百草味為重回線下做了許多準(zhǔn)備，但對這場重資產(chǎn)的玩法卻保持了足夠多的謹(jǐn)慎。

618當(dāng)天，百草味首家新零售店落地杭州湖濱銀泰In77。購買的顧客排起長隊，“百草味零食優(yōu)選”店在開業(yè)當(dāng)天進(jìn)行了兩次補貨。

百草味稱，從2017年開始就有再回線下的想法，從想法萌動到店鋪落地，百草味用了2年時間。為了最大化觸達(dá)消費者，百草味開始了自己的全渠道布局。

01

新零售選品邏輯 線上驅(qū)動線下

百草味線上的SKU數(shù)有1000多個，涵蓋了堅果、果干、糕點、肉類等品類。但百草味零食優(yōu)選線下店在選品邏輯上并沒有全部復(fù)制線上產(chǎn)品，而是基于線上產(chǎn)品線對線下店的產(chǎn)品進(jìn)行了“瘦身”。

百草味聯(lián)合創(chuàng)始人王鏡鑰告訴一起惠，百草味依據(jù)線上積累的10年大數(shù)據(jù)，挑選出400個“經(jīng)受過消費者檢驗”的TOP產(chǎn)品，為線下消費者做好篩選，以降低購買者的決策難度。

據(jù)介紹，百草味可根據(jù)門店所在的商圈、消費能力等，判斷一款產(chǎn)品是否需要采購，適合哪家門店以及周圍產(chǎn)品如何陳列，門店產(chǎn)品如何優(yōu)化等?！皶鶕?jù)每個商區(qū)周邊場景和環(huán)境，定制一些于此匹配的門店獨特區(qū)域，以便于周邊形成更好的互動”。以湖濱銀泰in77“零食優(yōu)選”為例，由于商場周邊配備了針對兒童及青少年人群的體驗消費，百草味在首家零食優(yōu)選店推出了兒童零食專區(qū)。

這正印證了大數(shù)據(jù)選品是百草味新零售線下店運營的戰(zhàn)術(shù)之一。目前，百草味零食優(yōu)選店的SKU保持在400個左右，核心主打10元價格帶，該價格帶的產(chǎn)品約占線下產(chǎn)品總SKU數(shù)的50%左右。

百草味稱，零食優(yōu)選店最核心的是產(chǎn)品定量定價的透明化原則。目前大多數(shù)零食線下的售賣方式依然是散裝稱斤模式，消費者通常面臨購買之后不明確自己到底買了多少，在稱斤買單環(huán)節(jié)再去加購麻煩，買多了退購又會有面子顧忌，有諸多心里負(fù)擔(dān)的消費痛點。 設(shè)置10元透明價格區(qū)，是為了提高用戶對商品高性價比的認(rèn)知，同時大大降低了消費者的購買焦慮感。

談到產(chǎn)品策略時，王鏡鑰稱，百草味線下店產(chǎn)品從消費者的購買習(xí)慣和食用方便性上考量，在產(chǎn)品研發(fā)時做了規(guī)格優(yōu)化，基本都是更適合線下消費場景的小包裝規(guī)格。而且，從定價來說，也是高性價比價格定位。

“就目前線下產(chǎn)品的定價規(guī)格來講，基本比其他品牌毛利低10%左右?！?王鏡鑰指出，百草味有15年研發(fā)和采購經(jīng)驗形成的行業(yè)優(yōu)勢，能達(dá)成這個結(jié)果是通過整個供應(yīng)鏈體系的優(yōu)化降低了生產(chǎn)運營成本。

而且，百草味零食優(yōu)選店在店鋪格局上也作出了基于線下的功能組合。區(qū)別于傳統(tǒng)零食零售門店，百草味零售優(yōu)選店鋪希望從整體動線、產(chǎn)品陳列及商品選購帶給消費者熟悉的線上購物體驗。除了10元區(qū)，百草味設(shè)置了爆品專區(qū)、進(jìn)口專區(qū)、兒童零食專區(qū)、場景體驗區(qū)。

同時，百草味零售優(yōu)選店引進(jìn)了刷臉技術(shù)加持用戶體驗。在結(jié)算環(huán)節(jié)，消費者只要點擊“開始刷臉”裝置，對準(zhǔn)刷臉，就能輕松完成支付，省去了用戶“排隊等待”的環(huán)節(jié)。

02

全渠道布局 百草味慢步小跑

百草味在2003年至2010年期間曾開設(shè)過多達(dá)100余家的線下門店，在互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)頭正勁的2010年關(guān)閉了所有線下門店以聚焦線上經(jīng)營，2017年則開始全渠道布局。通過阿里零售通、新通路進(jìn)行線下鋪貨的同時，百草味今年618開出了第一家線下門店。二度進(jìn)軍線下市場，百草味這回準(zhǔn)備好了嗎？

王鏡鑰告訴一起惠，百草味重回線下經(jīng)過了兩年籌備。“前期主要是在做大量的調(diào)研和系統(tǒng)搭建等籌備工作，比如用戶運營。2018年9月，我們提出了超級用戶戰(zhàn)略，成立消費者研究中心，準(zhǔn)備對6000萬用戶進(jìn)行精細(xì)化運營。”

百草味為重回線下做了許多準(zhǔn)備，但對這場重資產(chǎn)的玩法卻保持了足夠多的謹(jǐn)慎。

“對比線上，線下店是比較重的業(yè)態(tài)模式，相較而言，‘零食優(yōu)選’比旗艦店更輕快一些?！蓖蹒R鑰解釋說，“零售優(yōu)選店定位是小而美而快，可以讓我們快速做一些探索上的調(diào)試?！?/span>

除了開店規(guī)模上選擇更靈活的零售優(yōu)選店外，百草味在選址上也保持著慎重?！斑x擇在杭州開店是因為我百草味總部在杭州，新模式的線下店我們也在探索階段，不管從前期的籌備還是后期的運營管理上來講，都更便利，管理半徑也最小。”王鏡鑰如此說到。

據(jù)了解，2018年9月，百草味就在自己的總部大樓開設(shè)過門店，探索了以周圍1公里店內(nèi)購、輻射周邊3公里外賣的寫字樓經(jīng)營模式。

談到線下店的開設(shè)，王鏡鑰提到最多的就是“探索”。線下店作為新零售環(huán)節(jié)里的用戶觸達(dá)陣地，百草味想通過它盡可能收集到豐富的市場數(shù)據(jù)、消費者數(shù)據(jù)?！拔覀儼阉?dāng)成是商圈模式下開店探索的一把鑰匙，希望是可以從中解鎖零食店商圈模式，為后面的拓展做準(zhǔn)備。”百草味對線下店的商業(yè)貢獻(xiàn)值充滿了期望。

03

開拓市場 加快各業(yè)態(tài)落地

“從整個布局上來講，零食優(yōu)選店只是是我們核心布局的一種模式，目的是更多的觸達(dá)到消費者，為他們提供這種專業(yè)、快捷、高性價比的零食服務(wù)?！蓖蹒R鑰說。

面對2-3萬億的零食市場規(guī)模，百草味開拓市場的的邏輯是：線上的單一渠道模式已經(jīng)不能完全滿足消費者需求，與線上店24-48小時的服務(wù)周期相比，線下店30分鐘的觸達(dá)周期將成為越來越多消費者需求，百草味自然不會錯失這樣的市場契機(jī)。據(jù)了解，百草味計劃在未來一年增設(shè)包括旗艦店業(yè)態(tài)在內(nèi)的10家門店，零食優(yōu)選店還會增加外賣等附加服務(wù)的運營模式，以提升門店坪效。

有別于廣度上的觸達(dá)，百草味還要從深度上運營新零售渠道。“比如品牌體驗店、旗艦店這種模式，會通過服務(wù)內(nèi)容和形態(tài)的多元場景化布局等，成為消費者的體驗場所，也是百草味品牌價值的核心承載載體。”

據(jù)了解，百草味接下來還將進(jìn)駐社區(qū)、寫字樓等，嘗試?yán)?lián)合店、渠道店等不同的業(yè)態(tài)形式，真正做到全渠道觸達(dá)。

如果說電商布局是休閑零食全渠道發(fā)展的上半場，那么新零售或許就是下半場。不管是從便捷消費者的角度出發(fā)，還是從整個品牌行為在商業(yè)體系中高效運轉(zhuǎn)的角度來說，以線上線下聯(lián)動為核心的新零售已成行業(yè)共識。

在巨頭云集的零食行業(yè)，三只松鼠已經(jīng)IPO過會，良品鋪子也正在準(zhǔn)備IPO，百草味作為巨頭玩家之一，對零食行業(yè)的發(fā)展也表達(dá)了自己的看法?！霸诖蠹业墓餐ο?，這個行業(yè)的群眾基礎(chǔ)越來越廣，但未來的競爭也會越來越激烈，接下來就是見真章的時候，看誰真正能圍繞用戶把產(chǎn)品做好、運營精細(xì)化、供應(yīng)鏈高效能化?！?/span>