從國內電商轉戰(zhàn)跨境電商,從歐美市場轉戰(zhàn)東南亞和非洲市場,在出海之路上越走越遠,經(jīng)驗自然就越來越多。
怕輸就不要做,想賺錢就不能慫,盼成功就不能鼠目寸光,放長線釣大魚的道理相信每個人都懂。
如何才能在海外市場成功籠絡人心,如何能用首戰(zhàn)經(jīng)驗拓展更多海外市場,不同海外市場該如何切入呢?近日,與小蟻科技跨境電商總監(jiān)Penny林旖穎進行了一場深刻的對話,共同探討了跨境電商的海外之路。
品牌先行 順利切入歐美市場
國內市場逐漸飽和,國外市場搶灘激烈,競爭的“達摩克利斯之劍”始終懸在跨境電商的頭頂上,未雨綢繆似乎是化解危機的正解。
據(jù)悉,前幾年小蟻的業(yè)務主要集中在上游批量代工,2016年的時候進入美國市場,2017年的時候進入歐洲市場,Penny表示,小蟻在進入歐美市場之前就已經(jīng)生產(chǎn)出了適應海外市場的產(chǎn)品,利用品牌先行的優(yōu)勢讓渠道商和零售商主動找到小蟻,加上小蟻的大量宣傳促進了本次的轉型。
短短兩年時間,小蟻品牌已經(jīng)得到了國外消費者的認可,無論是在品牌認知度還是市場占有率都取得了不錯的成績,Penny稱,目前,小蟻在速賣通平臺上是出海十大品牌之一,亞馬遜平臺上牢牢占據(jù)個大品類best seller,這主要歸功于小蟻能夠緊跟趨勢,市場宣傳和推廣的渠道廣。
當然,知識產(chǎn)權和專利問題是每個企業(yè)都必須面臨的,也是很多中國企業(yè)出海的門檻。
Penny指出,中國品牌出海歐美市場存在兩個門檻,一方面在產(chǎn)品打造上,技術和專利是一大難點,另外一方面是公司戰(zhàn)略方案,大多海外渠道只不過是清庫存的一種方式,很多企業(yè)把國內線下的生意直接搬到海外,在產(chǎn)品創(chuàng)新和推廣宣傳方式上也是傾向于國內模式,自然做不好。
而小蟻深刻認識到這一點,所以專門組建了海外的團隊,根據(jù)當?shù)厥袌龅男枨?,借力?yōu)勢,有針對性地開展業(yè)務。Penny稱,在市場拓展方面,小蟻會將權利直接下放到成熟地區(qū)的企業(yè),全權交給當?shù)剞k公室獨立運作,當然上??偛繒鳛榭偠鎸夹g研發(fā),生產(chǎn)渠道進行支持,在公司整體戰(zhàn)略上進行方向上指導。
主打分銷 轉戰(zhàn)東南亞市場
東南亞雖然是眾多企業(yè)看中的藍海市場,但是部分地區(qū)仍然存在基礎設施落后,物流時效性差等問題,很多企業(yè)雖然躍躍欲試但還是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,怕投資會存在風險。
對此,Penny表示,小蟻完全沒有這樣的擔憂,因為小蟻是全權交給當?shù)氐姆咒N商來拓展東南亞市場,線上線下同時進行,小蟻會在線下招募一些當?shù)氐墓救ヤN售,利用當?shù)毓镜馁Y源優(yōu)勢拓展市場,把當?shù)氐倪\營和推廣也給分銷商來做,線上可能會和國內的一些大賣家進行合作來做分銷,小蟻本身只負責尋找合作資源,自身不去運營。
Penny稱,小蟻的產(chǎn)品非常適合東南亞市場,目前,在印尼,馬來西亞和新加坡占有率都很高,另外,小蟻還會利用打包托管的模式拓寬分銷渠道,即官方開一個旗艦店,把店鋪打包托管給分銷企業(yè)去做,當然分銷商也可以自己開一個店鋪來做。
當然,銷量的多少有一部分取決于品牌的知名度,而目前中國品牌在海外的知名度普遍不高,Penny表示,在提升海外知名度方面,小蟻除了直營團隊的努力,還會高效協(xié)同當?shù)胤咒N零售代理,鋪線下做地推,參與各種活動宣傳,在信息化透明的時代,市場營銷方面也可以說是全面開花,主流宣傳渠道有,雜志,網(wǎng)紅,大V等合作。
中國品牌出海需要長期投入
雖然短期就能收益是最好的結果,但是中國品牌在出海的道路上需要不斷探索,不斷成長,最重要的是要不斷的投入才能有回報。對此,Penny給出中國出海的企業(yè)三點建議:
第一,中國品牌出海,更多是以批量出海為主,大多跨境電商在市場的占有率表現(xiàn)出色,但是能體現(xiàn)出品牌溢價的企業(yè)還不是很多,尤其是服裝品類,需要花幾年時間線上線下、品牌推廣、產(chǎn)品研發(fā)同時進行,不是一個短期內能打出爆款的節(jié)奏。
第二,不要照搬國內的運營模式以及人才梯隊,根據(jù)集團的戰(zhàn)略方向,在一個市場足以支撐起技術研發(fā)項目,并且可以落地的時候組建專門的海外研發(fā)團隊,當然,這需要當?shù)厝瞬咆浐驼Y源等。
第三,不能只在乎眼前數(shù)據(jù),適當放權。給當?shù)氐姆咒N公司一定權利,在符合集團整體利益以及遵守當?shù)胤煞ㄒ?guī)和政策的前提下,讓分銷企業(yè)自由支配。
和大多中國品牌一樣,小蟻也希望更夠在海外市場有更好的成績,Penny表示,得益于跨境電商平臺出海的品牌溢價和渠道福利,小蟻今年會把重心放在多渠道分銷上,帶領中國制造和中國品牌占領全球市場。
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