胡超
門店之變:海淘+網(wǎng)購+智能硬件“有相關機構調查發(fā)現(xiàn),相比于80后孕媽們愛網(wǎng)購,90后孕媽更傾向于逛門店,這一批用戶群正逐漸向線下回歸。跟隨90后消費習慣的變化,我們也希望在門店中作出改進,更接近90后消費群?!睒酚褎?chuàng)始人兼CEO胡超這樣說到?;诖?,樂友在變革中的一個重要方向是,為門店注入更多互聯(lián)網(wǎng)元素。一、“隨意購”網(wǎng)購臺龔定宇介紹稱,樂友在所有的門店中都配備了一臺“隨意購”,通過這個平臺,消費者不僅可以線上下單,也可以通過搜索相關產品了解到樂友庫房中的存貨,下單后可實現(xiàn)2小時內送貨上門,用戶也可到門店自提。二、“樂海淘”網(wǎng)購臺在今年6月中旬,樂友高調宣布加入跨境電商領域,并頗為“激進”地在線下體驗店中加入了海外購體驗區(qū)——“樂海淘”,用戶可以在線下店體驗展示的商品,然后通過掃碼或搜索進行下單。據(jù)了解到,來源于日本的高端護膚品牌Alobaby、美國的高端護膚品牌加州寶寶,以及嬰幼兒奶粉品牌惠氏已相繼向樂友授權,為其提供原廠直供的產品,外界戲稱“樂友的海淘產品是帶著出生證的”。三、智能產品體驗區(qū)除了購物方式,樂友還在其門店中增加了更多智能化產品,例如可以與聯(lián)網(wǎng)的鋼琴、智能水杯等孕育各階段的母嬰智能產品,樂友創(chuàng)始人龔定宇表示,未來樂友將不僅僅停留在母嬰零售的業(yè)務中,還將建立一個安全的母嬰生態(tài)圈。渠道之變:O2O向社區(qū)和三四線城市滲透龐大的線下銷售網(wǎng)絡,讓樂友的O2O在渠道上掌握了更多主動權,例如可以更快地向三四線城市滲透。據(jù)了解,樂友現(xiàn)在有400家直營店,覆蓋14個城市,這讓其O2O有更多的觸角。龔振宇曾透露,未來樂友會接納更多的加盟店。而在選址方面,樂友會增加更多社區(qū)店,滿足顧客就近購物需求。值得注意的是,上文中提到的互聯(lián)網(wǎng)化門店,同樣會隨著樂友的實體店布局下沉到三四線城市。據(jù)了解,目前樂友的直營店鋪主要集中在一二線城市,但從去年年底開始,樂友開始增加加盟店,主要覆蓋三四線城市?!拔磥磉@個比例會越來越高?!饼彾ㄓ罡嬖V,“樂海淘”、“隨意購”網(wǎng)購臺都將同時出現(xiàn)三四線城市中,“讓那些離海淘方式較遠的用戶更多的體驗到跨境電商的便利”?!皩ν狻敝儯鹤呦虍悩I(yè)聯(lián)盟隨著業(yè)務的拓展,樂友也逐漸從直營模式走向開放姿態(tài),允許加盟店的加入,此外還擴充到聯(lián)營店和異業(yè)店。目前,樂友對外合作的對象已從平臺商拓展到移動電商以及SNS社交網(wǎng)站。日前,樂友與東方愛嬰早教中心達成合作,雙方將在渠道中進行互補合作。其中,樂友的網(wǎng)購臺將進駐東方愛嬰線下門店,讓早教與購物相結合。同時,東方愛嬰的用戶也可以通過東方愛嬰APP及微店挑選樂友的產品。另外,樂友的會員也可體驗東方愛嬰的測評服務。一直主打全渠道零售商服務的樂友,通過異業(yè)聯(lián)盟的方式在渠道的拓展中又進一步的獲得突破,有數(shù)據(jù)顯示,截止目前,樂友的全渠道用戶已達600多萬,直營門店達400多家,其中,O2O渠道的業(yè)務已占到所有渠道的超60%。
一起惠2015-07-03 08:53:16933 次
【編者按】成立15年、擁有400家門店的樂友孕嬰童在大眾印象中更多的是線下母嬰連鎖。而實際上,這家差點被小編定義為“傳統(tǒng)企業(yè)”的公司早在2000年就上線了B2C購物平臺,比曾經(jīng)紅極一時的紅孩子早了4年,甚至比淘寶、京東上線的時間都更早。從如此超前的電商到實體店,再到目錄郵購,再到重振電商,這中間的過程太值得玩味了。就在一周前,樂友孕嬰童高調宣布布局O2O,上線移動客戶端、門店鋪設wifi,這些在零售界已經(jīng)并不算新鮮的舉措背后,有何特別之處?更重要的是,線上、線下業(yè)務并行多年的樂友,為什么選擇在這個時間點才宣布O2O?過去的十多年里,樂友經(jīng)歷了怎樣的電商波折?一起惠日前對話樂友孕嬰童COO龔定宇,與太太胡超(樂友董事長)一起創(chuàng)業(yè)15年的他會如何解釋樂友在此時此刻的選擇與考慮?一起惠:目前樂友線上部分銷售額能占整體多大比例?龔定宇:線上銷售比例是單位數(shù),少于10%(包括官網(wǎng)、天貓、京東等各個平臺),所以我們希望通過線上、線下互動提高這一占比。一起惠:樂友從2000年起就創(chuàng)建了電商網(wǎng)站,為什么經(jīng)過這么多年發(fā)展,這一比例還是不高?龔定宇:中國的垂直電商一直沒有國外發(fā)達。如果關注的話你會了解,國外的垂直電商大多數(shù)是由線下連鎖店轉變而成,而中國不是。國內的線下連鎖零售(不只是母嬰行業(yè))一直是四分五裂的狀態(tài),集中化程度低,真正成規(guī)模的很少。這當中一個重要的原因是中國的連鎖基本上都是以加盟形式為主,看似是連鎖,本質上是批發(fā)、分銷。真正直營的連鎖企業(yè)太少了,蘇寧、國美、樂友、屈臣氏是幾家少見的直營連鎖。加盟帶來的問題是供應鏈體系不統(tǒng)一,中間的利益關系不好協(xié)調,這也是其做不好電商的一個關鍵因素。所以我們很少聽到這些加盟類型的連鎖做電商。這就給了平臺電商機會。一起惠:可樂友是直營的。龔定宇:是,而且我們以前的線下ERP和線上ERP一直是打通的,但是影響力不高,消費者真正體驗的很少。而且早期的宣傳成本太高了,那個時候要讓用戶記得樂友的域名或者去搜索樂友的購物網(wǎng)站,還是很難。(編者注:2000年,樂友網(wǎng)上線后,很快獲得來自高盛、中經(jīng)合聯(lián)合投入的第一輪340萬美元融資。但受當時互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅以及網(wǎng)購環(huán)境不成熟等因素影響,樂友網(wǎng)并沒有很快打入媽媽群體,反而經(jīng)歷了一段時間的低潮,2001年才開始逆向走入線下,開實體店,逐漸扭轉局勢,其網(wǎng)站反而幾乎沒有了存在感。)一起惠:淘寶、京東這些綜合型電商對你們的影響有多大?龔定宇:確實在撬動我們的地盤。歐美的線下連鎖店做(電商)得早,因此被純電商搶占的份額相對少。而中國像淘寶、京東這樣的純電商之所以搶走很大市場份額,是因為線下零售企業(yè)沒有好好去做。2013年第4季度,B2C市場母嬰品類交易規(guī)模達124.2億元一起惠:O2O對樂友的價值是什么?現(xiàn)在這個需求已經(jīng)很急迫了嗎?不做O2O會怎樣?龔定宇:我認為線下零售被線上零售影響的趨勢在2014年將到達一個高點,幾個大的電商都上市了,未來再不考慮O2O的零售商,業(yè)務還會被侵蝕。消費者的需求是客觀存在的,她們希望隨時隨地獲取商品和服務,你不去滿足她們,當然就會失去他們。以前樂友線上業(yè)務發(fā)展慢的一個原因就是,顧客在門店沒有找到想要的款式,那么就有到線上選擇的需求,而我們自有的購物平臺對其影響又不大,那么她到了線上又會去天貓和京東了。所以O2O對我們的一個重要價值是找回失去的客流,提高顧客粘性,當然還有客戶滿意度。一起惠:現(xiàn)在樂友的購物網(wǎng)站要影響到顧客會更容易嗎?龔定宇:會。最明顯的其實是App。原來從我們門店出去的顧客可能會記不住樂友的網(wǎng)站域名,也不會去搜索樂友的購物平臺,要影響她們成本太高了。但現(xiàn)在她在門店可以很快在本地下載好樂友的App,成本很低,轉化起來也很快。反正App已經(jīng)裝到手機里了,直接啟動就可以,比起搜索域名和關鍵字都快捷很多,很容易把量做起來。所以說移動端給了我們機會。與很多電商一樣,樂友的App非常看重閃購模式一起惠:在你們的構想中,樂友O2O要實現(xiàn)什么樣的效果?龔定宇:隨時隨地隨意購,把幾個終端(PC端、移動端、門店)串聯(lián)起來,滿足媽媽們多元化的購物場景。母嬰是一個覆蓋類目很廣的行業(yè),圍繞這類人從衣食住行到吃喝玩樂,而不是只賣家具或者只賣書,所以它跟其它的垂直電商還有不同,它有很多的場景需要滿足。比如說,今天在門店里看到一個巧兒宜的童車,很喜歡,但沒有自己喜歡的顏色,以前就必須等,現(xiàn)在可以在門店內的網(wǎng)購臺下單,第二天樂友送貨上門。這個場景解決了門店的空間局限問題。再比如,家里紙尿褲用完了,姥姥電話叫急,媽媽在上班,這個時候通過手機下單,讓附近的門店配送。一起惠:如何解決物流配送的問題?龔定宇:線上下單我們有兩種配送方式:一種是大倉配,適合在門店沒有找到自己喜歡的款式、對配送速度要求不急切的情況,目前我們在全國有七個大倉;另一種是特別急的,網(wǎng)上下單,找最近的門店配送,或者到門店自提。我們會看到下午四五點鐘的時候會有一個下單小高峰,就是媽媽們在公司下單,下班后自提。一起惠:目前樂友的門店密度能夠滿足配送需求嗎?龔定宇:樂友現(xiàn)在有400家直營店,覆蓋14個城市。在門店本來很忙的時候,配送可能會成為一個問題,人都跑去送貨了,店里面的生意怎么辦?所以一旦量起來了,可能需要雇傭專職的配送人員。另外,接下來我們還會通過加盟的方式去拓展門店。一起惠:加盟會影響你們對O2O的掌控嗎?龔定宇:不會,先有O2O再做加盟,矛盾會減輕。我們在招募加盟的時候就會講清楚對O2O的規(guī)則和要求。一起惠:O2O背景下,樂友開店要考慮的因素重點是什么?龔定宇:面積可以不大,但是點要多。在中國一個特別重要的趨勢是就近購物。比如我家住在望京,不出望京基本上能解決很多購物問題。因為望京交通不方便,就近購物的需求顯得更為迫切。樂友的門店從一開始就不是特別大的,一般是兩三百、五百平米,密集布局。有大型店,不會開很多。一起惠:樂友在O2O方面已經(jīng)做了哪些投入?龔定宇:我們的思路不可能靠砸錢,不太適合。所以在推廣上主要還是先在門店介紹用戶下載App,把已有客戶群做好,再規(guī)?;?。另外配合一些社交推廣,例如顧客把App推薦給閨蜜,我們就給兩邊獎勵代金券。團隊方面,我們的O2O主要還是技術先行,這一點比較特別,因為一般的公司里面技術人員大多是在幕后,而我們的技術團隊需要跳到前面。因為O2O涉及到門店ERP、CRM與網(wǎng)站ERP、CRM的融合,所以再去成立一個新的組織不太合適,目前我們是CTO掛帥在執(zhí)行這一塊。另外一個,線上、線下兩邊團隊對彼此業(yè)務的了解、滲透也是必須的。當然這當中的利益協(xié)調也很重要。原來我們是線上訂單歸線上部門,線下訂單歸門店部門?,F(xiàn)在我們會注意協(xié)調:比如顧客在某門店下載了一個App,那么她以后在App下的訂單既要給線上部門獎勵,也要給該門店相應的獎勵。
一起惠2014-10-28 09:38:28838 次