王珺,每日優(yōu)鮮的關(guān)鍵人物之一。
他曾是每日優(yōu)鮮B+輪的投資人,2017年3月加入公司,成為合伙人兼CFO。隨后,他主導(dǎo)了每日優(yōu)鮮C+輪(2.3億美元)、每日優(yōu)鮮便利購(gòu)融資(2億美元)和D輪融資(4.5億美元)三次大筆融資。
同時(shí),從去年3月起(至今年徐正接手),他管理每日優(yōu)鮮華東區(qū)域的業(yè)務(wù),因此,被稱(chēng)為“親上戰(zhàn)場(chǎng)的CFO”。而且他用不到半年的時(shí)間,將華東的月度GMV從6000萬(wàn)提升到了4億。
Euromonitor的數(shù)據(jù)顯示,2018年我國(guó)生鮮市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)4.93萬(wàn)億,同比增長(zhǎng)4%,預(yù)計(jì)2019年將增長(zhǎng)至5.13萬(wàn)億。在此市場(chǎng)基礎(chǔ)上,王珺認(rèn)為,線上購(gòu)買(mǎi)生鮮將有萬(wàn)億市場(chǎng),而每日優(yōu)鮮終局可以達(dá)到3000億的規(guī)模,成為阿里巴巴和京東這樣的超級(jí)平臺(tái)。
為此,每日優(yōu)鮮的前置倉(cāng)從1.0版本正在升級(jí)為2.0版本,sku數(shù)增加到倉(cāng)均3000個(gè)以上,面積達(dá)300平米。而3.0版本的前置倉(cāng)將于6月在深圳發(fā)布,主打模塊化、無(wú)人化和智能化。
這次王珺成為每日優(yōu)鮮“資金流轉(zhuǎn)正”宣傳的主要發(fā)言人。日前,一起惠受邀到每日優(yōu)鮮前置倉(cāng)北京現(xiàn)代城站參觀,之后的溝通會(huì)上,王珺做了一個(gè)演講,談及以下八方面:
1、3萬(wàn)億的服裝市場(chǎng)養(yǎng)出了阿里巴巴,1萬(wàn)億的3C市場(chǎng)養(yǎng)出了京東,而生鮮有個(gè)五萬(wàn)億的巨大市場(chǎng),因此,做透了同時(shí)可以做出阿里巴巴和京東體量的超級(jí)平臺(tái)。
2、2025年生鮮行業(yè)的線上滲透率能到20%左右,擁有萬(wàn)億規(guī)模。而生鮮零售有區(qū)域性,每日優(yōu)鮮認(rèn)為每個(gè)區(qū)域都有可能出現(xiàn)1到2個(gè)玩家。在全國(guó)的基礎(chǔ)上,最大的玩家極有可能拿到40%到50%的份額。
3、每日優(yōu)鮮希望用5到7年的時(shí)間,做到3000億的規(guī)模,通過(guò)3000億的銷(xiāo)售額,成為在社區(qū)三公里范圍內(nèi)的下一個(gè)超級(jí)平臺(tái)。
4、2.5天是每日優(yōu)鮮的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率,高速周轉(zhuǎn)帶來(lái)的低損耗率是每日優(yōu)鮮的核心競(jìng)爭(zhēng)力,中國(guó)超市平均損耗10%,做得好的5%到8%,而每日優(yōu)鮮可以做到1%。
5、每日優(yōu)鮮長(zhǎng)期就是20個(gè)點(diǎn)毛利,打通10到15個(gè)點(diǎn)的成本,還有部分利潤(rùn)。用戶(hù)(端)永遠(yuǎn)會(huì)便宜10%,“每日優(yōu)鮮會(huì)永遠(yuǎn)平均比超市便宜10%”。
6、每日優(yōu)鮮現(xiàn)在大概在所有品類(lèi)中,水果有將近九成是來(lái)自于產(chǎn)地和工廠,蔬菜大概在五成,肉蛋在七成。
7、在2018年的Q4到今年的Q1,每日優(yōu)鮮把開(kāi)始了新一輪大規(guī)模擴(kuò)張,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是以客帶客,王珺認(rèn)為這是無(wú)數(shù)次被證明高效的方式。
8、支撐每日優(yōu)鮮每年3倍的增長(zhǎng)需要的是標(biāo)準(zhǔn)化,把人簡(jiǎn)單化。
以下為王珺部分演講內(nèi)容實(shí)錄(注:小標(biāo)題為后期添加):
我想重點(diǎn)聊聊每日優(yōu)鮮一直在想的終局是什么?
3000億 一個(gè)超級(jí)平臺(tái)
看一下我們是怎么看這個(gè)市場(chǎng)的,整個(gè)中國(guó)的生鮮零售是所有社會(huì)零售行業(yè)中最大的可觸達(dá)市場(chǎng),規(guī)模一共有五萬(wàn)億。
五萬(wàn)億什么概念?大家覺(jué)得服裝行業(yè)養(yǎng)出了一個(gè)阿里巴巴,服裝行業(yè)有多大呢?只有3萬(wàn)億。(大家認(rèn)為)3C行業(yè)養(yǎng)出了京東,3C有多大呢?1萬(wàn)億而已。(生鮮)有個(gè)巨大的市場(chǎng),做透了同時(shí)可以養(yǎng)出一個(gè)阿里巴巴和京東。
為什么到今天還沒(méi)有人去做?還是說(shuō)曾經(jīng)做了的人解決方案不Work?我想肯定是后者。因?yàn)檫^(guò)去在線上買(mǎi)生鮮還沒(méi)有線下方便:你要等一到三天,完全不方便,超市兩到四個(gè)小時(shí)就能夠完成。
線上的第一大需求是方便,第二是便宜。過(guò)去在服裝和3C行業(yè),線上都做到了更便宜更方便。傳統(tǒng)的模式?jīng)]做到,于是生鮮的線上滲透率只有4%到7%。而在最成熟的行業(yè),我們看到3C、日百、服裝,甚至連寵物都已經(jīng)做到30%以上的線上滲透率。
3C行業(yè)42%以上的線上滲透率什么概念?一個(gè)簡(jiǎn)單的比較,今天整個(gè)北京的3C零售70%是線上走的,(大部分)下一代人壓根就不會(huì)去線下買(mǎi),這就是在成熟行業(yè)(的狀況)。阿里巴巴和京東用他們很好的服務(wù)和品類(lèi)能力,做出來(lái)線上化的能力。為什么在我們所處的品類(lèi)里面沒(méi)有做到?(滲透率)少的可憐,才4%?
不過(guò)生鮮行業(yè)在過(guò)去幾年通過(guò)所有人的努力,正在快速數(shù)字化。2016年,整個(gè)生鮮零售的線上滲透率只有1%而已,在過(guò)去幾年已經(jīng)快速翻倍了。按慣性走下去,大概在2022年應(yīng)該是12%,2025年到20%。20%線上滲透率的概念就是頭部城市會(huì)過(guò)50%。
當(dāng)在五萬(wàn)億的市場(chǎng)上,有12%滲透率的時(shí)候,在線的交易額會(huì)達(dá)到6000億。如果進(jìn)一步突破到線上滲透率20%,是將近1萬(wàn)億的交易額。也就說(shuō)這個(gè)賽道通過(guò)在線化會(huì)養(yǎng)出下一個(gè)阿里巴巴和京東級(jí)別的公司。
(在1萬(wàn)億中)多個(gè)模式都會(huì)拿到一個(gè)市場(chǎng)份額。一個(gè)模式里面,最大的玩兒家能拿到多少份額?每日優(yōu)鮮和整個(gè)行業(yè)到今年正式給出了答案——所有人都在追逐前置倉(cāng)模式,因?yàn)檫@就是這個(gè)賽道最優(yōu)解。
而在前置倉(cāng)賽道里,每日優(yōu)鮮現(xiàn)在已提前對(duì)終局做出了判斷。我們認(rèn)為這是一個(gè)“winner takes most”的市場(chǎng),它未必是像社交媒體那樣“winner takes all”。它不像大家想到的一些非常依賴(lài)雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的經(jīng)濟(jì)模型,那種基本上一個(gè)玩家到最后了。你看社交媒體供給和需求側(cè)充分匹配的時(shí)候,沒(méi)有第二個(gè)平臺(tái)出來(lái)可能性。
大家在(生鮮)這個(gè)市場(chǎng)里面,因?yàn)樾枨髠?cè)是高度本地化的,用戶(hù)都是各個(gè)城市來(lái)經(jīng)營(yíng)的,供應(yīng)鏈有一定的本地化屬性,大比例全國(guó)化。它會(huì)享受規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)帶來(lái)的供給側(cè)優(yōu)勢(shì),但是在區(qū)域未必會(huì)體現(xiàn)的那么明顯。在需求側(cè),我們覺(jué)得每個(gè)區(qū)域都有可能出現(xiàn)1到2個(gè)玩家,不會(huì)超過(guò)2個(gè)。在全國(guó)的基礎(chǔ)上,最大的玩家極有可能拿到40%到50%的份額?;旧纤幸蕾?lài)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的行業(yè),這個(gè)規(guī)律都適用。
這樣下來(lái),我們覺(jué)得大膽來(lái)想一下,一萬(wàn)億的在線份額,6000億被前置倉(cāng)模式拿走,前置倉(cāng)的領(lǐng)先者再拿掉40%到50%,3000億的銷(xiāo)售額。這就是每日優(yōu)鮮想做的。我們希望用5到7年的時(shí)間,通過(guò)3000億的銷(xiāo)售額,成為在社區(qū)三公里這個(gè)范圍內(nèi)的下一個(gè)超級(jí)平臺(tái),依托著適合社區(qū)三公里環(huán)境內(nèi)的消費(fèi)品品類(lèi),依托著這里面最難做的易損品來(lái)差異化,做出我們和京東、阿里的區(qū)別,成為中國(guó)下一個(gè)超級(jí)平臺(tái)。
效率:2.5天完成周轉(zhuǎn)
每日優(yōu)鮮有能力通過(guò)算法把倉(cāng)庫(kù)運(yùn)轉(zhuǎn)控制到2.5天。每天還只有10%的售罄率,1%的損耗率。然而大概率第二天一早,這些商品都售謦,讓我們的整個(gè)供應(yīng)鏈就變得無(wú)縫連接。第二天早上五點(diǎn),新一批的補(bǔ)貨又來(lái)了。所以這樣的模型就讓我們能夠,同時(shí)實(shí)現(xiàn)低損耗,做高效的用戶(hù)體驗(yàn)和差異化的供給。
這件事也能夠快速?gòu)?fù)制。我們大概現(xiàn)在一年的產(chǎn)能是建立1000個(gè)倉(cāng),和3萬(wàn)個(gè)以上的線下分布式執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。我們現(xiàn)在大概有1萬(wàn)多個(gè)人,1500個(gè)倉(cāng),算下來(lái),到年底,我會(huì)有將近3到4萬(wàn)人。
損耗率低是我們這核心競(jìng)爭(zhēng)力,中國(guó)超市平均10%,做得好的5%到8%,我們是1%,原因是什么?因?yàn)閹?kù)存周轉(zhuǎn)兩天多就賣(mài)完了。
可以大膽地說(shuō),貨從產(chǎn)地到每日優(yōu)鮮到客戶(hù):干線運(yùn)輸(兩三天到頭)--庫(kù)存周轉(zhuǎn)(兩天)--用戶(hù)買(mǎi)回去放冰箱里(兩到三天),基本上一個(gè)禮拜內(nèi),客戶(hù)吃的所有的東西從產(chǎn)地過(guò)來(lái)的,非常新鮮。而在一個(gè)多級(jí)分銷(xiāo)體系內(nèi),菜流轉(zhuǎn)到第二級(jí)就已經(jīng)超過(guò)這個(gè)水平,更不要說(shuō)經(jīng)過(guò)本地的零售商,再存一次的周轉(zhuǎn)。
比如鮮肉本質(zhì)上是動(dòng)物的尸體,只要離開(kāi)冷凍的環(huán)境,就是在變質(zhì)。像中國(guó)的超市一樣,把鮮肉鋪在一個(gè)恒溫的柜臺(tái)上,現(xiàn)場(chǎng)切給你,晚上切的肉和早上切的肉顏色都不太一樣,這種事情在成熟國(guó)家不會(huì)發(fā)生(如美國(guó)超市禁止賣(mài)鮮肉)。
每日優(yōu)鮮專(zhuān)門(mén)為鮮肉開(kāi)發(fā)一條供應(yīng)鏈,保證商品從半夜屠宰加工--送到前置倉(cāng)--(到倉(cāng))24小時(shí)賣(mài)掉,這樣就足夠新鮮。因?yàn)?4小時(shí)內(nèi)儲(chǔ)存的環(huán)境甚至比你的冰箱還要更穩(wěn)定,溫度還會(huì)更低。所以它是一段價(jià)值創(chuàng)造,我們把這個(gè)叫結(jié)構(gòu)性的運(yùn)營(yíng)成本。
毛利:20個(gè)點(diǎn)10-15個(gè)點(diǎn)成本
做這件事,運(yùn)營(yíng)一定要花很多錢(qián),我的貨要定成多少毛利來(lái)蓋住它?剛才的這些效能,讓我們運(yùn)營(yíng)成本長(zhǎng)期在10-15個(gè)點(diǎn),中國(guó)的傳統(tǒng)超市做生鮮,毛利率大概30個(gè)點(diǎn)起。這就是我們的效率。
超市要三十個(gè)點(diǎn)的毛利,打通30個(gè)點(diǎn)的成本,每日優(yōu)鮮長(zhǎng)期就是20個(gè)點(diǎn)毛利,打通10到15個(gè)點(diǎn)的成本,同時(shí)我們還有利潤(rùn)。用戶(hù)(端)永遠(yuǎn)會(huì)便宜10%,這是為什么我們剛才能夠說(shuō)出每日優(yōu)鮮會(huì)永遠(yuǎn)平均比超市便宜10%。
接下來(lái)是來(lái)自于采購(gòu)端的效率創(chuàng)造。大規(guī)模的直采是我們的核心供應(yīng)鏈特色,我們現(xiàn)在大概在所有品類(lèi)中,水果有將近九成是來(lái)自于產(chǎn)地和工廠,蔬菜這個(gè)值大概在五成,肉蛋在七成。
第一點(diǎn)是我們有懂產(chǎn)品的300多買(mǎi)手;第二點(diǎn)是我們用系統(tǒng)接管。
我們?cè)谙?,有高效的供給側(cè),這么好的訂單形態(tài),那應(yīng)該飛速去搶奪市場(chǎng)份額才對(duì),所以在去年的Q4到今年的Q1,每日優(yōu)鮮把我們?nèi)珖?guó)區(qū)域化的經(jīng)營(yíng)效率提上來(lái)之后,堅(jiān)決開(kāi)始了新一輪大規(guī)模擴(kuò)張,主要來(lái)源于社交,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是以客帶客,這是無(wú)數(shù)次被證明高效的方式。
此外每日優(yōu)鮮還有個(gè)創(chuàng)新就是會(huì)員制。每日優(yōu)鮮做會(huì)員制起源于2017年年初,到2018年底形成了頂峰。買(mǎi)過(guò)每日優(yōu)鮮的會(huì)員卡,黏性就會(huì)高,我們會(huì)賣(mài)得很便宜,是個(gè)心智的占領(lǐng),它有一種被打了標(biāo)簽的感覺(jué)。
商品:買(mǎi)菜到全品類(lèi)
今天買(mǎi)菜概念很熱,大家都叫什么什么買(mǎi)菜,是不是每日優(yōu)鮮應(yīng)該也賣(mài)菜?
我想說(shuō)的,只做買(mǎi)菜是行不通的。如果哪個(gè)超市跟你說(shuō)我只賣(mài)菜,朋友們,毛利率至少35%,這就是本質(zhì)。因?yàn)槟阒辉谀腔ㄒ话氲腻X(qián),人家就得多吃你一倍的毛利。
大賣(mài)場(chǎng)說(shuō)你來(lái)我這買(mǎi)個(gè)菜,順便也買(mǎi)買(mǎi)水果、牙膏、鍋碗瓢盆,順便隔壁還買(mǎi)本書(shū),或者買(mǎi)點(diǎn)日百,毛利率(可能)20個(gè)點(diǎn),這就是大賣(mài)場(chǎng)的打法,就是水果店+菜市場(chǎng)+便利店+超市。
有的生鮮電商40塊錢(qián)的客單價(jià),想要學(xué)我們做一單到家,怎么辦?讓老百姓花35個(gè)點(diǎn)的毛利率買(mǎi)菜,憑什么35個(gè)點(diǎn)毛利率?我覺(jué)得35個(gè)點(diǎn)毛利率,就應(yīng)該被那些體驗(yàn)無(wú)比時(shí)尚的精品店去賺。
我們要做的就是全品類(lèi)經(jīng)營(yíng),超市是不是已經(jīng)是個(gè)終極業(yè)態(tài)了?可能也未必,我們現(xiàn)在看到的超市品類(lèi),無(wú)非就是水果加食材,再加一些日百、快消,為什么沒(méi)有服務(wù)?超市是三公里生活半徑內(nèi),最主體的流量聚集業(yè)態(tài),就應(yīng)該同時(shí)疊加上大量的服務(wù)形態(tài),咖啡、餐食這些都應(yīng)該有,所以我們所提供的解決方案是前置倉(cāng)未來(lái)還會(huì)有新的分區(qū)。
組織:每日優(yōu)鮮如何建立一萬(wàn)個(gè)站點(diǎn)
培訓(xùn)在中國(guó)的傳統(tǒng)零售行業(yè)被當(dāng)成了核心能力,(很多人)認(rèn)為培養(yǎng)出一個(gè)成熟的店長(zhǎng)再去復(fù)制是最大的賣(mài)點(diǎn)。在每日優(yōu)鮮的眼里,我們覺(jué)得這可能不是最大的賣(mài)點(diǎn),或者是大概率不是,為什么?因?yàn)榕嘤?xùn)代表著這個(gè)事情復(fù)雜,當(dāng)一個(gè)生意,我們希望每年3倍以上的增長(zhǎng),培訓(xùn)是根本跟不上的。
每日優(yōu)鮮采取的解決方案是,讓人變得簡(jiǎn)單。這跟美國(guó)的連鎖管理是一個(gè)邏輯——傻瓜式操作。
我們希望所有復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)決策站長(zhǎng)都不需要參與,比如流量、采購(gòu)、貨品庫(kù)存、銷(xiāo)售管理,在分布式的節(jié)點(diǎn)上,他們就是庫(kù)管、配送現(xiàn)場(chǎng)管理,再帶一些客服的職能,非常簡(jiǎn)單、易復(fù)制,這樣我們就有機(jī)會(huì)快速建立一萬(wàn)個(gè)節(jié)點(diǎn)(前置倉(cāng))。
比如說(shuō)在分布式經(jīng)營(yíng)節(jié)點(diǎn)上有一件事特別容易管,配送站。四通一達(dá)管理的站點(diǎn)規(guī)模是大概十萬(wàn)級(jí)。中國(guó)傳統(tǒng)的現(xiàn)代零售門(mén)店的管理,直營(yíng)上限大概是多少呢?千級(jí)。擁有1萬(wàn)家店的KFC就是建立在標(biāo)準(zhǔn)化流程的基礎(chǔ)上。
我們希望在短期內(nèi)建立超過(guò)一萬(wàn)個(gè)節(jié)點(diǎn),就一定不能遵循傳統(tǒng)的管理模式。在這個(gè)事情上,我們選擇了“all in技術(shù)”。每日優(yōu)鮮1700個(gè)總部員工,其中40%是工程師,這個(gè)比例基本上已經(jīng)接近亞馬遜。亞馬遜當(dāng)年相對(duì)沃爾瑪?shù)膭?chuàng)新,也是來(lái)自于大規(guī)模技術(shù)投入。當(dāng)然他那個(gè)年代可能還沒(méi)有這么復(fù)雜的大數(shù)據(jù),用的是美式的傳統(tǒng)的Database Marketing和回歸統(tǒng)計(jì)來(lái)管理,算法給了我們更快彎道超車(chē)的可能性。
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