競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，資本的支持下大家都花費(fèi)了高昂的代價(jià)搶用戶，然而這都不能改變市場(chǎng)空間有限的現(xiàn)實(shí)?，F(xiàn)在，大姨嗎把勺子伸到了一個(gè)新“杯子”里。

    如假包換的富二代柴可最近剛剛讀完《人類簡(jiǎn)史》，深受此書啟發(fā)，他正考慮將創(chuàng)業(yè)變成一種家族使命，要求以后柴家每一代人都必須創(chuàng)業(yè)，“看看最終會(huì)不會(huì)產(chǎn)生一個(gè)新的人種”。

    柴可的父親就是一個(gè)醫(yī)藥領(lǐng)域的成功創(chuàng)業(yè)者。嘗試像父親一樣白手起家，柴可在大學(xué)畢業(yè)后連續(xù)創(chuàng)立了六個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，最終女性健康管理應(yīng)用大姨嗎堅(jiān)持了下來，C輪估值達(dá)到兩億美金。

    從經(jīng)期管理工具起步，再增加女性健康社區(qū)，大姨嗎的商業(yè)化之路頗多波折。三年積累后，柴可發(fā)現(xiàn)，經(jīng)期管理本身是一個(gè)存量市場(chǎng)，而此前市面上已有數(shù)十家同類產(chǎn)品。

    競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，資本的支持下大家都花費(fèi)了高昂的代價(jià)搶用戶，然而這都不能改變市場(chǎng)空間有限的現(xiàn)實(shí)?！凹词刮覀?cè)斐隽烁蟮纳鬃觼矸指?，杯子還是這么大，早晚有一天會(huì)被舀光?！?/span>

    現(xiàn)在，大姨嗎把勺子伸到了一個(gè)新杯子里。

    去年3季度開始，大姨嗎收縮了投放，開始韜光養(yǎng)晦，謀求破局。其間，柴可進(jìn)行了8個(gè)月的秘密部署以建立壁壘。今年3月，大姨嗎電商頻道“美月優(yōu)選”上線；5月，核心產(chǎn)品“周期購(gòu)”上線。閉環(huán)正在形成，大姨嗎商業(yè)模式雛形已現(xiàn)。

    “打硬仗”：爭(zhēng)奪用戶

    在找到“新杯子”之前，大姨嗎很長(zhǎng)一段時(shí)間都陷入在耗費(fèi)精力的分羹爭(zhēng)奪戰(zhàn)中。

    2012年初，大姨嗎正式上線，開始做經(jīng)期管理工具。起初，市場(chǎng)并不看好這一領(lǐng)域，認(rèn)為在手機(jī)上記錄經(jīng)期可能并不符合中國(guó)女性的使用習(xí)慣，發(fā)展前景模糊。但隨后，大姨嗎用戶增長(zhǎng)穩(wěn)健，并陸續(xù)獲得天使輪、A輪融資，大大小小的同類產(chǎn)品開始涌入，市場(chǎng)陡然變得擁擠。

    2013年中旬，看到了增長(zhǎng)前景、也注意到了強(qiáng)大對(duì)手，柴可開始了一輪以贏得競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的光速融資，B輪在45天內(nèi)就完成了從和紅杉初次見面到資金到賬的全過程。手握1000萬(wàn)美元，大姨嗎開始在資方的支持下“打硬仗”，在市場(chǎng)和渠道上花費(fèi)重金爭(zhēng)奪用戶。

    錢并沒有白花，用戶數(shù)的增長(zhǎng)切實(shí)可見。但柴可很快發(fā)現(xiàn)，在大家埋頭競(jìng)爭(zhēng)的格局下，用戶獲取成本越來越高，陷入了一種“死命砸”的白熱化燒錢戰(zhàn)，連應(yīng)用市場(chǎng)對(duì)他們的投放期望也在不斷提高，鷸蚌相爭(zhēng)，只會(huì)讓漁翁得利。

    更為關(guān)鍵的是，柴可意識(shí)到大姨嗎還并不是像大眾點(diǎn)評(píng)、滴滴快的那樣有流水閉環(huán)的產(chǎn)品，花錢拉來了用戶，但用戶的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)到底在哪里？同時(shí)，充裕的預(yù)算也使得獲取用戶非常簡(jiǎn)單，柴可擔(dān)心，這樣會(huì)不會(huì)讓團(tuán)隊(duì)變懶，喪失競(jìng)爭(zhēng)力？

    就像武俠小說里的掌門人需要閉關(guān)修煉，柴可決定帶著團(tuán)隊(duì)慢下來，沉淀和反思。

    “快速增長(zhǎng)下其實(shí)很多團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的問題會(huì)被掩蓋，我們看到很漂亮的60度角的增長(zhǎng)，但這很可能只是大量投放帶來的，如果有一天沒錢投了，怎么辦？”

    柴可反思，B輪融資后一味的埋頭爭(zhēng)奪用戶雖然是局面所迫不得不做，但其實(shí)并不是最有效的方式。于是，從2014年三季度開始，大姨嗎縮減了投放預(yù)算，有的月份一個(gè)月投放才十幾萬(wàn)，逼著團(tuán)隊(duì)去摳方法、摳流量，把真正務(wù)實(shí)的人留下。

    但用戶的獲取仍在變難。柴可發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上40多家競(jìng)品，所有人的增量都在往下走。這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，當(dāng)大家都在同一種場(chǎng)景里競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，市場(chǎng)空間就會(huì)像跌落在三維空間里的四維泡泡，很快將會(huì)耗盡。

    面對(duì)幾千萬(wàn)注冊(cè)用戶和幾百萬(wàn)日活用戶，柴可開始尋找新場(chǎng)景下的商業(yè)化出路。拿著C輪融資的3000萬(wàn)美元過橋資金，他給自己設(shè)定的過渡期是兩年：允許試錯(cuò)，但需要真正看清楚方向，完成卡位布局。

    “新杯子”：垂直電商

    在三年的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)上，商業(yè)化的曙光來得比想象的更快。

    跳出競(jìng)爭(zhēng)后，冷靜下來的柴可很快找到了一個(gè)看起來不錯(cuò)的“新杯子”：女性健康生活方式電商。

    這是一個(gè)看似很飽和，但仍然有機(jī)會(huì)的市場(chǎng)。表面上看，線下超市和京東等電商巨頭已經(jīng)能夠滿足消費(fèi)者，但對(duì)于經(jīng)期衛(wèi)生用品這樣消費(fèi)頻次固定、使用時(shí)間機(jī)動(dòng)的商品來說，方便和低價(jià)仍是亟待滿足的需求。比如，在過去的消費(fèi)場(chǎng)景中，用戶可能會(huì)在超市低價(jià)促銷時(shí)采購(gòu)一大堆衛(wèi)生巾搬回家中，但在上班需要用時(shí)卻會(huì)發(fā)現(xiàn)辦公室里仍然沒有?；蛘?，在網(wǎng)上訂購(gòu)的產(chǎn)品，送到時(shí)卻發(fā)現(xiàn)包裝“臟臟的”體驗(yàn)很差。只要有需求沒被滿足，其中就有機(jī)會(huì)，柴可判斷，優(yōu)化服務(wù)的女性電商一定有市場(chǎng)。

    5月20日，大姨嗎上線“周期購(gòu)”產(chǎn)品，其中最基礎(chǔ)的就是每個(gè)月給用戶快遞當(dāng)月衛(wèi)生用品。通過大姨嗎掌握的經(jīng)期數(shù)據(jù)，“周期購(gòu)”可以給用戶推薦合適的購(gòu)買量、提供紅糖姜茶等搭配產(chǎn)品，隨后按月提前將商品以“禮包”形式送到。

    上線第二天，“周期購(gòu)”的訂單數(shù)就達(dá)到了數(shù)萬(wàn)，甚至面臨爆倉(cāng)?？焖俚挠脩艮D(zhuǎn)化超出了柴可預(yù)期，仿佛“柳暗花明又一村”。

    但虎視眈眈的其他勺子仍在逡巡，想要安心品嘗這杯新羹，就需要建立好壁壘。

    “我們從去年三季度末開始布局，前面也是試水，不想把意圖完全暴露，”柴可說，“但我們花了8個(gè)月時(shí)間，自建了整個(gè)電商體系，包括供貨商環(huán)節(jié)、中間商控制、物流議價(jià)、倉(cāng)儲(chǔ)等等，已經(jīng)全部走通，這是一個(gè)極高的壁壘?！?/span>

    壁壘之一在于供貨渠道。通過前期的供貨商布局，大姨嗎已經(jīng)能夠提供包括蘇菲、高潔絲、護(hù)舒寶、ABC等主流品牌和日本花王、韓國(guó)Kleannara等進(jìn)口高端產(chǎn)品，“幾乎涵蓋了市面上的優(yōu)質(zhì)品牌”。這其中最重要的是品質(zhì)監(jiān)控，特別是進(jìn)口產(chǎn)品，需要確認(rèn)供貨商資質(zhì)、建立抽查等制度保證正品。

    壁壘之二則是極低的價(jià)格。比如，一款主打的七度空間衛(wèi)生巾套裝的包郵價(jià)是9.9元每月，而同樣的產(chǎn)品在京東的零售價(jià)是29.7元?！?.9還包郵別人做不到，我們能做到，這就是壁壘?！辈窨烧f，為了實(shí)現(xiàn)低價(jià)，在過去的八個(gè)月中大姨嗎和整個(gè)供應(yīng)鏈流程死磕，比如供貨商和快遞，我們拿到了有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格?！斑@樣的成果別人也許花一段時(shí)間可以復(fù)制，但是那時(shí)我們已經(jīng)跑得更遠(yuǎn)”，柴可說。

    在商業(yè)化目的之外，大姨嗎涉水電商，仍是希望能夠通過這些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住用戶。

    “我們的基建是精耕細(xì)作的用戶準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，”柴可說，“我們有一個(gè)7人的算法團(tuán)隊(duì)來保證周期數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確。只有專業(yè)度才能帶來信任感，只有用戶長(zhǎng)期使用我們才有盈利可能性。從電商嘗試上就可以看出，目前消費(fèi)者大多是我們的忠實(shí)用戶?！?/span>

    現(xiàn)在，柴可只給大姨嗎電商產(chǎn)品打50分，認(rèn)為在用戶體驗(yàn)上還有很多提高的空間。而明年年底，大姨嗎的目標(biāo)則是達(dá)到50萬(wàn)日單量?！艾F(xiàn)在更多的是擔(dān)憂，有一種危機(jī)感，團(tuán)隊(duì)扛不扛得??？人才結(jié)構(gòu)、資金鏈有沒有問題？我們?nèi)栽诿鳌?，柴可說。