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【一起惠訊】7月23日消息,一起惠獲悉,國(guó)產(chǎn)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)品牌Fraspens將于8月份在倫敦上市,上市地點(diǎn)定在倫敦交易所另類(lèi)投資市場(chǎng)(London'sAlternativeInvestmentMarket,簡(jiǎn)稱(chēng)AIM市場(chǎng))。不過(guò),截止發(fā)稿前,F(xiàn)raspens公司方面暫時(shí)還未公開(kāi)將要募集的資金數(shù)額。據(jù)Fraspens首席執(zhí)行官JohnBautista透露,此次上市募集的資金將用于公司拓展國(guó)內(nèi)外知名戶(hù)外大牌暫未觸及的三四線城市業(yè)務(wù),抓住中國(guó)目前正在快速成長(zhǎng)的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)服裝市場(chǎng)。此外,資金還將重點(diǎn)投放到長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)和廣告當(dāng)中去,通過(guò)增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量進(jìn)行擴(kuò)張,并會(huì)加投資金用于研究和開(kāi)發(fā)。據(jù)了解,F(xiàn)raspens成立于2007年,總部在福建泉州,經(jīng)營(yíng)范圍主要是研發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)售的戶(hù)外用品,輔以時(shí)尚休閑類(lèi)產(chǎn)品,目標(biāo)客戶(hù)為18~45歲城市白領(lǐng)級(jí)戶(hù)外人群。截止到2013年9月31日,F(xiàn)raspens的年銷(xiāo)售額已達(dá)到3900萬(wàn)英鎊(合6680萬(wàn)美元),凈利潤(rùn)達(dá)660萬(wàn)英鎊。來(lái)自全球權(quán)威市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)歐睿國(guó)際(Euromonitor)最新的調(diào)查報(bào)告顯示,F(xiàn)raspens2013年銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)了28%,在中國(guó)戶(hù)外服裝品牌中名列第三。該報(bào)告還稱(chēng),以整體銷(xiāo)售收入排名,包括TheNorthFace、Columbia和JackWolfskin等在華經(jīng)營(yíng)的國(guó)際品牌在內(nèi),F(xiàn)raspens在中國(guó)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)品牌市場(chǎng)上排名第七。據(jù)悉,F(xiàn)raspens公司目前已在中國(guó)十六個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售產(chǎn)品,共有580家分銷(xiāo)商,其銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布在中國(guó)17個(gè)省以及直轄市,展銷(xiāo)會(huì)集中在春秋兩季。一起惠還了解到,此前,另一家中國(guó)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)服飾公司晉江明偉鞋服有限公司(CamkidsGroupPLC.,CAMK.LN)已于2012年在倫敦另類(lèi)投資市場(chǎng)上市,該公司的目標(biāo)客戶(hù)是青少年。
一起惠2014-07-23 09:08:45622 次
【編者按】進(jìn)入7月份,移動(dòng)電商勢(shì)頭甚猛,不僅是京東微信購(gòu)物大放異彩,阿里巴巴也不甘人后,祭出“千軍萬(wàn)碼”的核戰(zhàn)略武器。在巨頭的移動(dòng)端對(duì)決中,一個(gè)奇怪的現(xiàn)象正在被越來(lái)越多的玩家注意到,移動(dòng)電商究竟有沒(méi)有為整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)增量?抑或是左右手相互交換的游戲?同一時(shí)間,敏銳的商家也注意到,天貓此前向移動(dòng)端引流的殺手锏“掃二維碼手機(jī)下單力減N元”也悄然喊停。將全集團(tuán)戰(zhàn)略定位呼之為“allin無(wú)線”的阿里巴巴究竟有何顧慮?此舉是否也在提醒趕著奔向下一個(gè)風(fēng)口的電商“豬”們,移動(dòng)的美夢(mèng)遠(yuǎn)不是想象中那樣輕易抵達(dá)的。以下為某行業(yè)資深人士回答一起惠的五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。一起惠:互聯(lián)網(wǎng)讓世界變平了,特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),和以前玩法又不一樣了。從各個(gè)方面去促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)的供應(yīng)鏈、組織結(jié)構(gòu)改革。所有企業(yè)都要追這股浪潮,也有人害怕從浪潮之巔翻入海底。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)究竟有沒(méi)有這么大的魔力?深喉:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的確很熱。我們監(jiān)測(cè)到的數(shù)據(jù)情況,目前通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下單接近4成,甚至家電也可以達(dá)到這樣的水平,訪問(wèn)占比經(jīng)常有對(duì)半或者超過(guò)PC端的情況發(fā)生,我們覺(jué)得很奇怪,也在細(xì)探原因到底是什么?是真的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了,還是另有玄機(jī)?經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的監(jiān)測(cè),發(fā)現(xiàn)在手機(jī)支付寶下單的用戶(hù),4成中有30%都是在PC端對(duì)商品有所了解,并放到收藏夾或購(gòu)物車(chē)的。這說(shuō)明,用戶(hù)的購(gòu)物場(chǎng)景通常是在固定的場(chǎng)所(比如家里或者公司)選擇好商品,拍下單但不付款,之后下班回家的路上完成交易。我們后臺(tái)的數(shù)據(jù)可以看到,下單成交時(shí)間的高峰基本上是晚上。因此,這和一些鼓吹移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)來(lái)了,拿著成交數(shù)據(jù)去忽悠的同行不一樣。這個(gè)時(shí)候行業(yè)內(nèi)不要浮躁。企業(yè)在內(nèi)部應(yīng)該認(rèn)真分析。如果現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是這樣的一個(gè)左手倒右手式的消費(fèi)模型,我們需要做的,是將以前一味追求從PC頁(yè)面轉(zhuǎn)化到移動(dòng),分解為除了追求頁(yè)面轉(zhuǎn)化之外,還要追求二次轉(zhuǎn)化的可能性。我們要讓用戶(hù)盡可能的是先去把選中商品放到購(gòu)物車(chē)、收藏夾,先拍下,在PC端先有一個(gè)暫存。這種轉(zhuǎn)化在細(xì)節(jié)上比以往的粗放地跟風(fēng)鼓吹移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的更具現(xiàn)實(shí)價(jià)值。接下來(lái),需要重點(diǎn)研究如何讓用戶(hù)在瀏覽的過(guò)程中愿意留存下來(lái),同時(shí)結(jié)合PC端選品移動(dòng)下單這個(gè)路徑,促成交易。關(guān)于這一點(diǎn),手機(jī)淘寶非常注重實(shí)操細(xì)節(jié)。比如,未來(lái)淘寶只要用戶(hù)在PC端將商品放在購(gòu)物車(chē)和收藏夾,就會(huì)有相應(yīng)的優(yōu)惠券主動(dòng)推送到用戶(hù)手機(jī)淘寶內(nèi)。這個(gè)在服裝領(lǐng)域使用的非常頻繁。實(shí)際上,在PC選品無(wú)線端付款的體驗(yàn)其實(shí)并不好。這也導(dǎo)致很多企業(yè)將研究重心放在手機(jī)客戶(hù)端的用戶(hù)體驗(yàn)上,理論上講是沒(méi)錯(cuò)的,但是PC到達(dá)移動(dòng)的流量并沒(méi)有很好地轉(zhuǎn)化。一起惠:天貓此前有個(gè)動(dòng)作,移動(dòng)端下單減N元,但是現(xiàn)在取消了,這是為什么呢?深喉:撤銷(xiāo)的原因有很多種,比如說(shuō)成本考慮,或者是目前因?yàn)榭梢钥吹絇C端的增量從左手導(dǎo)右手之后,沒(méi)有太大上升空間、天貓年中促推廣費(fèi)花那么多,增幅卻日趨平穩(wěn)了,沒(méi)什么增量了,這時(shí)候再去做減五元,向移動(dòng)端導(dǎo)流,成本會(huì)有影響。當(dāng)然,天貓對(duì)移動(dòng)端的改版是很頻繁的,他們也在探索哪種版本交互性更好。比如在PC端屏幕大,無(wú)論單品還是類(lèi)目可以充分展示,效率高;相反,手機(jī)屏小,不得不把層級(jí)分得更細(xì),進(jìn)而保證視覺(jué)舒服,也有效率。(注:此處移動(dòng)端下單減N元,實(shí)際為天貓年中促時(shí)推出的手機(jī)專(zhuān)享價(jià),即天貓店鋪為推廣其移動(dòng)端所使用的一種營(yíng)銷(xiāo)模式,用戶(hù)使用手機(jī)app端進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,可以享有一定程度的優(yōu)惠,據(jù)了解,手機(jī)專(zhuān)享價(jià)自上線以來(lái),已有超過(guò)80%的商家都在使用并設(shè)置優(yōu)惠。)一起惠:有人說(shuō),淘寶、天貓的平臺(tái)模式注定在手機(jī)端轉(zhuǎn)變成它的劣勢(shì),商品信息量太大,本質(zhì)上不符合移動(dòng)端做交易的規(guī)律。深喉:其實(shí),京東、微信、易迅、拍拍這四個(gè)電商,在移動(dòng)端比阿里更有優(yōu)勢(shì)。只不過(guò)這次的618、世界杯期間,他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)上還是很粗放的,用戶(hù)體驗(yàn)也沒(méi)有打磨得很細(xì)。比如易迅APP,還是用精選商品的方式在進(jìn)行,用戶(hù)黏度非常非常小。另一方面,京東和微信的互動(dòng)也沒(méi)有完全形成,還停留在傳統(tǒng)B2C的營(yíng)銷(xiāo)方式,跟早年間的流量轉(zhuǎn)化X客單價(jià)處于相當(dāng)?shù)乃街希瑳](méi)有再深入下去。一起惠:我們聽(tīng)取了部分商家的反饋,大家對(duì)京東和微信都報(bào)以很大的希望,但是實(shí)際的效果還沒(méi)有真正爆發(fā)出來(lái)。移動(dòng)電商所要彰顯的那種顛覆性,似乎離著我們還很遠(yuǎn)。深喉:可惜??!坐擁海量流量,只是沒(méi)有研究透消費(fèi)者體驗(yàn)如何。這也可能和基因有關(guān)。騰訊沒(méi)有做好這一仗,京東還要磨合一段時(shí)間。當(dāng)然,不否認(rèn)騰訊的技術(shù)很厲害,沒(méi)有解決不了的,但是基因是技術(shù)基因,為了解決問(wèn)題而解決問(wèn)題,因此流量導(dǎo)入可以使勁導(dǎo),電商可以交給京東做。這點(diǎn)阿里巴巴不同,阿里是以運(yùn)營(yíng)為導(dǎo)向,技術(shù)改得可能不怎么樣,但它洞悉用戶(hù)體驗(yàn),善于捉摸如何打造好的購(gòu)物流程,在這方面確實(shí)是不錯(cuò)。相比之下,雖然微信的用戶(hù)來(lái)往搶不到,但是來(lái)往的一些功能開(kāi)發(fā)還是有點(diǎn)意思的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果是同樣的流量和互動(dòng)體系,放在阿里去做效果是不一樣的。但是騰訊和阿里是天然的對(duì)立。加入騰訊和京東把微信購(gòu)物的體驗(yàn)做到極致,阿里就危險(xiǎn)了,同時(shí),也激發(fā)不斷地再創(chuàng)新,進(jìn)入新一輪競(jìng)爭(zhēng)。一起惠:這樣才好玩,因?yàn)镻C端電商的格局已經(jīng)定了,大家都尋求在新的增長(zhǎng)點(diǎn)上書(shū)寫(xiě)新的篇章。深喉:一定是在移動(dòng)端中重新?tīng)?zhēng)奪,你爭(zhēng)我?jiàn)Z,互相促進(jìn)。其實(shí),作為業(yè)界同仁,我們也非??是笥懈嗌碳覀兛梢栽谝苿?dòng)端提供實(shí)操經(jīng)驗(yàn),不要太宏偉,哪怕非常小的破局點(diǎn)也可以有效交流。一起惠:8月份會(huì)在成都舉辦一場(chǎng)移動(dòng)電商大會(huì),我們會(huì)邀請(qǐng)很多戰(zhàn)略、實(shí)戰(zhàn)方面的人,也有很多從未在業(yè)界拋頭露面,但是相當(dāng)懂行的高手,相信到時(shí)會(huì)擠出很多干貨。深喉:就是這種?,F(xiàn)在是滿網(wǎng)信息爆炸,太浮夸。一起惠:我們不想聽(tīng)只是潮流來(lái)了,大家都去做,然后沒(méi)有后文。
一起惠2014-07-22 08:28:34641 次
【一起惠訊】世界杯結(jié)束了,卻余音裊裊。激情酷夏之中,互聯(lián)網(wǎng)電視品牌酷開(kāi)殺出重圍,大賣(mài)特賣(mài)之余,徹底把球迷玩瘋了。拋開(kāi)低價(jià)策略,如何用戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)思維,在喧囂一片之中真正搶占用戶(hù)心智?相比小米、樂(lè)視等互聯(lián)網(wǎng)電視品牌,從去年雙十一就一鳴驚人的酷開(kāi),究竟有何奧義?為什么傳統(tǒng)家電品牌在世界杯期間的表現(xiàn)乏善可陳?專(zhuān)業(yè)代運(yùn)營(yíng)商新七天COO老吳,揭秘智能電視酷開(kāi)的取勝之匙。以下為雙方對(duì)話實(shí)錄:一起惠新七天COO老吳一起惠:回顧上半年的業(yè)績(jī),新七天有哪些亮點(diǎn)?老吳:Q1(4月-6月)結(jié)束后,整體增長(zhǎng)在90%到100%,增長(zhǎng)主要源自新進(jìn)類(lèi)目,新晉品牌比較多。相對(duì)成熟的類(lèi)目增長(zhǎng)大概在40%左右,家電類(lèi)增長(zhǎng)100%。一起惠:新晉品牌有多少個(gè)?老吳:酷開(kāi)算是新晉品牌,去年雙十一才進(jìn)入的。今年主要有聯(lián)想智能電視、進(jìn)口食品從原來(lái)代理的6個(gè)變成現(xiàn)在的9個(gè)。100%增長(zhǎng)的基本來(lái)自這些新晉品牌。一起惠:酷開(kāi)去年在天貓雙十一一鳴驚人,破了世界吉尼斯記錄。今年打算怎樣玩?老吳:世界杯,結(jié)合球迷的互動(dòng)性。這也是今年上半年的亮點(diǎn)之一。以往世界杯營(yíng)銷(xiāo),在沒(méi)有電子商務(wù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的情況下,大家當(dāng)做噱頭,作為扔炸彈的理由。不管世界杯怎么樣,反正我都促銷(xiāo)。但本屆世界杯很有意思,多了賭彩。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)把賭彩和全民的距離拉近了,把消費(fèi)者的行為閉環(huán)放在體系體系之中,而不是像以前一樣,割裂成幾個(gè)路徑。現(xiàn)在當(dāng)用戶(hù)在新聞客戶(hù)端看完賽訊,直接關(guān)聯(lián)到賭彩,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓潮流變作趨勢(shì)。酷開(kāi)今年也是利用這個(gè)趨勢(shì):第一,智能電商本身就是交互平臺(tái),在上面可以看、可以玩。第二,智能電商把球迷和世界杯的參與性貫穿到整個(gè)活動(dòng)中,而不僅僅是賣(mài)貨。一起惠:酷開(kāi)在世界杯期間的銷(xiāo)售情況如何?老吳:酷開(kāi)在世界杯智能電商里面銷(xiāo)售排名第一,在天貓里面是冠軍。一起惠:玩著玩著就把電視賣(mài)了。老吳:這次球迷的參與非常強(qiáng)。以前費(fèi)勁腦子想營(yíng)銷(xiāo)方法都是“自HIGH”,消費(fèi)者雷打不動(dòng)。這一次,產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策劃真正打動(dòng)消費(fèi)者,抓住痛點(diǎn)。比如,每天一開(kāi)機(jī)可以直接給用戶(hù)推送比賽賽程,這個(gè)開(kāi)機(jī)畫(huà)面只有五秒鐘,結(jié)束之后,用戶(hù)可以繼續(xù)選擇自己想看的節(jié)目。另外,我們專(zhuān)門(mén)為酷開(kāi)做了一個(gè)apk,基于這次世界杯推出專(zhuān)項(xiàng),也就是酷開(kāi)電商用戶(hù)的博彩。世界杯階段,買(mǎi)彩票,單場(chǎng)競(jìng)猜猜中的,我們就送啤酒炸雞券。然后用戶(hù)可以拿著券,通過(guò)酷開(kāi)電視在線上下單。因?yàn)榇饲坝脩?hù)購(gòu)機(jī),我們是有地址存留的,因此直接形成配送。再有,今年世界杯消費(fèi)者開(kāi)始回歸理性了。除了互動(dòng)性讓他們參與感很重,其他的則很理性。商家給消費(fèi)者做出買(mǎi)單的理由,也只是理由而已,消費(fèi)者還是根據(jù)理性去判斷。這也是互聯(lián)網(wǎng)的新方向,信息太對(duì)稱(chēng)了,消費(fèi)者越來(lái)越難以在大促活動(dòng)中被輕易打動(dòng)。一起惠:酷開(kāi)在天貓做到第一,賣(mài)了多少?老吳:七千萬(wàn)元。從五月開(kāi)始,總共銷(xiāo)售四萬(wàn)多臺(tái)。天貓的優(yōu)勢(shì)在這里得到體現(xiàn),因?yàn)槭堑谌缴碳胰腭v,平臺(tái)是開(kāi)放的,商家可以自由地把關(guān)于世界杯的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)貫穿在里面,消費(fèi)者從而對(duì)產(chǎn)品有更多的了解,互動(dòng)性參與性都很強(qiáng)。一起惠:如果去年雙十一只是一個(gè)開(kāi)始,今年酷開(kāi)預(yù)計(jì)做到什么程度?老吳:今年的計(jì)劃是15萬(wàn)到20萬(wàn)臺(tái)。第一季度(4-6月)來(lái)看效果不錯(cuò)。下半年按照這個(gè)進(jìn)度,加上雙十一,應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題??衢_(kāi)全盤(pán)的計(jì)劃是60萬(wàn)臺(tái),新七天代理和京東(廠家直營(yíng))是對(duì)半,其余酷開(kāi)官網(wǎng)占三分之一。一起惠:通過(guò)代理運(yùn)營(yíng)酷開(kāi),是不是感受到行業(yè)的變化?老吳:以我們目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看,為什么酷開(kāi)可以迅速做大,相反,為何其他品牌有優(yōu)勢(shì)卻發(fā)揮不出來(lái)?并不是產(chǎn)品不好,是合作方式——綁得越深,你所能影響的和整個(gè)操作的空間會(huì)越大,專(zhuān)業(yè)性會(huì)釋放的越勁。如果不綁這么深,只是將代運(yùn)營(yíng)的合作停留在銷(xiāo)售層面,壓力就很大。如果品牌戰(zhàn)略在線上沒(méi)有那么強(qiáng)烈的釋放意愿,代運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力也就無(wú)法發(fā)揮出來(lái)。在新型的互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下,資源流程、架構(gòu)、分配,和原來(lái)完全不一樣。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)下消費(fèi)者認(rèn)知模型只有三個(gè)路徑,才會(huì)形成一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策。第一是傳統(tǒng)品牌的認(rèn)知,比如當(dāng)他有相應(yīng)的消費(fèi)需求時(shí),通過(guò)傳統(tǒng)媒體曝光,形成品牌、品類(lèi)的曝光。第二是對(duì)品牌的了解,必須具有相應(yīng)的體驗(yàn)場(chǎng)所,針對(duì)消費(fèi)需求進(jìn)行幾番比較。第三,要比價(jià)和便宜,了解相應(yīng)的促銷(xiāo)信息,再折回場(chǎng)所去購(gòu)買(mǎi)。所以,傳統(tǒng)消費(fèi)者的購(gòu)物路徑導(dǎo)致所有傳統(tǒng)企業(yè),包括國(guó)內(nèi)世界500強(qiáng),都是基于此建立自己的組織架構(gòu)。凡是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都會(huì)下設(shè)品牌部、市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部,分管我三個(gè)路徑。但是互聯(lián)網(wǎng)不一樣,三個(gè)路徑并成一條,消費(fèi)者直接看到品牌的同時(shí),可以進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品信息了解,并且在現(xiàn)場(chǎng)就比價(jià),直接形成購(gòu)買(mǎi)決策。為此,品牌商在三線合一的購(gòu)物路徑下,市場(chǎng)部門(mén)必須有三個(gè)部門(mén)的功能。遺憾的是,目前沒(méi)有一個(gè)企業(yè)是這樣編排的,更多地是把電商作為一個(gè)渠道,去做單純的賣(mài)貨。一起惠:酷開(kāi)勝在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí),對(duì)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)市場(chǎng)的理解比其他傳統(tǒng)品牌更深?老吳:酷開(kāi)是新品牌,產(chǎn)品壓力比樂(lè)視小米都要多,但拿出來(lái)都是“攻擊”對(duì)方比它短的地方。樂(lè)視小米不如酷開(kāi)的攻擊面強(qiáng),LG、海信、三星都不如酷開(kāi)線上整合度深,這都是我們的反思。電商是一把手工程,背后是組織流程、資源協(xié)調(diào)全套,是新商業(yè)模型下的重新解構(gòu)。因此,傳統(tǒng)企業(yè)即使暫時(shí)不要大轉(zhuǎn)型,也需要想明白這一點(diǎn),有更好的動(dòng)作。特別是跨國(guó)品牌,要有全球認(rèn)知,中國(guó)電商在全球是領(lǐng)先的,走得更快一點(diǎn)兒。一起惠:互聯(lián)網(wǎng)讓世界變平了,特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),品牌和以前玩法又不一樣了。從各個(gè)方面去促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)的供應(yīng)鏈、組織結(jié)構(gòu)改革。
一起惠2014-07-21 11:50:30677 次
【簡(jiǎn)介】FaveChic是新加坡一家專(zhuān)門(mén)做代購(gòu)的時(shí)尚電商網(wǎng)站,目標(biāo)客戶(hù)主要為女性消費(fèi)者,于2014年4月正式上線運(yùn)營(yíng)。這個(gè)網(wǎng)站目前有新加坡、馬來(lái)西亞和印度尼西亞三個(gè)分站。當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者可以在這個(gè)網(wǎng)站上買(mǎi)到來(lái)自類(lèi)似中國(guó)的淘寶、日本的樂(lè)天這些網(wǎng)站的時(shí)尚商品。目前,這個(gè)公司已經(jīng)建立了中國(guó)的辦公地點(diǎn),并且還計(jì)劃在日本建立辦公地點(diǎn)。他們一直在尋找投資并且尋找本地的合作伙伴?,F(xiàn)在越來(lái)越多的人瞄準(zhǔn)電子商務(wù),預(yù)計(jì)在今年全球的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值能達(dá)到5250億美元,像Rakuten和阿里巴巴一樣的電子商務(wù)的公司都開(kāi)始利潤(rùn)大增。那么這一領(lǐng)域還有沒(méi)有發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)呢?答案是肯定的。區(qū)域性的時(shí)尚電商平臺(tái)FaveChic由新加坡商人JohnWong創(chuàng)建,是一個(gè)海淘網(wǎng)站。這個(gè)網(wǎng)站集合了多個(gè)國(guó)家的時(shí)尚電商網(wǎng)站銷(xiāo)售的商品,比如日本的樂(lè)天、韓國(guó)的11st和中國(guó)的淘寶等,致力于幫助消費(fèi)者解決國(guó)際貨運(yùn)還有貨幣轉(zhuǎn)換問(wèn)題。JohnWong表示,F(xiàn)aveChic為消費(fèi)者解決了跨境支付和物流的問(wèn)題,所以消費(fèi)者就會(huì)很便捷的購(gòu)買(mǎi)國(guó)外的商品。而且這些區(qū)域的消費(fèi)者根本不需要擔(dān)心關(guān)稅問(wèn)題,因?yàn)樵谶@些區(qū)域鞋服和包袋等商品是不需要關(guān)稅的。FaveChic把這些網(wǎng)站的語(yǔ)言轉(zhuǎn)換成本地的語(yǔ)言,不過(guò)目前僅僅是英語(yǔ)和印尼語(yǔ)。新加坡、馬來(lái)西亞和印度尼西亞的顧客可以使用當(dāng)?shù)氐呢泿刨?gòu)買(mǎi)商品,就像在本地的網(wǎng)站購(gòu)物一樣,而且還能享受退貨退款等。時(shí)尚代購(gòu)誕生記JohnWong之前一直在經(jīng)營(yíng)一家類(lèi)似雅虎的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站Catcha,有十幾年的經(jīng)驗(yàn)。他曾經(jīng)帶領(lǐng)Catcha嘗試上市,但是沒(méi)有成功IPO。不過(guò)這個(gè)網(wǎng)站卻在很多網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)中存活了下來(lái),直到現(xiàn)在轉(zhuǎn)型成這個(gè)時(shí)尚零售商的網(wǎng)站。JohnWong在2002年開(kāi)始從事零售業(yè),他調(diào)查發(fā)現(xiàn)女性消費(fèi)者比男性消費(fèi)者更愛(ài)花錢(qián),而且時(shí)尚商品的利潤(rùn)很高,所以他在2003年成立了一家店鋪叫做AboveFashion,并且開(kāi)設(shè)了好幾家連鎖店。但是實(shí)體店的生意受到房地產(chǎn)公司和百貨商店的制約,房租上漲和商城管理模式的不斷創(chuàng)新使得AboveFashion的經(jīng)營(yíng)越來(lái)越困難。所以他在2004年進(jìn)入到了電子商務(wù)領(lǐng)域,主要在ebay和亞馬遜上進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)尚商品,從事海外業(yè)務(wù)。2008年JohnWong還將業(yè)務(wù)拓展到了中國(guó),從中國(guó)進(jìn)貨然后銷(xiāo)售到美國(guó)英國(guó)澳大利亞等地,并且在這段時(shí)間還拓展了商品品類(lèi)。但這時(shí)候他又發(fā)現(xiàn)依附于平臺(tái)會(huì)有很多受制約的地方,因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)由于展示費(fèi)和轉(zhuǎn)化費(fèi)用的制約,他們的利潤(rùn)一直上不去。而且平臺(tái)為了幫助小賣(mài)家,還會(huì)限制大賣(mài)家的發(fā)展。鑒于以上種種原因,JohnWong決定建立自己的網(wǎng)絡(luò)在線零售平臺(tái)FaveChic,在這一區(qū)域?qū)W⒂谛屡d的市場(chǎng)。從最初產(chǎn)生這種想法到初步建成模型,花了一年的時(shí)間,直到今年4月份的時(shí)候FaveChic上線。做好區(qū)域間時(shí)尚資源配置JohnWong表示,建立FaveChic的目的就是為了平衡生產(chǎn)過(guò)剩和需求過(guò)剩的市場(chǎng)。新興國(guó)家的電商市場(chǎng)由于缺少供貨方,不能滿足顧客的需求,但是同時(shí)也有產(chǎn)能很高的國(guó)家,所以FaveChic就出現(xiàn)了。FaveChic就是為了消除跨境交易中的障礙誕生的,擁有成熟的電商平臺(tái)的國(guó)家有機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)這些不成熟的市場(chǎng),消費(fèi)者也有了更多的選擇。FaveChic目前擁有網(wǎng)頁(yè)版和手機(jī)APP,用戶(hù)可以在網(wǎng)站上瀏覽超過(guò)30000種時(shí)尚商品,主要面向女性消費(fèi)者,支付方式可以選擇PayPal和當(dāng)?shù)劂y行轉(zhuǎn)賬和電子銀行等。FaveChic上所有商品的價(jià)格都包含了國(guó)際貨運(yùn)的運(yùn)費(fèi)。在處理訂單方面,F(xiàn)aveChic采取的是以下方式:為了保證網(wǎng)站上的商品都有貨,他們把同一個(gè)國(guó)家的不同的客戶(hù)的訂單都合并成一個(gè)大的訂單,然后再通過(guò)空運(yùn)來(lái)進(jìn)行跨境運(yùn)輸。當(dāng)消費(fèi)者下了一個(gè)訂單,F(xiàn)aveChic就會(huì)在國(guó)外的網(wǎng)站下同樣的訂單,并且由于超快的物流,有時(shí)第二天就能送到FaveChic的集散地。當(dāng)FaveChic收到貨以后會(huì)進(jìn)行初步的檢查,比如顏色和尺寸等,以確定貨物滿足顧客的需求。然后連同其他的訂單一起發(fā)貨給目的地國(guó)家,當(dāng)?shù)竭_(dá)目的地國(guó)家之后再分開(kāi)發(fā)送給消費(fèi)者。這種模式的好處是節(jié)省了倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用和進(jìn)貨費(fèi)用。東南亞三叉戟協(xié)同發(fā)力與其他只關(guān)注一個(gè)市場(chǎng)的電商不同,F(xiàn)aveChic創(chuàng)立之初就在3個(gè)國(guó)家推出了試點(diǎn)。JohnWong解釋說(shuō)是因?yàn)檫@樣不用建立倉(cāng)庫(kù)和物流,所以只需要有了合理的經(jīng)營(yíng)模式就可以在很多地方展開(kāi)。但是首先推出的這三個(gè)市場(chǎng)新加坡、馬來(lái)、印尼都處在不同的電商水平。新加坡雖然地方小但是電商發(fā)展很充分,支付設(shè)施十分完善;馬來(lái)西亞的電商得益于新興的很多閃購(gòu)網(wǎng)站,也發(fā)展十分平穩(wěn);而印尼作為三個(gè)國(guó)家中最大的也是FaveChic最關(guān)注市場(chǎng),因?yàn)樗麄冞€處于發(fā)展的初期階段,還處于低信用卡使用率和網(wǎng)上銀行的初級(jí)階段。FaveChic在三個(gè)國(guó)家投入了數(shù)量相當(dāng)?shù)馁Y金,但是結(jié)果卻不盡相同。印尼的新注冊(cè)用戶(hù)每日增長(zhǎng)的最多,但是點(diǎn)擊廣告的收入最低,之后是馬來(lái)新加坡。馬來(lái)西亞擁有最大的支付基數(shù),新加坡的客單價(jià)最高,因?yàn)樾录悠碌南M(fèi)能力最強(qiáng)。這也是一個(gè)有趣的現(xiàn)象,如果只在一個(gè)國(guó)家做的話,是不能發(fā)現(xiàn)這種情況的。社交為用戶(hù)帶來(lái)滿足感除了購(gòu)物,F(xiàn)aveChic還有社交的元素在里面,顧客可以上傳和分享他們喜歡的時(shí)尚物品。和Twitter類(lèi)似,用戶(hù)之間還可以互相follow并且查看對(duì)方的動(dòng)態(tài)。而且FaveChic還雇傭了一些時(shí)尚博客寫(xiě)手,只要注冊(cè)FaveChic就會(huì)自動(dòng)關(guān)注他們。此外,F(xiàn)aveChic還允許兩個(gè)用戶(hù)在不同的設(shè)備上瀏覽同樣的網(wǎng)頁(yè),制造一種“一起逛街”的概念。JohnWong希望以這種社交元素將他們的網(wǎng)站與其他購(gòu)物網(wǎng)站區(qū)別開(kāi)來(lái),他們既不是Zalora也不是Instagram。他們奉行一種3C原則:滿足感(content)、交流(communication)和商業(yè)化(commerce)。他們堅(jiān)信可以利用先有的用戶(hù)帶來(lái)更多的用戶(hù),而且也希望借移動(dòng)端在未來(lái)市場(chǎng)上有所作為。但是他表示運(yùn)營(yíng)FaveChic還是有兩個(gè)問(wèn)題需要擔(dān)心,一是鑒于高昂的市場(chǎng)費(fèi)用,如何獲取更多的用戶(hù);二是如何說(shuō)服投資者來(lái)給自己投資。因?yàn)樗幌馴alora一樣有自己的倉(cāng)庫(kù),也不像淘寶一樣有自己的物流,他們希望通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)的形式做一個(gè)獨(dú)特的代購(gòu)網(wǎng)站。目前,這個(gè)公司已經(jīng)建立了中國(guó)的辦公地點(diǎn),并且還計(jì)劃在日本建立辦公地點(diǎn)。他們一直在尋找投資并且尋找本地的合作伙伴。
一起惠2014-07-16 17:17:01841 次
【編者按】從隱匿到浮現(xiàn),從不被重視到獲得大量關(guān)注,中國(guó)跨境電商走出了一條逐漸光明的道路。不過(guò),隨著行業(yè)熱度的上升以及更多玩家的涌入,藍(lán)海慢慢變成紅海,問(wèn)題也越來(lái)越多的擺在眼前:郵政小包弱點(diǎn)凸顯、發(fā)展模式受到質(zhì)疑、本土化成燙手山芋,大玩家的興衰都引起業(yè)內(nèi)的恐慌,尤其是速賣(mài)通的崛起似乎給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了很大的壓力。那么,跨境電商的發(fā)展空間真的被擠壓得越來(lái)越小了嗎?作為最早一批跨境電商零售出口玩家之一,大龍網(wǎng)跟隨行業(yè)的發(fā)展步伐不斷地進(jìn)化著,對(duì)自身有著比較深刻的認(rèn)識(shí),也對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展困境和前路有著自己的理解和期待。日前,一起惠就跨境電商的幾個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題與大龍網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁王昆進(jìn)行了一場(chǎng)對(duì)話。一起惠:大家都在倡導(dǎo)跨境電商“本土化”,建海外倉(cāng)、設(shè)本土分公司、推當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言網(wǎng)站、與當(dāng)?shù)亓闶凵毯献?,你認(rèn)為本土化是打入市場(chǎng)的關(guān)鍵嗎?大龍網(wǎng)王昆:做跨境電商一直以小包出口為主,郵路上沒(méi)問(wèn)題,但小包出口沒(méi)有售后、沒(méi)有服務(wù)。從企業(yè)的角度來(lái)講,不能提供售后服務(wù)就很難建立品牌,不管是產(chǎn)品品牌還是渠道品牌都很難?!氨就粱笨梢詮匿N(xiāo)售方面是給客戶(hù)更好的服務(wù)和體驗(yàn),比如海外倉(cāng)可以讓客戶(hù)更快收到貨,可以提供退貨、換貨、維修等服務(wù),也可以用當(dāng)?shù)氐娜藛T去與客戶(hù)進(jìn)行溝通。不管是平臺(tái)還是自營(yíng)B2C,都很難做好人工服務(wù),也很難通過(guò)純粹的網(wǎng)絡(luò)來(lái)建立品牌。本地化的售前服務(wù)有利于促進(jìn)銷(xiāo)售,售后服務(wù)提高了客戶(hù)的認(rèn)知、增加回頭率,即提高用戶(hù)增量的同時(shí)也保證了回頭率,不光要把客戶(hù)拉進(jìn)來(lái),也要把客戶(hù)留得住。要不要做“本土化”主要取決于一個(gè)企業(yè)對(duì)自身發(fā)展的訴求,看他想要的發(fā)展時(shí)間以及是否在意回頭率等因素。比如婚紗對(duì)回頭率的要求就不高,但是日常用品、電子產(chǎn)品就非常重視回頭率,本土化的意義就比較大了。但從整個(gè)行業(yè)來(lái)看,想要把生意做大,本土化是一個(gè)繞不過(guò)去的過(guò)程,只是把中國(guó)的地?cái)傌?、便宜貨賣(mài)出去,不是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的道路。一起惠:大龍網(wǎng)已經(jīng)在俄羅斯建立了分公司,正在走本土化路線,目前來(lái)看,有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果?大龍網(wǎng)王昆:我們的本土化工作比預(yù)期好很多。最明顯的表現(xiàn)是營(yíng)銷(xiāo)效率更高了,俄羅斯分公司與客戶(hù)在語(yǔ)言溝通上好很多,內(nèi)部溝通也很順暢。總公司只需管控KPI,剩下的都由分公司內(nèi)部去分配、操作。一起惠:第三方平臺(tái)和自營(yíng)B2C這兩種跨境電商模式,你更看好哪種?大龍網(wǎng)王昆:對(duì)廠家來(lái)說(shuō),自營(yíng)B2C有利于品牌建設(shè),第三方平臺(tái)有利于快速進(jìn)入市場(chǎng),兩種模式都可以做,沒(méi)必要去選擇。從跨境電商從業(yè)者的角度來(lái)看,很難說(shuō)兩種模式好還是不好,兩種模式都廣泛存在,也都有不少成功案例,選擇哪種模式取決于團(tuán)隊(duì)本身的能力和已有的資源。我個(gè)人覺(jué)得,不存在模式的好不好、有沒(méi)有發(fā)展前途、先不先進(jìn)。比如,阿里的模式是第三方平臺(tái),盤(pán)子做得最大,但盈利不是最好的,遠(yuǎn)不如很多做垂直的網(wǎng)站利潤(rùn)率高。所以,選擇哪種模式是看企業(yè)追求利潤(rùn)還是規(guī)模,還要看你有什么樣的資源、擅長(zhǎng)什么。大龍網(wǎng)現(xiàn)在有自營(yíng)也有開(kāi)放平臺(tái),但模式不是最重要的,服務(wù)、銷(xiāo)售我們都做,目的就是解決如何讓商家把東西賣(mài)出去的問(wèn)題。一起惠:大龍網(wǎng)在做開(kāi)放平臺(tái),蘭亭集勢(shì)也在做開(kāi)放平臺(tái),你覺(jué)得轉(zhuǎn)型開(kāi)放平臺(tái)是自營(yíng)B2C做大規(guī)模的最好出路嗎?大龍網(wǎng)王昆:轉(zhuǎn)化率效應(yīng)對(duì)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)非常重要,如果網(wǎng)站一天有一萬(wàn)個(gè)流量,那肯定是希望用這些流量形成盡可能多的訂單。產(chǎn)品的數(shù)量越多,就越有利于客戶(hù)挑選到自己喜歡的產(chǎn)品,最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi),也就是說(shuō)大量的產(chǎn)品才能提高流量的轉(zhuǎn)換率。然而,一個(gè)企業(yè)集成的產(chǎn)品數(shù)量是有限的,因此,自營(yíng)B2C的集成商品能力肯定不如平臺(tái)。從自營(yíng)到平臺(tái)的開(kāi)放幾乎是任何一個(gè)電商企業(yè)都會(huì)自然而然選擇的道路,因?yàn)楫a(chǎn)品越多,流量轉(zhuǎn)換率越高,增加產(chǎn)品數(shù)量、提高轉(zhuǎn)換率才能形成規(guī)模。一起惠:不少行業(yè)大玩家都反應(yīng)速賣(mài)通的崛起給自己造成了很大的壓力,速賣(mài)通不斷壯大,不僅搶食了市場(chǎng)份額,也改變著原來(lái)的行業(yè)格局。你怎么看?大龍網(wǎng)王昆:很多做跨境電商的同行認(rèn)為速賣(mài)通給自己形成的壓力其實(shí)是一種錯(cuò)覺(jué)。與其說(shuō)是速賣(mài)通的加入給他們形成的壓力,還不如說(shuō)是越來(lái)越多的商家涌入這個(gè)行業(yè),包括廠商和大型分銷(xiāo)商,使藍(lán)海變成紅海而形成的壓力。不是某一家企業(yè)、某一個(gè)平臺(tái)的出現(xiàn)或加入造成的壓力,而是做這行的人越來(lái)越多所帶來(lái)的沖擊。整個(gè)中國(guó)外貿(mào)出口兩萬(wàn)多億的盤(pán)子下面,某一家企業(yè)的力量再大也是有限的。淘寶在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有75%以上的份額,它的變化可能對(duì)行業(yè)造成很大的影響,但在跨境電商市場(chǎng)上,阿里的份額還非常小,不足以影響整個(gè)行業(yè)。目前,多數(shù)跨境電商的發(fā)展是有問(wèn)題的。郵政小包裹的物流方式就存在致命問(wèn)題,通常情況下是沒(méi)在對(duì)方國(guó)家報(bào)稅的,沖擊著對(duì)方國(guó)家的稅收和制造業(yè),也占據(jù)了郵政資源。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)必然遭到對(duì)方國(guó)家的抵制,近期俄羅斯對(duì)跨境網(wǎng)購(gòu)的限制政策就反應(yīng)了這個(gè)問(wèn)題。真正的跨境電商應(yīng)該是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)提高傳統(tǒng)外貿(mào)出口的效率,小包裹始終是做不大的。一起惠:你認(rèn)為未來(lái)幾年跨境電商還有多大的發(fā)展空間?大龍網(wǎng)王昆:目前,在2.3萬(wàn)億的外貿(mào)出口業(yè)務(wù)中,公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示跨境電商出口大概只有三四億的規(guī)模,但不一定準(zhǔn),因?yàn)橛泻芏嘟y(tǒng)計(jì)不到的地方。未來(lái)五年,跨境電商出口可能占到整個(gè)外貿(mào)出口行業(yè)的60%至70%,市場(chǎng)很大,潛力也很大。一起惠:跨境電商出口行業(yè)目前面臨的瓶頸和困境是什么?你最希望在哪方面得到突破?大龍網(wǎng)王昆:對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō),首先還是郵政小包問(wèn)題。郵政小包受到越來(lái)越多的國(guó)家反對(duì),在巴西、俄羅斯等新興市場(chǎng)最明顯。其次是服務(wù)相關(guān)的問(wèn)題。消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高,沒(méi)有本土化就無(wú)法落地,回頭率低、營(yíng)銷(xiāo)效果差、利潤(rùn)率越來(lái)越低,除了價(jià)格低之外沒(méi)有其他的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但我們都知道,要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,關(guān)鍵是產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。如何形成高層次的競(jìng)爭(zhēng)、建立品牌,而不是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),這才是整個(gè)行業(yè)需要思考的問(wèn)題,也是最大的瓶頸。
一起惠2014-07-16 17:14:36730 次
【編者按】資深電商人士、素有“桃花島主黃藥師”美譽(yù)的黃若,在金盆洗手、遠(yuǎn)離電商多年后,卻似乎仍然惦念著這片曾經(jīng)奮斗過(guò)的江湖。一起惠注意到,“黃老邪”此次重新審視電商時(shí),零售業(yè)態(tài)已發(fā)生翻天覆地的變化:IPO榜單上,預(yù)留給京東、阿里巴巴的位子終于不必虛左以待;移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賦予電商新的增長(zhǎng)紅利;品牌商開(kāi)始在疾走中高談闊論“互聯(lián)網(wǎng)思維”;唯品會(huì)股價(jià)一路高走,成為二級(jí)市場(chǎng)最會(huì)賺錢(qián)的電商公司……面對(duì)風(fēng)起云涌的市場(chǎng),電商高管、職業(yè)經(jīng)理人、操盤(pán)手應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)與之而來(lái)的變化,特別如何在新的商業(yè)文敏能到來(lái)前,更加從容地在管理過(guò)程中做出最佳決策,黃若給出了獨(dú)到的建議。亦如黃若在新書(shū)《再戰(zhàn)江湖》中所言:“作為一名管理者,最為稀缺而關(guān)鍵的能力,在于宏觀戰(zhàn)略和具體執(zhí)行之間的連接。所謂的兩點(diǎn)一線,如果沒(méi)有一條實(shí)線串聯(lián),再好的布局和規(guī)劃,都是沒(méi)有價(jià)值的零碎星點(diǎn)。很多時(shí)候,我們有靈光一現(xiàn)的火花,更有執(zhí)行時(shí)推進(jìn)十分努力卻依然效果不佳的困擾,單就一個(gè)點(diǎn)來(lái)看,它們都很正確,但從戰(zhàn)略到落地這條線是否規(guī)劃得連貫有節(jié)奏,往往決定成敗?!彪娚坦镜墓芾砉芾?,這是個(gè)被無(wú)數(shù)人討論過(guò),無(wú)數(shù)書(shū)籍論述過(guò)的話題。行業(yè)不同,管理的方法自然不同,哪怕同一個(gè)行業(yè),不一樣的企業(yè)文化,也自然有不同的管理風(fēng)格。我喜歡把管理看成裁縫。就是說(shuō),一名好的管理者,特別是企業(yè)高管,應(yīng)當(dāng)是一位好裁縫。既然天下沒(méi)有兩個(gè)身材完全一模一樣的人體,在一名優(yōu)秀裁縫看來(lái),也就不應(yīng)該有兩件完全相同的服裝。就拿阿里巴巴的管理來(lái)說(shuō),就與百度公司大不相同,喜歡的人說(shuō)它能鼓舞士氣,有激情,又猛又持久的口號(hào)很貼近時(shí)代,不喜歡的人則認(rèn)為近似宗教式的洗腦,本身就是反互聯(lián)網(wǎng)的。雖然都是零售,電商公司的管理,特別是與人相關(guān)的管理,與線下零售有很大不同。從最明顯處說(shuō),電商公司強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新、開(kāi)放,線下零售重視執(zhí)行、細(xì)節(jié)。以我較熟悉的大型連鎖零售業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō),其業(yè)務(wù)遍布全國(guó)多省或者區(qū)域多城市,員工人數(shù)多,經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)分散。本著追求單一成本優(yōu)化和為顧客提供持續(xù)性的購(gòu)物體驗(yàn),企業(yè)講求的是流程、標(biāo)準(zhǔn)化,各個(gè)環(huán)節(jié)的分解和環(huán)環(huán)相扣。這樣的管理體系,更多是工業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物:能夠把一個(gè)收銀臺(tái)效率優(yōu)化到每小時(shí)800件掃描不算本事,挑戰(zhàn)在于能否把幾千臺(tái)收銀臺(tái)上的員工都訓(xùn)練得動(dòng)作流暢人機(jī)協(xié)調(diào)。換一句話講,單點(diǎn)上的100分不足稱(chēng)奇,需要的是幾千個(gè)點(diǎn)上都能達(dá)到95分。用簡(jiǎn)單的數(shù)字公式,1000個(gè)95分的操作,其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)只有幾個(gè)明顯員工的100分。當(dāng)然優(yōu)秀操作者是要受到鼓勵(lì)的,但核心的,則在于平均值的提升。以前我在線下零售業(yè)從事運(yùn)營(yíng)管理時(shí),很喜歡的一個(gè)方法是“平均準(zhǔn)則”——theruleofaverage。這是我自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),在實(shí)際管理中很有效。所謂的平均準(zhǔn)則,就是把一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字的平均線作為起跑點(diǎn),用來(lái)考評(píng),促進(jìn)低于平均線的人員或部門(mén),例如說(shuō)100家門(mén)店,平均的商品庫(kù)存天數(shù)是50天,當(dāng)30家門(mén)店庫(kù)存超過(guò)50天;或者人均客單價(jià)120元,有20家門(mén)店低于120元。那么我們需要針對(duì)性的分析這些低于(高于)平均線的店面、部門(mén)、人員,其中存在哪些問(wèn)題,什么環(huán)節(jié)是客觀存在的(例如近期修路導(dǎo)致來(lái)客人數(shù)減少),什么環(huán)節(jié)是管理或操作方面做得不好,應(yīng)當(dāng)改善的。在實(shí)際工作中,這樣的方法十分有效,前提是管理者不能不問(wèn)青紅皂白的一味指責(zé),而是要深入其中,了解實(shí)際情況,一起參與討論和改善。平均準(zhǔn)則容易見(jiàn)效的內(nèi)在原因在于,我深信員工都有上進(jìn)心,都希望自己和所在的團(tuán)隊(duì)能夠做得出眾,至少不比別人差。當(dāng)你推動(dòng)平均線以下的人或部門(mén)把目標(biāo)努力達(dá)到平均線的時(shí)候,你正在一步步提升你的平均線,提高你的經(jīng)營(yíng)效率,從95,到97,97.5。這里的關(guān)鍵在于要知道低于平均線的癥結(jié)所在并協(xié)調(diào)解決,很多時(shí)候需要自己去觀察、了解,而不是僅僅聽(tīng)?zhēng)讉€(gè)別人的總結(jié)、匯報(bào),這是管理者的首要功課。多年前我經(jīng)歷過(guò)一件事,至今記憶猶新。那時(shí)我還在線下負(fù)責(zé)零售店的運(yùn)營(yíng)管理,有一家新開(kāi)的門(mén)店,收銀臺(tái)的收銀效率一直不高。區(qū)域總經(jīng)理反饋的消息是說(shuō)員工新手多,操作還不熟練,換一句話說(shuō),這是培訓(xùn)端的問(wèn)題。后來(lái)我到這家店呆了兩天,發(fā)現(xiàn)一個(gè)讓我震驚的情況,這家店開(kāi)在地下一層,由于上下水的連接局限,員工廁所的坑位比其他門(mén)店少了近一半,更糟糕的是,工程部在裝修時(shí)沒(méi)有仔細(xì)研究,簡(jiǎn)單的就把男女廁所的坑位數(shù)一應(yīng)減少了一半。這樣問(wèn)題就來(lái)了,本來(lái)多少員工需要一個(gè)廁所位在開(kāi)店計(jì)劃里是有依據(jù)可參照的。如今這么一半數(shù)減少下來(lái),男員工的問(wèn)題還不大,生理上的自然特征使得男性上廁所的平均時(shí)間短于女士(如果你是一位男士,什么時(shí)候你和你的女朋友逛商場(chǎng)期間上廁所,在沒(méi)有排隊(duì)等候的前提下,如果你出來(lái)以后發(fā)現(xiàn)她已經(jīng)在等你,那你就得上男科做檢查了)。主要的是零售門(mén)店男女員工的比例通常是3:7甚至2:8,加上場(chǎng)內(nèi)幾百名促銷(xiāo)員幾乎清一色的都是女員工,其結(jié)果大家可以想象得出:女員工上廁所每次都要排長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì),等候10分鐘是經(jīng)常的事。加上有些主管不近人情,上廁所時(shí)間長(zhǎng)了還要被扣分處罰,導(dǎo)致很多收銀員上崗4個(gè)小時(shí)期間不敢喝水,就是怕上廁所等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)被批評(píng)。了解到這個(gè)情況,我當(dāng)時(shí)被深深觸動(dòng)了,自責(zé),這是作為管理者的疏忽。那天晚上我回到酒店,顧不得洗澡、吃飯,先坐下來(lái)寫(xiě)了一篇很感性的短文,發(fā)到公司內(nèi)部:這一份失職的不安……解決的辦法呢?第二天我們商定,把鄰近的經(jīng)理辦公室拆掉,改成女廁所。順便提一句:大家可以留意一下,在大多數(shù)公共場(chǎng)所:商場(chǎng)、游樂(lè)園、體育館,女廁所門(mén)前的排隊(duì)現(xiàn)象十分普遍,這其實(shí)源于一個(gè)很愚蠢的設(shè)計(jì):男女廁所的比例是一比一!這就是實(shí)體零售管理中的細(xì)節(jié)、執(zhí)行力,點(diǎn)滴處改善的空間?,F(xiàn)在時(shí)髦說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)思維,互聯(lián)網(wǎng)管理模式,這無(wú)疑有很多新理念,新價(jià)值觀。我很欣賞互聯(lián)網(wǎng)基因打造的電商企業(yè)那份開(kāi)放和鼓勵(lì)創(chuàng)新的管理文化,其企業(yè)結(jié)構(gòu)大多比較扁平化,相較于等級(jí)森嚴(yán),凡事層層報(bào)告的線下管理體系,這樣的風(fēng)格更適應(yīng)信息時(shí)代的管理要求。工業(yè)時(shí)代的管理是權(quán)威式的,自上而下的,員工們更習(xí)慣于仰視,而信息時(shí)代的特點(diǎn)是參與、分享,彼此之間更多是一種平視關(guān)系。職務(wù)大小通常只是責(zé)任的輕重,沒(méi)有太多尊卑貴賤(當(dāng)然對(duì)名人的個(gè)人崇拜,粉絲效應(yīng)則趨于放大)。這種工作氛圍很符合瞬息萬(wàn)變的互聯(lián)網(wǎng)世界。相比于機(jī)械的執(zhí)行,電商公司需要不斷的創(chuàng)新。自主自發(fā)、自我激勵(lì)的工作氛圍往往引領(lǐng)著一家企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出。在這方面,淘寶、亞馬遜中國(guó),還有很多大小不一的淘品牌公司,都有員工激勵(lì)和開(kāi)放式管理的創(chuàng)新。近兩年我在私募投資界服務(wù),拜訪過(guò)無(wú)數(shù)電商公司,有人問(wèn)我怎么快速判斷一家企業(yè)在管理方面有沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因,我半開(kāi)玩笑的回答:一看彼此稱(chēng)呼,動(dòng)不動(dòng)就手腫(總)腳腫(總)的,那是線下運(yùn)作的典型特征。二看員工上下班,是不是要強(qiáng)迫打卡。打卡作為一項(xiàng)日常管理工具無(wú)可厚非,但如果你讓員工遲到就得扣錢(qián),又如何要求他們有主人翁的責(zé)任感自發(fā)加班?大家都從有關(guān)報(bào)道中讀到過(guò)亞馬遜的披薩管理理念,即任何討論以一張披薩餅夠吃的任務(wù)為原則,也就是說(shuō),3~5人是開(kāi)會(huì)討論問(wèn)題的合適人員規(guī)模。這個(gè)傳說(shuō)的真實(shí)性如何且不探究,但它體現(xiàn)的是扁平化的管理,充分的授權(quán)和決策的及時(shí)性。所以對(duì)很多希望轉(zhuǎn)型進(jìn)入網(wǎng)上零售的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō),經(jīng)營(yíng)模式和人才結(jié)構(gòu)固然重要,但大的挑戰(zhàn)還在于怎樣接受互聯(lián)網(wǎng)的管理文化,你難以用一套工業(yè)時(shí)代的管理手段,去有效運(yùn)作一家信息時(shí)代的企業(yè)。特別是在中國(guó),絕大多數(shù)線下公司的創(chuàng)始人、老板,本身就成長(zhǎng)于工業(yè)時(shí)代或者前工業(yè)時(shí)代,他們往往有毅力,有眼光,有執(zhí)行力,但更習(xí)慣于軍事化或半軍事化管理,85后、90后新新族群,未必習(xí)慣于這一套。回過(guò)頭來(lái)看,創(chuàng)新有余執(zhí)行不足,則是互聯(lián)網(wǎng)出身的電商公司最為普遍的管理薄弱環(huán)節(jié)。電商公司大多數(shù)人習(xí)慣于粗獷式的管理,用我的描述就是:六十分萬(wàn)歲,干嘛要對(duì)細(xì)節(jié)處花那么多精力呢?錢(qián),有的是(風(fēng)投機(jī)構(gòu)可以輸血),市場(chǎng),大得很(網(wǎng)絡(luò)世界沒(méi)有邊界)。記得我在淘寶工作時(shí),曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一封內(nèi)部郵件:在我們快速向前奔跑的時(shí)候,請(qǐng)不要忘記綁緊自己的行裝,因?yàn)?,掉在地上的金子,本身就是?cái)富。有一個(gè)現(xiàn)象,在我自己經(jīng)歷的兩家電商公司均存在:開(kāi)會(huì)基本沒(méi)有紀(jì)要,上次周會(huì)的決定下周碰頭時(shí)通常不做追蹤。這是很不良的習(xí)慣,既然大家花了那么多時(shí)間精力討論決定一件事,落實(shí)的情況如何,有哪些需要跟進(jìn)的,多半不見(jiàn)追蹤落實(shí)。不信你翻翻自己曾參與的討論,有多少事項(xiàng)說(shuō)了半天,再無(wú)下文了。這個(gè)方面,線下企業(yè)管理要扎實(shí)得多,僅僅連鎖運(yùn)營(yíng)的Actionplan(周行動(dòng)計(jì)劃),列明事項(xiàng)內(nèi)容,牽頭人,完成時(shí)間表,每周定期回顧,這一點(diǎn)就足夠大多數(shù)電商企業(yè)借鑒的。很多時(shí)候我們過(guò)多沉醉于探討新模式、新市場(chǎng)、新手段,這當(dāng)然具有無(wú)限價(jià)值。但任何創(chuàng)新都需要落地,需要實(shí)施領(lǐng)域的細(xì)化、調(diào)整。有不少創(chuàng)業(yè)階段的B2C公司,幾乎每一年就要重新定義公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位,這就好比在十字路口,往每個(gè)方向都走了五十米,幾番辛苦下來(lái),卻發(fā)現(xiàn)自己還在原點(diǎn)徘徊。這個(gè)時(shí)候,你一咬牙往前走下去,遇到問(wèn)題解決它而不是繞開(kāi)它,往往會(huì)事半功倍。所以我們常聽(tīng)到這樣的口號(hào):創(chuàng)新是財(cái)富。我對(duì)此完全認(rèn)可,不過(guò)更應(yīng)當(dāng)加上一句:執(zhí)行是收獲。有創(chuàng)新而缺乏執(zhí)行,就好比把財(cái)富撒在大街上。電商公司的管理,還有一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是員工,特別是骨干員工的流動(dòng)率。這個(gè)問(wèn)題很多企業(yè)都注意到了,通常采用(積極的)員工業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)或期權(quán)制度,乃至還有住房、子女教育津貼等方式來(lái)努力吸引優(yōu)秀員工,加之以(防御性的)競(jìng)業(yè)禁止或者如果離職股權(quán)收回等等約束手段。但總體來(lái)說(shuō),效果并不理想,這個(gè)行業(yè)的員工流失率,和線下零售相比,依然高出很多。我很不贊同什么換一次工作窮三年,換一個(gè)行業(yè)苦十年的說(shuō)法,這話聽(tīng)上去十足的土財(cái)主口氣。在互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)價(jià)值不在幾處不動(dòng)產(chǎn),多少機(jī)器設(shè)備,財(cái)富主要是員工的付出和耕耘。古人就有良禽擇木而棲的訓(xùn)誡,更何況在信息時(shí)代,人們追求更好的自我實(shí)現(xiàn),更豐富的勞動(dòng)報(bào)酬,這是時(shí)代給予今天職業(yè)人的空間。你總不能一邊和投資人忽悠提高公司的估值進(jìn)而拉升你的身價(jià),一邊指望借來(lái)唐僧的緊箍咒把員工死死拽在你的手心。都在高呼互聯(lián)網(wǎng)思維,請(qǐng)不要只挑對(duì)你有利的部分放大?;ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的擇業(yè)觀,意味著員工不再死抱一張固定的名片,意味著85后90后希望有更多嘗試和比對(duì)。所以我們要從觀念上正視,平均流動(dòng)率高是這個(gè)時(shí)代的正?,F(xiàn)象,打一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确?,現(xiàn)在的成功人物們很多都有第幾位第幾任女友,前任現(xiàn)任太太,為什么你就要求員工死守在你的這個(gè)二畝三分地。在這個(gè)問(wèn)題上,與其強(qiáng)調(diào)留住一個(gè)人名在你的公司名冊(cè)里多少年,不如著意在其任職期間有更好的稱(chēng)職表現(xiàn)和產(chǎn)出。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,員工與企業(yè)的關(guān)系正在從彼此一輩子,進(jìn)化到相互攜手一陣子。好的公司與員工關(guān)系有如戀愛(ài):愛(ài)你,真心的付出,離開(kāi)你,良好的祝福。我的朋友許維有一句評(píng)論很地道:互聯(lián)網(wǎng)年代,唯一能夠留住員工的條件,就是公司的成長(zhǎng)速度高于員工自己的成長(zhǎng)速度。薪水、期權(quán)、合同,都非根本。因?yàn)椋@是一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代。過(guò)去幾十年人類(lèi)科技進(jìn)步的成果,已經(jīng)超過(guò)了幾千年積累總和,那憑什么還要用以往的用人觀念去衡量新新代青年?注:本文摘選自黃若新書(shū)《再看電商》黃若簡(jiǎn)介:中國(guó)連鎖零售及電子商務(wù)骨灰級(jí)領(lǐng)軍人物,江湖人稱(chēng)“黃藥師”,跨界老兵。原當(dāng)當(dāng)網(wǎng)首席運(yùn)營(yíng)官,天貓創(chuàng)始總經(jīng)理。有近30年的商業(yè)、零售業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),曾長(zhǎng)期任職多家全球500強(qiáng)企業(yè)高管、歷任易初蓮花、萬(wàn)客隆、天津家世界等知名零售企業(yè)總經(jīng)理、執(zhí)行副總裁等職。后加入淘寶網(wǎng),任運(yùn)營(yíng)中心副總裁并負(fù)責(zé)淘寶商城的組建,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)創(chuàng)了網(wǎng)上零售B2C平臺(tái)這一全新電商模式。一位實(shí)操型的商業(yè)管理者,具有豐富的大型企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn),同時(shí)對(duì)東西方不同的企業(yè)體系及消費(fèi)者行為有著深刻了解。在領(lǐng)導(dǎo)零售業(yè)創(chuàng)建、重組和業(yè)務(wù)拓展方面具有專(zhuān)長(zhǎng)。2011年6月自電商行業(yè)隱退,現(xiàn)服務(wù)于風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)。
一起惠2014-07-16 17:13:03596 次
【編者按】時(shí)隔一年,新生代家紡互聯(lián)網(wǎng)品牌大樸網(wǎng)再度拿到融資,生命安全得到基本保證。但在創(chuàng)始人王治全看來(lái),讓大樸網(wǎng)安身立命的底氣,不僅僅是千萬(wàn)人民幣的資本注入,更是果斷斬掉毛利后所引發(fā)的一系列連鎖反應(yīng)。但這種嘗試足夠大膽,大膽到像是一場(chǎng)賭博,沒(méi)有人能夠保證,讓利消費(fèi)者,就能獲得足夠的市場(chǎng)認(rèn)可。甚至此前悉心經(jīng)營(yíng)的高逼格品牌形象,也有可能因價(jià)格波動(dòng)而就此毀之將傾。毛利真的是零售企業(yè)萬(wàn)惡之源?在拿到此輪融資之前,大樸網(wǎng)內(nèi)部發(fā)生了怎樣的裂變?以下為對(duì)話原文:一起惠大樸網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王治全一起惠:上一次見(jiàn)到你,大樸網(wǎng)剛剛拿到A輪融資,那個(gè)時(shí)候的你給外界的感覺(jué)比較淡定,但今天則接近亢奮。這一年中,大樸網(wǎng)究竟發(fā)生了什么,讓你變化如此之大?大樸網(wǎng)王治全:上次我確實(shí)比較淡定。作為創(chuàng)業(yè)者,內(nèi)心要足夠強(qiáng)大。但前提是,只有邏輯是成立的,才會(huì)覺(jué)得自己很強(qiáng)大,才能讓自己相信自己。我是比較講邏輯的人。我的邏輯自洽性在于,我做了一個(gè)對(duì)社會(huì)有價(jià)值的東西,那么它就應(yīng)該被社會(huì)認(rèn)同。基于這樣的商業(yè)邏輯,大樸的產(chǎn)品有一種很深的烙?。焊哔|(zhì)平價(jià)。因?yàn)槲疑洗蝿?chuàng)業(yè)的時(shí)候,經(jīng)歷了傳統(tǒng)商業(yè)向電子商務(wù)過(guò)渡的大浪潮,一路走來(lái),我們看到了整個(gè)社會(huì)成本的下降和線上的增長(zhǎng)紅利。但實(shí)際上,做大樸網(wǎng)的這一年,我越發(fā)感受到,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,對(duì)手不再是傳統(tǒng)商業(yè),而是更多優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)品牌。大樸如果不能快速地?cái)U(kuò)大用戶(hù)基數(shù),就沒(méi)有足夠的能力覆蓋成本。所以,當(dāng)我發(fā)現(xiàn)毛利潤(rùn)也還可以,卻沒(méi)有用戶(hù)增長(zhǎng)的時(shí)候,高質(zhì)平價(jià)創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值還是沒(méi)有得到市場(chǎng)和資本的認(rèn)可,會(huì)很不解。一起惠:聽(tīng)上去很沒(méi)道理,你得出的結(jié)論是什么?大樸網(wǎng)王治全:我很贊同誠(chéng)品書(shū)店創(chuàng)始人說(shuō)的一段話,誠(chéng)品書(shū)店虧了十五年,到現(xiàn)在已經(jīng)變成了臺(tái)灣的一個(gè)文化地標(biāo)、一個(gè)文化符號(hào)。但為什么會(huì)虧十五年?當(dāng)一個(gè)品牌、一個(gè)企業(yè)的影響力沒(méi)有足夠大的時(shí)候,即使你的理念再正確,你也可能會(huì)虧損很長(zhǎng)時(shí)間。原因是什么?一是自己的能力不夠強(qiáng),二是利他不夠多。一起惠:“利他”如何解釋?zhuān)看髽憔W(wǎng)王治全:讓給消費(fèi)者的利益不夠多。主流的社會(huì)價(jià)值應(yīng)該是“真善美”。對(duì)于大樸網(wǎng)而言,“真”,我們做到了,我們絕對(duì)材質(zhì)天然,不說(shuō)任何假話;“美”,簡(jiǎn)潔、樸素,獨(dú)特的審美和中國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品差別很大;“善”,產(chǎn)品是好產(chǎn)品,安全放心,講良心。但真的足夠嗎?高質(zhì)平價(jià),高質(zhì)是消費(fèi)者最終在社會(huì)上獲得的價(jià)值;但從企業(yè)自身來(lái)看,毛利水平并不低,能不能努力把它放下來(lái),讓產(chǎn)品的價(jià)格降得更低,讓更多的人都能夠享受到實(shí)惠?這才是一個(gè)真正的“善”。一起惠:聽(tīng)上去很美,問(wèn)題究竟發(fā)生在哪里?大樸網(wǎng)王治全:我們最初的定位,是瞄準(zhǔn)所謂的中產(chǎn)階級(jí),30—45歲的女性,事業(yè)有成或家庭經(jīng)濟(jì)自由的人群。某一個(gè)中國(guó)頂級(jí)的房地產(chǎn)企業(yè)家,他的太太兩個(gè)月在大樸買(mǎi)了9999元的東西,但這個(gè)人群的傳播性很差。他們?cè)谏钪泻軣o(wú)趣——一個(gè)女性,奮斗到這個(gè)年齡,取得如此地位,她一定把自己保護(hù)得很好,也一定受到社會(huì)的許多束縛,她怎么可能會(huì)在微信、微博這些公共傳播渠道里,說(shuō)今天買(mǎi)了一條很好的床單、一條內(nèi)褲、一雙襪子?她不會(huì)談這種婆婆媽媽的生活小事。今天這個(gè)時(shí)代所發(fā)生的變化,是信息傳播方式發(fā)生革命性的變化。農(nóng)業(yè)文明的時(shí)代,物流不夠發(fā)達(dá),經(jīng)營(yíng)范圍就是“小區(qū)”;工業(yè)文明時(shí)代,產(chǎn)品可以跨區(qū)域,傳播的途徑就是靠報(bào)紙、雜志、電視、廣播這些傳統(tǒng)媒體做宣傳,個(gè)人的出聲是匱乏的;早年間的互聯(lián)網(wǎng),也僅僅是用信息技術(shù)搭建的產(chǎn)品,點(diǎn)和點(diǎn)之間還沒(méi)有形成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),不是真正的互聯(lián)網(wǎng)。但是,今天,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的普及,網(wǎng)絡(luò)與信息才真正相結(jié)合,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代算是成立了。在今天,傳播成本急劇下降,每個(gè)人都有權(quán)利出聲,在微信朋友圈里一分享,瞬間就炸開(kāi)了。所以,如果你抓的人群不愛(ài)傳播你的產(chǎn)品信息,那么一定是你的客群定位出了問(wèn)題,這并不是說(shuō)這樣一個(gè)人群沒(méi)有號(hào)召力,而是你的產(chǎn)品,你做的事情,并沒(méi)有方便于他傳播。中間有個(gè)案例,對(duì)我們影響非常大。以往做嬰童產(chǎn)品,產(chǎn)品上線拍照是找攝影公司+漂亮小孩子。但這次的模特我們選擇社會(huì)公開(kāi)征集,沒(méi)想到有320多個(gè)家長(zhǎng)上傳了孩子的照片,在操作過(guò)程中出于各種考慮,最后只保留30個(gè)來(lái)投票。但就是這30個(gè)孩子,第一名得了8000多票,,我們的UV在那幾天增長(zhǎng)了3倍,銷(xiāo)售額翻了一番,這個(gè)情況讓我們很震驚。如果說(shuō)當(dāng)時(shí)不要把名額削減到30個(gè),UV和銷(xiāo)售可能會(huì)有一個(gè)更大的爆發(fā)。反思這次無(wú)心插柳成功的誘因,是找對(duì)了人。年輕的媽媽對(duì)安全是非常關(guān)注的,對(duì)環(huán)境要求很苛刻,屬于對(duì)安全重度理解的人,遇到好的產(chǎn)品很樂(lè)于主動(dòng)傳播,分享床單、被罩、衣服變成很自然的事情。之前,尋找高收入的人群定位是有問(wèn)題的。要讓年輕的媽媽買(mǎi)得起,那我們就應(yīng)該把價(jià)格放下來(lái),降低自己的毛利,完全顛覆這個(gè)行業(yè)的毛利水平。一起惠:降低利潤(rùn)空間是鋌而走險(xiǎn)的事。價(jià)格戰(zhàn)的故事還在眼前。大樸網(wǎng)王治全:其實(shí),年輕的媽媽的主動(dòng)傳播大量地節(jié)約了的營(yíng)銷(xiāo)成本,市場(chǎng)費(fèi)用大筆下降,自然就有更多的空間讓利給消費(fèi)者,它會(huì)形成一個(gè)正循環(huán)。從高質(zhì)平價(jià)到高質(zhì)低價(jià),年輕媽媽足以消費(fèi)得起,超過(guò)用戶(hù)的預(yù)期才是有價(jià)值的。一起惠:去年你曾經(jīng)說(shuō)過(guò),大樸網(wǎng)要放棄規(guī)模競(jìng)賽的游戲,死守毛利,那時(shí)候大樸網(wǎng)顯得比較有逼格,現(xiàn)在毛利都放棄了,你追求的到底是什么?大樸網(wǎng)王治全:我們放棄的是毛利率,而不是毛利潤(rùn)額,毛利總額還在增加。此前的毛利水平由成本決定的,但這個(gè)成本是因?yàn)樾什桓咴斐傻母叱杀?,因此,現(xiàn)在的定價(jià)一定是按照最優(yōu)的成本來(lái)定價(jià),一定很有競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)我放棄毛利率的時(shí)候,規(guī)模是件自然而然就來(lái)的事情。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,某些變動(dòng)成本,比如人員成本是可以隨著規(guī)模變大攤薄的。我們以前的規(guī)模都是由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的,而今天我們是用消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同,自發(fā)地傳播帶來(lái)的,所以今天比拼的是成本的下降,而不是比拼毛利的提升。一起惠:過(guò)去一年,大樸網(wǎng)只是圍繞毛利做了調(diào)整,聽(tīng)上去這不算是一個(gè)艱難的決定。大樸網(wǎng)王治全:看上去是這樣,但假設(shè)不一定就能成立,你真的能達(dá)到社會(huì)的最優(yōu)成本嗎?這個(gè)是相當(dāng)相當(dāng)難的。一起惠:有可能放棄了毛利,但實(shí)際上還沒(méi)有獲得最優(yōu)成本和市場(chǎng)認(rèn)可。大樸網(wǎng)王治全:是,可能消費(fèi)者得了實(shí)惠,但企業(yè)效率和成本結(jié)構(gòu)并沒(méi)有改善,結(jié)果就是毛利直線下降。一起惠:那會(huì)難上加難。大樸網(wǎng)王治全:對(duì),會(huì)更艱難。但是,在今天,你如果不這么去做,就根本沒(méi)有可能把自己做得更優(yōu)秀。我來(lái)逼自己,還有一線可能會(huì)成功。一起惠:似乎到了山窮水盡的人才會(huì)這樣逼自己。大樸網(wǎng)王治全:我們第一次創(chuàng)業(yè)成功過(guò),套現(xiàn)不少,去年也順利做了一輪融資,資金壓力不大的時(shí)候,人總想復(fù)制自己以前的成功,復(fù)制自己以前做過(guò)的把握更大的事。但以前做電子商務(wù),流量即銷(xiāo)量,所以大家都拼命刷流量,一路打過(guò)來(lái),沒(méi)有跟用戶(hù)產(chǎn)生足夠多的互動(dòng)和粘性,流量成本居高不下。去年從11月份,我們開(kāi)始尋求B輪融資。包括小米系的投資公司順為,都主動(dòng)和我們接洽過(guò)。投資者不斷向我們發(fā)起挑戰(zhàn),如何用創(chuàng)新的方式做好低成本營(yíng)銷(xiāo)。我當(dāng)時(shí)的反應(yīng)是,小米靠硬件不賺錢(qián),靠軟件或延伸產(chǎn)品可以賺錢(qián)。但大樸是做紡織品的,怎么通過(guò)后端賺錢(qián)?我覺(jué)得這個(gè)邏輯不成立。這個(gè)問(wèn)題直到我加入中歐創(chuàng)業(yè)營(yíng)之后,才慢慢理清,從源頭上進(jìn)行了解答。互聯(lián)網(wǎng)思維下引發(fā)的傳播革命帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題:一個(gè)是情感訴求,今天做產(chǎn)品一定要是有溫度的,要想為誰(shuí)而做。二是成本結(jié)構(gòu)變化的劇烈,①市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用有可能趨于零;②如果品牌夠強(qiáng),用戶(hù)足夠認(rèn)可,渠道管道化,費(fèi)用也會(huì)急劇地下降;③商品快進(jìn)快出,周轉(zhuǎn)速度加快,倉(cāng)儲(chǔ)成本降低;④制造成本因銷(xiāo)量放得很大而下降,產(chǎn)品集中的品類(lèi)特別有優(yōu)勢(shì),像小米,它就只做一款手機(jī)。當(dāng)然,這個(gè)全新的邏輯要成立有一個(gè)前提,就是高性?xún)r(jià)比,否則消費(fèi)者缺少主動(dòng)傳播的理由。想通這一點(diǎn)之后,我們就做了很多試驗(yàn)和嘗試,比如,在天貓上家紡四件套最主流的價(jià)格是區(qū)間一種是150-200元,一種是250-350元。前者基本上劣質(zhì)低價(jià),基本排除。大樸此前做的最低密度是300根(一塊布的密度,一平方英寸里面金紗和偽紗的紗線根數(shù)之和),成本無(wú)論如何都降不下來(lái)。于是反思,我們是不是過(guò)度創(chuàng)新了,做了一個(gè)市場(chǎng)很難接受的東西?我們開(kāi)始思考把成本再降一降,做了一個(gè)240根的產(chǎn)品,雖然密度降了,但也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場(chǎng)的產(chǎn)品。畢竟目前市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品,那些大牌也都是以200根為主,240根幾乎找不到。一起惠:效果如何?大樸網(wǎng)王治全:以1米8的產(chǎn)品為例,240根的四件套,成本是280元左右,我們定價(jià)直接定到336元,毛利只有21%,非常狠。這樣的毛利在電商行業(yè)是很難生存的,如果減去上述的渠道費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、人員費(fèi)用,是必虧的,根本不可能賺到錢(qián)。但是,這個(gè)產(chǎn)品只為了檢測(cè)“高質(zhì)低價(jià)”這個(gè)商業(yè)邏輯到底成不成立,試著不投任何的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,通過(guò)消費(fèi)者的分享,讓它自己來(lái)增長(zhǎng)。后來(lái)發(fā)生了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象,4月1日上線的240根四件套,每天成交就有二三十套,到第十天的時(shí)候,這個(gè)單品單日賣(mài)了122套。要知道去年大樸網(wǎng)做了79款產(chǎn)品,基本上全部做了8個(gè)月以上,經(jīng)過(guò)所有的營(yíng)銷(xiāo)渠道,有一半的產(chǎn)品總共賣(mài)了不到100套。這個(gè)是很驚人的。我在渠道里有沒(méi)有花一分錢(qián)的廣告費(fèi),銷(xiāo)售得卻格外好。隨后,第二批、第三批放量越來(lái)越來(lái)大,成本就逐漸地下降,現(xiàn)在我們的成本可以控制在240元的水平,利潤(rùn)率反而能漲到30%。這次嘗試提供給我們一個(gè)很大的信心,然后,我們做了大量的嘗試,建微信群,和用戶(hù)直接溝通,我自己本身也在微信群里,很多新產(chǎn)品的發(fā)布也會(huì)選擇在群里,讓消費(fèi)者來(lái)提意見(jiàn),根據(jù)意見(jiàn)進(jìn)行修改,再正式發(fā)布。我們現(xiàn)在跟消費(fèi)者走得非常近,在上海、廣州、成都、深圳、廈門(mén)、杭州連續(xù)做消費(fèi)者見(jiàn)面會(huì),每場(chǎng)見(jiàn)面會(huì)只挑10個(gè)人(在大樸購(gòu)買(mǎi)3單或消費(fèi)1000元以上),讓消費(fèi)者能充分地表達(dá)他們的意見(jiàn)。我們真的想聆聽(tīng)大家吐槽,之后不斷總結(jié),修改。一起惠:低成本試錯(cuò)、小步快跑的方式去做局部的產(chǎn)品,是否涵蓋“賭”的成分?因?yàn)樵诳吹绞招е埃阋膊淮_定這樣走是正確的。大樸網(wǎng)王治全:肯定有,但要看怎么個(gè)賭法?,F(xiàn)在大樸網(wǎng)所有開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品和服務(wù),全部假設(shè)是錯(cuò)的。我們需要思考的是如何把犯錯(cuò)的成本降到最低。這和很多傳統(tǒng)企業(yè)、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的做法有本質(zhì)區(qū)別。他們?cè)谥贫ㄓ?jì)劃時(shí),一上來(lái)就做一萬(wàn)套,自以為制造成本達(dá)到了最優(yōu),但萬(wàn)一產(chǎn)品失敗滯銷(xiāo)了呢?積壓的成本是巨大的,那才叫“賭”。后面為了清倉(cāng)甩貨,只好打價(jià)格戰(zhàn),用更低的價(jià)格往外拋,死得更慘。而我們現(xiàn)在是用小批量去試錯(cuò),表面上看起來(lái)是高成本,但它的試錯(cuò)總額是很低的。一起惠:現(xiàn)在這種改變,算不算你把你之前所有的對(duì)大樸的思路基本上推翻了?大樸網(wǎng)王治全:除了堅(jiān)持社會(huì)價(jià)值這一部分,照樣堅(jiān)持無(wú)甲醛、無(wú)熒光增白、無(wú)致癌物,不說(shuō)任何的假話;材料還是堅(jiān)持天然的棉麻絲,專(zhuān)注做貼身紡織品,這些并沒(méi)有發(fā)生變化。其他的就基本上都推翻了,包括用戶(hù)的定位、對(duì)毛利的追求……企業(yè)經(jīng)營(yíng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可以有各種各樣的手段,毛利真的是萬(wàn)惡之源,是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的萬(wàn)惡之源。一起惠:但是不賺錢(qián)的企業(yè)是耍流氓。大樸網(wǎng)王治全:不是,沒(méi)有毛利不代表不賺錢(qián),就是你怎么去賺錢(qián)。假如你賺錢(qián)是用你的成本降低、效率更高去服務(wù)于社會(huì)去賺到的錢(qián),毛利低是能賺到錢(qián)的。現(xiàn)在的問(wèn)題是:很多企業(yè)片面地追求毛利,但你的成本并沒(méi)有下降,賺到的錢(qián)是因?yàn)樾实?,社?huì)是不會(huì)容忍的,你一定會(huì)完蛋的,會(huì)被淘汰掉的。
一起惠2014-07-15 16:19:01697 次
【編者按】英國(guó)是歐洲電子商城起步較早的國(guó)家,電商基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)比較完善,國(guó)際化程度也比較高,很多電商網(wǎng)站從一開(kāi)始就面向歐洲甚至全球提供服務(wù)。億邦動(dòng)力網(wǎng)總結(jié)了十二家英國(guó)主要的跨境電商,發(fā)現(xiàn)美妝類(lèi)電商網(wǎng)站最多(占三分之二),也最有特色,甚至細(xì)分到了有機(jī)護(hù)膚、男士護(hù)膚、藥妝等垂直領(lǐng)域,深受跨境消費(fèi)者喜愛(ài)。1、ASOS時(shí)尚電商ASOS創(chuàng)立于2000年,可謂是英國(guó)大紅大紫的時(shí)裝網(wǎng)店,目前也開(kāi)放了第三方平臺(tái),為年輕人提供快時(shí)尚商品。其主要產(chǎn)品線包括服裝、肌膚護(hù)理、彩妝、秀發(fā)護(hù)理等,提供約6萬(wàn)多個(gè)品牌的產(chǎn)品,并創(chuàng)建了ASOS自有品牌。在跨境和國(guó)際業(yè)務(wù)上,ASOS的產(chǎn)品可從位于英國(guó)的全球分銷(xiāo)中心運(yùn)送至全球241個(gè)國(guó)家及地區(qū)。目前,ASOS已推出了九個(gè)使用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的電商網(wǎng)站,包括英國(guó)、美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、西班牙、意大利、澳大利亞、俄羅斯和中國(guó)。其于去年11月正式登陸中國(guó),上線中國(guó)官網(wǎng),并于今年4月在天貓開(kāi)設(shè)了官方旗艦店。2、Net-a-PorterNet-a-Porter創(chuàng)建于2000年,是一家全球化的奢侈品網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)店,隸屬于全球第二大奢侈品公司Richemont(歷峰集團(tuán))。該網(wǎng)站所售奢侈品牌眾多,包括AlexanderMcQueen、Kifus、克里斯蒂安·盧布坦、EmilioPucci、Gucci、JimmyChoo、Lanvin、MiuMiu、Valentino等。其擁有女裝奢侈品購(gòu)物網(wǎng)站net-a-porter.com、男裝奢侈品銷(xiāo)售網(wǎng)站MrPorter和折扣奢侈品銷(xiāo)售網(wǎng)站TheOutnet三項(xiàng)業(yè)務(wù)。從2012年開(kāi)始,Net-a-Porter已先后在紐約、香港、上海等地辦公室,并于2013年3月推出中文網(wǎng)站,打入中國(guó)市場(chǎng)。在跨境業(yè)務(wù)方面,Net-a-Porter官網(wǎng)可直接配送至全球很多國(guó)家。3、Tesco很多來(lái)自歐美的全球在線零售商似乎都是從傳統(tǒng)零售發(fā)展而來(lái),Tesco也是一個(gè)典型的代表。Tesco是英國(guó)最大的零售商,也是全球三大零售商之一,緊隨沃爾瑪和家樂(lè)福之后。除了英國(guó)本土的大型購(gòu)物中心,該公司42%的店鋪分布于中歐與東南亞各國(guó),是個(gè)國(guó)際化的超市巨人,同時(shí),它還提供全球最大規(guī)模的網(wǎng)上雜貨服務(wù)。Tesco從1990年開(kāi)始進(jìn)行國(guó)際擴(kuò)展,于2004年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。目前,其線上業(yè)務(wù)也面向全球,除了英國(guó)官網(wǎng)直營(yíng)國(guó)際業(yè)務(wù)外,也在很多國(guó)家創(chuàng)建了獨(dú)立的本土化購(gòu)物網(wǎng)站。4、FeeluniqueFeelunique創(chuàng)建于2005年,是英國(guó)知名的美容護(hù)膚產(chǎn)品在線零售商,經(jīng)營(yíng)來(lái)自500個(gè)品牌的上萬(wàn)種產(chǎn)品,所涉獵的產(chǎn)品包括頭發(fā)護(hù)理品、化妝品、護(hù)膚品、有機(jī)食品、香水等。該網(wǎng)站基本都是世界一線品牌,而且直接從廠家訂購(gòu),所以?xún)r(jià)格便宜,可直接銷(xiāo)售迪奧、蘭蔻、伊夫圣羅蘭、卡詩(shī)的庫(kù)存產(chǎn)品。Feelunique是一個(gè)名副其實(shí)的國(guó)際化電商,已實(shí)現(xiàn)了全球范圍的配送,而且提供全球免運(yùn)費(fèi)服務(wù),包裹主要由英國(guó)皇家郵政配送。在跨境業(yè)務(wù)中,feelunique支持國(guó)際信用卡和Paypal支付。5、BeautyExpertBeautyExpert是一個(gè)化妝品在線零售商,是英國(guó)近幾年比較火的護(hù)膚品購(gòu)物網(wǎng)站之一,產(chǎn)品品牌和種類(lèi)非常齊全,還經(jīng)常有誘人的折扣推出。BeautyExpert網(wǎng)站所銷(xiāo)售的商品種類(lèi)涵蓋了基礎(chǔ)的皮膚護(hù)理、美妝產(chǎn)品、洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品、美甲產(chǎn)品、身體護(hù)理等,深受廣大年輕消費(fèi)者的歡迎。該網(wǎng)站可直郵至全球多個(gè)國(guó)家,包括直送中國(guó),因此也成為了中國(guó)海淘一族所喜愛(ài)的購(gòu)物網(wǎng)站。在跨境支付上,支持Visa、萬(wàn)事達(dá)卡信用卡以及PayPal支付,直送中國(guó)的運(yùn)費(fèi)為每筆訂單(2公斤內(nèi))2.99英鎊。6、NaturisimoNaturisimo創(chuàng)建于2002年,是一個(gè)銷(xiāo)售天然有機(jī)護(hù)膚品的全球在線零售商,提供包括皮膚護(hù)理、化妝品、頭發(fā)護(hù)理、香氛等類(lèi)目在內(nèi)的5000多個(gè)產(chǎn)品線。目前,Naturisimo已經(jīng)成為了全球領(lǐng)先的有機(jī)美妝產(chǎn)品在線購(gòu)物目的地,提供全球免運(yùn)費(fèi)服務(wù)。7、HQhair英國(guó)美妝B2C商城HQhair成立于1999年,是一家高端美容產(chǎn)品在線零售商,也是“英國(guó)美妝電商四大家”之一。網(wǎng)站的產(chǎn)線包括美容、護(hù)膚、護(hù)發(fā)、化妝、美甲、美妝配件等,提供全球免運(yùn)費(fèi)配送服務(wù)。8、MankindMankind是一家專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售男士護(hù)理用品的美妝電商網(wǎng)站,與HQhair、BeautyExpert、Lookfantastic一同被譽(yù)為“英國(guó)美妝電商四大家”。其中,HQhair、BeautyExpert和Mankind三家網(wǎng)站同屬于英國(guó)電子商務(wù)集團(tuán)TheHutGroup旗下的網(wǎng)站。Mankind同樣是一個(gè)全球在線零售商,可運(yùn)至澳洲、北美、亞洲、南美、非洲多國(guó),并幾乎覆蓋了整個(gè)歐洲地區(qū)。目前,主要的國(guó)際業(yè)務(wù)集中在澳大利亞、加拿大、美國(guó)、中國(guó)、芬蘭、瑞典、丹麥、法國(guó)、德國(guó)、愛(ài)爾蘭、意大利、荷蘭、西班牙、俄羅斯等國(guó)。9、LookfantasticLookfantastic成立于1996年,是英國(guó)最早的一家美妝在線零售商,提供400多個(gè)品牌的14000多種產(chǎn)品,涵蓋頭發(fā)護(hù)理、化妝品、皮膚護(hù)理、美甲、美容電器、香水、保健品、有機(jī)產(chǎn)品等。該網(wǎng)站以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)、獨(dú)家的免費(fèi)禮品以及特定品牌的會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)而吸引了眾多消費(fèi)者,月均UV超過(guò)50萬(wàn)。Lookfantastic網(wǎng)站有眾多歐洲品牌,包含Benefit、Clarins、Clarisonic、歐舒丹、Jurlique等,支持全球直郵及免運(yùn)費(fèi)服務(wù),同時(shí),由于可用支付寶進(jìn)行交易,吸引了大批中國(guó)海淘消費(fèi)者。10、BeautyBayBeautyBay是英國(guó)最大的獨(dú)立在線美容零售商,提供眾多熱門(mén)品牌產(chǎn)品,包括Percy&Reed、AlphaH、OleHenriksen以及TangleTeezer,同時(shí)也銷(xiāo)售一些輕奢侈品。產(chǎn)品線包括頭發(fā)護(hù)理、面部護(hù)理、化妝品、美甲、身體護(hù)理等。目前,該網(wǎng)站提供全球100多個(gè)國(guó)家的免費(fèi)配送服務(wù),由于擁有很多中國(guó)用戶(hù),網(wǎng)站還設(shè)置了人民幣價(jià)格顯示。11、ChemistDirectChemistDirect成立于2008年,是英國(guó)最大的在線藥妝商店,公司的分銷(xiāo)和客服人員主要位于伯明翰,而技術(shù)和IT團(tuán)隊(duì)則位于倫敦。網(wǎng)站所提供的產(chǎn)品包括護(hù)膚品、彩妝、香水、頭發(fā)洗護(hù)、美容電器、生活日用品、母嬰用品、藥品等。目前,網(wǎng)站可直郵全球,可從位于英國(guó)中部地區(qū)的總部向英國(guó)及全球的100多萬(wàn)用戶(hù)運(yùn)送2000多萬(wàn)種產(chǎn)品。12、My-Wardrobe英國(guó)時(shí)尚購(gòu)物網(wǎng)站My-Wardrobe成立于2006年,于2013年被GrowthCapital公司收購(gòu)。網(wǎng)站主要提供高端的設(shè)計(jì)師品牌服裝、手袋和裝飾品,近幾年深受歐洲消費(fèi)者青睞。一直以來(lái),My-Wardrobe都相當(dāng)重視自身在國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展,跨境業(yè)務(wù)占了總業(yè)務(wù)中的很大一部分。該網(wǎng)站支持國(guó)際運(yùn)輸,可直送中國(guó),因此在海淘人群中也較有名氣。
一起惠2014-06-30 11:56:39701 次
【編者按】在過(guò)去不到一年的時(shí)間中,海淘行業(yè)被人為地被炒得很熱,從政府到媒體,從企業(yè)到資本,儼然從去年被人人喊打、走私代購(gòu)、見(jiàn)光死的灰色角落,瞬間被提升到了光明正大的跨境進(jìn)口電商正規(guī)軍的腔調(diào)。但作為跨境進(jìn)口電商行業(yè)的先行者,洋碼頭CEO曾碧波認(rèn)為,產(chǎn)業(yè)鏈和企業(yè)人才的發(fā)展節(jié)奏并沒(méi)有因?yàn)檎P(guān)注、媒體炒作、各種資本注入而瞬間全部到位?!昂L浴钡那笆澜裆蠹伊?xí)慣將跨境進(jìn)口電商稱(chēng)為海淘。事實(shí)上,“海淘”這個(gè)詞最早于2011年下半年出現(xiàn)在一個(gè)名叫“海外E購(gòu)”(letsebuy.com)的小論壇。論壇創(chuàng)始人的初衷是教一些論壇上的朋友如何去國(guó)外網(wǎng)站購(gòu)物,然后在國(guó)外找家物流公司將包裹運(yùn)輸回國(guó)這樣一件事。所以,“海淘”的原始狹義解釋是特指國(guó)內(nèi)買(mǎi)家自行訪問(wèn)海外電商網(wǎng)站,下單訂貨到國(guó)外倉(cāng)庫(kù),然后自己找國(guó)際快遞轉(zhuǎn)運(yùn)回國(guó)的購(gòu)物形態(tài)。而隨著去年9月份上海自貿(mào)區(qū)“跨境通”平臺(tái)上線,以及天貓國(guó)際的加入,再加上各大媒體的輪番炒作。到今天為止,“海淘”這個(gè)詞儼然升級(jí)為描述所有可以幫助中國(guó)消費(fèi)者從海外購(gòu)物的產(chǎn)業(yè),也就是跨境進(jìn)口電商產(chǎn)業(yè)。但無(wú)論叫什么名字,號(hào)稱(chēng)中國(guó)電子商務(wù)最后一片藍(lán)海的進(jìn)口電商產(chǎn)業(yè),現(xiàn)今存在著以下三個(gè)“一頭熱”的特點(diǎn)。第一個(gè)“一頭熱”:政策比市場(chǎng)熱代購(gòu)、海淘、轉(zhuǎn)運(yùn)這些字眼在去年上半年還都和走私、灰色、逃稅這些字眼有著強(qiáng)烈關(guān)聯(lián),而不管有意無(wú)意,把之前這個(gè)看上去不那么性感的行業(yè)推到“風(fēng)口浪尖”的恰恰是政策。2012年底,國(guó)家發(fā)改委聯(lián)合海關(guān)總署推出關(guān)于促進(jìn)跨境電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展的文件,在全國(guó)范圍內(nèi)批準(zhǔn)了5個(gè)跨境電商試點(diǎn)城市,本意是基于出口外貿(mào)不振背景下鼓勵(lì)跨境出口電商。但實(shí)際上,我覺(jué)得出口電商的最大瓶頸現(xiàn)階段并不在于國(guó)內(nèi)政策,而在于國(guó)外市場(chǎng)。所以,最后幾個(gè)試點(diǎn)都開(kāi)始聚焦進(jìn)口電商。在進(jìn)口電商試點(diǎn)開(kāi)展的過(guò)程中,有一個(gè)需要直面的問(wèn)題是,目前中國(guó)進(jìn)口電商產(chǎn)業(yè)根本還沒(méi)有形成,只有一大堆水客倒?fàn)?,是一個(gè)只有下游沒(méi)有上游的產(chǎn)業(yè)。所以在前期進(jìn)行需求調(diào)研和企業(yè)訪談時(shí),地方政府和監(jiān)管部門(mén)暫時(shí)只能找到一些轉(zhuǎn)運(yùn)公司和代購(gòu)網(wǎng)站。上述政策出臺(tái)背景直接導(dǎo)致了今天進(jìn)口電商產(chǎn)業(yè)里政府比市場(chǎng)熱的現(xiàn)象。這個(gè)現(xiàn)象主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:其中一個(gè)表現(xiàn)是,相關(guān)監(jiān)管方案的出臺(tái)或許超前。根據(jù)我們的觀察,進(jìn)口電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展迭代至少還需要2-3年的周期。而目前各個(gè)試點(diǎn)口岸推出的監(jiān)管方案,主要是基于保稅區(qū)的備貨和集貨進(jìn)口監(jiān)管體系,這可能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑到了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前面。我曾反復(fù)強(qiáng)調(diào),進(jìn)口電商產(chǎn)業(yè)真正的上游是國(guó)外出口商,而不是中國(guó)進(jìn)口商。對(duì)比下出口電商,大家就會(huì)明白。今天出口電商在國(guó)外還存在所謂的“境外進(jìn)口商”么?互聯(lián)網(wǎng)最大的貢獻(xiàn)是“短路”——縮短產(chǎn)業(yè)鏈,上游直接對(duì)接下游。因此只要還存在中國(guó)進(jìn)口商,這個(gè)鏈條就還沒(méi)有得到完全的優(yōu)化。今天監(jiān)管方案中保稅備貨的進(jìn)口模式是不錯(cuò),但對(duì)于國(guó)外出口商來(lái)說(shuō)可能還是太早了,因?yàn)榻裉焖麄冞B怎么做中國(guó)生意都還沒(méi)弄懂。我什么都還沒(méi)開(kāi)始賣(mài),就讓我囤一噸貨到中國(guó)保稅區(qū)?有點(diǎn)不太現(xiàn)實(shí)。所以,我認(rèn)為,目前的備貨模式解決的不是國(guó)外商家的煩惱,而只是徒增中國(guó)境內(nèi)進(jìn)口商的煩惱。另一個(gè)表現(xiàn)是,試點(diǎn)口岸很多,扶持力度很大,但實(shí)際業(yè)務(wù)量很少。為了推動(dòng)跨境進(jìn)口電商試點(diǎn)發(fā)展,幾個(gè)口岸試點(diǎn)單位都推出和提供了非常給力的政策和資源,比如綠色通關(guān)通道、備案產(chǎn)品免檢、二線行郵稅通關(guān)等,地方政府甚至提供各種費(fèi)用補(bǔ)貼,外管局也特意配套頒發(fā)了17個(gè)跨境支付牌照以降低購(gòu)匯成本。但從過(guò)去的一年效果來(lái)看,做的最好的一個(gè)口岸一年也不過(guò)七萬(wàn)票的規(guī)模,而淘寶全球購(gòu)頻道一天的成交量可能就不止七萬(wàn)單。這是什么原因造成的呢?因?yàn)?,無(wú)論是備貨還是集貨模式,都缺少真正針對(duì)進(jìn)口電商產(chǎn)業(yè)上下游的形態(tài)分析,尤其是上游出口商形態(tài)的分析。而上游的出口商根本還沒(méi)開(kāi)始打算做中國(guó)市場(chǎng)生意,所以不管政策如何給力,行業(yè)里玩來(lái)玩去的始終是一堆水貨倒?fàn)敗:芏嗳藭?huì)問(wèn)我,如果洋碼頭全部采用試點(diǎn)口岸的保稅進(jìn)口模式,是不是試點(diǎn)口岸的業(yè)務(wù)量就會(huì)大起來(lái)?我實(shí)話說(shuō),洋碼頭也沒(méi)什么量,一天幾千單,放在哪個(gè)口岸都起不了什么作用。洋碼頭辛苦做了幾年,現(xiàn)在銷(xiāo)售額也不過(guò)區(qū)區(qū)過(guò)億,而隨便幾個(gè)大的淘寶店年銷(xiāo)售額都過(guò)億了。第二個(gè)“一頭熱”:下游比上游熱海淘最大的興奮點(diǎn)就是中國(guó)消費(fèi)者的痛點(diǎn)。國(guó)內(nèi)外物價(jià)的巨大差距以及國(guó)外產(chǎn)品品質(zhì)正驅(qū)動(dòng)著中國(guó)消費(fèi)者成為發(fā)達(dá)國(guó)家眼里“走動(dòng)的錢(qián)包”。國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的中產(chǎn)消費(fèi)者開(kāi)始意識(shí)到這個(gè)差距,更多的人開(kāi)始嘗試海淘,雖然很艱辛、很麻煩,但依然孜孜不倦、熱情十足。海淘、代購(gòu)、水貨,這都是中國(guó)消費(fèi)興起過(guò)程中老百姓用錢(qián)包投票的結(jié)果和產(chǎn)物。但需要正視的是,不管中國(guó)消費(fèi)者如何有需求,如何有錢(qián),不管中國(guó)有多少倒?fàn)?,在今天這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條里,上游還遠(yuǎn)未興起。這中間,海外商家既存有不了解中國(guó)市場(chǎng)的信心壁壘,也有怕得罪現(xiàn)有代理商利益格局的原因。國(guó)外商家可能會(huì)擁抱前去旅游購(gòu)物的中國(guó)游客,但是談到通過(guò)電子商務(wù)對(duì)中國(guó)直銷(xiāo)出口,到今天為止,真正采取行動(dòng)并且有成效的不會(huì)超過(guò)個(gè)位數(shù)。以奶粉為例。中國(guó)媽媽對(duì)國(guó)外奶粉的需求很熱。但國(guó)外又如何呢?各種禁售、限購(gòu)、產(chǎn)能限制,上游真正的批發(fā)商和零售商完全對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷。有的更多是國(guó)外當(dāng)?shù)氐狞S牛倒?fàn)數(shù)介T(mén)店里掃貨拿貨,然后倒賣(mài)到國(guó)內(nèi)。再舉一例,最近新冒出各種海淘網(wǎng)站的普遍特點(diǎn)是只做下游,不做上游,即做信息抓取提供內(nèi)容服務(wù)的多,實(shí)實(shí)在在做銷(xiāo)售的少。即使要做銷(xiāo)售,也都是找黃牛進(jìn)的貨。據(jù)我所知,某海淘網(wǎng)站訂單量很大,但是取消訂單比例超過(guò)60%。做互聯(lián)網(wǎng)和做電子商務(wù)的最大區(qū)別是什么?區(qū)別就是純互聯(lián)網(wǎng)青年不懂零售產(chǎn)業(yè)鏈,不知道下游眼球多沒(méi)有用,燒錢(qián)也沒(méi)有用,燒的越大,罵的越多。第三個(gè)“一頭熱”:資本比企業(yè)熱雖然洋碼頭不缺錢(qián),但打年初以來(lái),我們接待了不下20家投資機(jī)構(gòu)??v觀行業(yè)里其他新興的各種海淘網(wǎng)站,只要像點(diǎn)樣子,故事講的清楚,項(xiàng)目輕易拿幾千萬(wàn)投資毫無(wú)懸念。按照雷軍的名言:“站在風(fēng)口,豬都可以飛起來(lái)”?,F(xiàn)在跨境進(jìn)口電商,也絕對(duì)成為資本市場(chǎng)的風(fēng)口,電商大佬也都紛紛出手。不過(guò)可悲的是,即使是風(fēng)口,能算的上是豬的也少的可憐。風(fēng)一陣陣吹過(guò),飛起來(lái)的是滿地黃沙,一頭豬都看不到。由于產(chǎn)業(yè)沉淀不足,去年底之前,行業(yè)里正兒八經(jīng)做海淘,做進(jìn)口電商的少的可憐,多的都是一些代購(gòu)和轉(zhuǎn)運(yùn)網(wǎng)站,以及一些折扣導(dǎo)購(gòu)論壇,遠(yuǎn)談不上跨境電子商務(wù)。等到今年資本突然熱起來(lái)了,風(fēng)吹起來(lái)了,才突然冒出一大堆項(xiàng)目,很多都是深信雷軍的名言沖著資本成立的項(xiàng)目。但是這些創(chuàng)業(yè)者們都忘記了:其實(shí)“風(fēng)過(guò)之后,最先掉下來(lái)的就是豬”。今天的產(chǎn)業(yè)形態(tài)里面,主要有三撥人在玩進(jìn)口電商。一撥是境內(nèi)電商大佬,比如天貓、京東、1號(hào)店,這撥人玩的模式很重,走的也慢,基本資本是投不進(jìn)去的。一撥是政府或者和政府有牽連的國(guó)企,比如各個(gè)口岸試點(diǎn)城市的各種交易服務(wù)平臺(tái),這部分資本根本不敢投進(jìn)去。最后一撥人是各種互聯(lián)網(wǎng)人士做的海淘導(dǎo)購(gòu)代購(gòu)網(wǎng)站,做的很輕,提供資訊導(dǎo)購(gòu)等內(nèi)容整合。說(shuō)良心話,這些服務(wù)真心不需要太多資本,“北美省錢(qián)快報(bào)”這些內(nèi)容服務(wù)商做導(dǎo)購(gòu),沒(méi)有資本進(jìn)入活的也很滋潤(rùn)?!懊绹?guó)購(gòu)物網(wǎng)”、“畢德代購(gòu)”這些代購(gòu)網(wǎng)站也給中國(guó)消費(fèi)者提供代購(gòu)服務(wù)很久了,一直也都活的很自在。其實(shí)還有一撥人遠(yuǎn)在國(guó)外,但是他們自己都不知道該不該拿錢(qián)。這幫人就是那些海外的倒?fàn)旤S牛,他們手里優(yōu)勢(shì)就是有貨,能搞定貨源,臺(tái)面上臺(tái)面下的都可以搞定。但是拿風(fēng)險(xiǎn)投資貌似對(duì)他們來(lái)說(shuō)還比較遙遠(yuǎn)。我的直覺(jué)是:可能還需要再等待半年到一年時(shí)間,這一批新成立的項(xiàng)目經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮后,在真正一起推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈整合升級(jí)之后,市場(chǎng)上值得投資、也需要資本注入的項(xiàng)目才會(huì)更多。實(shí)際上,天貓國(guó)際在真正帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行升級(jí)迭代。我建議,眾多新成立的項(xiàng)目應(yīng)該多跟隨天貓的節(jié)奏進(jìn)行垂直深度整合,建立自己的產(chǎn)業(yè)價(jià)值和壁壘。否則輕飄飄地隨風(fēng)而起、只會(huì)燒錢(qián),等天貓產(chǎn)業(yè)鏈整合結(jié)束,你會(huì)連北都找不到。真正的威脅不是政策而是走私上面三個(gè)“一頭熱”,是我近期對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的觀察和思考,其實(shí)現(xiàn)在我很擔(dān)憂。因?yàn)樵诜彪s的市場(chǎng)里、噪音太多的情況下,監(jiān)管部門(mén)和企業(yè)的心態(tài)都會(huì)很浮躁,最終大家會(huì)忽略產(chǎn)業(yè)鏈里需要真正解決的問(wèn)題,忽略進(jìn)口電商健康發(fā)展的真正威脅其實(shí)不是政策而是走私。我一直擔(dān)憂的最差情況就是大家忽略產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期和節(jié)奏,毫無(wú)底線的競(jìng)爭(zhēng)下去,最終逼良為娼、水貨泛濫,政策監(jiān)管沒(méi)有信心,來(lái)個(gè)緊急剎車(chē),那大家就都沒(méi)得玩了!到今天看來(lái),我這個(gè)擔(dān)憂自然是杞人憂天,我非常欣慰地看到國(guó)家對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的重視和支持,這個(gè)對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展至關(guān)重要。我也一直覺(jué)得各個(gè)監(jiān)管部門(mén)不輕易下結(jié)論,不隨意給行業(yè)戴上一個(gè)走私的帽子就已經(jīng)很好了。事實(shí)上,相關(guān)部門(mén)只要基于現(xiàn)有的監(jiān)管體系和政策進(jìn)行局部微觀的改良,比如提高入境清關(guān)效率,擴(kuò)大無(wú)紙化通關(guān)范圍,加大力度打擊走私水貨,對(duì)于今天這個(gè)產(chǎn)業(yè)階段來(lái)說(shuō)已經(jīng)是功德無(wú)量了。
一起惠2014-06-24 17:05:20628 次
【編者按】三人可以成虎,也可能成“屎”。一個(gè)再好的商業(yè)概念,被咀嚼千遍,也變得乏味。O2O就在2014年遭遇了這樣的經(jīng)歷。當(dāng)平臺(tái)模式被說(shuō)盡、傳統(tǒng)行業(yè)亟待互聯(lián)網(wǎng)改造的時(shí)候,O2O似乎成了所有零售企業(yè)的不二法門(mén)。但實(shí)際上,又有多少?gòu)臉I(yè)者看清了其中門(mén)道?抑或只是拾人牙慧?所謂“學(xué)我者生,似我者死”,以下這篇文章,來(lái)自寶勝?lài)?guó)際——國(guó)內(nèi)最大運(yùn)動(dòng)服飾零售商——電商發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理邢科春的思考,算是為那些走在O2O路上、即將成為“肥料”而不知的先行者們道上警世恒言。O2O鋪天蓋地,各種總裁班,吶喊著顛覆;各種所謂成功和不成功案例,好不熱鬧。仔細(xì)看看,除了口號(hào),除了吶喊,似乎什么實(shí)質(zhì)性動(dòng)作都沒(méi)有。作為一個(gè)苦逼的O2O探路者,我只想說(shuō):少喊顛覆,多想服務(wù)!通常是無(wú)知者無(wú)畏,唯一不缺的就是口號(hào)。但革命不是吹牛扯淡,而是要踏踏實(shí)實(shí),一點(diǎn)點(diǎn)的推敲和改善。我們冷靜的思考一下:1、顛覆,請(qǐng)問(wèn)你要顛覆誰(shuí)?2、你懂得被顛覆者的實(shí)力嗎?他強(qiáng)大還是你強(qiáng)大?3、你看好了他的哪塊肥肉?4、你用什么來(lái)顛覆人家?你嘗試了嗎?擴(kuò)大規(guī)模和范圍了嗎?5、憑什么是你來(lái)顛覆?你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢?6、假設(shè)你顛覆了之后,你怎么賺錢(qián)?7、螳螂捕蟬,黃雀在后,你知道身后又有誰(shuí)要顛覆你嗎?如果你沒(méi)有影響到利益格局,那么你連成功的門(mén)兒在哪里都不知道;如果你影響到了利益格局,拜托你能夠真的強(qiáng)大,可以顛覆,而不被對(duì)方打死。O2O里沒(méi)有排山倒海式的顛覆,只有蹲下身子,傾聽(tīng)消費(fèi)者的需求,一點(diǎn)點(diǎn)的微創(chuàng)新,順應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣,提供更加人性化的產(chǎn)品,提供更溫心的服務(wù)。我們習(xí)慣了“打土豪分田地”消滅式的競(jìng)爭(zhēng)模式,我們忽視了“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的服務(wù)思維。O2O不是消滅誰(shuí),而是要思考更好的服務(wù):1、消費(fèi)者的需求是什么?消費(fèi)者的痛點(diǎn)是什么?消費(fèi)者能說(shuō)出來(lái)的需求是需求,消費(fèi)者自己覺(jué)察不到的需求,才更有價(jià)值。2、羅列了一大堆需求和痛點(diǎn),如果讓你做減法,只選擇其中一個(gè),你選擇哪一個(gè)呢?3、如果這個(gè)需求被服務(wù)的更好,消費(fèi)者愿意多付一塊錢(qián)嗎?4、你怎樣做,你的目標(biāo)消費(fèi)者才會(huì)哭著喊著追著,拿著鈔票來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品?O2O只是一個(gè)工具,不是萬(wàn)能鑰匙,針對(duì)不同的行業(yè),不同的企業(yè),甚至不同的地域,以“消費(fèi)者主權(quán)”為思考原點(diǎn),利用你的產(chǎn)品和服務(wù),與消費(fèi)者談戀愛(ài)。什么叫成功?對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō):1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)更加符合會(huì)員粉絲的核心需求,投放市場(chǎng)的節(jié)奏更加精準(zhǔn),不早,也不晚。2、由于前置的需求調(diào)研和預(yù)定,生產(chǎn)的數(shù)量/配比,交付的節(jié)奏,交付的地點(diǎn),交付的方式,剛剛好滿足會(huì)員/粉絲的預(yù)期,加上一點(diǎn)點(diǎn)的驚喜尖叫。3、消費(fèi)者吃了喝了玩了爽了,幫助商家口碑傳播了;然后還想要你的產(chǎn)品。4、商家的口袋里多了凈利潤(rùn),也清楚的知道下一波需求和利潤(rùn)預(yù)期。此時(shí),請(qǐng)你說(shuō)“我成功了”。而在此之前,都是做夢(mèng),因?yàn)槟汶S時(shí)會(huì)被市場(chǎng)打回原形。O2O是溫水煮青蛙的漸進(jìn)式,2014年不可能有什么過(guò)于成功的案例,大家都忙于技術(shù)閉環(huán)和系統(tǒng)打通,能夠出來(lái)公開(kāi)講成功案例的,除了“叫獸”,除了阿里京東,又有多少實(shí)干家?所以,2015年會(huì)陸陸續(xù)續(xù)冒出端倪,暴露冠軍相;2016年之后,才可能是成功案例一籮筐,而那時(shí),大家忙著鞏固地盤(pán)賺錢(qián),談成功有意思嗎?春華秋實(shí),就如農(nóng)民伯伯到了秋天收獲的季節(jié),賣(mài)了糧食數(shù)鈔票,你若問(wèn)他,他只會(huì)憨厚的笑笑,繼續(xù)數(shù)鈔票?!娟P(guān)于寶勝】國(guó)內(nèi)最大的運(yùn)動(dòng)品服裝零售商,是nike、adidas、reebook、nautica、converse等諸多國(guó)際品牌在國(guó)內(nèi)的總代理商。
一起惠2014-06-24 17:01:34565 次
【編者按】日前,藥監(jiān)局發(fā)文,為處方藥在線銷(xiāo)售打開(kāi)了一扇窗,這讓苦候已久的醫(yī)藥電商企業(yè)守得云開(kāi)見(jiàn)月明,尋覓到爆發(fā)增長(zhǎng)的新機(jī)。對(duì)于相對(duì)后端的制藥企業(yè)而言,則懷揣不甘人后的心態(tài),也想搞出點(diǎn)動(dòng)作,分一杯羹。處方藥究竟給整個(gè)醫(yī)藥在線銷(xiāo)售帶來(lái)的是市場(chǎng)增量,還是換湯不換藥,業(yè)內(nèi)人士有著自己的見(jiàn)解。以下為一起惠與某制藥品牌電商負(fù)責(zé)人(深喉)的對(duì)話:一起惠:制藥電商這些年沒(méi)有什么大的動(dòng)作,好像風(fēng)頭都被醫(yī)藥B2C搶了。深喉:制藥電商不太好做,就是沒(méi)有什么方法。不像醫(yī)藥電商,(醫(yī)藥電商分兩種,一種制藥電商,一種藥店電商。)制藥電商沒(méi)有零售權(quán),沒(méi)有零售權(quán)就沒(méi)有貨權(quán)。沒(méi)有貨權(quán)嚴(yán)格來(lái)說(shuō)不算電商,只是通過(guò)藥店手段來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。制藥廠這些年電商也沒(méi)有形成一種比較好的思路,它只是這么簡(jiǎn)單的制藥,可操作的東西少,可規(guī)劃的東西也很少。制藥電商跟傳統(tǒng)的藥店差不多。所以我們也一直在琢磨這塊到底該怎么做。我看到一起惠的新聞?wù)f,醫(yī)藥電商政策要放開(kāi),特別是準(zhǔn)許線上銷(xiāo)售處方藥,這對(duì)制藥電商可能是個(gè)機(jī)會(huì)。公司在網(wǎng)上做一個(gè)小的平臺(tái)就把中介商直接就甩了,直接對(duì)藥店。一起惠:制藥企業(yè)打算通過(guò)自建電商去中介化?深喉:制藥電商原先建立渠道和傳統(tǒng)渠道沒(méi)有什么分別,現(xiàn)在反而有機(jī)會(huì)真正進(jìn)入電商模式了。而且到時(shí)候就是B2B,而不是B2C了。一起惠:為什么會(huì)是B2B?深喉:制藥公司未來(lái)的方向應(yīng)該是把OTC(非處方藥)變成單獨(dú)的公司,把非處方藥這塊剝離出去,成為一個(gè)B2B平臺(tái),而不是在原有的公司體系架構(gòu)內(nèi)。很多傳統(tǒng)企業(yè)做電商的配置是電商放在銷(xiāo)售下面,但有些制藥公司把它放在市場(chǎng)下面。在市場(chǎng)部,拿到的費(fèi)用都是市場(chǎng)費(fèi)用,投放的定位都是市場(chǎng)定位。對(duì)于電商目前的情況來(lái)說(shuō),我認(rèn)為不太正確。電商還是接地氣的,偏零售的東西多一些。一起惠:制藥企業(yè)做電商的春天到了嗎?深喉:我覺(jué)得藥店可以發(fā)展,制藥發(fā)展的機(jī)會(huì)不大。以后競(jìng)爭(zhēng)也挺厲害。藥店資源就那么點(diǎn),誰(shuí)家藥都想賣(mài)。而且網(wǎng)上賣(mài)藥不是所有藥品都好賣(mài)。天貓主要靠那十幾家藥店,排在后面的銷(xiāo)量都很有限。一起惠:但處方藥的開(kāi)放會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)增量。深喉:按照行業(yè)內(nèi)的每年100%的增長(zhǎng),去年40個(gè)億,今年整個(gè)市場(chǎng)估計(jì)得到一百個(gè)億。其實(shí)買(mǎi)藥的用戶(hù)就這么大群體。假如線下占90%,線上只占10%,以后發(fā)展可能線下變成60%,線上變成40%,或者90%+40%等于130了。處方藥開(kāi)了之后肯定會(huì)增加銷(xiāo)量,但是處方藥安全是一個(gè)挑戰(zhàn)。因?yàn)殇N(xiāo)售端的藥店國(guó)家監(jiān)管上很難萬(wàn)無(wú)一失。一起惠:除了天貓、京東這些綜合大平臺(tái),醫(yī)藥電商誰(shuí)做的相對(duì)好一些?深喉:現(xiàn)在幾個(gè)B2C中,廣州康愛(ài)多可能是平臺(tái)銷(xiāo)售最好的。上海華源也不錯(cuò)。健一網(wǎng)拿到風(fēng)投,我估計(jì)它可能慢慢會(huì)做大。但是說(shuō)嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn),整個(gè)醫(yī)藥B2C藥品銷(xiāo)售占的很少。主要還是圍繞醫(yī)療器械、保健品、成人用品。其實(shí)大的藥品在網(wǎng)上買(mǎi)是有好處的,不受仿制品的干擾,沒(méi)有店員強(qiáng)制的促銷(xiāo)。但是區(qū)別在于如果要增量的話,大的藥品一般一線、二線城市生成率比較高,如果電商賣(mài)的比較多的話,就會(huì)搶他的線下市場(chǎng)。假如真的要增量,就要做更往下級(jí)的城市。但是城市越往下上網(wǎng)的人越少,去藥店買(mǎi)藥可能已經(jīng)成為一種習(xí)慣了。這么看,三四線城市機(jī)會(huì)也不大,就是依托平臺(tái),看它們?cè)鯓尤グl(fā)展三四線城市網(wǎng)上購(gòu)藥。一起惠:京東很早就開(kāi)始嘗試O2O的方式做醫(yī)藥,今年京東的拓展方向也是三四線城市,醫(yī)藥電商可以在這方面多去嘗試。深喉:主與京東、天貓O2O發(fā)展醫(yī)藥,要向三四線甚至五六線城市下沉,這種邏輯理論上其實(shí)是能帶過(guò)去一些銷(xiāo)量,但是要看下級(jí)城市總體的量能不能趕超一二級(jí)城市的總體的量。畢竟中國(guó)下級(jí)城市比較多此外,如果做O2O,線下藥店肯定是哪個(gè)賺錢(qián)賣(mài)哪個(gè),都愿意賣(mài)利潤(rùn)高的。一起惠:傳統(tǒng)藥廠想要在線上推廣自己是不是挺難的?深喉:天貓有個(gè)品牌站,做一個(gè)小的健康平臺(tái),通過(guò)一些健康的知識(shí),還有一些專(zhuān)家的問(wèn)答,來(lái)攏住消費(fèi)者,同時(shí),藥廠也能在這里做一些品牌宣傳。比如仁和、同仁堂,可能都在規(guī)劃醫(yī)藥館,但是具體規(guī)劃成什么樣還不清楚,品牌站也是沒(méi)有零售權(quán)的,頂多在上面做鏈接,鏈接到藥店。你可以在這里有些投入,對(duì)整個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化還是有所提高的,對(duì)單個(gè)藥店轉(zhuǎn)化不會(huì)很高。因?yàn)樘熵堎?gòu)物習(xí)慣還是要搜索,藥品的搜索,病癥的搜索,所以即使有些投入,對(duì)公司也沒(méi)有什么影響。還是要消費(fèi)者了解你的藥才能增加購(gòu)買(mǎi)力吧。一起惠:微信是個(gè)機(jī)會(huì)嗎?微信建立了品牌對(duì)用戶(hù)直接的鏈接。深喉:微信是建立了品牌和用戶(hù)直接的鏈接,但是固定的用藥群體每年是基本上保持不變的,唯一機(jī)會(huì)是搶你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。你要通過(guò)這種病癥的搜索來(lái)?yè)屖袌?chǎng)份額。一起惠:像什么尋醫(yī)問(wèn)藥這種健康咨詢(xún)類(lèi)的APP是否是一種營(yíng)銷(xiāo)通路?深喉:逐漸會(huì)投一些廣告,這類(lèi)APP的目的是,消費(fèi)者有購(gòu)藥的需求,上網(wǎng)去查,看完以后需要一個(gè)引導(dǎo)。一起惠:這種投廣告相對(duì)于原先天貓內(nèi)種是不是會(huì)有一些變化,比如說(shuō)原先主要投天貓,現(xiàn)在會(huì)分流。深喉:也不是,像制藥公司會(huì)先考慮投一些大的視頻網(wǎng)站,還有電商平臺(tái),這種投放是面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)。如果有特定需求的,就會(huì)很難精準(zhǔn)投放。
一起惠2014-06-23 16:27:09674 次
【編者按】對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō),O2O平臺(tái)是一個(gè)更加高效的撮合交易,O2O其實(shí)是一個(gè)完成電商化的過(guò)程,而電商化的過(guò)程就是產(chǎn)生更好的交易和服務(wù)的體驗(yàn)。但是,目前電商行業(yè)O2O陷入“怪圈”——中介機(jī)構(gòu)占有了大量的信息等資源——如何去中介化,成了整個(gè)行業(yè)高度關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。欒義來(lái),原凡客副總裁,移動(dòng)創(chuàng)新事業(yè)部負(fù)責(zé)人,日前出現(xiàn)在“億邦瘋?cè)藭?huì)”上。這篇演講闡述了他對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和O2O的一些思考,點(diǎn)出了O2O交易通道和利益格局的痛點(diǎn),絕對(duì)值得一讀。同時(shí),感謝筆記整理者王清童鞋。1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)民主化體現(xiàn)在三個(gè)方面:①持續(xù)的去中介化—信息不對(duì)稱(chēng)生意模式的逐漸終結(jié);②平臺(tái)的隱性化—讓真正的生產(chǎn)者和消費(fèi)者的鏈接;③消費(fèi)者的接觸-轉(zhuǎn)化-維護(hù)的成本持續(xù)下降。2.O2O的所有細(xì)節(jié)內(nèi)容,無(wú)非是為了吸引用戶(hù),再到最后的轉(zhuǎn)化率。3.交易通道問(wèn)題是傳統(tǒng)企業(yè)存在非常難的一個(gè)問(wèn)題,它對(duì)于線下的加盟商的管控力非常弱。管控力弱帶來(lái)的問(wèn)題就是庫(kù)存無(wú)法統(tǒng)一。4.要做O2O首先要做的是打破利益格局。從商品生產(chǎn)一直到交到消費(fèi)者手里有很多的利益環(huán)節(jié),批發(fā)是第一的;在一個(gè)零售店里,導(dǎo)購(gòu)是第二的,商場(chǎng)收益是第三的。如果要改變這個(gè)利益格局,讓客戶(hù)到網(wǎng)上買(mǎi),那么加盟商怎么辦?導(dǎo)購(gòu)怎么辦?商場(chǎng)的收益怎么辦?5.所有的中介型行業(yè)超過(guò)85%都是營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。所謂的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu),傳統(tǒng)的叫做集客,集客能力很強(qiáng)又把聚集的客人發(fā)放到那些和自己有松散的雇傭型關(guān)系的真正提供服務(wù)的人手里,自己再提供一個(gè)平臺(tái)管理,這就是它做的所有的工作。6.中介型行業(yè)的第二個(gè)特點(diǎn)叫做集中采購(gòu)優(yōu)化成本,比如旅行社可以集中采購(gòu)機(jī)票成本是比較低的。第三個(gè)叫做規(guī)范化的服務(wù)管理,所有的中介型機(jī)構(gòu)都是有一套流程在管理的比如你去小區(qū)周邊的我愛(ài)我家等等,你會(huì)發(fā)現(xiàn)是有管理流程的。第四個(gè)叫做交易信用的擔(dān)保。7.大部分的中介行業(yè)都是以損害用戶(hù)體驗(yàn)的灰色收入來(lái)賺錢(qián)的。8.生活服務(wù)類(lèi)行業(yè)相比實(shí)物電商或者標(biāo)準(zhǔn)電商所存在的問(wèn)題是它比不了價(jià)。9.所有的中介機(jī)構(gòu)本身都是很低效的,卻拿走了這個(gè)行業(yè)大部分的毛利。10.做O2O的第一個(gè)事情就是要建立一個(gè)可以評(píng)價(jià)的信用平臺(tái),這樣才能讓專(zhuān)業(yè)的服務(wù)提供者通過(guò)簡(jiǎn)單的平臺(tái)來(lái)提供服務(wù)。11.線上機(jī)構(gòu)包括O2O面臨著很大的難題,因?yàn)橹薪闄C(jī)構(gòu)掌握著很大的資源,甚至掌握了大量的信息源。本來(lái)你是想取代他們的,但最后你不得不與他們合作。12.要想在O2O平臺(tái)上完成交易的話需要精確的庫(kù)存,如果有一天我們做到SKU化做到庫(kù)存化,我們就可以在網(wǎng)上做到一個(gè)公平的購(gòu)買(mǎi)鏈接。13.避稅,回扣這些中國(guó)特色的問(wèn)題都是阻礙線上電商和O2O發(fā)展的問(wèn)題。
一起惠2014-06-18 11:58:55594 次
【編者按】由于文化背景、國(guó)民素質(zhì)、消費(fèi)習(xí)慣等的差異,外貿(mào)業(yè)務(wù)不可避免的一個(gè)話題是了解不同國(guó)家客戶(hù)的不同習(xí)性。無(wú)論是傳統(tǒng)外貿(mào)還是外貿(mào)電商,總會(huì)遇到各種有特點(diǎn)的客戶(hù),也會(huì)遇到一些奇葩情況,而各個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的客戶(hù)也必然會(huì)有不同的風(fēng)格和特色。日前,一起惠就外貿(mào)商家對(duì)幾大重點(diǎn)海外市場(chǎng)客戶(hù)的評(píng)價(jià)做了調(diào)查,總結(jié)出海外買(mǎi)家的“十宗最”。1、最?lèi)?ài)“光鮮外表”:美國(guó)除了產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù),包裝也會(huì)成為跨境電商消費(fèi)者的考慮因素。從各主要國(guó)家市場(chǎng)來(lái)看,美國(guó)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品包裝的要求比較嚴(yán)格,不僅希望收到的跨境網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品包裝嚴(yán)實(shí),也希望商品外表光鮮亮麗。同時(shí),美國(guó)客戶(hù)也喜歡“貨比三家”,找性?xún)r(jià)比最高的下手。2、最“土豪”:中東中東產(chǎn)油國(guó)的客戶(hù)是典型的有錢(qián)人,由于國(guó)內(nèi)普通消費(fèi)品缺乏、零售業(yè)發(fā)展落后,很多人熱衷于跨境網(wǎng)購(gòu)。中東也是全球跨境網(wǎng)購(gòu)客單價(jià)最高的地區(qū)之一。無(wú)處花錢(qián)或許是導(dǎo)致他們“土豪”行為的原因。比如,中國(guó)賣(mài)家對(duì)沙特阿拉伯一般不免運(yùn)費(fèi),后臺(tái)設(shè)置的是系統(tǒng)自動(dòng)生成的運(yùn)費(fèi),也就是沒(méi)折扣的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)費(fèi),但該國(guó)客戶(hù)從來(lái)不在乎,直接付款完成交易,不像其他地方的客戶(hù)會(huì)叫賣(mài)家修改價(jià)格。3、最?lèi)?ài)貪小便宜:俄羅斯俄羅斯是這幾年非?;馃岬目缇畴娚淌袌?chǎng),其電商經(jīng)濟(jì)處于高速增長(zhǎng)階段,問(wèn)題會(huì)比較多,用戶(hù)習(xí)慣的培養(yǎng)也是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。很多外貿(mào)商家對(duì)俄羅斯客戶(hù)的評(píng)價(jià)都是“什么樣的人都有,什么情況都可能遇到”。其中,愛(ài)貪小便宜是俄羅斯客戶(hù)最典型的特點(diǎn),不僅喜歡低價(jià)產(chǎn)品,還要求贈(zèng)品,正如賣(mài)家所形容的“買(mǎi)個(gè)3美金的東西還叫你送他個(gè)禮物”。4、最忠實(shí):英國(guó)眾所周知,低調(diào)、保守、紳士風(fēng)度是英國(guó)人的標(biāo)簽,而反應(yīng)在跨境電商消費(fèi)方面,“忠實(shí)”則成了外貿(mào)商家對(duì)英國(guó)客戶(hù)最高的評(píng)價(jià)。很多賣(mài)家表示,只要產(chǎn)品和服務(wù)在第一次交易時(shí)得到了英國(guó)客戶(hù)的認(rèn)可,而且對(duì)其坦誠(chéng)相待,他們就會(huì)很忠實(shí)。因此,相比其他市場(chǎng)消費(fèi)者而言,英國(guó)客戶(hù)是忠誠(chéng)度最高、復(fù)購(gòu)頻率最高的客戶(hù)。5、最較真:德國(guó)都說(shuō)德國(guó)是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家,國(guó)民特色就表現(xiàn)在做事一絲不茍、注重規(guī)則和紀(jì)律、守時(shí)、注重禮節(jié)等方面。而在跨境消費(fèi)行為上,很多賣(mài)家對(duì)德國(guó)客戶(hù)的評(píng)價(jià)是太認(rèn)真,對(duì)什么都很較真,非常在意那些條條框框的東西。他們往往不看性?xún)r(jià)比,而是按照自己相對(duì)刻板的思維方式去挑選商品。6、最?lèi)?ài)“玩消失”:南美作為跨境電商新興市場(chǎng)的南美也是問(wèn)題比較集中的地方。電商基礎(chǔ)設(shè)施不健全、市場(chǎng)秩序不規(guī)范、海關(guān)黑暗等,都影響著整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。在跨境消費(fèi)層面,賣(mài)家普遍的反應(yīng)是南美客戶(hù)很好說(shuō)話,不容易在交流過(guò)程中找麻煩,但是喜歡騙人,談好馬上付款其實(shí)根本不會(huì),索性跑掉了。另外,南美客戶(hù)也常常莫名其妙“消失”掉,交易完一次,要想再跟蹤就很難聯(lián)系上了。7、最?lèi)?ài)砍價(jià):印度印度客戶(hù)可能是賣(mài)家吐槽最多的了,喜歡砍價(jià)是他們最大的特點(diǎn)。無(wú)論是傳統(tǒng)外貿(mào)交易還是網(wǎng)購(gòu)交易,用賣(mài)家的話形容:“印度客戶(hù)一來(lái)就是往死里砍價(jià)?!庇匈u(mài)家指出,自己遇到的印度訂單幾乎個(gè)個(gè)出問(wèn)題,很多時(shí)候不是產(chǎn)品問(wèn)題,而是客戶(hù)的習(xí)性使然。印度客戶(hù)很精明,巴不得不花錢(qián)買(mǎi)東西,被賣(mài)家評(píng)價(jià)為“一個(gè)很奇葩的群體”。8、最有耐心:俄羅斯、巴西縱觀全球市場(chǎng),最有耐心的要數(shù)俄羅斯和巴西客戶(hù)了。這兩個(gè)市場(chǎng)的物流問(wèn)題一直是賣(mài)家最頭疼的事,商品從發(fā)出到賣(mài)家確認(rèn)收貨往往要20天以上,甚至兩三個(gè)月的時(shí)間,還經(jīng)常出現(xiàn)丟包等情況。但消費(fèi)者等得起,再慢也對(duì)跨境網(wǎng)購(gòu)樂(lè)此不疲。對(duì)于發(fā)貨速度,俄羅斯、巴西客戶(hù)也有很好的耐心,不像歐美消費(fèi)者對(duì)發(fā)貨速度要求高。9、最在乎細(xì)節(jié):日本日本的跨境網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者對(duì)細(xì)節(jié)非常敏感,這也和整個(gè)國(guó)家的文化相關(guān)。他們往往不把價(jià)格放在第一位,而是更多的注重品質(zhì),注重產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)節(jié)。所以,要征服日本客戶(hù),就需要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到售后服務(wù)的整個(gè)流程都非常細(xì)心、嚴(yán)謹(jǐn)。10、最重視信用:歐洲國(guó)家歐洲消費(fèi)者是賣(mài)家公認(rèn)的最重視信用的客戶(hù),他們不僅重視商家的信譽(yù)度和商業(yè)道德,自身也是信用可靠型的。“一言九鼎”是很多賣(mài)家對(duì)歐洲客戶(hù)的評(píng)價(jià)。同時(shí),他們也注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保等,并會(huì)嚴(yán)格遵守平臺(tái)規(guī)則和合同約定。
一起惠2014-06-05 11:34:28656 次
【編者按】七樂(lè)康是目前國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)藥電商,連續(xù)三年天貓醫(yī)藥館第一。在過(guò)去的幾年里,七樂(lè)康只在線下開(kāi)了9家門(mén)店,但卻有信心能夠沖擊更廣闊的醫(yī)藥電商領(lǐng)域。在七樂(lè)康董事長(zhǎng)石振洋看來(lái),七樂(lè)康要做的不僅僅是O2O這樣的簡(jiǎn)單布局,而是顛覆醫(yī)藥行業(yè),成為用戶(hù)身邊的私人健康“保鏢”。這個(gè)看似有些遙遠(yuǎn)的夢(mèng)想,究竟分幾步?石振洋說(shuō),從一盒安全套開(kāi)始。以下為一起惠與石振洋對(duì)話實(shí)錄:“嘿兄弟,買(mǎi)兩盒安全套回家試試吧”一起惠:業(yè)界應(yīng)該如何理解七樂(lè)康?七樂(lè)康石振洋:七樂(lè)康是一家電子商務(wù)公司,因?yàn)槲覀兙€下店比較少。一起惠:線下店有多少家?七樂(lè)康石振洋:9家線下門(mén)店,線上業(yè)務(wù)占了95%。所以我們是一家醫(yī)藥的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。我們用互聯(lián)網(wǎng)思維去思考企業(yè)的發(fā)展。一起惠:醫(yī)藥電商平臺(tái)里誰(shuí)擁有最大的客戶(hù)群?七樂(lè)康石振洋:用戶(hù)量最大的醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是賣(mài)“套套”的。一起惠:這個(gè)用戶(hù)量級(jí)在行業(yè)中是什么水平?七樂(lè)康石振洋:七樂(lè)康目前是國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)藥電商平臺(tái)。我們的性質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)大藥房,主要用戶(hù)人群是“80后”、“90后”,“70后”是輔助的放射形人群。一起惠:“60后”有人通過(guò)線上購(gòu)買(mǎi)嗎?七樂(lè)康石振洋:“60后”基本沒(méi)有?!?0后”有一些,“80后”和“90后”占了80%的份額,所以他們是最主要的消費(fèi)人群。針對(duì)“80前”這一波用戶(hù),他們對(duì)于新玩意的興趣和接受度相對(duì)保守,我們不能直接說(shuō)“嘿兄弟,買(mǎi)兩盒藥回家吃吃吧”。根據(jù)我們的客戶(hù)群體進(jìn)行需求分析,我們?cè)O(shè)計(jì)了美瞳、套套、醫(yī)療器械、保健用品的營(yíng)銷(xiāo)。一起惠:七樂(lè)康有多少用戶(hù)并不單純是來(lái)買(mǎi)“套套”的。七樂(lè)康石振洋:七樂(lè)康有500萬(wàn)左右的會(huì)員,大部分會(huì)員跟七樂(lè)康的關(guān)系,開(kāi)始于“套套”,有了第一次接觸良好的消費(fèi)體驗(yàn),二次消費(fèi)時(shí)除了計(jì)生用品外,還可能帶上美瞳、醫(yī)療器械、保健品等等。目前“套套”的比重占了總銷(xiāo)售額的20%左右。一起惠:安全套這樣的產(chǎn)品實(shí)際上是眼球經(jīng)濟(jì),引起用戶(hù)對(duì)七樂(lè)康的關(guān)注。七樂(lè)康石振洋:七樂(lè)康的服務(wù)叫“談戀愛(ài)”理論。希望我們的用戶(hù)群體以后的私人健康服務(wù)全部能在七樂(lè)康實(shí)現(xiàn)。如果單純?cè)谄邩?lè)康買(mǎi)藥,客戶(hù)不會(huì)有這么強(qiáng)的需求和七樂(lè)康進(jìn)行更深的交流和互動(dòng)。所謂“談戀愛(ài)”理論,就是當(dāng)你見(jiàn)到一個(gè)很漂亮的女孩子,你說(shuō)我們結(jié)婚吧,會(huì)把人家嚇跑的。但如果在小區(qū)附近見(jiàn)到一個(gè)很漂亮的女孩子,第一天看一眼不講話,第二天也是一樣,時(shí)間長(zhǎng)了以后,大家熟悉了之后,你就可以問(wèn)你是不是住這附近啊?交流之后留個(gè)微信,第四次可能就喝咖啡,第五次就泡吧,可能最后就成朋友甚至是夫妻了。一起惠:所以說(shuō)藥品并不是七樂(lè)康主推的產(chǎn)品?七樂(lè)康石振洋:藥品是我們健康服務(wù)的一部分,目前來(lái)說(shuō)不算最主要的產(chǎn)品,但是隨著未來(lái)的發(fā)展,這些人在七樂(lè)康買(mǎi)套套也好,買(mǎi)美瞳也好,就會(huì)形成習(xí)慣。一起惠:這需要很高的老顧客回購(gòu)率或者用戶(hù)留存才能實(shí)現(xiàn)。七樂(lè)康的復(fù)購(gòu)率如何?七樂(lè)康石振洋:30%左右。用戶(hù)如果已經(jīng)與七樂(lè)康有三五次的接觸,那么在七樂(lè)康在買(mǎi)藥就會(huì)更踏實(shí)更理順成章。七樂(lè)康會(huì)針對(duì)人群做產(chǎn)品的規(guī)劃,所謂看菜吃飯,這是我們的優(yōu)勢(shì)。隨著時(shí)間的推移,如今“80后”已經(jīng)是33歲了,再過(guò)兩年可能也會(huì)給小孩買(mǎi)藥了。一起惠:上有老、下有小。七樂(lè)康石振洋:對(duì)。所以從這種角度看,七樂(lè)康的藥品的銷(xiāo)售占比已經(jīng)從5%、10%上升到20%左右了。藥店O2O是個(gè)偽命題嗎?一起惠:聽(tīng)說(shuō)和同行相比,七樂(lè)康的價(jià)格會(huì)高10%左右,醫(yī)藥產(chǎn)品又很標(biāo)準(zhǔn)化,會(huì)不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售有影響?七樂(lè)康石振洋:肯定有影響。但為什么消費(fèi)者還是愿意在七樂(lè)康買(mǎi)單,而且重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先?說(shuō)明消費(fèi)者不僅買(mǎi)的是產(chǎn)品,還有服務(wù)和愉快的消費(fèi)體驗(yàn)。七樂(lè)康讓消費(fèi)者感受到服務(wù)的價(jià)值。一起惠:服務(wù)上有什么特別之處?七樂(lè)康石振洋:首先包裝上我們以客戶(hù)體驗(yàn)為核心??蛻?hù)之前有反映說(shuō),收到的包裝箱會(huì)壓變形,我們改進(jìn)后,人站在包裹上箱子都不變形;其次七樂(lè)康無(wú)條件退換貨,只要是從我們這里賣(mài)出去的產(chǎn)品,哪怕是套套你用了之后說(shuō)不合適,那退回來(lái)吧,這是七樂(lè)康的承諾另一方面,我們以前也會(huì)收到客戶(hù)的電話、微信,他們會(huì)反饋給我們需要關(guān)注哪些服務(wù)細(xì)節(jié),這對(duì)我們非常重要!這就是互聯(lián)網(wǎng)的UGC,即用戶(hù)貢獻(xiàn)內(nèi)容(服務(wù)細(xì)節(jié))。一起惠:從一個(gè)電商人的角度去看,傳統(tǒng)藥店會(huì)被顛覆嗎?這個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)被顛覆嗎?七樂(lè)康石振洋:顛覆是不可能的,少一半是肯定的。一起惠:少一半,那已經(jīng)很要命了。七樂(lè)康石振洋:一定是。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,消費(fèi)者發(fā)生了變革,健康服務(wù)業(yè)一定會(huì)發(fā)生很大的變化。一起惠:線下藥店的利潤(rùn)率空間大嗎?七樂(lè)康石振洋:線下藥店的毛利在30~45%左右,但是會(huì)越來(lái)越少。就好比說(shuō),以前消費(fèi)者都是騎單車(chē)上班的,如果整天悠哉悠哉的話,他的單車(chē)就可以了。但是一大部分人群開(kāi)始坐著汽車(chē)上班了,這時(shí)候擁有單車(chē)的人,肯定被淘汰了。但是,最后會(huì)留下幾輛單車(chē),屬于什么呢?放在歷史博物館里展覽,或者放在小區(qū)里巡邏。一起惠:線下藥店最大的威脅是比他跑得更快的商業(yè)模式?七樂(lè)康石振洋:第一變化就是物業(yè)成本的提高;第二利潤(rùn)產(chǎn)品基本上被互聯(lián)網(wǎng)摧毀,特別是保健品、醫(yī)療器械、計(jì)生用品。另外,政策要求每個(gè)店至少要配一位執(zhí)業(yè)藥師。目前國(guó)內(nèi)執(zhí)業(yè)藥師比較少,根據(jù)CFDA執(zhí)業(yè)藥師資格認(rèn)證中心的數(shù)字,截至2013年12月底,全國(guó)累計(jì)有27萬(wàn)人取得執(zhí)業(yè)藥師資格,但其中在藥品零售單位的只有7萬(wàn)多人,相當(dāng)于6家藥店?duì)帗屢幻麍?zhí)業(yè)藥師。這對(duì)線下藥店來(lái)說(shuō),是非常致命的問(wèn)題。一起惠:還有什么品類(lèi)會(huì)是藥房利潤(rùn)空間很大的?七樂(lè)康石振洋:奶粉、藥品、個(gè)人護(hù)理品等。未來(lái)的話,隨著處方藥網(wǎng)上銷(xiāo)售開(kāi)放,以及國(guó)家醫(yī)藥改革進(jìn)一步的推進(jìn),傳統(tǒng)藥房的利潤(rùn)肯定還會(huì)被擠壓,而且還會(huì)被網(wǎng)上藥店擠占市場(chǎng)份額,營(yíng)業(yè)額也會(huì)有所下降。一起惠:當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)趨向于成熟的時(shí)候,高利潤(rùn)的產(chǎn)品還會(huì)繼續(xù)保持嗎?七樂(lè)康石振洋:不會(huì),消費(fèi)者在線下藥房普遍很難找到目標(biāo)藥,傳統(tǒng)線下藥店有一個(gè)“終端攔截”的營(yíng)銷(xiāo)方式,往往會(huì)給用戶(hù)推薦高毛利產(chǎn)品,知名的藥反而買(mǎi)不到。就比如說(shuō)你去買(mǎi)個(gè)“達(dá)克寧”,結(jié)果非得讓你買(mǎi)個(gè)“達(dá)克寧他爹”。功效差不多,但是價(jià)格貴上不少。市場(chǎng)趨于成熟,產(chǎn)品價(jià)格更加透明,高利潤(rùn)產(chǎn)品很難繼續(xù)。一起惠:京東要借藥房做O2O生意。我聽(tīng)說(shuō)七樂(lè)康從去年開(kāi)始就布局O2O,現(xiàn)在進(jìn)展如何?七樂(lè)康石振洋:現(xiàn)在我們的技術(shù)系統(tǒng)已經(jīng)是在試運(yùn)營(yíng)階段,6月份會(huì)正式推出,讓客戶(hù)更方便的體驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)的魅力。一起惠:醫(yī)藥電商O(píng)2O的痛點(diǎn)是什么?七樂(lè)康石振洋:以前的醫(yī)藥O2O嚴(yán)格來(lái)說(shuō)叫扯淡,為什么?網(wǎng)上購(gòu)物,一個(gè)人買(mǎi)了血壓儀送給老爸,有兩種選擇,一種是O2O的方式,線上下單,線下提貨,自己去到藥店把血壓儀拿回家。另一種是今天下單了,可能明天或者后天下午,就直接送到你家。這根本就不需要O2O。再比如,你肚子痛,痛得都冒汗了,還會(huì)想O2O?直接去藥店或醫(yī)院了。所以藥店的O2O,嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是一個(gè)偽命題。我個(gè)人更傾向于O+O。一起惠:O+O是什么概念呢?七樂(lè)康石振洋:寶島眼鏡做O2O,配眼鏡一定會(huì)有框架鏡,框架鏡一定要到現(xiàn)場(chǎng)去磨。這樣有在線上買(mǎi)的東西,也有到線下去完成的部分。單一藥品O2O,我認(rèn)為是一個(gè)偽命題。O+O的可能性也是有的,可以增加會(huì)員互動(dòng)。和劉強(qiáng)東花一樣的錢(qián)做私人健康保鏢一起惠:在你的腦海中,七樂(lè)康未來(lái)應(yīng)該是什么樣子?七樂(lè)康石振洋:未來(lái),每個(gè)患者在七樂(lè)康都會(huì)有一個(gè)健康檔案、健康數(shù)據(jù),然后根據(jù)這些,七樂(lè)康提供一整套的健康咨詢(xún)、服務(wù)、解決方案。一起惠:用戶(hù)的私家醫(yī)院?七樂(lè)康石振洋:嚴(yán)格地說(shuō)是私家健康保鏢。一起惠:距離這些,還有那些沒(méi)做好?七樂(lè)康石振洋:我們的布局已經(jīng)成功了。只是需要用最快的速度去推動(dòng)。一起惠:需要花很多錢(qián)么?七樂(lè)康石振洋:這個(gè)錢(qián)是非常多的。一起惠:花多少錢(qián)?七樂(lè)康石振洋:估計(jì)和劉強(qiáng)東花的差不多吧。我們建的是整個(gè)的醫(yī)藥流通線,也就是我們規(guī)劃中的“健康大平臺(tái)”今年4月,七樂(lè)康已經(jīng)正式推出APP,這個(gè)系統(tǒng)還在進(jìn)一步完善中。除了用于購(gòu)物、查詢(xún)物流以外,更重要的是圍繞APP開(kāi)始啟動(dòng)“大健康管理平臺(tái)”,逐步整合移動(dòng)健康監(jiān)測(cè)、體檢、涉外醫(yī)療等相關(guān)企業(yè)?!按蠼】倒芾砥脚_(tái)”以產(chǎn)品為起點(diǎn),建立與客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn),通過(guò)物流、支付體系、無(wú)線終端等渠道對(duì)技術(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,形成閉環(huán)服務(wù)。這些有關(guān)健康以及咨詢(xún)方面的數(shù)據(jù),不僅能為消費(fèi)者提供個(gè)人今后健康分析引導(dǎo),還將成為遺傳醫(yī)學(xué)調(diào)查的可統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),為人類(lèi)健康研究提供有力支撐。目前平臺(tái)正處于籌備階段,希望5年內(nèi)能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。一起惠:這個(gè)是一個(gè)很宏偉的藍(lán)圖。
一起惠2014-06-03 08:58:32632 次
【編者按】全球各地在線零售的增長(zhǎng)帶動(dòng)著物流配送模式的多樣化發(fā)展,但是由于各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)電商發(fā)展程度和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的不同,其對(duì)物流配送的期待值也有所差別。日前,國(guó)外權(quán)威市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)yStats對(duì)全球電商市場(chǎng)的物流配送發(fā)展情況做了調(diào)查,結(jié)果顯示,亞洲在線購(gòu)物者對(duì)配送時(shí)效的要求最高,歐美消費(fèi)者則更看重多樣化、定制化的物流配送服務(wù)。據(jù)一起惠了解,自從2009年亞馬遜推出當(dāng)日送達(dá)服務(wù)后,全球很多電商玩家以及多渠道零售商們也紛紛跟上了這一步伐,比如美國(guó)的GoogleShopping、Nordstrom、eBay、沃爾瑪,英國(guó)的Net-a-Porter,印度的Snapdeal,中國(guó)的京東等等。不過(guò),調(diào)研顯示,相比當(dāng)日送達(dá)服務(wù),多數(shù)在線購(gòu)物者更期待免費(fèi)快遞或者到店提貨的服務(wù)。有一個(gè)明顯的趨勢(shì)是,零售商們都在發(fā)展自己的物流配送網(wǎng)絡(luò),把物流中心挪向更接近消費(fèi)者的地方,并增加附近門(mén)店的配送服務(wù)。通過(guò)這些行動(dòng),商家們逐漸涉入了DHL、UPS、FedEx、DPD等物流公司或運(yùn)輸商的領(lǐng)域。從各區(qū)域市場(chǎng)來(lái)看,在線購(gòu)物者對(duì)物流配送服務(wù)的要求以及當(dāng)?shù)匚锪黧w系的實(shí)際發(fā)展情況有所不同。1、北美:不求快圖便宜越來(lái)越多的商家開(kāi)始提供免費(fèi)配送和當(dāng)日送達(dá)服務(wù),大商家甚至發(fā)展了自己的配送團(tuán)隊(duì)。當(dāng)日送達(dá)成為了商家們追逐的潮流,盡管只有不到10%的在線消費(fèi)者表示當(dāng)日送達(dá)服務(wù)是影響其網(wǎng)購(gòu)的最關(guān)鍵因素。更多的結(jié)果顯示,對(duì)北美消費(fèi)者來(lái)說(shuō),免費(fèi)或更低價(jià)的配送服務(wù)才是在線購(gòu)物體驗(yàn)最重要的考慮。2、拉美:為免運(yùn)費(fèi)湊單該市場(chǎng)面臨著不同的物流配送問(wèn)題。在巴西,物流以郵政系統(tǒng)為主,最大的挑戰(zhàn)是消費(fèi)者對(duì)免費(fèi)運(yùn)送的需求以及物流配送延遲所引起的消費(fèi)者不滿。在阿根廷,超過(guò)一半的在線購(gòu)物者選擇送貨上門(mén),四分之一的在線購(gòu)物者選擇自行到附近商店取貨。在墨西哥,在線購(gòu)物者看重免費(fèi)配送服務(wù),超過(guò)一半的在線購(gòu)物者會(huì)為了免運(yùn)費(fèi)而湊單,提供免運(yùn)費(fèi)服務(wù)的在線零售商也獲得了更大的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。3、中歐:當(dāng)日達(dá)是標(biāo)配歐洲在線購(gòu)物者也普遍看中免費(fèi)配送服務(wù)。三分之二的德國(guó)、瑞士和奧地利消費(fèi)者期待實(shí)現(xiàn)免費(fèi)配送的在線購(gòu)物體驗(yàn)。盡管消費(fèi)者更偏愛(ài)兩三日之內(nèi)的免費(fèi)配送,當(dāng)日送達(dá)仍然成了德國(guó)在線零售商的標(biāo)配。同時(shí),高價(jià)的配送費(fèi)也成了德國(guó)消費(fèi)者放棄在線購(gòu)物的主要原因。4、西歐:郵政大于快遞英國(guó)在線購(gòu)物者尋求更多的配送選項(xiàng),免費(fèi)配送服務(wù)也是其決定是否網(wǎng)購(gòu)的一個(gè)關(guān)鍵因素。在法國(guó),郵政體系是目前B2C電商市場(chǎng)物流服務(wù)的主導(dǎo)者,三分之一的法國(guó)在線購(gòu)物者會(huì)選擇提供快速配送服務(wù)的在線零售商。在西班牙,配送時(shí)間過(guò)長(zhǎng)是20%的消費(fèi)者關(guān)閉在線購(gòu)物車(chē)的原因。5、東歐:快遞大于郵政俄羅斯的物流配送業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,多數(shù)增長(zhǎng)來(lái)自快遞公司而非郵政系統(tǒng)。配送時(shí)間上,半數(shù)俄羅斯在線購(gòu)物者希望網(wǎng)購(gòu)商品能在一周內(nèi)送達(dá),但實(shí)際上,超過(guò)三分之一的在線購(gòu)物者需要等幾個(gè)星期才能收到網(wǎng)購(gòu)商品,10%以上的人甚至要等待幾個(gè)月才能收到。大部分波蘭在線購(gòu)物者幾天之內(nèi)就能收到網(wǎng)購(gòu)商品,但他們普遍表示配送費(fèi)用過(guò)高。在土耳其,送貨上門(mén)的選項(xiàng)是消費(fèi)者選擇在線購(gòu)物的原因。在烏克蘭,絕大多數(shù)在線購(gòu)物者喜歡自己到快遞公司、郵政局或者實(shí)體店去領(lǐng)取網(wǎng)購(gòu)商品。6、北歐:可以接受慢只要更便宜送貨上門(mén)是斯堪的納維亞國(guó)家最受歡迎的物流服務(wù)選項(xiàng),在線購(gòu)物者也愿意為了更低的花費(fèi)而接受多天送達(dá)的配送服務(wù)。7、亞洲:快!快!快!相比歐美而言,亞洲在線購(gòu)物者似乎更注重物流配送速度。20%的日本在線購(gòu)物者認(rèn)為,快速的物流配送服務(wù)是選擇網(wǎng)購(gòu)的重要因素之一。從去年的情況看,三分之一的消費(fèi)者表示在線購(gòu)物后3天時(shí)間能收到貨物,而更多的人則是在一周左右的時(shí)間收到。此外,大部分日本在線購(gòu)物者希望能有指定送貨時(shí)間的選擇。在韓國(guó),B2C電商的物流配送是在線零售的一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。去年,韓國(guó)大部分B2C電商訂單提供送貨上門(mén)服務(wù),幾乎全部由快遞公司承擔(dān),郵政服務(wù)占比不到1%。在快速增長(zhǎng)的中國(guó)B2C電商市場(chǎng),物流配送競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,無(wú)論是本地的還是國(guó)際的運(yùn)營(yíng)商和零售商都爭(zhēng)先提供更多選擇和更快的配送時(shí)間。而且,大部分中國(guó)在線購(gòu)物者都把免運(yùn)費(fèi)作為B2C電商配送的關(guān)鍵因素。而在其他亞洲國(guó)家,盡管物流基礎(chǔ)設(shè)施落后,今年年初,仍有一小部分印度大型在線商家推出了當(dāng)日送達(dá)業(yè)務(wù)。在印度尼西亞,不到20%的在線購(gòu)物者享受過(guò)免費(fèi)配送的網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn),而在新加坡,這一比例超過(guò)三分之一。8、中東中東地區(qū)主要的B2C電商公司都面臨配送延遲的現(xiàn)象,其配送時(shí)間最長(zhǎng)能達(dá)到30天?!懊膺\(yùn)費(fèi)”和“當(dāng)日送達(dá)”同樣也是中東在線購(gòu)物者的兩個(gè)最重要物流服務(wù)選項(xiàng)。9、非洲B2C電商的配送因落后的物流設(shè)施嚴(yán)重受阻,但消費(fèi)者對(duì)快速、省錢(qián)的配送服務(wù)的需求驅(qū)動(dòng)著物流的發(fā)展。在埃及,運(yùn)送時(shí)間的延遲是10%的消費(fèi)者所面臨的問(wèn)題。同樣,在摩洛哥,配送方面的擔(dān)心也是25%的消費(fèi)者不選擇網(wǎng)購(gòu)的原因。在南非,這一問(wèn)題也非常顯著,超過(guò)三分之一的消費(fèi)者表示運(yùn)送時(shí)間是其進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的最大障礙。
一起惠2014-05-29 10:12:31733 次
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