科技類自媒體差評
為抓住內容電商的紅利,科技類自媒體差評在2016年上半年正式走上電商之路,開了個“差評黑市”。當時距差評公眾號成立僅不到一年,差評經(jīng)歷了好一番糾結才決定提起這柄雙刃劍,如今月流水已經(jīng)達到400萬。從“吐槽”到電商差評?一個噴過BAT,懟過蘋果,把所有科技相關企業(yè)都放在準星之內的微信公眾號,一旦發(fā)現(xiàn)行業(yè)內值得差評的人或事,就會毫不留情地“吐槽”,原則是犀利而不失客觀。沒有唯美畫風,沒有心靈雞湯,差評的火完全源于有理有據(jù)的吐槽。在差評團隊只有差評君一個人的時候,他也會堅持回復每一條留言,保持與粉絲的互動,正是這樣一個俠客似的朋友形象,培養(yǎng)了差評的粉絲黏性。而它的粉絲也有著明顯的特征:年輕、關注科技,和差評有相同的價值觀。不過,犀利的文風給差評帶來過不少麻煩,包括要求刪稿、被告抄襲等。面對問題,差評保有一貫的詼諧,如針對“被抄襲”,差評用一張“難道差評君是張無忌,六大門派要圍攻光明頂?”的圖片,讓粉絲看到了自己的態(tài)度。運營了將近一年的時候,差評公眾號已經(jīng)積累了近90萬粉絲。此時的差評開始思考如何價值最大化,并面臨兩難抉擇:僅靠廣告營收,過于單一;選擇入局電商,恐怕影響粉絲體驗。最終,面對“七個公眾號里就有一個在做電商”的熱潮,差評還是選擇放手探索。為了減輕粉絲的不適感,差評最初不求盈利,只是盡可能幫用戶找到差異化產(chǎn)品,并結合原有的內容特點設定了選品策略:高冷、黑科技產(chǎn)品。電商“改造”的坎兒差評的電商模式很清晰,選擇新、奇、特的黑科技產(chǎn)品,每周六用專門的推文推薦商品,將消費者引導到公眾號內置商城“黑市”;同時,開一家淘寶店,不過不作為主戰(zhàn)場。然而,事情并沒有那么簡單,起初電商成績“慘淡”,黑科技產(chǎn)品似乎并不是粉絲們的菜。幾個月后,一款單價為40元的創(chuàng)意商品Sticker讓差評看到了希望,并開始分析粉絲特征,轉變選品方向。案例:Sticker是一款納米技術創(chuàng)意家居用品,形態(tài)為一張透明貼片,功能類似雙面膠,通過它可以將手機、iPad等貼在墻上,讓用戶邊做飯變看視頻等。產(chǎn)品上線一周售出2000多片。該產(chǎn)品和粉絲特點達到了真正的契合:18~25歲,70%男性,主要集中在學生群體、互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者和對科技感興趣的人,消費力不強,相對理性。因此,差評放下了“高冷”,將選品策略調整為:新、奇、特,但客單價不高的剛需性產(chǎn)品。訂單變多以后,又有問題陸續(xù)出現(xiàn)?!半娚炭此坪唵危泻芏嗉氈δ┕?jié)的事,每一環(huán)都必須做好,否則會對后續(xù)環(huán)節(jié)造成很大影響?!辈钤u電商負責人Allen表示,慢發(fā)、錯發(fā)、漏發(fā)都會引發(fā)掉粉,哪怕電商推文寫得不好也會掉粉。Allen認為,自媒體到電商的過渡需要找到最不尷尬的方式,有兩點需要注意:(1)找準定位,明確黏住粉絲比立刻盈利更重要;(2)保持互動,即便在商言商,也要站在用戶角度思考。他將差評成功過渡到電商形容成“運氣”,但實際上,很多細節(jié)都是不容忽視的。比如做活動,設計差評專屬包裝盒,為粉絲寫祝??ㄆ?,送禮物等,“重要的是讓粉絲真正感受到福利?!弊屃魉兜臎Q定目前,差評電商團隊10人,黑市中共有約100個SKU;公眾號粉絲超過100萬,每篇推文能帶來平均1000單的轉化,48小時轉化可達到10%。據(jù)介紹,差評并沒有選擇一般自媒體大號的一件代發(fā)模式,而是選擇自建倉庫,同時負責選品、營銷、售后服務等,只有部分客單價2000元以上的商品會采用一件代發(fā)。將這種重模式跑通之后,差評電商如今的月流水已經(jīng)達到400萬元,毛利近30%。不過小編注意到,今年年初,差評對外公布的月流水還僅有100萬元,為何在短短五個月內,流水翻了4倍?Allen透露,業(yè)績翻翻的原因,其實是新增的2B業(yè)務?!肮娞柕霓D化,在沒有粉絲激增的情況下很難大幅提高的,容易觸及天花板。差評有自建倉庫作為基礎,不僅將商品賣給粉絲,也開始將商品賣給同行?!盇llen告訴小編,雖然差評不算頭部大號,但已經(jīng)在行業(yè)中建立了影響力,轉化能力甚至達到了兩倍于當前粉絲量的大號。因此,差評可以拿下很多產(chǎn)品在微信渠道的總代,再分銷給其它適合該商品的內容電商渠道;很多新產(chǎn)品也會選擇在差評首發(fā),差評做過銷售測試后,憑借實際數(shù)據(jù)推薦給同行。據(jù)介紹,幾個月下來,差評2B業(yè)務的流水已經(jīng)基本可以達到2C業(yè)務。Allen坦言,由于科技類目整個行業(yè)SKU有限,所以選品還是存在難度的,原則就是幫粉絲買到差異化商品和從粉絲需求出發(fā)。差評方面認為,微信和淘寶都只是單一端口,為了讓更多用戶了解到自己,差評即將推出PC官網(wǎng)和App,未來兩個月即可上線。而今年的重點,也會更多放在分銷和淘寶。此外,為了彌補科技類產(chǎn)品復購率低的不足,差評還將在6~7月份上線食品類目,主營新奇特的零食,如曾經(jīng)2天就售出4000盒的黑科技火鍋(不用電就可以煮熟)。Allen笑稱,“差評會讓粉絲感受到,即使只是泡面也能吃出整個宇宙的感覺?!保▓D片來源于原創(chuàng),僅用于傳遞信息,版權歸原作者所有)
一起惠2017-05-23 09:18:50418 次