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吹牛逼90后騷年,余佳文的經(jīng)營之道
一起惠2014-12-10 09:45:57677 次

大家好,我就是最近被黑出翔的余佳文。

反正犧牲小我,完成大我嘛,我被罵了,公司業(yè)績還變好了,我覺得我比陳歐好多了,陳歐是被罵產(chǎn)品,至少我不是被罵產(chǎn)品,而是被罵這個人。罵就罵嘛。

我今天分享什么呢?第一個講做產(chǎn)品,怎么做一個好的產(chǎn)品?那你覺得我吹牛逼就吹牛逼,你愛怎么想怎么想。第二個講怎么推廣,這點我很牛逼啊,你看我能夠被全國人民罵,被全國人民夸,你就得跟我學(xué)。

好產(chǎn)品不需要太多功能,也不靠口碑來吹牛,重要的是別犯這幾個策略性錯誤

第一,做產(chǎn)品是讓消費者知道你是什么,而不是你覺得你是什么。

我覺得大家都在講,產(chǎn)品如何做到極致、如何樹立口碑,這些都是吹牛逼。我覺得做產(chǎn)品講的是策略,怎么講策略呢?那就是無論是做互聯(lián)網(wǎng)還是傳統(tǒng)行業(yè),不是你覺得你的產(chǎn)品是什么,而是消費者覺得你的產(chǎn)品是什么。

要試想你的東西做出來之后,消費者會覺得它是什么東西。比如麥當(dāng)勞,不是“餐飲”,而是“快餐”。360,這個產(chǎn)品特質(zhì)不是殺毒,而是安全。只有你的東西出來,能夠讓消費者立刻知道特性是什么,這個產(chǎn)品才能夠成功。

第二,別做太多的功能

讓用戶一句話理解你非常重要。如果一家公司要用戶花功夫去弄明白你的產(chǎn)品有這樣、這樣、這樣的功能。你就會發(fā)現(xiàn)消費者一點都不會理解你的產(chǎn)品。

就像超級課程表,我們會對外說超級課程表,但我們軟件里有一個功能叫下課聊,它特別火,它是目前國內(nèi)最大的學(xué)生交友平臺,僅僅是面向大學(xué)生的哦,別到時候又說我吹牛逼。但我們從來不對外宣傳下課聊,我們只對外宣傳超級課程表。因為我們知道,如果我們宣傳了一個產(chǎn)品里的兩個功能,消費者就會覺得混亂。

大家都說我吹牛逼,說我根本不賺錢什么,其實超級課程表其實已經(jīng)涉及到學(xué)生的金融,招聘,兼職,包括培訓(xùn)。我們光在北京就有幾個錄播室,錄制很多很多課程。但我們從來不會把這些東西放到超級課程表里,把這些功能描述加進去,頂多給這些產(chǎn)品做做廣告。因為我們知道這樣會打亂用戶的思考。

有些互聯(lián)網(wǎng)公司覺得,我有一個入口,(就可以)做得很大。比如說超級課程表,如果我們做學(xué)生分期,我們就把學(xué)生分期功能,放在超級課程表里面,因為這樣能夠賺錢,能夠?qū)Я髁俊?/span>

但這是錯誤的,你會發(fā)現(xiàn)短期你的利潤是很高的,但是長期下來是損失的。因為你的消費者的印象就變成它既是一個超級課程表,又可以做分期,你一聽,消費者就會混亂,不理解你的產(chǎn)品到底是干什么的,你產(chǎn)品一定不會成功的。

第三,不要比服務(wù),不要比產(chǎn)品

昨天我跟邢帥在聊,做教育也好,做什么東西都好,不要比服務(wù),不要比產(chǎn)品。就像一個人一樣,你說余佳文丑不丑,有人說帥,有人說丑。比服務(wù),比好與壞,這個東西沒標(biāo)準(zhǔn)的,你永遠比不過別人。

可樂飲料在美國有兩個品牌:可口可樂和百事可樂。美國當(dāng)年賣的最好的飲料是可口可樂。那競爭者百事可樂怎么打可口可樂?它出了一種飲料,也是可樂類的,但比可口可樂甜那么一點點。這時候百事做了個測試,在不透露品牌的前提下,把兩杯可樂給消費者試飲。消費者都覺得百事可樂比較好喝;但如果在告知兩杯可樂各自品牌的前提下,消費者出于對傳統(tǒng)品牌的高度認可,他們還是會覺得可口可樂比百事可樂好喝,因為可口可樂是老牌正宗的可樂,它才是可樂的代表,而百事可樂是個新產(chǎn)品。

結(jié)果可口可樂傻逼到什么程度呢,它看到百事可樂出了一款比較甜的可樂之后,就出來一款飲料也跟它差不多,甜那么一點點,做了個新牌子。結(jié)果一下消費者就混亂了,原來你可口可樂是正宗牌,你現(xiàn)在不正宗了,在原來的領(lǐng)域。

所以有時候做產(chǎn)品策略就錯在這里,有時候你會發(fā)現(xiàn),我發(fā)展一個新的產(chǎn)品線,會讓你公司短期業(yè)績增長,但長期下來你是做不過別人的,你會比別人差。

第四,千萬別拿改造人家產(chǎn)品的缺點來做你的優(yōu)勢

我個人其實還做投資,我見過很多公司這樣跟我說,我發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)哪些公司的產(chǎn)品有缺點,這個缺點,那個缺點,我要改造他們的缺點,把那個東西做好。我認為我們本身服務(wù)要做好,但是千萬別拿改造人家產(chǎn)品的缺點來做你的優(yōu)勢。

真正攻擊你的競爭對手,千萬別攻擊它的缺點。一攻擊它的缺點,要么同樣是攻擊你自己,要么是攻擊不到位。為什么?有些公司,比如它價格貴了點,你覺得它價格貴,我做一款價格比它便宜的東西出來賣;但是有時價格戰(zhàn),價格雖然是人家的缺點,但往往并不是人家最致命的缺點。

那我們要發(fā)現(xiàn)一家企業(yè)最致命的缺點在哪里?應(yīng)該是它的優(yōu)點。一家企業(yè)的優(yōu)點一定是它的缺點。

三個正確的產(chǎn)品策略:改造別人的優(yōu)點;讓消費者理解你與競爭對手不一樣;縮小戰(zhàn)場

比如麥當(dāng)勞和漢堡王。麥當(dāng)勞當(dāng)時把漢堡產(chǎn)業(yè)在全美國做得特別大,漢堡王怎么打呢?它發(fā)現(xiàn)麥當(dāng)勞優(yōu)勢在于它是有條生產(chǎn)線的,它能夠快速大規(guī)模生產(chǎn)一個漢堡,而且就同一個口味的。漢堡王覺得這是它的優(yōu)點,所以它們才能夠迅速地制作出一個漢堡,但缺點就是消費者不能個性化。

這時候漢堡王怎么打,它推出了一種產(chǎn)品就是你來我漢堡王吃漢堡,你先挑好你的料,我制作一個給你,它通過這個手段,迅速打下了市場,所以業(yè)績做的特別好。而麥當(dāng)勞是做不了的,因為生產(chǎn)線是麥當(dāng)勞的優(yōu)點,麥當(dāng)勞不可能去改變自己的優(yōu)點。所以你把經(jīng)營對手吊起來打,它很痛,但它又不能反抗。

比如美國有兩家汽車公司,A公司生產(chǎn)的是又大又寬敞的汽車,價格賣得特別貴,B公司想怎么打,我生產(chǎn)一模一樣的汽車,然后我價格比你便宜來賣,結(jié)果你會發(fā)現(xiàn),你把市場都打亂了,原來可以都賣貴一點,大家都能賺錢,你出便宜了,人家也可以跟你降價,打價格戰(zhàn),這市場打不下來的。

但是C公司怎么打呢,他發(fā)現(xiàn)又大又寬敞是你的優(yōu)點,但是一定也有你的缺點,就是不夠便利,太大了,所以它推出了又小,又便利的汽車,打下來市場。改變一個市場不是改變?nèi)思业娜秉c,而是改變?nèi)思业膬?yōu)點,我們才能夠迅速成長。這是做產(chǎn)品第一個策略。

那做產(chǎn)品策略第二種是什么?第二種,我認為是側(cè)翼戰(zhàn),就是在消費者腦子里搶一塊地盤。比如牙膏,原來有一個牙膏公司,推出的是韓國的牙膏,乳白色的,可以固齒,防蛀,結(jié)果消費者就一直覺得說那這個牌子一定是固齒的,那有另外一家公司怎么打呢,它推出了清新口氣牙膏,一下打開了市場。

還有另外一個洗面奶,洗面奶外面推出美白的,護膚的,滋潤的等等等等。但我一個朋友在廣州做洗面奶,做祛痘。結(jié)果一下子市場就打開了。所以我覺得第二種打法就是:盡量讓消費者覺得你跟別人是不一樣的,消費者能理解你。

第三種打法,我叫游擊戰(zhàn),就是超級課程表打法。我當(dāng)時初來這個市場,我發(fā)現(xiàn)在大的社交平臺里面,我做不過騰訊,做不過人人網(wǎng),做不過新浪微博,但是我可以把戰(zhàn)場拉小啊,拉到校園里我就是老大了。我可以迅速鋪開,別人做不到的。因為老大不可能顧及到多個市場,但我可以在小市場里面迅速去成長,所以超級課程表才能夠做到1000多萬大學(xué)生在使用。我沒吹牛逼。

我覺得還有另外一種,就是做到不一樣。原本口香糖是清新口氣的,那你打口香糖新品牌打什么?防蛀嘛,多咀嚼可以防蛀的,那你可以迅速打開這個市場。所以不要去改造別人的缺點,要么改造別人的優(yōu)點,要么讓消費者覺得你跟別人不一樣,要么把戰(zhàn)場縮小,你的產(chǎn)品才能做好。

所謂外面的產(chǎn)品經(jīng)理啊,公司說我的服務(wù)多好,多怎樣,然后我的UI體驗多好,整天不都是扯淡嗎。只有你的產(chǎn)品策略對了,后面那些東西才能走對,這是我的觀點,你可以噴我。

廣告營銷一定要懂兩大用戶傳播心理:自己收藏起來再看;轉(zhuǎn)給那個特定的TA看

下面講怎么做營銷。因為我做這個用戶量,一個用戶成本3毛錢,然后最近還不用,央視給我播了30秒廣告,我?guī)拙湓挷チ?0秒廣告,也幫我掙了很多錢嘛?;疚铱梢源蹬1普f我不怎么花錢我就可以做推廣。

但是怎么做營銷呢?我覺得廣告還得投,那些所謂不投廣告,就可以做起來一家公司,這些公司都扯淡的,我不相信。

我也投了很多廣告費,但是我覺得投廣告最重要是,不是告訴別人我是什么,而是盡量讓你的消費者理解你是什么,讓消費者知道,會跟別人說,它是這樣這樣這樣一個東西,這樣你就成功了。

所以有些廣告你會發(fā)現(xiàn),如果你長期要投廣告,你的邊際成本是不趨于零的,但是我這樣投廣告,邊際成本慢慢就會趨向于零。因為我的用戶會有口碑,只有你做到讓消費者理解你是什么你才能形成口碑。

別做傷害品牌的廣告。每年新生開學(xué)的時候,都有很多企業(yè)把衛(wèi)生巾送給我們,為什么?大學(xué)生要軍訓(xùn),穿軍靴很痛,拿衛(wèi)生巾去墊腳。當(dāng)時我就問一個朋友,其他企業(yè)的衛(wèi)生巾我都不接了,只用你單個品牌的衛(wèi)生巾,我?guī)湍闼?,好不好?他說,好啊,這流量很大!當(dāng)場我就說這是很傻逼的行為。

你會發(fā)現(xiàn)短期內(nèi)(通過這個市場活動)你的品牌是曝光的,但長期下來(品牌)是受損的。因為衛(wèi)生巾是貼在私處的,你拿它來墊腳,消費者會怎么理解?只能理解成是低劣的、價格便宜的拿來墊腳的東西。所以你的品牌就不能在消費者的心中占領(lǐng)心智。所以有時,你看到一家企業(yè)的營銷人員和公關(guān)人員短期內(nèi)業(yè)績是上升的,但長期看是下降的。

做廣告一定要懂得用戶傳播的心理。用戶傳播的心理有兩種:一種是收藏,比如超級課程表會發(fā)一些四六級資料,很多用戶會轉(zhuǎn)發(fā),用戶為什么會轉(zhuǎn)發(fā)?他們想要收藏起來。比如你微信朋友圈分享這些東西,其實你都是收藏起來之后可以看。如果你的營銷內(nèi)容能夠做到讓用戶收藏的欲望,你就成功了。

第二種傳播,是消費者到底想給誰看。寫廣告文案有時候不是給消費者看的,而是給消費者想給的那個人看。什么意思呢?

比如有一天你和女朋友鬧分手了,兩個人鬧得很兇,突然有一篇文章說,有時候兩個人吵架也是增進感情的方式,你就會發(fā)現(xiàn)你會轉(zhuǎn),你女朋友也會轉(zhuǎn),因為她想給你看,你也想給她看。有時候會說好男人的十大標(biāo)準(zhǔn)是什么,很多女的都會轉(zhuǎn),不是轉(zhuǎn)給朋友看,而是轉(zhuǎn)給你男朋友看的。不是寫好文案就那么簡單,而是寫好后想清楚你的消費者想給誰看,你可能就傳播的特別快。

要分析廣告價值。我們能夠分析每個小時的新增用戶,他的成本是多少錢;而且一定要利用別人的資源幫你免費做廣告。前幾天我被罵,我一直沒說話,你罵去吧,因為被罵的東西是很容易傳播的,很多人都把超級課程表和余佳文都拿去罵,罵吧,沒關(guān)系,很多人都會好奇去查我。等他們罵的聲音不多了,我再出來解釋。

被罵的那幾天我在干嘛呢?我在想,被罵了,用戶量肯定會增長,如果這個時候產(chǎn)品做的不夠好,用戶進來不喜歡,我們就損失了;所以這幾天我一直憋在公司,憋在家里,想產(chǎn)品怎么搞。所以我們?nèi)緵]有人回應(yīng),有人說佳文你要做公關(guān),我說不做,先把產(chǎn)品做好;那幫罵我的人幫我業(yè)績翻了30倍,我干嘛要和他們吵。等罵的差不多了,產(chǎn)品改好了,我再回應(yīng),所以今天我就出來了。

90后CEO怎么管公司:老板把方向,員工往前沖;企業(yè)方向亂了,員工做什么都累,而且是心累

另外講公司怎么管。我公司只有100多人,其實比較好管。在座一些企業(yè)可能上千人,可能很難管,但是我想分析一些人性的東西,讓老板去理解一個企業(yè)應(yīng)該怎么管會更好。不一定我的辦法是最好的,但它最合適我的公司。企業(yè)一定要做到三點:第一點是方向;第二個是流程;第三個是文化。

方向是什么?你會發(fā)現(xiàn)你的員工一直喊累,老板說那給他放假。員工的累分兩種累,一種是心累,一種是身體上的累,當(dāng)你的企業(yè)方向很明確,員工方向很明確,你會發(fā)現(xiàn)加班熬夜他們都愿意干,他們都不累;當(dāng)你的企業(yè)方向是混亂的,你會發(fā)現(xiàn)員工做什么都沒方向,他是心里很累。所以做一個老板,最重要的是我定好企業(yè)的方向。

第二個是流程,老板可以不管公司。我經(jīng)常講一句話,老板給員工發(fā)工資,老板還要管公司,其實有點傻,所以我從來不管公司的事。但是我敢說這話的前提是你公司的流程一定是很清楚。結(jié)果不可控,但流程是可控的;文化管人,流程管事,流程一定要有,流程不一定是你設(shè)計的,但一定是公司下面的高管設(shè)計好的,老板一定要參與到流程的設(shè)計中去。

流程設(shè)計好了之后就是文化了,企業(yè)的文化就是老板的性格。我性格怎樣員工就怎樣,所以我特別流氓,我的員工也和我一樣。我每天干嘛,第一是給企業(yè)想方向,企業(yè)方向定下來就不會改,很多人會覺得我沒事干。我會去關(guān)心員工吃得飽穿得暖,因為我們員工都是大學(xué)生,為了省錢,租了一個破房子,晚上連冷氣都沒有,所以我都會去關(guān)心他們。

我每天早上就刷員工的朋友圈,看他們這兩天想什么。員工不需要管,老板發(fā)自內(nèi)心的去疼愛你的員工,你把他當(dāng)你的家人看,你的員工會給10倍的回報給你。所以我的工作是關(guān)心員工,多和員工吹吹牛逼,講講故事。

毛澤東會開槍嗎?我不知道,但是你會發(fā)現(xiàn)勞動人民的智慧是很可怕的,老板越聰明,你的員工就越笨。我說了,殺人搶劫放火都是你的事情,往前沖,誰活著回來就是團長,林彪說的嘛。你會發(fā)現(xiàn)員工是充分自由的,但是他有一個度,這個度必須老板來把握。

但是別太過干預(yù)員工的工作,他們真的很聰明,所以我就覺得有時候就是要發(fā)揮勞動人民的智慧,讓他往前沖,老板把方向把好了,往前沖就是了,你的企業(yè)會跑得特別快。

1000、2000人的企業(yè)可以怎么搞呢?核心那些東西還是老板親自管,但銷售、運營推廣可以按員工的方式去管,這樣是可以的,因為他們比你聰明;他們能想出亂七八糟的招式出來。

我為什么敢讓員工自己開薪水,又砍掉了招不到一線部門最想要的人的人力資源部?

我曾經(jīng)講過讓員工的薪水自己開,很多人就罵你是吹牛逼吧,我覺得他們根本不知道我在想什么。為什么我一定要按照你的方式去做事,你可以說我的方式在你的公司不成立,但是你不能說這個方式是錯的。

為什么薪水要員工自己開?我假定自己是員工,在公司打工,我會想幾個問題,第一,我每天晚上加班到那么晚,隔天還要準(zhǔn)時上班,不準(zhǔn)時上班會被扣工資,所以就準(zhǔn)時下班嘛。

在我的公司,上下班時間隨便你,結(jié)果員工每天晚上都會加班到很晚,周末都會來公司,余佳文是不會給加班費的,你可以不來,只要把事情搞定了。員工都很自覺的在公司加班。如果你昨天喝醉酒,你就晚點來嘛,今晚加加班,把事搞定就行了。這樣的話你的員工會特別自在。

第二個我讓他們薪水自己開,為什么?因為我想過在一家企業(yè),我今天干了那么多事情,比我另外一個同事還牛逼,結(jié)果薪水和他一樣,我心里會怎么想,我每天都會想什么時候可以提薪,他又不好意思和你提。

所以我就說薪水你自己開,但是我有一條規(guī)定,如果你的薪水開的高過你的能力,我就把你炒了,薪水自己開不代表我們不做事,我們也有流程,我們也會監(jiān)督著你。后來發(fā)現(xiàn)員工都害怕開太高薪水,都開比他的能力低那么一點點的薪水。所以你的員工成本是降低的,其實這樣反而會促使員工會多讀幾本書,多干一點活,跟你余佳文去提薪水,員工要發(fā)多少薪水不重要,能干多少事很重要。

然后我又把人力資源部砍掉,為什么?我們?nèi)肆Y源部其實沒干什么活,他就是招個人進來,但你會發(fā)現(xiàn)真正在第一線工作的才最清楚他們要什么人,哪個部門確認你們自己去找,如果你覺得你們不缺,想自己加多一點班,分多點錢,那是你自己的事情。

那具體的事情都讓員工干了,我干什么呢?我除了定方向,還花很多時間在員工身上。我每天早上都刷員工的朋友圈,看他們這兩天想什么。我曾經(jīng)刷過一個員工的朋友圈,他說“心酸”,我立刻去問你干嘛心酸。他說他媽媽骨折了,因為覺得是小事沒去醫(yī)院,一個晚上在疼。我隔天早上一輛車就到他家門口等著,把他媽帶去醫(yī)院。

你會發(fā)現(xiàn)雖然我的公司沒有規(guī)律、沒有規(guī)則,但是其中有很多規(guī)律,它變成生態(tài)系統(tǒng)了。我當(dāng)年真的是拿了1000塊出來創(chuàng)業(yè),不管別人是不是覺得我在吹牛逼,我也確實拿了阿里巴巴千萬美金的投資,而我只花了一年多的時間。正是因為我的管理方式,這種管理方式讓企業(yè)跑的很快。

我覺得中國有兩個人很懂管理,一個是諸葛亮,一個是毛澤東。但諸葛亮36歲就死了,事必躬親,諸葛亮很聰明,他什么事都會自己看一遍,所以他死的很快。但毛澤東沒有,毛澤東下面武將很多,你去打,毛澤東說我就一個方向:去打,毛澤東是最會管理的,所以可以多去看一下毛選,還是挺不錯的。

我今天就分享到這里,一個吹牛逼的余佳文。

你是老大,但是換到個新領(lǐng)域,你出了一個跟人家一樣的東西,那人家就是老大了。所以最后反而消費者轉(zhuǎn)向百事可樂了。

標(biāo)簽: 一起惠

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