日銷售額近5萬元,月度買家數(shù)達到近千人,這是蘇寧第一家自營易購服務站開業(yè)四個月至今的成績,它位于江蘇省宿遷市洋河區(qū)。今年之內(nèi),和它一樣的店將在三四級縣鎮(zhèn)及農(nóng)村達到1500家,未來五年,這個數(shù)字要達到一萬。
如蘇寧云商董事長張近東所言,農(nóng)村市場的爭奪,蘇寧寸步不讓。
這些服務站點大部分都是早前實體門店時代,蘇寧在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)建造的售后維修點,面積一般為30至40平方米。經(jīng)過改造,未來這些站點將承擔部分商品銷售服務,并提供最后一公里的物流配送。數(shù)據(jù)顯示,2016年農(nóng)村電商規(guī)模預計將達到4600億元,這還只是家電、3C產(chǎn)品。如果說把所有品類都算上去,這塊“蛋糕”之大不難想象。
早在2008年,蘇寧就開始布局三四級市場,在當?shù)赜泻芏嚅T店。易觀國際分析師王小星告訴記者,蘇寧的家電物流能力比一般傳統(tǒng)企業(yè)要強,在全國線下布局能力也很強。
去年決策層開會的時候,蘇寧明確把農(nóng)村電商發(fā)展作為核心戰(zhàn)略。侯恩龍當時提出“抓兩頭促中間”,“兩頭”是云店和易購服務站;中間是整個平臺的建設。在這句對蘇寧整體戰(zhàn)略布局的簡單概括中,農(nóng)村電商幾乎是蘇寧“云”商的根系所在?!斑@是一個高門檻的市場?!蓖跣⌒钦f,“不是任何人都能做好的?!?/span>
蘇寧徐州大區(qū)一位工作人員對記者分析,農(nóng)村市場的難點在于,農(nóng)民知識水平普遍不高,沒接觸過電商,更不知道怎么網(wǎng)購;同時農(nóng)民對綜合電商平臺心里存在疑慮,覺得東西要看得見摸得著才踏實。
解決兩大瓶頸
說到底,蘇寧要想在農(nóng)村電商市場有一番作為,要首先解決兩個問題,第一要說服農(nóng)村消費者去蘇寧下單,第二蘇寧還要有能力把東西送到位?!耙踪彿照揪褪蔷€上蘇寧易購在線下的延展。”侯恩龍在接受采訪時表示,易購服務站的定位不僅僅是賣商品。它能教會農(nóng)村消費者怎么上網(wǎng)購物;其次,它還能把蘇寧金融易付寶支付服務提供給農(nóng)村消費者。
中國有8億農(nóng)民,在這片“藍?!崩镞€沒有絕對的領先者。這幾年農(nóng)村很多進城打工的人學會了在互聯(lián)網(wǎng)上購物,這種現(xiàn)象為發(fā)展農(nóng)村電商帶來了一個非常大的推動力。電商里面最大的成本是“引流成本”,易購服務站就肩負了這樣一個重要使命。蘇寧各個大區(qū)的工作人員正忙著在當?shù)貒@店面去開發(fā)商戶、政企事業(yè)單位、村莊小區(qū),做興趣點,發(fā)展會員;除此之外,他們還要常去找異業(yè)商戶(汽修店、五金店),和他們進行會員、資源置換,實現(xiàn)會員的相互引流。
蘇寧已經(jīng)不愿意被繼續(xù)看做是一家家電零售商。近來該公司一直在對商品品類進行擴容,今年年末開放平臺商戶還要達到3萬家。很多易購服務站開業(yè)的時候,非電器類的商品總數(shù)占比達到70%多?!白C明顧客的黏性會非常強。”侯恩龍說。
最后一公里是決定未來電商的最大瓶頸。現(xiàn)在電商最大的物流成本不在一二級市場,而是在三四五六級市場?!叭绻f你要是把一件面膜送到河北涉縣去,可能光運費就要一二百元?!焙疃鼾堈f。
易購服務站解決“最后一公里”的辦法是沿途開發(fā)、連片開發(fā)、串聯(lián)送貨。
比如在某個縣里面開了10個易購服務站,每個站每天賣20個訂單,總共就是200件商品。蘇寧只需要一輛4.2米長的廂式貨車,就可以把這10個鎮(zhèn)的易購服務站一條線全部配完。假設這輛車一趟的成本是200元,那就相當于1個包裹物流成本只有1塊錢。
到了配送點以后,服務站再用三輪車、摩托車再送到鄉(xiāng)下去?!斑@是未來決勝‘藍?!囊粋€重要的利器?!焙疃鼾堈f。
和京東幫服務站采用第三方合作的方式不同,蘇寧易購服務站是以自營為主。侯恩龍的顧慮在于,加盟可能會有一些問題,比如說出現(xiàn)了非正品行貨怎么辦?
蘇寧自營確實可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和服務,但同時擴張速度就會比較慢。比如說要送到某一個縣城,蘇寧自建物流肯定不如當?shù)匚锪鞴舅偷每??!白誀I能夠更好地維護自己的品牌,但擴張的速度可能不及加盟推廣?!蓖跣⌒钦f。
蘇寧發(fā)動原有的工作人員返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè),由于他們熟悉蘇寧的運營模式,便于服務站的運營管理。另外,蘇寧正在培養(yǎng)自己的大學生團隊,將他們放到農(nóng)村電商市場,目的是為自己孵化農(nóng)村電商人才。
兩條腿走路
侯恩龍出身農(nóng)村,對農(nóng)村消費者的樸實深有體會,他知道,能打動他們的只有服務、性價比和誠信。而想要把這些信息傳遞出去,只能靠口口相傳。
蘇寧徐州大區(qū)就正在考慮做VIP推廣,比如張三在村子里有影響力,蘇寧會把他簽下來,給予其一定的購物優(yōu)惠,讓他作為蘇寧在村子里的簽約推廣員。與此并行的是“一帶一”的模式,比如會員在易購服務站買了東西,蘇寧會贈予他禮品或優(yōu)惠,讓他把易購的商品推薦給其他村民。
侯恩龍在跟各地政府溝通時發(fā)現(xiàn),政府很希望在借助電商把工業(yè)品賣下鄉(xiāng)的同時,把農(nóng)產(chǎn)品帶回城。農(nóng)產(chǎn)品進城,于是成為蘇寧做農(nóng)村電商的“另一條腿”。
說起來容易,但是由于供應鏈鏈條過長,加上農(nóng)產(chǎn)品保鮮運輸?shù)膯栴},農(nóng)村電商的供應鏈還是非常復雜的。
農(nóng)戶如果要把農(nóng)產(chǎn)品賣到城里,需要有一個中間機構(gòu)。蘇寧就和代運公司合作,幫這些農(nóng)戶進行代運營,把農(nóng)產(chǎn)品帶回城。
去年蘇寧在西安和湖南做了一個嘗試,當時陜西渭南的農(nóng)戶已幾近絕望,因為他們的蘋果滯留在田里,運不出去。蘇寧物流知道后,與當?shù)卣〉寐?lián)系,做了兩件事:第一件事是在西安和長沙做了一個預售,一天就賣完了滯銷蘋果;第二件事,在配送方面,只收了農(nóng)戶大概一半的物流成本,這么做其實也對未來蘇寧優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)幫助很大。
這些服務站點大部分是蘇寧以前在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)建造的售后維修點改造而成,其中既有實體商品出樣,還有二維碼、平板電腦、視頻演示的虛擬出樣。侯恩龍不愿把它們僅僅看做是一個O2O的落地,他設想中的服務站還承載著更多功能。
易購服務站的物流現(xiàn)在正在進行一系列的改造和系統(tǒng)對接,將來農(nóng)村消費者要給城市打工的子女寄東西,就可以到易購服務站來。此外,如果農(nóng)村消費者遇到生活問題,易購服務站現(xiàn)成的服務人員可以上門幫助解決。
王小星稱,未來在與傳統(tǒng)渠道和城商行的競爭中,還是要看企業(yè)的服務能力和資源整合能力。農(nóng)村電商市場需要很大的投入,回報卻沒有想象的那么快,不會像城市電商那樣一下子做起來?!斑@是個需要精耕細作的市場?!?/span>
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