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PC電商轉(zhuǎn)微商很瀟灑:痛改前非不賣低價(jià)
一起惠2015-01-28 09:12:34709 次

一起惠訊】肯定有很多PC電商痛恨窮忙的現(xiàn)狀:不停地上各種促銷活動(dòng),獲取新用戶的成本越來(lái)越高,甚至連TOP賣家都不怎么賺錢。在這些痛恨者當(dāng)中,就有一個(gè)想當(dāng)干爹的80后大叔厭倦了,想脫離天貓、京東這些平臺(tái)玩點(diǎn)不一樣的東西。

這位80后大叔過(guò)去是逸陽(yáng)女褲電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān),現(xiàn)在是鄭州一名最潮的水果微商。在微信自稱劉大掌柜的他,在2014年4月2日,通過(guò)“買果果de大掌柜”個(gè)人微信號(hào)發(fā)布包月模式訂購(gòu)水果。4月8日,這位買果果創(chuàng)始人劉平早晨5點(diǎn)就起床第一次去進(jìn)水果,回來(lái)后分揀包裝并開(kāi)始親自配送。

從PC電商轉(zhuǎn)做微商已經(jīng)大半年,劉平雖然還沒(méi)有當(dāng)上干爹,但過(guò)的日子卻發(fā)生了翻天覆地的變化。他說(shuō),不再想價(jià)格戰(zhàn)了,不想受平臺(tái)規(guī)則束縛了,不想與用戶處在兩個(gè)世界了。總之,作為一名轉(zhuǎn)型的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),他比從前更瀟灑了。

鄭州最潮水果大叔是怎么當(dāng)上的

目前劉平的做法是,在微信端接受包月套餐和單品的預(yù)定,一周兩三次親自到原產(chǎn)地或者河南當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)采購(gòu)優(yōu)質(zhì)水果,然后放在鄭州自建的小冷庫(kù)里面,所有訂單全部通過(guò)發(fā)順豐快遞進(jìn)行配送。

聽(tīng)起來(lái)與PC端的生鮮電商沒(méi)啥不一樣,劉平的瀟灑到底體現(xiàn)在哪里?

劉平說(shuō),一是在PC電商2014年大玩價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候,買果果依然可以不低價(jià)?!拔覀兒吞焯旃麍@、美味七七等PC電商比起來(lái),價(jià)格是偏貴一點(diǎn)。并且,我們也不參加大促,不做買贈(zèng)活動(dòng)。”

能在創(chuàng)業(yè)初期做到不低價(jià),劉平說(shuō)不在于賣的東西不一樣,而在于賣東西的方式不一樣。

截至目前,買果果的唯一營(yíng)銷、銷售平臺(tái)是微信,分為299元和499元包月套餐、79元單次搭配套餐以及某些水果單品,主要的營(yíng)銷方式是私人微信號(hào)、個(gè)人營(yíng)銷號(hào)和微信公眾服務(wù)號(hào),前期的用戶大多是熟人,以及熟人的熟人。

劉平總結(jié)原因,首先是買果果的產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題,并且包裝和綜合體驗(yàn)更好,加上朋友圈經(jīng)常分享工作和創(chuàng)業(yè)感受,客戶對(duì)買果果的認(rèn)知是鮮活的,而且身邊發(fā)展出來(lái)的人際關(guān)系更加令人信任?!皼](méi)用做過(guò)推廣和吸粉,買果果微信公眾服務(wù)號(hào)截止2014年12月31日有4800多個(gè)粉絲,個(gè)人微信號(hào)共有4500多個(gè)粉絲,去掉二者重復(fù)部分至少有5000左右粉絲,很多人我都不認(rèn)識(shí),也從沒(méi)聊過(guò)。在這5000粉絲當(dāng)中,有37.2%的人購(gòu)買并體驗(yàn)過(guò)買果果的產(chǎn)品與服務(wù),并且重復(fù)購(gòu)買比PC電商高得多。”

二是每天與真實(shí)的用戶互動(dòng),交流產(chǎn)生的信任度比淘寶的評(píng)價(jià)來(lái)得更有力。不久前劉平臨時(shí)突發(fā)奇想在朋友圈發(fā)布了一個(gè)小活動(dòng):用戶只要支付100塊錢,不僅可以獲得水果一份,還能獲得買果果100股原始股。最后,48小時(shí)內(nèi)共有230多人給劉平微信轉(zhuǎn)賬,買果果共籌得資金57742.88元。買果果為這230多人建立微信群,大家在群里為買果果出謀劃策,一周后有人主動(dòng)組織12個(gè)群內(nèi)代表來(lái)到買果果辦公室,實(shí)地與買果果運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交流意見(jiàn)。

劉平說(shuō),上述活動(dòng)不是為了賺錢,而是自己隨意發(fā)的測(cè)試用戶信任度的小游戲。目前買果果所有的投資均來(lái)自用戶的信任,2014年10月份鄭州有3位忠實(shí)客戶以個(gè)人的身份投資買果果150萬(wàn),她們之前也是劉平的朋友。

更為重要的是,劉平認(rèn)為,PC電商被越來(lái)越健全的平臺(tái)規(guī)則限制得太死,就算是低價(jià)也未必有好前途。而移動(dòng)微商的規(guī)則并沒(méi)有那么復(fù)雜,并且切入點(diǎn)比較低,更加適合懂移動(dòng)互聯(lián)的草根創(chuàng)業(yè)者。

從PC電商到微商必須要換腦子

瀟灑自然人人喜歡,但不一定每個(gè)人做微商都可以如此。

對(duì)于想從PC電商轉(zhuǎn)型為微商的人來(lái)說(shuō),劉平建議要小心剛轉(zhuǎn)型時(shí)的思維定勢(shì),憑自己的感覺(jué)去做很重要?!拔⑿攀桥笥褱贤ê蜕缃坏钠脚_(tái),不要拿傳統(tǒng)的思維去和用戶溝通。淘寶和天貓看客戶的評(píng)價(jià),微商要和用戶建立朋友關(guān)系?!?

至于哪些品類適合做微商,劉平認(rèn)為零食、化妝品、土特產(chǎn)等都非常適合,尤其是有特點(diǎn)的小眾品類?,F(xiàn)在規(guī)模偏大的微商,年銷售額過(guò)億的也有,小切入點(diǎn)不一定做不成大生意。

雖然微商聽(tīng)起來(lái)時(shí)髦,但在很多人眼里微商就是小地?cái)傊?,想做大只能模仿傳銷拉人頭做分銷。微商到底能走多遠(yuǎn)?劉平告訴記者,此種在微信拉人頭做分銷的方式的確不靠譜,繁榮期只會(huì)是短暫的?!芭笥讶u貨門檻低,操作簡(jiǎn)單,吸引很多人加入,但賺錢的只有個(gè)別上游的代理商,越往下游越是利潤(rùn)低?,F(xiàn)在上層代理商積累財(cái)富很迅速,但最后下游分銷商明白過(guò)來(lái)后就難以為繼了?!?

即便劉平不看好拉人頭式分銷,但為了做大用戶群,買果果也有做分銷的計(jì)劃,只是有兩點(diǎn)不同之處:一是找好玩有趣的方式做,不玩朋友圈刷屏。二是限制銷售底價(jià),再把每單的一部分利潤(rùn)補(bǔ)貼給分銷商,買果果最終通過(guò)規(guī)模降低成本賺錢?!跋胝艺J(rèn)同我們的思路,并且他的朋友圈與我們目標(biāo)客戶群相吻合的分銷商,具體操作方式還沒(méi)想好。”

不管采取什么形式,劉平說(shuō)首先要保證用戶體驗(yàn)?,F(xiàn)在買果果推廣不是很多,基于微信每天有三四十個(gè)訂單,以鄭州市場(chǎng)為主,在江浙滬、東北、華南,最遠(yuǎn)到新疆都有客戶。“不想一下做大規(guī)模,因?yàn)樵诋?dāng)下難免會(huì)犧牲服務(wù)質(zhì)量?!眲⑵礁嬖V記者。

水果地頭蛇能在一個(gè)地方壓過(guò)強(qiáng)龍

買果果剛成立時(shí)一共3個(gè)人,現(xiàn)在發(fā)展到11個(gè)人。與天天果園、美味七七和本地生活等生鮮電商比起來(lái),買果果還是太小了。

現(xiàn)在買果果大部分的用戶來(lái)自鄭州及河南其他地區(qū),其中一個(gè)很核心的原因是配送時(shí)間快、損耗小?!疤焯旃麍@和美味七七不敢往鄭州發(fā)禮盒的,因?yàn)閾p耗率高造成用戶不滿意。買果果作為本地微商,全省當(dāng)天下午發(fā)貨,用戶第二天一早就能收到,基本可以做到無(wú)損耗?!?

并且,物流成本是水果電商成本占比較高的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)劉平介紹,比如從鄭州用順豐發(fā)一個(gè)水果包裹到上海,1公斤起步價(jià)是14快,一般水果訂單在3公斤左右,僅是給快遞公司就要支付20塊錢左右。

所以,與其它品類相比,水果特別適合本地化運(yùn)營(yíng)。就算只占領(lǐng)河南一個(gè)市場(chǎng),也夠買果果撐大規(guī)模了。

正是因?yàn)槿绱?,劉平告訴記者,買果果未來(lái)有與線下實(shí)體店、社區(qū)店合作的籌劃,包括或許自己開(kāi)直營(yíng)店?!八旰蜕鐓^(qū)店可以作為我們的分銷商和服務(wù)點(diǎn),只要賺我們的差價(jià)就行,省去了囤貨的風(fēng)險(xiǎn)。用戶在買果果下了單,樓下的水果店和社區(qū)店就可以直接配送。量大了之后買果果可自建配送隊(duì)伍,配送時(shí)間會(huì)更快、成本會(huì)更低?!?

劉平分析,PC端的水果電商大佬在一線城市有優(yōu)勢(shì),但更為廣闊的二三線市場(chǎng)還缺乏影響力和服務(wù)能力。并且在水果品類上,強(qiáng)龍不一定壓得過(guò)地頭蛇。“現(xiàn)在鄭州有不少于10家水果微商,他們大多是簡(jiǎn)單地拍下照片,然后朋友圈發(fā)布出去,同樣也會(huì)有自己的市場(chǎng)?!?

想做地頭蛇也要在地方有規(guī)模,從PC電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)微商的劉平未來(lái)還會(huì)去PC渠道,只不過(guò)目的不再是賣貨而是拉客。“例如有的顧客習(xí)慣在淘寶逛,買果果去淘寶開(kāi)店是為了把用戶導(dǎo)向移動(dòng)端,淘寶上的價(jià)格可能會(huì)有意標(biāo)得更高?!?

唯愛(ài)與水果不可辜負(fù)。劉平說(shuō),買果果在努力。

標(biāo)簽: 一起惠

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