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海外銷售增長超過300% 極米科技的出海嘗試
一起惠返利網(wǎng)2019-06-13 09:45:58706 次

科技創(chuàng)新讓中國品牌在全球市場真正站起來了。華為、小米和大疆等品牌在海外獲取的優(yōu)異成績已給中國硬件行業(yè)帶來了標(biāo)桿效應(yīng),吸引著越來越多中國企業(yè)把視野放在國際化市場中。

作為國內(nèi)投影的品牌代表,極米科技也開始從發(fā)達(dá)國家市場作為起點(diǎn)布局全球業(yè)務(wù)。據(jù)一起惠了解,極米科技創(chuàng)立于2013年11月,于2016年7月在硅谷成立首家海外辦事處,負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐墓P(guān)和市場工作,并將在今年內(nèi)在歐洲設(shè)立辦事處。

根據(jù)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC發(fā)布的《IDC 2018年第四季度中國投影機(jī)市場跟蹤報(bào)告》,極米科技在2018年出貨量高達(dá)57.5萬臺(tái),位居2018年中國投影機(jī)市場出貨量第一。據(jù)極米科技方面透露,在去年,極米科技的銷售額高達(dá)20億元,其中海外銷售增長超過300%。

對(duì)于中國品牌來說,要踏出國門這一步本就不是易事,更何況能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打地去攻下海外高端產(chǎn)品的市場份額。極米的經(jīng)驗(yàn)或值得中國出海品牌參考。

走出國門 研發(fā)先行

據(jù)極米科技CMO羅廷透露,目前極米科技已經(jīng)在布局日本、歐洲、美國等發(fā)達(dá)國家市場。在今后,極米科技將會(huì)把歐洲市場放在第一位,然后是日本、俄羅斯和東南亞市場。

在他看來,相比其他一些消費(fèi)品,極米產(chǎn)品尤其是激光電視的單價(jià)不低,因此其在開拓國外市場的時(shí)候,必須尋找那些用戶消費(fèi)層次比較高的區(qū)域。這些區(qū)域的用戶群體大多收入比較穩(wěn)定,也更關(guān)注生活體驗(yàn)和生活品質(zhì)。

“所以,在進(jìn)入一個(gè)海外市場的時(shí)候,我們會(huì)對(duì)該市場進(jìn)行充分的調(diào)研。這個(gè)市場的消費(fèi)群體的習(xí)慣要跟極米的產(chǎn)品調(diào)性契合,人們對(duì)改善生活品質(zhì)是有需求的,我們才愿意根據(jù)該市場做本地化布局?!绷_廷說道。

比如,在進(jìn)入德國市場前,極米的調(diào)研團(tuán)隊(duì)會(huì)去研究德國的消費(fèi)者,研究他們喜歡什么類型的產(chǎn)品,研究他們喜歡什么價(jià)位的產(chǎn)品,研究他們喜歡在哪些地方進(jìn)行購物??偟膩碚f,極米在進(jìn)入新市場的時(shí)候都是謹(jǐn)慎的。這跟極米所處的類目特性是有關(guān)的。

跟時(shí)尚、配飾、鞋靴等普通消費(fèi)品不同,極米科技所處的科技硬件品類在擴(kuò)展海外市場時(shí)成本要高得多。

羅廷告訴一起惠,每一個(gè)國家對(duì)電子產(chǎn)品品類均有不同的標(biāo)準(zhǔn)。因此,極米科技要開拓一個(gè)國家市場時(shí),無論在產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品方案均需符合當(dāng)?shù)厥袌龅墓芾硪?guī)范進(jìn)行認(rèn)證,不然是無法進(jìn)入這個(gè)國家市場的。所以,在擴(kuò)展國際化業(yè)務(wù)時(shí),也意味著極米科技要投入資金去做國際化產(chǎn)品的研發(fā)和市場適配。

“當(dāng)然,極米科技在擴(kuò)展海外市場的時(shí)候是多個(gè)國家同時(shí)進(jìn)行的,即同時(shí)對(duì)多個(gè)國家進(jìn)行調(diào)研,并且同步進(jìn)行各種標(biāo)準(zhǔn)的研發(fā)。等極米科技最終選定了國家市場后,會(huì)針對(duì)該市場進(jìn)行資源聚集。聚集的資源主要為研發(fā)資源和供應(yīng)鏈資源?!?羅廷說道。

線上線下同步鋪設(shè)渠道

當(dāng)確定進(jìn)入一個(gè)海外市場并且產(chǎn)品已經(jīng)適配該市場后,極米科技便開始鋪設(shè)銷售渠道。目前,極米科技在其他國家采取的是線上線下同步鋪設(shè)銷售渠道的方式。

羅廷告訴一起惠,在海外,極米科技的渠道選擇方式跟國內(nèi)一樣——選擇科技硬件領(lǐng)域最頭部的渠道客戶。在他看來,選擇頭部的渠道,雙方才能擁有契合點(diǎn)進(jìn)行穩(wěn)定合作,并進(jìn)行一些長期的、深入的以及持續(xù)的投入。

在線下渠道,極米科技主要的合作方為海外當(dāng)?shù)氐念^部零售商。跟這類零售商合作才能保證消費(fèi)者能獲得更好的體驗(yàn)。

當(dāng)然,對(duì)于中國品牌來說,海外線下渠道的合作是品牌商和渠道商雙向溝通的過程。羅廷指出,現(xiàn)在走到海外市場的中國品牌商越來越多,中國產(chǎn)品的認(rèn)可度也逐漸升高。因此,每年都會(huì)有部分歐洲的零售商到中國尋找一些本地沒有的有潛力的品牌進(jìn)行引進(jìn)。與此同時(shí),極米科技也會(huì)積極走出去,當(dāng)發(fā)現(xiàn)一些不錯(cuò)的零售商時(shí),便進(jìn)行積極溝通。

線上業(yè)務(wù)部分,極米科技主要的電商渠道為亞馬遜和速賣通。另外,據(jù)羅廷透露,今年極米科技也會(huì)把海外官網(wǎng)進(jìn)行升級(jí)改版,借此去提升海外消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。

“極米科技在國內(nèi)也是一個(gè)通過電商快速發(fā)展起來的企業(yè)。所以電商這條路是我們比較熟悉的,而且特別利于我們用戶群的傳播。”羅廷坦然,在國內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)讓極米科技在進(jìn)行海外擴(kuò)展的時(shí)候會(huì)非常關(guān)注跨境電商渠道。實(shí)際上,目前極米的海外銷售中,有接近一半均來源于跨境電商。

決心、決心還有決心

當(dāng)然,極米科技通過各個(gè)渠道銷售自己的商品,最終關(guān)注的還是自己的品牌如何在全球市場增強(qiáng)影響力。

在羅廷的眼中,品牌在國外的知名度可以從兩方面去判斷:第一,銷售份額;第二,線下的品牌效應(yīng),也就是走到柏林和倫敦等大城市中是否能看到自己品牌的產(chǎn)品。

“現(xiàn)在,極米科技在海外仍不能算是一個(gè)很知名的品牌,因?yàn)橹挥袊馊?nèi)的發(fā)燒友才認(rèn)識(shí)極米科技。對(duì)于其他廣大的消費(fèi)者來說,他們還是對(duì)極米科技并不了解。因此,我們還有很長的路要走?!绷_廷判斷,一個(gè)品牌要在海外變成一個(gè)跟中國一樣擁有知名度的品牌,大概需要5年時(shí)間。

而羅廷認(rèn)為,品牌搭建的操作過程因不同的企業(yè)而各不相同。有的品牌會(huì)設(shè)置子品牌重頭去做海外市場;也有企業(yè)會(huì)直接用自己原生品牌走出去。但在操作層面之外,建立品牌的底層基礎(chǔ)都是一樣的——如何把自己的研發(fā)、供應(yīng)鏈體系、人才建設(shè)和組織建設(shè)工作做好。

然而,跟不少跨境電商企業(yè)關(guān)注如何短期內(nèi)掙錢的模式不同,極米科技在出海的時(shí)候更愿意投入資源去獲取長期的品牌效益。

羅廷指出,極米科技的目標(biāo)是做全球市場份額最大的投影品牌,所以要做的是不斷的投入資金、人力、研發(fā)。“既然遲早都要投入,還不如現(xiàn)在就堅(jiān)決地投?!?/span>

這種堅(jiān)決地投對(duì)組織來說是一種挑戰(zhàn)。對(duì)于不少中國品牌企業(yè)而言,國內(nèi)的存量市場仍是其業(yè)績?cè)鲩L的重要引擎,而海外市場因?yàn)槌跗陔A段需要投入較多資金,所以更多會(huì)被認(rèn)為是“投資未來”的一種商業(yè)行為?!巴顿Y未來”意味著可能減少短期內(nèi)獲得最大利益的機(jī)會(huì)。

羅廷告訴一起惠,投資海外市場跟極米科技當(dāng)時(shí)投入線下市場的情況非常相似。過去極米科技的國內(nèi)電商銷售額在公司的占比很高,但也下決心投入很大一部分資源去做線下市場。線下市場比線上市場見效慢得多,所以極米科技必須一個(gè)陣地一個(gè)陣地去推進(jìn)。而現(xiàn)在,極米科技也會(huì)像過去開拓線下市場一樣去投入海外市場。

這種決心已經(jīng)體現(xiàn)在極米科技的跨境電商團(tuán)隊(duì)搭建上。在中國,不少品牌出海采取的是通過代運(yùn)營服務(wù)商的方式去接觸海外的消費(fèi)者。而極米科技卻堅(jiān)持自己擁有一個(gè)完整的跨境電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。在搭建團(tuán)隊(duì)的過程中,極米科技也會(huì)出去找優(yōu)秀的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)給自己員工培訓(xùn)或一起進(jìn)行運(yùn)營工作,從而不斷學(xué)習(xí)和吸收這些團(tuán)隊(duì)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

值得注意的是,在進(jìn)行海外擴(kuò)展的時(shí)候,極米除了關(guān)注渠道運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)外,也非常關(guān)注自身的產(chǎn)品研發(fā)能力。

“當(dāng)我們的技術(shù)能夠碾壓國際上的競爭對(duì)手時(shí),消費(fèi)者會(huì)逐漸認(rèn)可極米科技的產(chǎn)品的。因?yàn)槠放频恼J(rèn)真最終還是來源于產(chǎn)品的技術(shù)和體驗(yàn)。”羅廷說道。

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