據(jù)了解,以后聚美的WAP端口也會(huì)相繼開通,但目前還不著急。 “陳歐說(shuō)的最形象的一句話是,消費(fèi)者早晨起來(lái),第一件事就是用毛巾。如果通過(guò)一條毛巾就能感受到生活品質(zhì)的提升,這樣我們就是成功了。”聚美副總江南如是說(shuō)。
在過(guò)去的幾年里,傳統(tǒng)電商發(fā)揮的最大作用,線上主要體現(xiàn)在“集客”能力和流量分發(fā);在線下改造的則是物理供應(yīng)鏈流程。
簡(jiǎn)單的理解,相當(dāng)于將過(guò)去的大型商超在中國(guó)變成了大型的可調(diào)撥的倉(cāng)庫(kù),電商提供的是從倉(cāng)庫(kù)到用戶直接距離的解決方案。
但這解決的還是中游的問(wèn)題,向上延伸到生產(chǎn)制造和供應(yīng)鏈,向下延伸到最后一公里,仍然有很多盲點(diǎn),也是創(chuàng)新機(jī)會(huì)。為什么便利店突然會(huì)像爆裂的毛細(xì)血管一樣變得更加突出,因?yàn)楸憷觌x消費(fèi)者更近。今時(shí)今日,這個(gè)業(yè)態(tài)跟電商、新技術(shù)結(jié)合在一起,就會(huì)形成爆發(fā)。另外,在整個(gè)供應(yīng)鏈的上游,商品從生產(chǎn)制造到零售終端之前,大部分品類沒(méi)有電商化。如果把聚美優(yōu)選、網(wǎng)易嚴(yán)選這樣的公司理解為供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)化改造,可能不僅僅是一個(gè)ODM的故事。
“我認(rèn)為這是對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的顛覆?!苯细嬖V小編,在傳統(tǒng)行業(yè)中,從供應(yīng)鏈到消費(fèi)者,是一個(gè)“工廠-采購(gòu)-銷售-市場(chǎng)-運(yùn)營(yíng)”的過(guò)程,這個(gè)過(guò)程中供應(yīng)鏈?zhǔn)钦麄€(gè)商業(yè)流程中的老大。而在新型電子商務(wù)模式里,供應(yīng)鏈卻成了整個(gè)流程的末端。市場(chǎng)部門首先對(duì)市場(chǎng)上的大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,確定暢銷的SKU或爆款品類,然后根據(jù)自己平臺(tái)的客群特點(diǎn)做畫像,確定調(diào)性、色彩、風(fēng)格等,再給到供應(yīng)鏈部門研究產(chǎn)品的毛利率以及定位,最后交給工廠生產(chǎn)。這樣產(chǎn)品來(lái)自消費(fèi)者,而不是工廠給的定性品類,產(chǎn)品更接近市場(chǎng),更接近消費(fèi)者,也更容易打造爆款。
供應(yīng)鏈的變革,即C2M:從消費(fèi)端到制造商,短路掉庫(kù)存、物流、總銷、分銷等一切可以短路掉的中間環(huán)節(jié),砍掉包括庫(kù)存在內(nèi)的所有不必要的成本,讓用戶以超低價(jià)格購(gòu)買到超高品質(zhì)的產(chǎn)品?!拔矣X(jué)得在未來(lái)的供應(yīng)鏈中,誰(shuí)不這么做的話,誰(shuí)可能必死無(wú)疑,甚至是那些奢侈大牌?!?/span>
以下是江南接受小編專訪回答:
不急于擴(kuò)充SKU先把產(chǎn)品做好
小編:聚美優(yōu)選是今年6月25日剛上線嗎?
江南:其實(shí)我們從去年底就開始籌備這個(gè)項(xiàng)目了,現(xiàn)在也是一個(gè)品類一個(gè)品類在測(cè)試。
小編:聚美優(yōu)選項(xiàng)目的定位是什么?
江南:聚美優(yōu)選定位是成為能夠給消費(fèi)者提供消費(fèi)升級(jí),提供更好品質(zhì)生活的產(chǎn)品。比如一條毛巾,目前優(yōu)選選擇的代工廠是日本最好的毛巾廠或者給歐美大牌做代工的。我們?cè)诠S里要反復(fù)的實(shí)驗(yàn)、選品,甚至我們自己帶回來(lái)用,放到洗衣機(jī)里洗,用過(guò)一段時(shí)間以后感受毛巾的品質(zhì),挑出最好的毛巾該用的材質(zhì)和工藝。
小編:目前聚美優(yōu)選平臺(tái)上的sku都是跟家居相關(guān)的,這是出于什么考慮?
江南:我們平臺(tái)的消費(fèi)者,主要以女性為主,年齡層次在18-25歲。這個(gè)群體大多數(shù)都在上大學(xué)或者剛走出校門參加工作。她們對(duì)生活充滿熱愛(ài),對(duì)時(shí)尚,新鮮事物充滿好奇,但是相對(duì)而言他們的經(jīng)濟(jì)能力會(huì)弱一些,消費(fèi)輕奢甚至是奢飾品對(duì)她們的負(fù)擔(dān)比較重。我們覺(jué)得應(yīng)該有專門平臺(tái)為這部分消費(fèi)者量身打造產(chǎn)品來(lái)滿足她們的需求。網(wǎng)易嚴(yán)選雖然在做,但是其用戶主要還是針對(duì)男性,商品大多都是中性的,我們要做的是針對(duì)小女生的、可愛(ài)的產(chǎn)品。
目前優(yōu)選主要做家居、日常消費(fèi)品,暫時(shí)不做餐廚用品,因?yàn)槲覀兊目蛻羧后w做飯的會(huì)比較少,我們的基因不太一樣。相反,買化妝品的人買點(diǎn)家居用品是很自然的。聚美優(yōu)選還是個(gè)小嬰兒,還在慢慢成長(zhǎng),但這種模式將是大趨勢(shì)。
小編:聚美優(yōu)選在APP、WAP端均上線“優(yōu)選”項(xiàng)目,以后還會(huì)單獨(dú)做一款“聚美優(yōu)選”APP嗎?
江南:像陳歐說(shuō)的,“我們先把產(chǎn)品系列做好,給消費(fèi)者形成完整的認(rèn)知以后,再全面鋪開” 。目前,聚美主要做化妝品、母嬰、食品等品類,等成熟以后再擴(kuò)充其他的SKU。面對(duì)中國(guó)的消費(fèi)升級(jí),產(chǎn)品必須要好。我們第一步要做的就是先把產(chǎn)品做好。
爆款要從前端數(shù)據(jù)來(lái)
小編:就你判斷,類似于聚美優(yōu)選或網(wǎng)易嚴(yán)選的這種模式會(huì)成為電商的標(biāo)配嗎?
江南:不一定。對(duì)于像淘寶、天貓這種平臺(tái)型電商,它本身不做自營(yíng)商品。平臺(tái)型電商只提供平臺(tái)吸引流量,把流量賣給商鋪。商鋪只要不是經(jīng)銷商而是做自己的產(chǎn)品,他必須要分析銷售數(shù)據(jù),才有可能設(shè)計(jì)出一款消費(fèi)者喜歡或者接受的產(chǎn)品。
小編:聚美優(yōu)選是怎么選品的呢?
江南:從選品到最終的組織生產(chǎn),數(shù)據(jù)都來(lái)自前端。通過(guò)數(shù)據(jù)分析出產(chǎn)品的基本畫像,然后交到工廠打樣,最后在我們的官微上做測(cè)試。根據(jù)測(cè)試樣品的CTR(點(diǎn)擊通過(guò)率)、轉(zhuǎn)化率、粉絲評(píng)論等,在確定樣品后再向工廠下單,進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)。但是這個(gè)過(guò)程會(huì)比較慢,如果樣品的數(shù)據(jù)不理想,要分析問(wèn)題出在哪里,比如調(diào)性、規(guī)格、包裝或是選品本身就有問(wèn)題,找出疑點(diǎn)后需要重新測(cè)試。網(wǎng)易嚴(yán)選做了三年,一直到去年年中才開始陸陸續(xù)續(xù)推出產(chǎn)品,所以我們覺(jué)得優(yōu)選這個(gè)事,不要心急,也不要求快,要真正做出些好東西來(lái)。
小編:聚美在什么平臺(tái)測(cè)試用戶的偏好呢?社交媒體還是什么?
江南:首先說(shuō)銷售大數(shù)據(jù)來(lái)自全網(wǎng),不只是聚美自己的平臺(tái),也包括其他平臺(tái)。樣品出來(lái)以后是在聚美的官方微博上測(cè)試,統(tǒng)計(jì)用戶對(duì)產(chǎn)品的偏好。
去品牌化 按大牌的品質(zhì)要求自己
小編:產(chǎn)品的品類都是COCH、CK、MUJI等大牌制造商直供的單品,關(guān)于質(zhì)量是怎么把控的?
江南:我們選的工廠都是給大牌代工的,但是給大牌代工并不意味著產(chǎn)品本身就是大牌品質(zhì),對(duì)于工廠用的生產(chǎn)工藝、原材料我們盯的特別緊,就是說(shuō)一定要使用給大牌代工的工藝和原材料。比如制作一條毛巾,材質(zhì)上我們會(huì)從最好的幾種棉花中挑選:新疆長(zhǎng)絨棉、埃及長(zhǎng)絨棉、美國(guó)皮馬棉,哪種棉花織出來(lái)的毛巾好,我們會(huì)反復(fù)比較。這些過(guò)程就比較精細(xì)化。
小編:就原材料而言,聚美優(yōu)選選取的和大牌相同還是相似?
江南:是相同的。比如說(shuō),這個(gè)大牌用的是纖維長(zhǎng)度多長(zhǎng)的埃及長(zhǎng)絨棉,那我們也會(huì)用同樣纖維長(zhǎng)度的埃及長(zhǎng)絨棉,材料上一定要和大牌一樣。再比如說(shuō)Burberry的雨傘,用的特殊面料的傘布,那我們也要用特殊面料的傘布,而不能隨便用其他面料代替。
小編:這樣會(huì)不會(huì)出現(xiàn)像網(wǎng)易嚴(yán)選之前淪陷的盜版或者仿品之類的問(wèn)題?
江南:肯定不能是盜版或仿品的,大牌都有自己的設(shè)計(jì)和知識(shí)產(chǎn)權(quán),這種情況肯定要避免。
小編:通過(guò)什么方式去避免呢?因?yàn)樵牧舷嗤?,生產(chǎn)工藝也相同。
江南:還以毛巾為例,原材料都采用埃及長(zhǎng)絨棉,可世界上很多毛巾都是使用的埃及長(zhǎng)絨棉,在原材料層面上是不存在侵權(quán)的。而相同的生產(chǎn)工藝是指,大牌用60針的織法,我們也會(huì)用60針的織法。這個(gè)織法工藝也不存在專利。
我們分析過(guò),大牌的毛巾主要體現(xiàn)在兩點(diǎn):第一原材料上要選好的;第二制作工藝上。毛巾的制作不深入進(jìn)去,根本發(fā)現(xiàn)不了里面有很多門道。比如說(shuō)棉紗,只是棉紗中的埃及長(zhǎng)絨棉,還要考究里面的長(zhǎng)絨棉含量是多少,這個(gè)含量不一樣,成本就不一樣。毛巾制作過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)只要你想,都有辦法偷工減料。例如,染料用差一點(diǎn)的,或者多加點(diǎn)柔軟劑,讓它更軟一點(diǎn),實(shí)際上它的纖維可能并不好,洗一次水就會(huì)變硬,根本沒(méi)法兒用。
供應(yīng)鏈在這里面環(huán)節(jié)多且精細(xì),所以必須每一步都盯緊了,才能確保能制作出好東西。但這并不意味著,大牌的代工廠,大牌的工藝就侵權(quán),所謂材質(zhì)和工藝一樣的意思是指按照大牌對(duì)品質(zhì)的要求去要求我們自己。
小編:那這個(gè)質(zhì)量能不能達(dá)到聚美的要求呢?
江南:質(zhì)量主要取決于原材料,棉紗堅(jiān)持用好棉紗;機(jī)器也用最好的噴氣機(jī);第三就是熟練生產(chǎn)工人,現(xiàn)在基本上人為的因素變?nèi)趿?,因?yàn)閿鄠€(gè)線頭接一下就好了,整個(gè)流程已經(jīng)很自動(dòng)化了。
小編:就拿毛巾舉例,整個(gè)流程下來(lái),客單價(jià)、毛利率是怎樣的呢?
江南:現(xiàn)在優(yōu)選還處于起步階段,并不看重對(duì)毛利率的追求,而是更加注重能否找到好東西。就像陳歐說(shuō)的,“品質(zhì)生活其實(shí)不貴,消費(fèi)者能夠得到生活體驗(yàn)的提升?!标悮W說(shuō)的最形象的一句話是,“消費(fèi)者早晨起來(lái),第一件事就是用毛巾,如果通過(guò)一條毛巾就能感受到生活品質(zhì)的提升,這樣我們就成功了?!?/span>
所以聚美優(yōu)選不急于擴(kuò)充SKU或者創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī),而是更加關(guān)注能否給消費(fèi)者完整的生活品質(zhì)的體驗(yàn)。我們前期主要還是搭建框架,然后再逐步擴(kuò)充SKU。對(duì)擴(kuò)充的過(guò)程把關(guān),每個(gè)環(huán)節(jié)都要控制,逐步把品類豐富起來(lái)。
柔性供應(yīng)鏈 推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)
小編:當(dāng)電商行業(yè)都聚焦到嚴(yán)選模式或者ODM模式時(shí),大家比拼的是什么?給大牌代工的工廠是否會(huì)成為稀缺資源?
江南:對(duì)于所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力是流量,只要有渠道能賣的出去,不愁找不到廠家生產(chǎn)。第二,中國(guó)本身是制造業(yè)大國(guó),目前說(shuō)的出名字的大牌都是在中國(guó)代工生產(chǎn)的。其實(shí),中國(guó)的制造工藝已經(jīng)達(dá)到了一定水準(zhǔn)。
還以毛巾為例,生產(chǎn)毛巾最好的機(jī)器是日本豐田的高速噴氣機(jī)。由高壓氣來(lái)推動(dòng)棉紗織布,而不是用針。機(jī)器和原材料都用好的,當(dāng)然還要配備相應(yīng)的管理和生產(chǎn)技術(shù),高品質(zhì)的實(shí)現(xiàn)相對(duì)就比較簡(jiǎn)單。所以我覺(jué)得,并不是給大牌代工的工廠就是稀缺資源,因?yàn)榭梢院茌p易的再組織一家,只是要核算你的成本,看是否劃算。
小編:聚美是自己在做生產(chǎn)線嗎?還是找代工廠。
江南:我們目前主要是幫助中國(guó)的優(yōu)質(zhì)加工廠做出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。說(shuō)實(shí)話,國(guó)家一直支持出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,但中國(guó)老百姓還沒(méi)享受過(guò)出口的好東西。按照海關(guān)統(tǒng)計(jì),全國(guó)有35w家有實(shí)績(jī)的出口企業(yè),其中最好的企業(yè)集中在廣交會(huì),在廣交會(huì)的參展企業(yè)有將近1w家,這些企業(yè)都是中國(guó)最頂級(jí)的企業(yè)。說(shuō)實(shí)話,這么多企業(yè)根本合作不完。其實(shí),一家工廠不只有一家企業(yè)的生產(chǎn)任務(wù),現(xiàn)在網(wǎng)易嚴(yán)選和我們,單量都沒(méi)有那么大,中國(guó)消費(fèi)者的需求也沒(méi)有那么大。
小編:咱們這邊有專門的質(zhì)檢部門嗎?
江南:有,我們供應(yīng)鏈這邊有專門負(fù)責(zé)OBM的,我們也招了一些人手來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的品質(zhì)、檢查、跑工廠等。
小編:聚美是專門組建了一個(gè)部門做檢測(cè)嗎?
江南:品質(zhì)檢測(cè)有很多門類,以毛巾為例,有物理、化學(xué)指標(biāo)、產(chǎn)品包裝、外觀等檢測(cè),靠自己的檢測(cè)力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,物理和化學(xué)方面的檢測(cè)我們都是委托專業(yè)的毛巾檢測(cè)機(jī)構(gòu)去做。最后外觀的檢測(cè)是靠我們供應(yīng)鏈經(jīng)理三天兩頭的跑去工廠監(jiān)察,甚至是住在工廠里監(jiān)督,不然沒(méi)辦法保證品質(zhì)。
小編:聚美優(yōu)選能否推動(dòng)供給側(cè)改革和產(chǎn)業(yè)升級(jí)?
江南:從大的來(lái)說(shuō),我覺(jué)得聚美優(yōu)選要做的事對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí)是很有意義的,中央一直在說(shuō)供給側(cè)改革。供給側(cè)改革怎么改?靠傳統(tǒng)的企業(yè)自發(fā)的去改革自己的供應(yīng)鏈?zhǔn)遣豢赡艿?,而C2M、互聯(lián)網(wǎng)+恰好能夠幫助傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行供給側(cè)改革。
我們從市場(chǎng)需求端采集大量的數(shù)據(jù),反饋給供應(yīng)端,然后讓工廠根據(jù)市場(chǎng)需求安排生產(chǎn)。打個(gè)比方,我們最開始跟工廠接洽的時(shí)候也挺艱難,因?yàn)閭鹘y(tǒng)工廠習(xí)慣了國(guó)外大批量訂單,而優(yōu)選項(xiàng)目要求工廠能夠快速適應(yīng)市場(chǎng)需求的小批量、高品質(zhì)的生產(chǎn),這就對(duì)傳統(tǒng)工廠提出很大的難題。
在這個(gè)過(guò)程中我們幫助工廠改造提升,完成供給側(cè)改革。還拿毛巾做例子,工廠需要兩個(gè)月時(shí)間備棉紗,我們就跟他們反復(fù)研究,哪兩種棉紗是最好的,而且通用性強(qiáng)能減少因后期設(shè)計(jì)變動(dòng)帶來(lái)的影響,這樣提前備貨我們就能節(jié)省兩個(gè)月時(shí)間。另一個(gè)問(wèn)題是織機(jī),織機(jī)上一個(gè)大軸可以生產(chǎn)半個(gè)月,如果我這個(gè)織機(jī)上的別人的大軸,就要等半個(gè)月。我們跟工廠商量,將承擔(dān)替換大軸所需的人工費(fèi),并承諾工廠最基本的采購(gòu)量,這樣就能保證固定的機(jī)器給我們使用。此外,小批量生產(chǎn)成本會(huì)很高,我們會(huì)幫工廠去優(yōu)化成本、做精細(xì)化分析等。這樣做帶來(lái)兩個(gè)好處:
一、工廠有穩(wěn)定的客戶,解決了工廠生存的問(wèn)題,我們也有了長(zhǎng)期的合作伙伴;
二、從國(guó)家層面說(shuō),幫助工廠完成供給側(cè)改革,如果有其他平臺(tái)跟他合作,對(duì)接生產(chǎn)也會(huì)很順暢。
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