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融資寒冬里 健租寶如何靠養(yǎng)老業(yè)務輸血?
一起惠2017-02-15 09:42:54421 次

【編者按】春節(jié)前夕,無論自然環(huán)境還是融資環(huán)境都正處寒冬,創(chuàng)建一年的健租寶的天使輪融資終于到賬。康復輔助器具租賃,這個連創(chuàng)始人李錦全自己都認為還并未成熟的行業(yè),究竟靠什么存活下來,還讓資本興奮?

并不輕松的天使輪

“雖然是天使輪,但是感覺這一輪融資比A輪、B輪還難。”李錦全感嘆道,“以前我們理解的天使輪主要是看人、看項目。但這次完全不是這樣,資本方現(xiàn)在更理性、更謹慎,尤其達晨,還會看財務報表,各種明細?!?

從2016年4月份開始,李錦全就一直與投資機構打交道,半年多的時間里,接觸了近20家投資方,最終敲定了最“登對”的三家——達晨創(chuàng)投、常州錢璟康復、廣州龍之杰,后兩者都是醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)。

雖然資本方已經(jīng)做好了健租寶三年不盈利的心理準備,但在李錦全的計劃里,健租寶2017年就能盈利,甚至2016已經(jīng)斷斷續(xù)續(xù)出現(xiàn)月度盈利。據(jù)他透露,2016年,健租寶年收入400萬,還處于虧損狀態(tài)。

健租寶盈利這筆賬該怎么算?

李錦全以租一臺護理床為例,健租寶的采購成本是9000元,健租寶負責來回物流,成本約60元。以平均每個用戶租借30天(費用750元)來算,拋開其他成本,一臺護理床最少要租借出去12次(約一年時間)才能收回成本——這是在保證100%使用率的前提下。

如果以健租寶目前50%的使用率來計算,一臺護理床差不多要兩年才能收回成本。

(圖為健租寶護理床租賃價格表)

在成立初期,健租寶其實曾將產(chǎn)品范圍拓展到健身領域,如跑步機、劃船機等等,但后來決定將這些泛健康類目都砍掉,聚焦做做養(yǎng)老用品和康輔助器具?!白龅綐O致再想其他?!崩铄\全這樣說道。據(jù)他介紹,目前健租寶租賃頻率最高的產(chǎn)品是輪椅、護理床、爬樓機、空氣凈化器。

之所以敢聚焦,當然背后要有足夠大的市場支撐。

據(jù)李錦全介紹,日本的康復輔助器具租賃市場規(guī)模2014年光輪椅、護理床已經(jīng)達到170億元(人民幣),中國人口更多,老年人規(guī)模也更大,所以市場需求會更大。單以北京為例,截至2015年底,北京全市60歲及以上戶籍老年人口約313.3萬,占總人口的23.4%,其中失能老人有15萬,完全不能自理的有1.9萬。對這一人群來說,護理床是剛需。

值得注意的是,除了正常的家庭開支,養(yǎng)老市場還有很大一部分屬于政府買單。2016年8月,北京市政府就透露,到2020年,北京每千名戶籍老年人養(yǎng)老機構床位數(shù)將動態(tài)保持在40張,老人居家養(yǎng)老將由政府購買服務提供幫扶,全市將建設1000個社區(qū)養(yǎng)老驛站。而如果康復輔助器具租賃模式能夠節(jié)省40%左右的成本,而且后期的維護、保養(yǎng)、清洗、消毒均由健租寶來承擔,政府無疑將是一個很樂意的買單方。

等風:康復輔助器具租賃和轉售

盡管可以想象的市場空間非常大,但不可否認,目前中國的康復輔助器具租賃市場并不成熟。李錦全總結,現(xiàn)階段中國康復輔助器具租賃面前有三座大山:

一是消費觀念(很多消費者認為給老人租輪椅是不孝,更愿意買新的);

二是清洗消毒(有很多用戶會介意護理床是不是其他病人用過,甚至是不是上一個使用者已經(jīng)去世,所以清洗消毒要足夠到位才能有說服力);

三是支付體系(如果不能打通保險和支付,消費者自己承擔費用,仍然很多人會猶豫)。

在支付環(huán)節(jié),國內已經(jīng)有不少城市開始推進長期護理險,政府也有相關的政策陸續(xù)出臺。2016年,北京市海淀區(qū)、河北承德、吉林長春、黑龍江齊齊哈爾、上海、江蘇南通、浙江寧波、廣東廣州等城市已經(jīng)成為國家長期護理保險制度的試點城市。

所以,一定程度上,健租寶在等風。一是等消費習慣更成熟,二是等更多的政策出臺。不過,在風來之前,健租寶需要讓自己存活下來。

“租賃業(yè)務是需要一個相對更慢的過程,我們不能等死。要在等風的時候,讓自己先活下來?!崩铄\全這樣說道。他預測,康復輔助器具租賃的C端市場,3~5年時間內才會爆發(fā)。

為了讓健租寶先活下來,李錦全和團隊從去年下半年開始探索了不少離錢更近的業(yè)務方向,最讓其興奮的是養(yǎng)老機構配套服務、居家適老化改造。

有風:養(yǎng)老服務先為公司“輸血”

2016年7月,健租寶正式啟動養(yǎng)老機構配套服務業(yè)務,包括無障礙設計改造到產(chǎn)品供應。

據(jù)了解,北京市2020年要建1000個社區(qū)養(yǎng)老驛站,而養(yǎng)老驛站的設計(例如坡道衛(wèi)生間、臥室的各種適老化設計)、產(chǎn)品供應(如防滑地膠、助力扶手、洗澡椅、坐便椅、助行器、輪椅等),都需要有專業(yè)的公司來承接。

除了這種“對公”的養(yǎng)老驛站配套服務,健租寶開始切入家庭的適老化改造。

所謂“適老化改造”,是指針對有老人的家庭,進行一些更方便老年人日常生活的改造,例如裝扶手、防滑墊、洗澡椅、坐便椅、呼叫器,馬桶增高墊等等。2016年11月,北京西城區(qū)啟動適老化改造,一個半月的時間里,健租寶完成了120多戶家庭的適老化改造。

相比租賃、養(yǎng)老機構服務和家庭適老化改造是造血功能更強的兩項業(yè)務,其中一個重要原因是:兩個業(yè)務都是由政府買單。

雖然本身還在創(chuàng)業(yè)階段,但健租寶在養(yǎng)老業(yè)務上已經(jīng)開始大膽整合同行。2016年7月,健租寶收購了上海兩家養(yǎng)老類公司:一家叫“若蕖”,一家叫“若水伴舟”,二者實為“一母所生”。若蕖主要從事海外養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)考察、海外就醫(yī)咨詢;而若水伴舟旗下的銀舟網(wǎng)主要提供老人用品銷售,包括行動輔助、浴廁用品等,目前上海業(yè)務發(fā)展也非常迅速。

“母體”支援:康復之家將為健租寶做些啥?

在健租寶的股東名單上,有一個名字特別顯眼:醫(yī)療器械連鎖巨頭康復之家。

據(jù)康復之家董事長柏煜介紹,健租寶的前身是康復之家的居家養(yǎng)老服務部和租賃部,未來將以子公司的形式扮演康復之家集團的養(yǎng)老、租賃業(yè)務主力角色。

而李錦全此前曾表示,希望未來健租寶成為一個數(shù)據(jù)中心和入口。 “在我這里租賃過的用戶,一定會有藥品的服務以及其他醫(yī)療服務,未來以健租寶為入口可以連接醫(yī)藥、保健等多種服務?!?

作為康復之家的子公司,健租寶獲得的不僅僅是資金上的支持,還有“母體”雄厚的業(yè)務資源。據(jù)李錦全介紹,目前健租寶租賃業(yè)務的流量來源主要包括:康復之家(包括線上、線下渠道);養(yǎng)老機構、藥店等有康復設備需求的合作機構;58同城等信息分類平臺。

2017年,康復之家將在集團體系內為健租寶的流量獲取鋪路。例如,把康復之家所有門店的價格標簽設計成兩種:購買價和租賃價。康復之家旗下醫(yī)藥電商平臺德開大藥房同樣如此。而完成天使輪融資后,健租寶會搭建獨立的電商平臺。

李錦全稱,2017年,健租寶的目標是實現(xiàn)盈利,2018則將全面進行城市拓展,從目前的北京、上海拓展到廣州等城市。目前,健租寶團隊總人數(shù)(包括北京和上海)共30人,涵蓋了財務、銷售、庫房、物流等各條線。

作為創(chuàng)始人的李錦全是銷售人員出身,自稱做銷售“所向披靡、沒失敗過”,但現(xiàn)在將要面對的是從打工者到創(chuàng)業(yè)者的轉變。“采購、銷售、財務、質量……都放不下,創(chuàng)業(yè)對綜合考慮判斷非常高要求?!?

另一個轉變,是對養(yǎng)老行業(yè)前所未有的體會?!安还茚t(yī)療器械還是養(yǎng)老業(yè)務,都會不停面臨生死。有時候一臺護理床租出去的時候老人還在,拉回來的時候老人就不在了。我們的價值,是讓老人活得更有尊嚴?!崩铄\全說。

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