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內(nèi)容電商的風(fēng)口下 看同道大叔怎么下這盤(pán)棋
一起惠2017-05-20 09:28:40481 次

同道大叔——這個(gè)靠星座吐槽起家的網(wǎng)紅IP,在新浪微博上擁有超過(guò)1210萬(wàn)名粉絲,微信推送消息幾乎能做到條條“十萬(wàn)+”。這個(gè)坐擁龐大粉絲群體的自媒體,其實(shí)早就走上了內(nèi)容電商變現(xiàn)的道路。

目前同道大叔開(kāi)設(shè)了天貓官方旗艦店,擁有5.3萬(wàn)店鋪粉絲,主要銷售同道星座的周邊。同時(shí),同道大叔的公眾號(hào)內(nèi),還專門(mén)設(shè)置了“最熱商品”的菜單欄。其中除了有銷售星座周邊的禮物館,同道大叔還上線了同道福利社,銷售美妝、護(hù)膚、洗護(hù)、營(yíng)養(yǎng)品、美食、生活優(yōu)選和科技數(shù)碼等產(chǎn)品。

同道大叔微信公眾號(hào)和星座館

為了提升用戶粘性和復(fù)購(gòu)率,同道福利社還向用戶銷售會(huì)員服務(wù)。福利社會(huì)員可享受專場(chǎng)折扣等權(quán)益。或許是為了增加會(huì)員的銷量,目前同道福利社還向前10000名購(gòu)買(mǎi)會(huì)員的用戶贈(zèng)送會(huì)員禮包。

同道福利社的界面截圖

自媒體們?cè)谕度氪罅康膫鞑コ杀竞颓蠓圻\(yùn)營(yíng)成本之后,終究是要尋求變現(xiàn)。而“同道大叔”在業(yè)內(nèi)也算是一枝獨(dú)秀了。去年12月份,“同道大叔”的主體公司同道文化被美盛文化以2.17億元收購(gòu)了72.5%的股份,同道大叔原作者蔡躍棟也通過(guò)這筆交易套現(xiàn)1.78億元。

被收購(gòu)之后,“同道大叔”的路又該怎么走呢?

不少人認(rèn)為,內(nèi)容電商是整個(gè)電商行業(yè)的又一波巨大紅利,其流量成本低、打開(kāi)率高、品類相對(duì)成熟、垂直精準(zhǔn)和接近用戶心理等特點(diǎn),都會(huì)給傳統(tǒng)電商有力一擊。

顯然,“同道大叔”不愿錯(cuò)過(guò)這個(gè)風(fēng)口。

日前,在SEE舉辦的自媒體電商大會(huì)上,同道文化的創(chuàng)始合伙人李晗現(xiàn)身,并發(fā)表了《自媒體為何要選擇電商化》的主題演講,分享了同道做電商的經(jīng)驗(yàn),并透露了一些接下來(lái)的發(fā)展計(jì)劃。

現(xiàn)將李晗的演講內(nèi)容和現(xiàn)場(chǎng)PPT整理如下:

從14年的漫畫(huà)開(kāi)始,同道大叔從一個(gè)國(guó)民星座博主,到今天成為了國(guó)內(nèi)星座文化的IP。對(duì)于我們自己來(lái)說(shuō),星座文化的價(jià)值體現(xiàn)在于,將愛(ài)情、事業(yè)、友情作為核心價(jià)值觀,通過(guò)吐嘈、搞笑等形式表現(xiàn)出來(lái),并將營(yíng)銷、電商、品牌線下展會(huì)以及線下店,作為我們業(yè)務(wù)的發(fā)展模式。

今天的主題是電商,我們來(lái)說(shuō)電商。

第一,內(nèi)容電商最大的優(yōu)勢(shì)是具有將標(biāo)品變成非標(biāo)品的能力,每個(gè)人想象的場(chǎng)景不一樣。我們是一個(gè)自媒體帳號(hào),有內(nèi)容和粉絲,那到底要做什么樣的產(chǎn)品呢?回歸本源還是人群?

首先我們要定位用戶畫(huà)像。因?yàn)槿巳旱哪挲g、職業(yè)、興趣、性別和地域,決定了電商要做哪些品類和價(jià)值的商品。

選品的方向首先要考慮的有三點(diǎn),一是使用場(chǎng)景;二是該場(chǎng)景的話題性和特點(diǎn);三是產(chǎn)品的定價(jià)是否能讓粉絲用戶消費(fèi)得起。此外,選擇產(chǎn)品前期還要重視品質(zhì),這是做電商最基本的要求。

我們要保持故事調(diào)性的一致性。如果你選擇了做電商,那么第一,要在公眾號(hào)里面,保證有一個(gè)穩(wěn)定長(zhǎng)期的入口,讓用戶真正認(rèn)識(shí)到你在做這件事情。第二,電商的內(nèi)容需要是原有風(fēng)格的延伸,不能完全不一樣。第三,你在賣(mài)商品的時(shí)候,應(yīng)該與用戶進(jìn)行溝通,告訴他我要做電商了,我要賣(mài)你喜歡的產(chǎn)品了。

我們舉個(gè)案例,這里有杯子、雨傘。我們要怎么去賣(mài)呢?

我們來(lái)看這個(gè)杯子和這把傘,到底滿足客戶的什么需求?在日常生活中,它們可以用來(lái)喝水,或是日常出行攜帶。這兩個(gè)產(chǎn)品都是中國(guó)的藝術(shù)家做的,上面畫(huà)的是小貝為小七公主挑選禮物,設(shè)計(jì)了有趣的造型。定價(jià)呢,是138和358,對(duì)于25歲的女性來(lái)說(shuō)是消費(fèi)得起的產(chǎn)品。

總結(jié)一下,我們的用戶群體是年輕女性。我們利用星座和情感,做了這兩個(gè)產(chǎn)品,標(biāo)題是“愛(ài)”,這把傘代表“不散”,不散多久?一輩子。這個(gè)是我們產(chǎn)品的創(chuàng)意。

第二,電商模式需要保持稀缺性和可持續(xù)性。稀缺性是指你的產(chǎn)品在你這兒能做,別人那兒做不了;持續(xù)性是指產(chǎn)品能夠在公眾號(hào)里持續(xù)賣(mài),并保持增長(zhǎng)。

首先,是從單品爆款,到持續(xù)的讓公眾買(mǎi)單。怎么樣讓用戶長(zhǎng)期買(mǎi)單呢?對(duì)此,我們要給用戶提供長(zhǎng)期的價(jià)值服務(wù),服務(wù)的基礎(chǔ)是要搭建運(yùn)營(yíng)體系,包括產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、售前和售后等。

此外,如果想達(dá)到稀缺性、可持續(xù)性,一定要做自己的品牌。我們做了星座品牌,品牌承接我們更多的產(chǎn)品。突破粉絲增長(zhǎng)的魔咒,創(chuàng)造更大的規(guī)模增長(zhǎng)的價(jià)值,這就是創(chuàng)造稀缺性。

如果公眾號(hào)能夠建立自己的用戶屬性和內(nèi)容,并能夠創(chuàng)建一個(gè)品牌,那這個(gè)品牌的商品是可以在更多的渠道和線下去銷售的,這樣也能創(chuàng)造更大的規(guī)模價(jià)值。

最后是打造供應(yīng)鏈。在產(chǎn)品、物流和售后中,產(chǎn)品是最復(fù)雜的,整個(gè)流程包括定價(jià)、談判、入倉(cāng)、出倉(cāng)、設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)、代工廠代工產(chǎn)品、產(chǎn)品貼牌以及資質(zhì)認(rèn)證等等環(huán)節(jié),是很復(fù)雜的。如果要做電商,一定要有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈平臺(tái),或者是自己打造團(tuán)隊(duì)去做這些事情。

第三,個(gè)是說(shuō)資本化的需求。電商分為三種方式:導(dǎo)購(gòu)、代銷和購(gòu)銷。我們考慮的是購(gòu)銷模式。未來(lái)資本化的路徑,無(wú)論并購(gòu)還是上市,一種方式會(huì)通過(guò)財(cái)務(wù)的收入情況,一種情況會(huì)通過(guò)收入利潤(rùn)情況來(lái)看。這個(gè)是第三方電商要做的事情,因?yàn)槭杖氲男枨髸?huì)影響未來(lái)的資本化和IPO。

回到第一個(gè)標(biāo)題來(lái)說(shuō),到底要不要做電商?

第一,看用戶群是否適合;第二,看團(tuán)隊(duì)是否適合;第三,看資本化過(guò)程中,公司戰(zhàn)略上是否需要這樣的收入和利潤(rùn)。

同道大叔會(huì)繼續(xù)在這個(gè)時(shí)代里,在這個(gè)領(lǐng)域里做更深入的事情。 接下來(lái)在北京、深圳、廣州都會(huì)有我們的大量展會(huì)出現(xiàn),同道大叔會(huì)繼續(xù)和各種品牌進(jìn)行跨屆合作。此外,在六月上旬我們會(huì)在武漢開(kāi)一家連鎖店,開(kāi)設(shè)空間結(jié)構(gòu)的店鋪。

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