增長(zhǎng)27%,增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)移動(dòng)端網(wǎng)民增長(zhǎng)率。值得注意的是,在輕資產(chǎn)的新車(chē)電商平臺(tái)模式方面,作為調(diào)整電商業(yè)務(wù)模式、打造輕資產(chǎn)電商平臺(tái)的重要一環(huán),在2016年第四季度和2017年的前兩個(gè)月,汽車(chē)之家已將大部分直營(yíng)庫(kù)存售出。“2016年我們核心的媒體和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)在所有關(guān)鍵指標(biāo)上,包括用戶(hù)數(shù)量、品牌知名度、用戶(hù)參與度以及與汽車(chē)廠商、經(jīng)銷(xiāo)商合作方面,都有出色的表現(xiàn)。下一步在戰(zhàn)略上,我們將抓住巨大的市場(chǎng)機(jī)遇,利用領(lǐng)先技術(shù)進(jìn)一步為我們的用戶(hù)和客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值?!逼?chē)之家首席財(cái)務(wù)官王俊朗表示。
一起惠2017-03-03 10:02:15474 次
【編者按】上線不到兩年,新車(chē)電商平臺(tái)“車(chē)?yán)取辟u(mài)出了一萬(wàn)臺(tái)車(chē),交易額近13億元。與9個(gè)主機(jī)廠、1700家經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作,覆蓋70多個(gè)城市。車(chē)?yán)菴EO兼創(chuàng)始人黃小星覺(jué)得,自己活得還算瀟灑。今年2月份,車(chē)?yán)饶腹灸暇┳苛﹃科?chē)服務(wù)股份有限公司(下文簡(jiǎn)稱(chēng)“卓力昕”)正式掛牌新三板,公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書(shū)顯示,其2014年度、2015年度和2016年1-6月,卓力昕的營(yíng)業(yè)收入分別為394萬(wàn)元、1038萬(wàn)元和984萬(wàn)元,對(duì)應(yīng)的凈利潤(rùn)分別為18.48萬(wàn)元、68.87萬(wàn)元和53.51萬(wàn)元。記者了解到,車(chē)?yán)鹊氖杖雭?lái)源主要包括:向廠商收取銷(xiāo)售線索傭金、經(jīng)銷(xiāo)差價(jià)等,此外,公司還與多家汽車(chē)廠商簽訂品牌電商代理運(yùn)營(yíng)合同,收取周期性服務(wù)費(fèi)、獲取銷(xiāo)售傭金等。從提供銷(xiāo)車(chē)服務(wù)方案起家,到現(xiàn)在的汽車(chē)電商平臺(tái),經(jīng)過(guò)幾番探索和試錯(cuò)后,車(chē)?yán)让鞔_了一點(diǎn):做經(jīng)銷(xiāo)商線上集成平臺(tái),即服務(wù)主機(jī)廠,也服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商,兩方的利益都不觸碰,。目前,車(chē)?yán)葮I(yè)務(wù)包含兩種模式:一種是B2B2C模式(分銷(xiāo)+直銷(xiāo)),一種是O2O模式(廠商在車(chē)?yán)绕脚_(tái)開(kāi)設(shè)官方旗艦店賣(mài)車(chē))。以下為記者與黃小星的對(duì)話內(nèi)容,嘗試還原車(chē)?yán)鹊某砷L(zhǎng)軌跡。獲得車(chē)源與渠道支持記者:為什么要做車(chē)?yán)龋奎S小星:兩個(gè)原因。其一,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)車(chē),我們當(dāng)時(shí)覺(jué)得是靠譜的,盡管這兩年,汽車(chē)電商的概念起起伏伏,但從市場(chǎng)購(gòu)車(chē)行為看,我們覺(jué)得可行?,F(xiàn)在,我們網(wǎng)站賣(mài)出了電動(dòng)汽車(chē)、面包車(chē),這些購(gòu)車(chē)客戶(hù)實(shí)質(zhì)上對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接觸頻次是比較低的,他們都能在線上買(mǎi)車(chē),我們相信汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)的模式一定會(huì)變化。第二,做服務(wù)的過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)廠商對(duì)電商十分理解,也有各種各樣的需求,尤其在交易服務(wù)領(lǐng)域有很多機(jī)會(huì)。所以我們決定去做,通過(guò)服務(wù)做交易。記者:過(guò)程是否順利?黃小星:前半年沒(méi)有摸清門(mén)道,虧損很厲害,也沒(méi)找到很好的模式,推廣也不行。我們意識(shí)到,做下去會(huì)把錢(qián)燒光,所以果斷對(duì)模式進(jìn)行了很大調(diào)整。2016年1月,開(kāi)始產(chǎn)生了收益,9月份,開(kāi)始實(shí)現(xiàn)盈利了,就是這樣的歷程。記者:做了哪些具體調(diào)整?黃小星:最初我們想學(xué)滴滴那樣去燒錢(qián),給用戶(hù)做補(bǔ)貼,告訴用戶(hù)我們網(wǎng)站的車(chē)便宜,會(huì)送東西,經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有那么便宜,過(guò)來(lái)買(mǎi)吧。補(bǔ)貼2個(gè)多月后,血流成河,太慘了。因?yàn)樽寖r(jià)賣(mài)車(chē),對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō),一輛七八萬(wàn)的車(chē),少幾百塊錢(qián)是沒(méi)有感覺(jué)的。但從企業(yè)的角度講,這樣的金額燒下去會(huì)死掉的。哪怕投資人給你錢(qián),也經(jīng)不起這樣燒。因?yàn)橘u(mài)車(chē)的利潤(rùn)很薄。最早我們通過(guò)B2C的模式,從廠商或經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)便宜的車(chē)型,然后賣(mài)給用戶(hù)。為什么用戶(hù)會(huì)在我這里買(mǎi)?我的車(chē)型便宜,便宜又是怎么來(lái)的?來(lái)自于廠商好的折扣,但是我又必須收錢(qián)啊。這個(gè)模式我們做了兩個(gè)月,做不下去,趕快停了。第二個(gè)模式,我們完全為廠商和經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù),為他們導(dǎo)流購(gòu)車(chē)線索,類(lèi)似于汽車(chē)之家那種模式。這樣一來(lái),廠家也很高興,經(jīng)銷(xiāo)商很高興。但是他們的車(chē)賣(mài)得很快,我們卻掙不到多少錢(qián)。要知道,汽車(chē)銷(xiāo)售的推廣成本很高,因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)人畢竟還是少數(shù)。忙活半天,掙得錢(qián)倒虧掉不少,這樣也不行。通過(guò)上面與廠商和經(jīng)銷(xiāo)商的合作,我們獲取了他們的信任,那么,為什么不去做一些有差異化的產(chǎn)品?后來(lái),自己做經(jīng)銷(xiāo),成為廠商的經(jīng)銷(xiāo)商,做廠商一部分車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)。這樣做了之后,利潤(rùn)就好了,空間就大了。我們面對(duì)廠家時(shí)會(huì)介紹,車(chē)?yán)仁菑S家網(wǎng)絡(luò)上的總經(jīng)銷(xiāo)商。只不過(guò)這個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商要為全國(guó)的門(mén)店服務(wù)。背后是一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)記者:車(chē)?yán)仍趺醋龇?wù)的?黃小星:我們主要是幫助廠家提升電商體系、產(chǎn)供銷(xiāo)體系的建設(shè),以及經(jīng)銷(xiāo)商本身的門(mén)店建設(shè)。有了廠商做背書(shū),平臺(tái)就解決了購(gòu)車(chē)客戶(hù)的信任問(wèn)題,與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作關(guān)系,線下門(mén)店的服務(wù)也具備了??傊l(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì),為他們提供導(dǎo)流、營(yíng)銷(xiāo)工具、方案等服務(wù)。記者:向廠商拿車(chē)源時(shí),庫(kù)存車(chē)和新車(chē)哪個(gè)更多?黃小星:我們把新車(chē)稱(chēng)為常規(guī)車(chē)型,庫(kù)存車(chē)是非常規(guī)車(chē)型。目前,庫(kù)存車(chē)加上一些定制車(chē)型,占車(chē)?yán)日w采購(gòu)量的10%。為什么是這樣?我們站在汽車(chē)的產(chǎn)業(yè)鏈條上看,現(xiàn)在90%的汽車(chē)銷(xiāo)量都是由傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道來(lái)承擔(dān)的。如果線上平臺(tái)做不到這個(gè)水平,廠家一定會(huì)保護(hù)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道,這就是商業(yè)。記者:廠商愿意合作的電商平臺(tái)不止車(chē)?yán)纫患?,與其它平臺(tái)相比,你們有什么不同?黃小星:先說(shuō)劣勢(shì)。和其它平臺(tái)比,我們沒(méi)有線下渠道。廠商會(huì)覺(jué)得他們的渠道廣,所以愿意向他們放出更多車(chē)源,也就有了更多利潤(rùn)空間。而我們的優(yōu)勢(shì)是,車(chē)?yán)仁呛蛷S家、經(jīng)銷(xiāo)商完全融為一體的。這樣會(huì)讓用戶(hù)很快信任我們,流量和銷(xiāo)售也比較快,覆蓋面會(huì)更廣??梢宰屛覀兊钠鸩胶桶l(fā)展會(huì)更順一些,而且資金需求量少,風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)也小。舉個(gè)例子,長(zhǎng)安的一千家門(mén)店,有七八百家我都可以用。我們認(rèn)為,4S店的渠道是不會(huì)消除的,也許功能會(huì)發(fā)生變化,會(huì)向服務(wù)或體驗(yàn)的機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變。記者:車(chē)?yán)鹊谋举|(zhì)是不是類(lèi)似天貓,只是沒(méi)有天貓的體量大?黃小星:不只是沒(méi)有天貓的體量大,我們其實(shí)和它還有其它不同。我們沒(méi)有天貓的流量和知名度。但是通過(guò)和廠商合作,信任問(wèn)題解決掉了。流量問(wèn)題雖然不好解決,這個(gè)問(wèn)題我也不怕。因?yàn)槠?chē)是垂直行業(yè),不需要那么大的流量,我們要做的是找到精準(zhǔn)客戶(hù)。另外,天貓只是一個(gè)平臺(tái),所有廠家在上面開(kāi)店,但廠家沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)去維護(hù)這個(gè)平臺(tái)。天貓說(shuō)白了只是搭建一個(gè)舞臺(tái),讓廠商在上面唱戲。而戲的精彩與否,完全取決于導(dǎo)演,導(dǎo)演是誰(shuí),就是服務(wù)機(jī)構(gòu)。為什么說(shuō)我們與天貓不一樣?因?yàn)樗麄儾粫?huì)去做服務(wù)層面的東西。你說(shuō)你不會(huì)做支付,天貓?zhí)峁┲Ц豆ぞ呓o你,不會(huì)做內(nèi)容,提供內(nèi)容工具給你,到底這些工具用得怎么樣,用戶(hù)體驗(yàn)好不好,天貓不做,主要取決于外面的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)。而這正是我們的優(yōu)勢(shì)。車(chē)?yán)瓤雌饋?lái)只是一個(gè)網(wǎng)站,但背后其實(shí)是一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。我們平臺(tái)上所有廠商的店鋪、車(chē)型、服務(wù)全部是自己做的,不外包,也不做第三方,我們就是總導(dǎo)演。參照客戶(hù)需求做決策記者:用戶(hù)在車(chē)?yán)荣?gòu)車(chē)的流程是怎樣的?黃小星:比如你在北京下一個(gè)訂單,電話號(hào)碼留下后,我們會(huì)判斷當(dāng)?shù)赜袔准医?jīng)銷(xiāo)商門(mén)店,然后把訂單放出去,讓當(dāng)?shù)厮虚T(mén)店的銷(xiāo)售顧問(wèn)搶單。同時(shí),我們也有一個(gè)排名,按照客戶(hù)評(píng)價(jià)、成交率的高低排序,排名靠前的更容易被用戶(hù)看到并選擇。這是一種競(jìng)價(jià)機(jī)制。另外一種是人工派送訂單,一旦這個(gè)訂單派給某個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn),車(chē)?yán)葧?huì)有專(zhuān)門(mén)的人員跟蹤訂單,查看經(jīng)銷(xiāo)商是否向下單客戶(hù)進(jìn)行了邀約、試駕,以及網(wǎng)上公布的政策是否落實(shí)等。記者:廠商的政策會(huì)不被落實(shí)?黃小星:汽車(chē)行業(yè)很奇怪。我不談大道理,只談小事情。比如,有很多廠家明文規(guī)定的,無(wú)論是網(wǎng)上公示的,還是要求經(jīng)銷(xiāo)商在門(mén)店做展示的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容,部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)把這些優(yōu)惠少放出一部分。你看到網(wǎng)上在說(shuō)底價(jià),什么叫底價(jià)?我們認(rèn)為的底價(jià)就是公平、合理、透明。既然廠商已經(jīng)把政策拿出來(lái)了,包括油卡、購(gòu)置稅減半、金融政策等,我們希望用戶(hù)能完整地得到它。記者:如果有人違反廠商政策,車(chē)?yán)葧?huì)怎樣?黃小星:有兩個(gè)方法。經(jīng)銷(xiāo)商和我們合作,一旦發(fā)現(xiàn)廠商的政策沒(méi)被落實(shí),我們會(huì)降低給經(jīng)銷(xiāo)商的傭金。還有一種,降低經(jīng)銷(xiāo)商在車(chē)?yán)绕脚_(tái)展示的權(quán)重。記者:車(chē)?yán)痊F(xiàn)在的移動(dòng)端情況如何?黃小星:我們做了微信端,微信商城可以直接達(dá)成交易?,F(xiàn)在的交易量已經(jīng)占到占車(chē)?yán)绕脚_(tái)交易的80%。剩下的是PC端。記者:移動(dòng)端的業(yè)務(wù)量還是很大的。黃小星:對(duì),移動(dòng)端業(yè)務(wù)量大的主要原因在于,我們對(duì)接的是經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店銷(xiāo)售顧問(wèn)。經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店里面電腦很少,用戶(hù)到門(mén)店后,可以直接用手機(jī)查看車(chē)?yán)鹊奈⑿派坛恰A硗?,我們現(xiàn)在沒(méi)有做APP,因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)時(shí)低頻行為,別人買(mǎi)車(chē)時(shí)好不容易下載一個(gè),后天可能就卸載掉了,成本太高昂。記者:現(xiàn)在車(chē)?yán)鹊馁?gòu)車(chē)客戶(hù)是不是以三四線城市為主?黃小星:對(duì)的。為什么是這樣?因?yàn)檫@些地方的人群,相對(duì)更在乎價(jià)格一些。記者:車(chē)?yán)痊F(xiàn)在以中低端車(chē)型為主,接下來(lái)會(huì)不會(huì)采購(gòu)一些中高端的車(chē)?黃小星:采購(gòu)與否不取決于我們,而是看消費(fèi)人群是否需要。接下來(lái)我們準(zhǔn)備在平臺(tái)上賣(mài)房車(chē)。房車(chē)的市場(chǎng)價(jià)格非常不透明,買(mǎi)車(chē)的人不知道去哪里找,這就是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),互聯(lián)網(wǎng)不就是解決信息不透明嗎?我們就做這個(gè)。
一起惠2017-02-23 09:33:03564 次
3月18日早間消息,新車(chē)B2B電商平臺(tái)省心寶汽車(chē)宣布獲得A+輪4000萬(wàn)元融資,投資方為北京比特大陸、杭州觀擇資本,最新估值達(dá)2億元。其中,投資方北京比特大陸也是其A輪主要投資者。據(jù)悉,此輪融資將主要用于公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)和產(chǎn)品研發(fā),以及市場(chǎng)拓展等方面,省心寶汽車(chē)CEO劉毅表示接下來(lái)的重點(diǎn)工作將是解決二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商交易安全、4S店去庫(kù)存等核心痛點(diǎn)問(wèn)題。據(jù)了解,省心寶汽車(chē)于2015年6月,獲得了由北京比特大陸、浙江地區(qū)某行業(yè)知名投資人投資A輪融資,總金額為710萬(wàn)元。其主要投資方比特大陸(Bitmain),是一家中國(guó)的IC設(shè)計(jì)公司,成立于2013年初,專(zhuān)注于比特幣專(zhuān)用挖礦芯片和礦機(jī)的研究、開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售,吳忌寒擔(dān)任CEO。公司主要由集成電路技術(shù)團(tuán)隊(duì)、比特幣專(zhuān)家、風(fēng)險(xiǎn)投資專(zhuān)家和企業(yè)家組成的高科技公司。在重慶市的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新型創(chuàng)業(yè)公司獲得資本投資的企業(yè)為數(shù)不多,一方面原因在于重慶地區(qū)整體的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較緩,另一方面是二線城市本就缺乏濃厚的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展氛圍,同時(shí)不具備完善培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新企業(yè)的土壤和基礎(chǔ)設(shè)施,等等。省心寶汽車(chē)作為能夠連續(xù)順利獲得融資的重慶本土企業(yè),當(dāng)然離不開(kāi)政策扶持和企業(yè)自身的市場(chǎng)表現(xiàn)。省心寶汽車(chē)是面向B端汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商家服務(wù)的B2B+O2O電商交易平臺(tái),其隸屬于重慶省心寶科技有限公司,于2014年10月成立,移動(dòng)端App產(chǎn)品上線于同年12月。公司主要業(yè)務(wù)有三大核心業(yè)務(wù)板塊,分部為新車(chē)交易、物流運(yùn)輸、汽車(chē)金融等。目前,省心寶的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋重慶、四川、貴州、云南、甘肅、陜西、寧夏、湖北、山東、安徽等全國(guó)18個(gè)省市,主要布局點(diǎn)集中在二線、三線城市。省心寶汽車(chē)的業(yè)務(wù)模式主要是解決4S店、新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商等新車(chē)銷(xiāo)售渠道的庫(kù)存問(wèn)題和上下游信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題。汽車(chē)商家可以通過(guò)省心寶得知全國(guó)范圍內(nèi)部分地區(qū)的新車(chē)資源配置情況,汽車(chē)商家也可以得到報(bào)價(jià)、車(chē)源等信息。目前市場(chǎng)上新車(chē)銷(xiāo)售渠道主要集中在4S店和經(jīng)銷(xiāo)商處,傳統(tǒng)的交易模式是逐級(jí)分銷(xiāo),在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售供應(yīng)鏈上,二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間逐漸被壓縮,同時(shí)還面臨著資金流通的問(wèn)題。利用互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái),可以有效解決上下游供應(yīng)鏈信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題,通過(guò)實(shí)時(shí)有效的資源調(diào)配,能夠盤(pán)活汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存,并且平衡了供需。據(jù)悉,成立一年多的省心寶目前還未實(shí)現(xiàn)全面盈利,自我造血能力有待提升。省心寶汽車(chē)CEO劉毅對(duì)外透露提到,省心寶不會(huì)走融資補(bǔ)貼燒錢(qián)的路子,目前主要將精力集中在市場(chǎng)拓展和業(yè)務(wù)模式的完善上。一線城市的B2B新車(chē)電商平臺(tái)并不好過(guò),競(jìng)爭(zhēng)激烈,市場(chǎng)份額往往被各巨頭瓜分殆盡。但是,二線城市卻凸顯出了莫大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),我們可以猜想,同樣的模式可能在北上廣深一線城市難以維系、無(wú)法生存,但是深耕在二線、三線城市的創(chuàng)新型創(chuàng)業(yè)公司卻能發(fā)展順暢,前景大好。這種現(xiàn)象不單單存在于汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè),我們?cè)谄渌I(lǐng)域同樣可以看得到。很明顯,二、三線的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)在逐漸爆發(fā),資本市場(chǎng)的目光已經(jīng)開(kāi)始向其聚攏,未來(lái)迅速成長(zhǎng)起來(lái)的大企業(yè)不一定就是當(dāng)下我們看到的這些一線“主力軍”。
一起惠2016-03-18 09:29:51763 次
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