做跨境沒有人才，不懂物流，不懂平臺，不懂支付，有代運營啊，可是這家公司并不叫自己代運營。大篇幅的報道有說他們的模式，他們進駐的平臺，他們進入新市場，可是他們的優(yōu)勢是什么以及到底怎么掙錢的？ESG創(chuàng)始人兼CEOAlanLim說出了他們的秘密。文化差異顯著尤其是中國人的含蓄ESG于2014年10月正式進入中國內地市場，一方面，專注于為跨境電商企業(yè)提供全球優(yōu)質的電商渠道，助力跨境電商企業(yè)通過綠色通道迅速打開海外市場，另一方面專注為中國制造提供一站式的品牌出海解決方案，幫助中國制造實現(xiàn)中國品牌全球化。在過去的2017年，相信做跨境的人也經常聽到ESG和誰誰牽手進入某市場的消息。國外的電商平臺很多，為什么他們都相信ESG呢？Alan告訴小編，這些主要的平臺其實都是海外最大的電商平臺，你把他們當作本地的京東就好了。據Alan介紹，這些平臺其實很想進入中國市場，但是他們不是很相信中國人。他們覺得進入中國市場有很多坑，而且要關系等等，因此，他們對中國這個市場比較擔心，一直不敢進入。這里面有幾點阻礙外國人自己來華招商：第一，他們聽了很多負面的故事，他們覺得有很多陷阱；第二，中國人的交流方式比較含蓄，并不會直接告訴你正確的答案。這樣的局面下，ESG中西結合的基因就為外國人來華創(chuàng)造了條件。首先，Alan個人創(chuàng)業(yè)15年，跟這些平臺以及平臺的領導人接觸了很多年，建立了較強的信任度；第二，Alan在電商這個行業(yè)已經積累了自己的關系網以及平臺比較認可的地方；第三，平臺對于中國好的產品很感興趣。ESG在中國有一定的背景，在國外也有一些背景，致使外國人相信ESG是一個可靠的合作伙伴，但是，前行的腳步依舊沉重。沒有案例新進者還是步履維艱“2014年、2015年剛開始招商的兩年，有很多問題出現(xiàn)，因為我們也沒有做過這一塊業(yè)務，平臺會問中國的產品、中國的賣家靠不靠譜?！盇lan告訴小編。最初剛進入的時候，ESG并沒有案例，也沒有跟平臺對接過，服務方面也沒有成功的案例，第一個合作談了兩年，合約審了一年。Alan告訴小編，我們這是策略合作，平臺的數(shù)據會導給ESG。我們基本上就代表平臺在中國，因此，我們可以以平臺的名義來做很多事情。當然，前期平臺是有疑慮的畢竟這么大品牌在中國亂做的話，風險很大，所以有很多的門檻。ESG第一年的時候只有美國的新蛋一個平臺，而在2015年的時候，ESG將Lazada引進中國，在半年內幫lazada招了上千家賣家，并讓lazada在國內火了起來。從前期跨境電商并不了解Lazada以及對東南亞市場的抵觸到后來Lazada在中國有一席之地，并被阿里收購?？梢哉f，這是ESG的一個很成功的案例。Alan告訴小編，截至2017年ESG已經有15個平臺官方授權，其中包括法國：Cdiscount、Fnac和PriceMinister；德國：Rakuten；美國：OpenSky、Walmart、Newegg、Tanga、Rakuten；印度：Paytm；東南亞：Lazada；拉美：MercadoLibre、俄羅斯：Yandex、新加坡：Qoo10、新西蘭：Trademe。大多數(shù)為該區(qū)域本土最大的電商平臺，通過ESG能有綠色通道入駐，且多數(shù)為獨家授權ESG在華招商。從沒有案例到各國大平臺紛紛主動勾搭，ESG實現(xiàn)了從草根到明星的逆襲。ESG取勝的點主要是在各國搭建本地化的電商運營團隊跟平臺進行對接，或者是對平臺的策略比較了解的項目經理在本地化運營。希望盡早被賣家拋棄？邏輯居然是為了掙更多錢談論到ESG目前的定位的時候，Alan告訴小編，“我們不把自己叫做代運營，我們不想幫人代運營。ESG的模式是只要有好產品，ESG希望讓新進商家在ESG快速成長，而這些公司、廠家或者制造業(yè)越早拋棄ESG越好?！鞭D型后的ESG其實是作為平臺和商家之間的一個橋梁。向上從平臺拿來平臺數(shù)據以及資源，向下給商家提供服務并孵化商家的各種技能。每個產品適合的地方、渠道都不同，就比如價格、產品的重量、產品的類型都有各自合適的平臺。ESG站在商家這端，首先要為商家選擇合適的渠道、國家；第二，選擇合適的平臺，在這方面ESG對平臺的了解，以及平臺的資源就會成為優(yōu)勢；第三，ESG會給商家對商品進行定價；第四，根據產品選擇合適的物流模式；第五，本地化客服回復服務等。產品定價：不做市場的破壞者Alan介紹稱，定價很重要，一定要跟隨市場能接受你產品的價格來制定，而并非根據中國的成本價來定。例如，商品是一個智能滑板，廠家的邏輯是如果成本是1000塊錢的話，賣1200塊錢，從中賺取200塊就會很滿足，但并不是這樣算的。那么到底如何來給商品定價呢？首先，要了解商品在平臺某一類別的傭金；其次，要算出支付的費用、物流的費用、海外倉的費用或者是自營的費用，還要算上各種稅務的費用、退貨的費用、運營的費用等等，綜合起來，才是商品的定價，比如，就是這個智能滑板定價5000元，商家可以賺多少，成本是多少，ESG都會呈現(xiàn)給商家。物流模式：視產品而定定價搞定以后，ESG會根據商家的產品設計物流模式等。如果是重貨的話，就需要放到海外倉，這里要規(guī)避掉庫存積壓的風險。此時，ESG根據平臺給到的數(shù)據會給賣家一些意見，比如，某一個產品一共有50個SKU，其中45個不做了，只做銷量好的5個SKU。當然這里面的銷量好也只是相對平臺的數(shù)據而言，保險起見可以先放20臺產品過去，真實的銷量數(shù)據如果理想，可以繼續(xù)鋪貨等。前期物流模式可以選擇空運等等，后期根據產品在市場的銷售請款進行調整。Alan告訴小編，ESG不會自己設立海外倉的。物流以及海外倉方面ESG會和其深入戰(zhàn)略合作伙伴遞四方合作，從某種意義上講，ESG是“有”海外倉的。“現(xiàn)在很多海外倉服務跟平臺是沒有掛鉤的，2018年ESG會為平臺提供很多類似FBA的服務，將海外倉外包給平臺。另外，賣家可以直接將貨物放到海外倉。這是一種雙向盈利的事情，平臺看到商家數(shù)據會給到更多的流量，而商家也可以更快的將商品送到消費者手中提高用戶體驗?！盇lan說。據Alan介紹，目前ESG大概有16個海外倉，另外，頭程物流以及最后一公里配送ESG和遞四方也都在做。目前中國商家直發(fā)到消費者手中的商品占到八成，但是海外倉占據越來越重要的地位。渠道、平臺運營：不單是買流量目前，ESG大約有兩萬多的顧客以及賣家在中國。Alan告訴小編，ESG要做的是幫助更多的公司做成功，而不是只做那10家。代運營其實是一件非常重的活動，要設計合適的模版，之后做每個SKU的優(yōu)化，本地的客服、本地的翻譯，再到后期還要教賣家的團隊怎么做好新市場。最難的部分其實是選平臺、選品、定價格、物流優(yōu)化、客服回復以及什么渠道要買哪些流量會帶來最大的盈利。這部分由ESG專門的團隊來做，在做的過程中，對賣家或者商家的運營團隊進行孵化?！皫退麄冏龀晒?，把這些產品做成品牌。我希望通過跟ESG合作3-12個月之后，她們能自己運營，而不是由ESG的團隊繼續(xù)運營。這樣，我一個月可以做100家、200家，一年可以做幾千家，我就不再需要對現(xiàn)有的商家做兩到三年”Alan說道，“我希望，他們在ESG快速成長，然后越快拋棄我們越好。”雙向賺取利潤，合作共贏“很多商家會問，為什么你們平臺做很多東西是免費的。其實，我們主要的費用來自平臺而非商家。ESG是平臺委托運營的合作方，我們通過給平臺找好的產品，引入好賣家，提升平臺銷售額的GMV，平臺會給ESG部分提成?！盇lan說如是。據了解，ESG對入駐商家有兩種模式，第一種模式ESG為商家開賬號，通過ESG的綠色通道快速入駐，但是由商家自己運營，這種情況，ESG不收取商家費用，但是平臺會給ESG費用；第二種模式就是前面提到的，如果賣家想要做成一個品牌，作為廠家沒有電商能力，沒有運營人員，只要有好的產品，ESG為賣家設計合適的模式，代運營3-12個月時間，這其中只是一次性收取賣家的費用。3-12個月以后，賣家自己運營，ESG不再收取費用，只提供技術支持，在平臺上遇到的問題都可以找ESG解決。Alan告訴小編，ESG一直以來做的都是國際品牌的代運營，像美泰、飛利浦等，但是很重。不過這種模式在2017年就開始弱化了，目前ESG兩萬多家的賣家都是中國品牌，99%的顧客都想變成品牌，這是ESG最大的優(yōu)勢。中國制造向中國品牌轉化這點，eBay和亞馬遜殊途同歸，這就是大家認可的M2C。但是M2C目前最大的問題是M，就是沒有人才，也沒有電商。Alan稱，ESG要做的事分為兩部分。第一，ESG幫廠家設計合適的模式，教給廠家怎么做，將這部分發(fā)展成廠家的一個業(yè)務。ESG要在這個過程中培養(yǎng)這些M真的會運營，即培養(yǎng)M2C怎么做。第二部分，ESG受平臺委托，有數(shù)據的支持以及流量的支持。3-12個月以后，雖然廠家不再付給ESG費用，但是平臺會給ESG費用，并且賣家做的越好，平臺給ESG的提成會隨之增加，這是互利共贏的一個生意。2018ESG要做兩件事當談及2018年ESG是否有變動的時候，Alan告訴小編2018年ESG要做兩件事：第一件事，以半代運營的模式，全權管理企業(yè)賬戶，幫助廠家出海。用最快的速度幫他把整個跨境電商的渠道都搭建好，培養(yǎng)其自己運營的能力。ESG將現(xiàn)有的賣家以其GMV將其劃分為銀、金和鉆石三個等級。例如針對鉆石賣家或大賣家，將給予專屬的流量等全力支持，針對不同等級的賣家，提供不同的服務，對每個賣家做數(shù)據分析，從而提升賣家的GMV。第二件事，ESG打算跟平臺進行一系列溝通，做一套系統(tǒng)。然后ESG幫平臺賣站內的流量，比如在法國的Cdiscount上買CPC等。ESG將專門組建一個新的團隊，幫平臺去介紹這些流量、推廣的模式給賣家，從而賣家直接對接ESG就能知道在哪個平臺應該用怎樣的推廣模式以及付費流程，并且將站內流量包的服務帶給ESG的賣家。

“讓更多的中國質造出海，我認為這是在5年內一定會發(fā)生的事情?！薄狤SG集團CEOAlanLim一臉堅定地說道。同時他強調，中國質造想要出海，一定要增加產品的品牌價值。而除了產品品牌價值外，消費者的習慣及當?shù)氐奈幕彩侵刂兄亍Ｖ挥姓嬲私鈬庥脩舻南M習慣，掌握當?shù)匚幕?，才能生產出符合他們需求的產品，才能讓更多的中國質造走出國外。實際上，在中國質造出海的浪潮中催生了這樣三個現(xiàn)象：一是，中國傳統(tǒng)企業(yè)想要提高產品品牌價值；二是，像Cdiscount這樣的平臺尋找新興市場渠道；三是，一些企業(yè)轉型做跨境服務商。（ESG集團CEOAlanLim）日前，小編與ESG集團CEOAlanLim進行了一場深度對話，他對中國質造出海和轉型做服務商有著這樣的新思考。中國出海品牌要做到這3點面對中國產品的特殊現(xiàn)狀，中國質造要出海需要提升產品的品牌價值，AlanLim認為，中國賣家想要增加產品品牌價值，前提要做到這3個方面：第一，了解國際消費者的習慣；第二，把產品做精；第三，提供完善的服務。小編：受一帶一路政策影響，中國出口迎來新機遇，要讓更多的中國質造出海，對此你怎么看？AlanLim：我認為，這是在5年內一定會發(fā)生的事情。中國的產品其實很好，但是想要走出去，還有一些問題需要解決，因為它的包裝、說明書等可能不符合國際化，還面臨著認證難題。我覺得目前出口電商的趨勢是，物流越來越穩(wěn)定，國家政策越來越支持，且在傳統(tǒng)行業(yè)越難做的時候，中國質造出海就會走得越快。但是，傳統(tǒng)企業(yè)想要轉型很辛苦，好在他們的接班人從國外回來，這些人聰明勤奮，了解國際化，了解中國文化，同時非常了解自己家族的產品，于是開始幫助家族傳統(tǒng)企業(yè)轉型升級，做跨境出口電商。我發(fā)現(xiàn)，這幫人真的很有實力，他們一定能走得出去。我覺得在2018年會有一些好的現(xiàn)象，中國的產品一定會在2019年、2020年走出去的。小編：中國質造意味著打造品牌，像速賣通提出的品牌封閉管理邀約規(guī)則、亞馬遜的品牌旗艦店等，那么企業(yè)如何增加自己的品牌價值？AlanLim：我覺得中國賣家想要增加產品的品牌的價值，可以從三個方面去做。第一，要了解國際消費者的需求。中國產品有一個很特殊的現(xiàn)狀，就是功能很多，但是這些功能很多都沒有人用，中國質造要做好，就需要生產商去了解消費者到底需要什么東西，真正需要什么功能，從而去訂做這個功能。第二，把產品做精（好）。首先把產品做出來，產品如果有價格優(yōu)勢，可以放到平臺做促銷，Anker就是這么做的，他把產品做精（好）后，在亞馬遜美國做得很好。第三，完善售后服務。消費者要求退貨，就給他們退貨，因為很多國際法律規(guī)定，是必須退貨的。如果你為一兩單遭顧客投訴損掉一兩百塊人民幣，而造成線上的負面消息，對你的影響更大，要把服務當成投資，不要把服務當做虧損的項目。我覺得，把產品做好，做到別人的需求就好，不需要功能很多；把服務做好，如果再有一個好的銷售渠道，慢慢的越多人購買嘗試覺得產品好，就會介紹更多人買，所以這需要一個過程，要2-5年時間才能慢慢做起來。小編：中國質造出海，必定會對傳統(tǒng)企業(yè)造成影響，面臨著轉型升級，請談談傳統(tǒng)企業(yè)該如何做？AlanLim：在美國，線下購物能達到九成。我覺得，一個傳統(tǒng)行業(yè)，他的B2B、線下分銷商會繼續(xù)做的，反而如果他有一個部門專門做電商，他可能原來一年做1000萬的生意，那現(xiàn)在可能會多出200萬是電商服務來的，那其實總銷售額就變成1200萬而不是1000萬，我覺得這是沒沖突的。但是，你不可以用傳統(tǒng)B2B的人做電商，很多人失敗就是因為投資小，不愿放一個新團隊。老板對秘書說你去eBay開店，那她怎么會呢？或者你叫你最有能力的銷售經理去亞馬遜開店，他可能也不會。整個團隊文化會有差異，B2C做不好，B2B也降低了，其實我覺得還是需要有一個新團隊來做，這樣才能做得好。新興市場出海新機遇“我覺得我們剛開始想把優(yōu)質的賣家引入Cdiscount，把優(yōu)質的產品帶進法國，比如小米、華為、Anker等，這是近期主要的打算?！盇lanLim如此說道。小編：對出口電商來說，亞馬遜、速賣通等平臺知名度和占據的市場份額很有優(yōu)勢了，那么Cdiscount有哪些優(yōu)勢能吸引你們合作？AlanLim：四大電商平臺速賣通、eBay、亞馬遜和Wish中，亞馬遜在美國、英國、德國非常強；eBay在德國、澳洲、美國比較強；Wish則在美國低價的產品比較強；而速賣通真正比較強的地方只是在俄羅斯、西班牙、東南亞、南美。而對于法國電商市場來說，Cdiscount在本地的實力很強，甚至可以跟亞馬遜相抗衡，有時亞馬遜排第一，有時Cdiscount排第一。我們和Cdiscount合作，是因為我們會選擇當?shù)刈顝姷钠脚_，從而建立一個深度的合作關系。小編：此次與Cdiscount合作，未來有哪些期望和發(fā)展性的實踐？AlanLim：首先，我們要把優(yōu)質的賣家引入Cdiscount，把優(yōu)質的產品帶進法國。其次，我們準備與中國的著名品牌合作，例如小米、華為、Anker等等，把這些中國比較知名的品牌也植入到Cdiscount這類的平臺上。同時，在今年我們會做很多物流合作方案，例如Cdiscount有大約300萬平方的海外倉，這里沒有任何頭程的合作，我們ESG還會聯(lián)合專業(yè)的物流商建立物流體系。到了明年，我們會做一個中國客服網絡，可以直接給中國賣家提供數(shù)據、促銷等。小編：剛才說到前期想把優(yōu)質的賣家?guī)У椒▏@是不是意味著一些小的品牌、賣家就沒有機會？AlanLim：我覺得，大平臺基本上需要的是大賣家，而小賣家已經很難進入大平臺，比如剛起步的賣家想進入亞馬遜、速賣通、eBay并做得好基本很難。但是，對于新平臺來說還是有機會，因為想要賺錢，不是市場有多大你才能賺錢，而是對手有多少才會決定著你的利潤。在新平臺上，不是你最大產品就最好，而是你積極了解平臺，配合平臺的需求，才會有機會在1-2年從中小賣家變成大賣家。實際上，在四大電商平臺里，賣家都是從wish或者速賣通開始做，一年內從小賣家變成大賣家。在新平臺上也是一個道理，如果你很積極的話，你才有機會從小賣家變成大賣家。小編：賣家入駐Cdiscount平臺的過程中，ESG集團為賣家?guī)砟男椭头?？AlanLim：我覺得有三點。第一，我們會了解賣家的產品有多少，單價是多少，或者sku數(shù)量有多少。我們會告訴賣家CDiscount到底需要什么產品類，因為你說你有5萬個sku的話，那可能你要優(yōu)化5萬個sku，浪費很多的時間、精力、人力和物力，但不代表你的sku在CDiscount都好賣。同時，我們會知道CDiscount這個月想做什么，下個月想做什么，他主要的sku目標是什么，那我們可以分析我們賣家產品的類目，和他們說，我們幫你們入駐綠色通道進入CDiscount平臺，幫你做全部的手續(xù)，幫你一起去和平臺合作。第二，我會給你說，sku要先上哪些，哪些產品是你要優(yōu)化的。如果你能優(yōu)化的話，你可能多賣100倍，我們會為你提供產品的信息，還有一般的物流渠道、支付渠道，我們都會對接到，這是我們目前能夠提供給中國賣家的。第三，在平臺里面，我們有一些特別的優(yōu)惠，CDiscount說在前一個月店鋪的費用是免費的，還有就是如果賣家很配合CDiscount，在短時間內把sku上傳而且優(yōu)化的話，那么對于cpc導流量的引入費用，ESG是免費的，還有3個月內開旗艦店等都是免費的，讓中國賣家可以做得成功。發(fā)揮優(yōu)勢轉型做服務商AlanLim說：“我覺得做B2C網站賺的也是小錢，我看到一個很大的趨勢，就是平臺越來越強，越來越有錢，如果打不贏他們就與他們合作”。小編：之前你們作為賣家取得了很不錯的成績，為什么要轉型做服務商？AlanLim：我覺得做B2C網站賺的也是小錢，我看到一個很大的趨勢，就是平臺越來越強，越來越有錢，他們的估值不是利潤，而是你GMV有多少，那你估值就多少，就可以買更多的流量，變得很大，ESG做B2C網站的話，對手其實就是平臺，因為買的流量都是同一個渠道，其實就是燒錢，我和CDiscount、Priceminister、亞馬遜的老板都很熟，一起創(chuàng)業(yè)的，如果打不贏他們就和他們合作，這是我的道理，就像平臺Lazada越來越強，我就和他們深度合作。我做電商15年，到2014年才敢進入中國。我覺得，在中國不了解當?shù)匚幕?，不是真正中國本地人的話，這其實很難做的，我們不知道到底可以做什么不可以做什么。剛好在2014年，有一個大的物流公司遞四方投資了我們，給了我們一個團隊，建立了中國的關系網、賣家池。有了中國的賣家池、中國文化、合作方、背景，從賣家到服務商，到了這兩年，覺得我的時間到了，就是我的機會，我的經驗、我們的技術、我們的人員、我們的人脈，加上中國的需求、平臺的需求，這些東西整合到我都能做到，所以我們這個賣家就變成了服務商?？赡軙腥苏f，為什么你B2C不繼續(xù)去做，我個人覺得做東西要專，只要你有另外一個很大的業(yè)務在后面的話，那你的團隊就會覺得我這個做不好的話后面還有一個業(yè)務可以幫我，那你一定是做不深、做不好的，我要把我后面的安全網拿掉，要把自己的后路斷了。因為我覺得這是我難得15年探討出來的機會，是我一定能做到的，所以我就把自己的后路斷了。小編：轉型遇到什么困難？如何解決？AlanLim：很多困難。第一，負面影響，團隊可能覺得我們是不是不行了？為什么把我們最大的業(yè)務給砍了？自己內部的這種負面的想法，每個人都溝通到為什么我要做這個事情等等。但是很快，我們服務的合作逐漸增多，每個大品牌都跟我們簽了合約，而且我們賣家的數(shù)量、GMV去年增長了5倍，今年可能增長10倍。當團隊看到新業(yè)務增長時大家就會有信心，這是我們的解決方案。第二，我之前有一半的B2C的人才，不一定適合再做B2B業(yè)務，轉型之間有一些磨合團隊的時差。而把B2C砍掉之后的一年間，這些已全部解決了。我覺得都是人的事情，業(yè)務其實增長很快，因為需求在這里，而且我們能做到。這是我在轉型中遇到的兩個問題，就是團隊的文化、結構等。要一刀切其實很痛，但是不這樣的話永遠做不好，只能慢慢被淘汰。小編：現(xiàn)在做跨境電商代運營服務商企業(yè)也不少，你們的優(yōu)勢在哪？AlanLim：我們3個很大的優(yōu)勢，一般的代運營做不到。1、國際品牌。我們代運營的都是國際品牌，像飛利浦、美泰等等。而要做他們的代運營也要從高層的策略、五年的Businessplan到物流、客服、細節(jié)等做得很深，而且品牌的形象，跟他每個國家的分銷商的定價，要整個國際團隊來做。2、平臺資源。我在每個平臺放什么樣的品牌，平臺都很給力，我有平臺的數(shù)據，我有平臺的支持給流量，我可以直接找到平臺的CEO說美泰要來你的平臺，你有興趣的話，我們一起做一個3年的預算看看怎么做，所以這是一般中國代運營做不到的。3、物流支持。我們物流+遞四方還有海外倉的布局，一天的量就幾百萬貨單，基本上我們的成本是很低的，并且我們能夠借助這種優(yōu)勢把它做好。

【編者按】馬云提出的eWTP、亞馬遜新推出AmazonBusiness，各家電商企業(yè)布局方向仿佛暗示著跨境B2B新風口的到來。跟過去以大宗貿易、OEM代工為主要場景的模式相比，垂直品牌和中小企業(yè)成了新跨境B2B時代的關鍵詞。而支付則是這個風口中最難突破卻又最為關鍵的環(huán)節(jié)之一。跨境B2B退單并不是一個人的事繼開展全球資金下發(fā)和跨境零售電商收款業(yè)務后，在2015年，Payoneer派安盈全資收購了美國加州一家專注擔保支付的創(chuàng)業(yè)公司，也成為開拓跨境B2B市場大軍的一員。Payoneer中國區(qū)戰(zhàn)略負責人CarolLi（圖片由Payoneer官方提供）在Payoneer中國區(qū)戰(zhàn)略負責人CarolLi看來，這次跨境B2B風口中行業(yè)最主要的形態(tài)有兩個：1.質量品牌利用跨境B2B拓展海外市場。比如從跨境B2C發(fā)家的那些3C產品如充電器、充電寶等專注做品牌的廠家。2.國際間城市合作所形成的商流。比如中國某城市跟俄羅斯某城市進行合作，兩城市之間的中小企業(yè)會產生更多的交流實現(xiàn)更多的交易，而這股商流也會逐漸拓展到周邊地區(qū)?？墒?，跨境B2B并不只要擁有商流就能形成的，還需擁有交付流，支付是交付的關鍵。而跟跨境B2C相比較，跨境B2B的支付鏈條要長得多?！癈端客戶購買和退單都是一個人的決定，但B2B退單、退貨、換貨等并不是有一個人意愿就可以實現(xiàn)的。因為里面涉及買賣方團隊的協(xié)調以及國家的關檢、倉庫、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)。賣家所有事情都辦妥了，付出高額成本，貨也在離開了制造國，不是買家說想退回去就能回去的?！盋arolLi如此說道。因此，這個涉及多方因素的交易就需要一個第三方擔保方。擔保涉及的內容會包括：A.貿易細節(jié)，比如收到的貨是否符合買家對貨的質量款式的期待；B.貿易事故，比如為狂歡節(jié)準備的啤酒這類，如果貨船在運輸期間出現(xiàn)延誤，導致錯過節(jié)日時的雙方責任問題；C.貨權交割的責任和義務。但是，銀行開信用證的成本是非常高而且復雜的，并不是跨境B2B的中小商戶都可以承受或者每單都值得去走信用證的流程。而Payoneer則看中這個B2B小額批發(fā)市場，來給企業(yè)提供“迷你版”的LC信用證。（編者注：LC信用證指依照進口商的要求和指示，對出口商發(fā)出的、授權進口商簽發(fā)以銀行或進口商為付款人的匯票，保證在將來符合信用證條款規(guī)定的匯票和單據時，必定承兌和付款的保證文件。）路徑太多巨頭暫時不存在？然而，類似Payoneer這種從跨境B2C領域拓展至跨境B2B擔保并沒想象中簡單。無論是Payoneer最早涉及的資金下發(fā)業(yè)務還是以賬戶托管為主的亞馬遜收款業(yè)務，是“1和N個點”連接的流程，都是有固定路徑的。根據固定路徑就能設計支付產品，包括決定要獲取哪些區(qū)的牌照資質等。而跨境B2B并不是一個節(jié)點往多個賣家發(fā)款的流程，而更多是“1到1”的關系，因此在產品設置上會更加復雜?！安煌瑖腋袊馁Q易關系不同，各個交易上體現(xiàn)的文化，監(jiān)管和產品設計會大相徑庭。比如對非洲、印度的買家中國賣家擔心的是買家的信用問題。對于歐美買家，他們擔心的卻是嚴格一點點就失去了訂單從而導致自己在貿易上的地位非常低，以及被流氓買家利用。對于俄羅斯市場而言，由于該國本土經濟和文化的差異，中國賣家更多關注的又是糾紛問題。”CarolLi指出，路徑有很多，有時要在幾十萬個路徑中才可能找到一個產品規(guī)則出來。路徑的多樣性也對跨境B2B支付企業(yè)要求提高：首先，要廣泛涉足B2B市場，這家支付企業(yè)需擁有更多不同國家的收款方式，與此同時，這家企業(yè)還需要符合更多監(jiān)管要求，這意味著要擁有更多的牌照和資質。但需要把全球這么多個國家的收款銀行合作和各個地方的合規(guī)牌照是一個大挑戰(zhàn)。因此，CarolLi認為，在跨境B2B這個新領域發(fā)展初期，支付暫時并不會形成巨頭，更多的不是競爭而是大家合力把市場做好。產品搭建邏輯：“抱大腿”+客戶群延伸而因為跨境B2B支付路徑很多，所以在行業(yè)發(fā)展初期，支付企業(yè)更多也是依靠“抱商流大腿”來設計產品。“商流是跨境B2B的第一步，主要是讓買賣雙方認識，解決的是為什么要買的問題。但卻不能解決怎么去讓賣家安全快捷去拿到錢的問題?！盋arolLi指出通過跟商流合作可以很好地拓展企業(yè)跨境B2B支付的方向，而商流也需依靠支付企業(yè)才能實現(xiàn)生態(tài)閉環(huán)。如在今年6月Payoneer跟韓國B2B貿易平臺EC21達成的合作中，EC21本身連接了全球數(shù)百萬供應商和買家，但在平臺本身以前只能提供信息流，是不能實現(xiàn)交易的，所以需要Payoneer這類跨境B2B支付企業(yè)來讓商流獲取交付流，進行擔保交付。值得注意的是，跨境B2B企業(yè)獲取用戶不僅僅依靠商流，對于Payoneer而言，從跨境零售收款業(yè)務拓展到跨境B2B收款業(yè)務，也是一個客戶群需求延伸的過程。CarolLi分析道，在進行跨境零售電商收款時，Payoneer可以接觸到跨境零售平臺上的各類賣家。而那些在各個平臺都有良好銷售記錄如在亞馬遜、Wish和Cdiscount等都賣的不錯的賣家通?？梢员涣袨橛行庞玫馁u家。而這些賣家很可能會拓展至跨境B2B領域，包括線下批發(fā)等。這時這批用戶就成為Payoneer的跨境B2B支付業(yè)務的新用戶了。明顯，這批賣家也會繼續(xù)拓展新的買家來使用Payoneer的服務。這種打法有點類似AmazonBusiness的做法。AmazonBusiness第三方業(yè)務總監(jiān)羅伯?格林曾指出，AmazonBusiness的推出更多不是為了拓展新領域，而是為了挖掘已有用戶群體的需求。因為很多商業(yè)用戶本身也是亞馬遜個人消費者。通過挖掘用戶新需求，亞馬遜也成功拓展一批新的B類商品供應商。當然，挖掘用戶需求只是設計產品的一部分，模式搭建邏輯則是另一重點。CarolLi表示，Payoneer認為跨境B2B支付最佳的模式是采取銀行扣款，主要流程為買方主動提供銀行信息、相應數(shù)額的款項直接由銀行扣取，在美國這種模式被稱作“電子支票”。在她看來，代扣會比信用卡更安全，因為信用卡會有盜刷或者假信用卡。與此同時，通過銀行扣款的方式，更容易讓國際支付擺脫美元的依賴性，借此也能實現(xiàn)人民幣國際化。“最終跨境B2B支付市場會留給那些低風險低費率且支付快捷的企業(yè)，而銀行扣款模式更具這些屬性?！盋arolLi說道。

數(shù)據顯示，Pixmania成立于2000年，曾一度是法國在線銷售平臺的領軍者，業(yè)務范圍涉及歐洲30個國家。平臺可銷售包括數(shù)碼相機、電視機、游戲機、計算機、平板電腦以及家用小電器等等數(shù)萬件產品。2010年其銷售額達到9億歐元，在歐洲各地都有自己的物流中心和客服中心。但近年來，Pixmania經營狀況持續(xù)惡化，數(shù)據顯示，2011年-2014年，Pixmania營業(yè)額大幅跌落，由8.50億歐元下降到2.95億歐元；員工由2000年的1000名減少為現(xiàn)在的370名,減少了近2/3。此外，亞馬遜和Cdiscount的崛起給該平臺帶來巨大壓力，Carrefour收購RueduCommerce也進一步遏制了Pixmania的發(fā)展。出口電商了解到，2015年10月，Pixmania申請破產保護，2016年初，法院宣布該公司進行司法重組。法國線上商城Vente-du-diable（下文簡稱VDD）成為接盤俠。2016年2月24日，法國線上商城Vente-du-diable（下文簡稱VDD）成為接盤俠。VDD之前曾發(fā)布公告稱，雙方正在進行資產清算，但并沒有透露具體的交易金額；團隊方面，Vente-du-diable將從Pixmania現(xiàn)有團隊中大量裁員，僅保留13%的員工。對于未來的發(fā)展方向，VDD方面表示，交易完成后，將利用品牌效應、重組團隊來重振Pixmania，并將戰(zhàn)略重心放在循環(huán)經濟、開發(fā)新服務等方面，未來將會推出二手貨頻道，在品類上進行擴張。

資料顯示，Cdiscount是法國最大、最重要的電子商務平臺之一，2015年創(chuàng)收20.74億歐元，其中一半收益來自在線銷售平臺CleMarché。它的國際業(yè)務主要分布在哥倫比亞、科特迪瓦、厄瓜多爾、泰國及越南。目前，Cdiscount平臺的線上流量中，44.9%來自手機流量。該平臺月獨自訪問量達到1180萬次，日均新增90萬個獨立訪客，擁有1600萬忠實買家，日成交量達3萬件、每日發(fā)貨12.5萬件。此外，Cdiscount主營品類涵蓋日常生活用品、食品、電子產品、家電、嬰幼兒用品、箱包、玩具、家居等等，其中，以電器、電子產品為主深受法國網民喜愛。該平臺包括涵蓋線上所有類目的產品，一年內零售商數(shù)量會增加106%，產品種類增加79%。對于倉儲和物流問題，據了解，入駐Cdiscount的海外商戶可以選擇自發(fā)貨，還可采用Cdiscount自身的海外倉(FBC)。其提供如下配送方式：一是貨運到家，買家可選擇標準配送、跟蹤配送和簽字配送等形式；二是配送至Casino超市(法國連鎖超市)；三是即刻配貨，可選擇就近的店鋪到賣家店里自取，到店后由店家根據訂單現(xiàn)場配貨。四是自提點取貨可選擇將商品配送至自提點。目前全法國越有17500個自提點。值得注意的是，Cdiscount平臺買家定位在偏好價格定位中等偏低的網民。其中，電腦、電子科技和家用電器產品最受歡迎，而家居類、珠寶和箱包類的需求也很旺盛。

7月1日消息，中國消費者巨大的消費潛力吸引力越來越多的海外電商網站開啟對華銷售通路。據獲悉，法國最大時裝類購物網站LaRedoute近日開通了中國電商網站，并提供了萬余件商品。LaRedoute中文站產生的訂單均由LaRedoute總部倉庫直接發(fā)貨，物流采用直郵的方式，且支持銀聯(lián)、支付寶等國內主流支付方式，并配有專門的中文客服，消除了語言障礙。為慶祝中文官網上線，網站開啟了包郵、優(yōu)惠券等活動。部分品牌如Clarks、Newbalance、Asics等，還給出了優(yōu)惠價格，促銷活動時間持續(xù)到到7月20日。據了解，LaRedoute于1837年在法國誕生，主要銷售男裝、女裝、童裝和家具用品等，在全球四大洲120多個國家擁有超過300萬顧客。LaRedoute的電商網站在法國消費者中擁有較高的接受度，日單量高達5000余件。據數(shù)據監(jiān)測公司Médiamétrie在法國的月獨立訪問量對電商企業(yè)進行的排名，LaRedoute以月訪問量574.6萬的數(shù)字排名全法第七，僅次于亞馬遜、Cdiscount等綜合型電商企業(yè)，在法國服裝類電商中排名第一。目前，LaRedoute在海外共成立了七家分公司，包括英國、比利時、俄羅斯、瑞士等，國際業(yè)務已占LaRedoute整體營業(yè)額的25%，中國將成為其在電商渠道的下一個重要增長點。但Newbalance、Clarks等品牌在天貓國際、京東全球購等平臺上都有銷售，H&M、ZARA等快時尚品牌也已在中國拿下了一定的市場份額。有業(yè)內人士分析，LaRedoute中文站雖然已于本土化的服務進行了接軌，微信、微博等社會化營銷手段也已跟進，但要在商品、價格和推廣上全面鋪開，還要客服不少的困難。

2月24日消息，法國昔日電商巨頭Pixmania收購案，如今終于有了定論。Nanterre商業(yè)法庭近期宣布最終結果：法國線上商城Vente-du-diable（下文簡稱VDD）成為接盤俠。VDD之前曾發(fā)布公告稱，雙方正在進行資產清算，但并沒有透露具體的交易金額；團隊方面，Vente-du-diable將從Pixmania現(xiàn)有團隊中大量裁員，僅保留13%的員工。對于未來的發(fā)展方向，VDD方面表示，交易完成后，將利用品牌效應、重組團隊來重振Pixmania，并將戰(zhàn)略重心放在循環(huán)經濟、開發(fā)新服務等方面，未來將會推出二手貨頻道，在品類上進行擴張。據了解到，2015年10月，Pixmania申請破產保護，2016年初，法院宣布該公司進行司法重組。當時，接盤的潛在人選除Vente-du-diable.com外，還有總部位于馬賽的B2B平臺Astry。業(yè)內人士推測，VDD為B2C平臺，主營3C產品，業(yè)務模式與法國電商Pixmania較為相似，且近期經營狀況良好，這可能是其勝過Astry接盤Pixmania的重要原因之一。Pixmania于2000年創(chuàng)立，曾一度是法國在線銷售平臺的領軍人物。業(yè)務范圍涉及歐洲30個國家；但近年來，Pixmania經營狀況持續(xù)惡化，亞馬遜和Cdiscount的崛起給該平臺帶來巨大壓力，Carrefour收購RueduCommerce也進一步遏制了Pixmania的發(fā)展。數(shù)據顯示，2011年-2014年，Pixmania營業(yè)額大幅跌落，由8.50億歐元下降到2.95億歐元；員工由2000年的1000名減少為現(xiàn)在的370名,減少了近2/3。