【一起惠訊】3月24日消息，洋河股份電子商務部部長王宇在一次分享中，發(fā)表了題為《何以電商——品牌商的互聯(lián)網策略》的公開演講，并對在場觀眾的疑問作出了解答。

“為什么要做電商呢？如果我們不做電商，我們會損失整整一代的消費者，一句話概括：彎道超車；平臺和場景是中國數(shù)百萬企業(yè)不能自拔的夢想；在運作微信時候一定要讓自己的品牌有人性。”王宇說到。

以下是演講實錄：

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。）

洋河股份電子商務部部長王宇：有紀律，洋河的情況不能多談，我想簡單講一講，介紹一下吧。去年一年是洋河接受這種互聯(lián)網思維洗禮非常深入的一年，與一些電商人和團隊都有這種交互。

第二部分講洋河電商，一部分是傳統(tǒng)的B2C業(yè)務，還有一部分是O2O業(yè)務。今天介紹的主題叫“何以電商”。我到網上特別查了一個詞——“何以”，有兩個意思，一個叫“為什么”；第二個叫“用什么”。這個詞放在電商前面可能會比較好地表達我的想法。

第一、2010到2015，一場隨波逐流的電商運動

在這之前，我的老板突然問我，我們?yōu)槭裁匆鲭娚蹋课覀兙€下的銷售額足夠大啊。當時我給他的回答是，新生代的消費者已經不再看電視、已經不再看報紙了，如果我們不做電商，我們會損失整整一代的消費者。但這中間小的酒廠，或者中間商又為什么要做電商呢？答案一句話概括：彎道超車。

從過去的大概12到13年內，電商就像蝗蟲一樣，掠過一個又一個行業(yè)，從服裝到3C到母嬰到食品，所過之處的典型特點整個行業(yè)的利潤被壓干，被擠薄。一個非常理性的態(tài)度是應該從廠家到經銷商全行業(yè)的從業(yè)者都集中起來，抵御電商，這個應該是最理性的做法，但是為什么大家做不到呢？

第二、畫地為牢，囚徒困境中的多維角逐

“囚徒困境”的故事很好地解釋廠商之間的競爭以及經銷商在平臺的價格之間的競爭，用囚徒理論應該會比較好地說明這個問題。（編者注：囚徒困境指兩個被捕的囚徒之間的互相揭發(fā)一種特殊博弈，說明特殊情況下，即便合作對雙方都有利，保持合作也是困難的。）

第三、平臺與場景：百萬企業(yè)不能自拔的夢想

電商應該積極來抵御它，這是從最理性的角度考慮。其實是不能。給大家介紹我們回頭去想電商在各個行業(yè)里它的仿生形態(tài)。

第一種是“蝗蟲”，它一定會向行業(yè)利潤豐厚的行業(yè)里沖去，但是酒水行業(yè)的利潤一直都很好啊，在過去的黃金十年里，電商為什么沒有進入白酒行業(yè)或者說沒有去發(fā)力呢？

就是電商的第二種仿生學形態(tài)，叫做“蒼蠅”。蒼蠅不叮無縫的雞蛋。在黃金十年里面，所有廠家的的主題都是漲價，無數(shù)的廠家都后悔，我當時為什么漲的太懶了，太少了，而電商這種商業(yè)模式的主題就是降價。所以說在黃金十年里，雙方是不可能達成這種一致的，當某種行業(yè)出了問題，蛋殼開裂的時候，蒼蠅進來了。

第三種仿生學的形態(tài)是“蠶”。針對這一塊兒商品，一百塊錢進的，張老板和李老板約定都按兩百塊錢賣，一個月下來每個人賺了十萬塊錢。張老板就想，我不如降一點兒利潤，將一點價，第二個月他把價格降到了150塊，果然他的利潤達到了30萬，因為他賣的產品比第一個月賣的多得多。乙老板就想你150塊能賣，我120塊也能賣，從一個產品到另外一個產品，從一個品牌到另外一個品牌。所以電商在仿生學上的第三個形態(tài)是“蠶”。廠方合作得比較大做得比較好的中間商就在想，我為什么要在你的平臺上做一個囚徒呢，我為什么不自己蓋一間房子，讓別人給我交租子呢。所以平臺和場景是中國數(shù)百萬企業(yè)不能自拔的夢想。

如果說大家想做平臺，可以提供幾點建議。

第一個建議，大家一般在形容一件事情很危險的時候叫做“九死一生”，但是做平臺的話，基本上可以說是十死無生，大家如果沒有萬死不辭的勇氣，平臺還是不要做了。做平臺非常出名的理論，我們把它叫做“臨界點理論”。平臺他的用戶量級的增加不是緩慢地增長的，而是到了中間的臨界點后，像一個懸崖一樣，你如果過去了，就會幾何量數(shù)的增加。然而萬分之九千九百九十九的企業(yè)過不了臨界點，就是因為他們沒有萬死不辭的勇氣。

第二個忠告，“坐莊不賭”，剛才其他企業(yè)老總字里行間都談了一些做平臺的想法在里面。如果說你今天開始做的一個平臺，那你平臺的最大收益應該是什么，是你平臺上的用戶的交互量，不是平臺的交易額，也不是會員數(shù)，而是平臺上的會員之間發(fā)生的用戶的交互上，他代表了你的用戶對這個平臺的興趣。所以你到這時候還左右為難，你做這樣的平臺，基本上也就成功不了了。

第三，如果是想做平臺，如果還僅僅停留在銷售的層面上，幾乎也不太有成功的可能吧。2007年前后，中國的互聯(lián)網都在談當當、談凡客、談京東，而天貓僅僅是和他們平級量級的一個平臺，但是到了2010年2012年以后，以當當入駐京東為標志，在互聯(lián)網媒體上，已經很少看到當當、凡客，而當當、凡客開始從垂直的類目開始百貨化。所以說僅僅是做垂直類目的銷售是不可能的。

之所以說白酒的場景是什么？我們也做了很多的探索，還是商業(yè)機密方面的考慮不太好說，但是我自己做了一個總結，大家可以去考慮一下?！盁o酒不成局”這是中國的老話，而我認為是有局才有酒，以酒會友我覺得這不是特別地靠譜，酒是化學催化劑，能加速燃燒，但是自己卻保持了高度，酒是文藝評論家，無所不能。

第四、臉譜與腔調，移動社交到底改變了什么？

從去年到今年參加了很多關于微商啊移動社交啊的論壇，包括我們自己也進行了有一年，所有的論壇所有的專家都不能解決我的問題，此時此刻我就想買一瓶夢之藍，我想下一個單子，但卻無法滿足我。那我后來就開始，我個人的判斷，微信的朋友圈適合賣什么樣的貨，有三個特點吧：第一個非標品；第二個非剛需；第三具有天然的社交屬性。

比方說母嬰類的產品，這種母嬰類的QQ群啊微信群啊本身就活躍，所以母嬰是具有天然的社交屬性的產品。那酒有沒有呢，我覺得沒有。

2014年，最火的兩個話題，一個叫“互聯(lián)網思維”，一個叫“O2O”。2015年相當篤定地說，微商一定是最熱的話題之一，但微商的份額到底是什么樣的狀態(tài)呢，在這里簡單回顧一下。

2010年，網購市場的交易規(guī)模大概是十萬個億，網購市場指B2B和C2C，大概12個億，其中移動端和pc上的比例是3:7，在移動端購物占到30%，在這30%的交易里面，絕大部分來自于手機淘寶，來自于手機京東，移動客戶端購物最主要的通道不是微信，而且遠遠不是微信。

上次在杭州得到一個數(shù)據(jù)，微商2014年的成交額大概1500個億，和10萬個億比起來什么概念呢，1.5%，那白酒的電子商務的規(guī)模不足線下的1%，微商的規(guī)模又不足電商規(guī)模的1%。

去年下半年，有一種給予移動電商的比較激烈的言論，他說了三個“死”，第一電商已死，第二平臺已死，第三品牌已死。常常結果是石沉大海，偶爾有成功的也是朝生暮死。

有一個現(xiàn)象不知大家發(fā)現(xiàn)沒有，像京東、拍拍、有贊、包括口袋購物，這三個是如果一定要做微商，可以嘗試的品牌，京東、拍拍和口袋購物應該來講是從市場占有量是最大的，但是他可以去適應去啊，有贊應該是用戶體驗最好的，大家也可以去試一試。

參與別人的品牌呢，是在坐牢，自己做品牌很有可能是十死無生，在這個時候微信來了，除了微商給大家刺激以外，還有就是新媒體，我用微信這個小媒介，跟我的用戶發(fā)生交互，他不是一個大的平臺，是一個可以操作的小平臺。

大家在運作微信的時候，也給大家一點忠告，也是我們做微信過程當中有的一些經驗和教訓。大家做微信的時候會不會永遠地追逐熱點又被熱點所拋棄。所以我最后想表達的意思是什么呢，天貓前幾年的時候，6萬品牌、7萬商家，大家都可以想象我們打開微信，品牌商家開始跟我交談業(yè)務，我怎么去跟他交這個底呢，所以大家在運作這個的時候一定要讓自己的品牌有人性。你跟別人交談你要讓別人知道你的性格，不能今天是一個非常高大上的形象，明天又把自己脫光了，這個不是該做的事情。

最后一句話來總結我的演講：無品牌，不電商；無人性，不微商。

謝謝大家！

問：在四川還有很多非品牌的酒的傳統(tǒng)企業(yè)，產量也非常大。如果在互聯(lián)網來拓展渠道，有沒有好的建議？”

王宇：這個我在剛才的演講里面會有一些涉及到，我覺得可以利用移動互聯(lián)的方式去做彎道超車，不管是傳統(tǒng)的商業(yè)模式還是傳統(tǒng)的線下銷售的模式，相關的流程、利潤已經固定了，時間紅利已經沒有了。我覺得，我們作為品牌的酒企，去做這樣一件事兒的話，可以考慮用移動互聯(lián)的形式來彎道超車，第一個核心是考慮到用移動互聯(lián)的人性，就是你做微商時的人性來替代傳統(tǒng)你花10個億、100個億在電視媒體上所做到的品牌。