【編者按】在遍地O2O創(chuàng)業(yè)的時(shí)代,資深零售人趙廷超也果斷亮劍了。他瞄準(zhǔn)的是超市O2O,產(chǎn)品叫“即買(mǎi)送”,還沒(méi)正式上線,1500萬(wàn)天使融資已到賬。這個(gè)2014年底才成立的創(chuàng)業(yè)公司,不擁有一家實(shí)體超市,不采購(gòu)一個(gè)商品,沒(méi)有一個(gè)自己的倉(cāng)庫(kù),甚至也不雇傭一個(gè)快遞員。趙廷超說(shuō),他要通過(guò)“改良”而非“推翻”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)商超行業(yè)的電商化。
“現(xiàn)在流行說(shuō)‘互聯(lián)網(wǎng)+’,我要嘗試的是‘互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)零售’,而不是用互聯(lián)網(wǎng)去搞死傳統(tǒng)零售?!壁w廷超告訴記者,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大多數(shù)的生鮮電商都試圖建立一套全新的供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)物流體系,這實(shí)際上很浪費(fèi)資源。即買(mǎi)送不會(huì)另起爐灶,而是會(huì)選擇“討好”傳統(tǒng)商超。
借助現(xiàn)有連鎖超市的供應(yīng)鏈和倉(cāng)儲(chǔ)體系,將其現(xiàn)有的商品以全新的邏輯呈現(xiàn)在顧客的手機(jī)端,顧客下單后,通過(guò)眾包的超市代購(gòu)員完成配送。這就是即買(mǎi)送的運(yùn)作邏輯,與美國(guó)當(dāng)紅的Instacart如出一轍。
“拉攏”傳統(tǒng)商超
“過(guò)去幾年,電商快速發(fā)展,加上媒體的煽風(fēng)點(diǎn)火,讓整個(gè)社會(huì)都感覺(jué)傳統(tǒng)零售已經(jīng)被打敗了。我們要扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面。”與零售商打了7年交道的趙廷超,非常清楚其長(zhǎng)短板,“很多傳統(tǒng)零售商的功夫是電商沒(méi)有的,他們花了太多力氣在供應(yīng)鏈上、商品品質(zhì)上、門(mén)店上,他們甚至知道同一個(gè)村不同山上的柚子味道有什么不同,但就是做不好電商?!?/span>
在2013、2014年期間,有不少連鎖超市已經(jīng)開(kāi)始涉足電商,想一試深淺,但基本都摔得比較慘。深知商超困境的趙廷超知道,應(yīng)該解決其問(wèn)題,才能將其拉到一條戰(zhàn)線上來(lái)。
缺流量,那就為他們帶流量。即買(mǎi)送的邏輯是,將訂單分配到地理位置最近的門(mén)店,這樣,商超的區(qū)位優(yōu)勢(shì)又被激活了。
缺動(dòng)銷(xiāo)率,就幫他們提高動(dòng)銷(xiāo)。據(jù)趙廷超介紹,即買(mǎi)送的選品標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)中有一條:精選超市中被顧客忽略的好貨,以此激活滯銷(xiāo)商品。
此外,在趙廷超的算盤(pán)里,他還想幫助傳統(tǒng)商超完成供應(yīng)鏈的變革。例如,通過(guò)周期訂購(gòu)來(lái)減少供貨的浪費(fèi),“一般情況下,一戶人家一年內(nèi)對(duì)大米的需求還是比較恒定的,我們可以先收集社區(qū)用戶的訂單需求,然后反饋給零售商,零售商再向上游采購(gòu),這樣可以避免牛鞭效應(yīng)(營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的需求變異放大現(xiàn)象),減少浪費(fèi)?!?/span>
再比如,雖然即買(mǎi)送在商品的呈現(xiàn)和推薦上會(huì)參考商超的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),但最終沉淀在即買(mǎi)送上的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),還可以“反哺”商超,給其提供一定的銷(xiāo)售參考。
此外,趙廷超表示,即買(mǎi)送將推動(dòng)商超實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品預(yù)包裝,減少生鮮的損耗。他介紹,傳統(tǒng)超市賣(mài)水果主要按重量,產(chǎn)品都未經(jīng)包裝,在運(yùn)輸、挑選的多個(gè)環(huán)節(jié)中,損耗率非常高。而電商的銷(xiāo)售通常是按個(gè)數(shù)、套裝,損耗更小,利潤(rùn)也更高。
那商超需要做什么?“第一,點(diǎn)頭同意與我們合作;第二,給我們一定的地推空間,后端運(yùn)營(yíng)都由即買(mǎi)送負(fù)責(zé)。”趙廷超表示。
賣(mài)什么?怎么賣(mài)?
“不碰供應(yīng)鏈?!边@是趙廷超做即買(mǎi)送最初就定下的原則。但這并不意味著即買(mǎi)送不運(yùn)營(yíng)商品。相反,由于即買(mǎi)送目前只做移動(dòng)端App,商品展示空間實(shí)際不多,因此選品和呈現(xiàn)更加重要。
三冷(冷藏、冷凍、冷鮮)、三鮮(奶、水果、蔬菜)、三重(水、米面、油),是即買(mǎi)送的主要選擇品類(lèi)。趙廷超認(rèn)為,常溫商品方面,電商完全有理由能勝過(guò)傳統(tǒng)零售商,而生鮮類(lèi)商品,卻是電商的短板。
具體來(lái)講,即買(mǎi)送的選品主要有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):1、根據(jù)商超銷(xiāo)售排行,推送線下顧客喜歡的商品;2、挑選出被忽略的好商品;3、根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)推送符合場(chǎng)景的商品,比如早上推送牛奶面包、下午推送下午茶,等等。在即買(mǎi)送的中央商品數(shù)據(jù)庫(kù)中,有5~8萬(wàn)左右的商品數(shù)據(jù)。
而真正實(shí)施起來(lái),需要考驗(yàn)到即買(mǎi)送的有三個(gè)核心技術(shù):
一、價(jià)格、庫(kù)存的實(shí)施對(duì)接。系統(tǒng)對(duì)接是個(gè)“大活兒”,一旦系統(tǒng)對(duì)接不順利,很容易影響用戶體驗(yàn),比如下單后,代購(gòu)發(fā)現(xiàn)超市缺貨,或者價(jià)格調(diào)整。
而趙廷超在這方面非常自信,他介紹稱(chēng),即買(mǎi)送創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)中有兩人來(lái)自富基融通(國(guó)內(nèi)快消和連鎖零售主流的ERP廠商,上市公司)。趙廷超自己從2007年加入富基融通,其聯(lián)合創(chuàng)始人鄒紅軍則是富基融通第二大股東,任職期間負(fù)責(zé)了很多超市項(xiàng)目的ERP開(kāi)發(fā),對(duì)國(guó)內(nèi)40%的商超系統(tǒng)了如指掌。因此,趙廷超堅(jiān)信,“系統(tǒng)對(duì)接一定是即買(mǎi)送的技術(shù)門(mén)檻”。
二、訂單優(yōu)配。也就通過(guò)算法將訂單與代購(gòu)員(配送員)進(jìn)行高效匹配。趙廷超介紹,即買(mǎi)送的匹配邏輯包括:配送員的地理位置、點(diǎn)贊量(服務(wù)質(zhì)量),以及訂單是否順路。
三、基于場(chǎng)景的個(gè)性化推薦。主要指按照時(shí)間、空間的不同來(lái)推送應(yīng)景的商品,用戶在辦公室、在家里看到的商品不一樣,早上和晚上看到的商品也不一樣。
與所有超市O2O創(chuàng)業(yè)者都不同的是,即買(mǎi)送在配送策略上非常大膽,采取“眾包”策略,即不雇傭?qū)B毰渌蛦T,而是招納社會(huì)力量,利用閑散資源。
快遞眾包在中國(guó)也已經(jīng)不算首創(chuàng),成都的人人快遞早已經(jīng)聲名在外。而即買(mǎi)送剛剛創(chuàng)立,在快遞員的數(shù)量上必然是不夠的。因此,即買(mǎi)送在前期會(huì)更多地利用專(zhuān)業(yè)快遞員。
一個(gè)有趣的現(xiàn)象是,近兩年火爆起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)外賣(mài)實(shí)際上讓即買(mǎi)送“撿了便宜”。餓了么、美團(tuán)外賣(mài)、京東外賣(mài)、肯德基、麥當(dāng)勞……對(duì)于大多數(shù)外賣(mài)配送員來(lái)說(shuō),一天中最忙的主要是中午,其他時(shí)間依然比較閑,通過(guò)眾包快遞,能充分利用到其閑散時(shí)間,同時(shí)解決超市的配送問(wèn)題。
除此之外,即買(mǎi)送還準(zhǔn)備拓展另一個(gè)閑散時(shí)間充足的人群——大嬸大媽?zhuān)ㄟ^(guò)利益激勵(lì),讓其主動(dòng)成為配送員。
雖然即買(mǎi)送明確定位“中國(guó)版Instacart”,但實(shí)際運(yùn)作起來(lái),依然有所不同,比如配送環(huán)節(jié)。趙廷超介紹,由于美國(guó)地廣人稀,配送距離相對(duì)都比較遠(yuǎn),配送員們更多選擇開(kāi)車(chē)送貨,而中國(guó)人員分布密集,配送距離只有美國(guó)的1/3甚至1/5,配送員步行或者騎電動(dòng)車(chē)就足矣。
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