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造品牌得有良方 出口賣家為何都瞄上這渠道
一起惠2017-08-24 09:18:45339 次

名創(chuàng)優(yōu)品在印度開店把產(chǎn)品賣到海外,Anker入駐沃爾瑪?shù)木€下店、小米在馬來西亞開店……實際上,包括海翼、傲基、百事泰等出口電商企業(yè)都開始把線上和線下渠道相結(jié)合作為其重點(diǎn)之一。而這一切并不是偶然的。

跨境零售的世界變了 線下渠道是解藥

跨境電商讓賣家只需通過線上的虛擬店,就能把產(chǎn)品直接賣給海外的消費(fèi)者。然而,當(dāng)賣家們通過線上渠道真正累積到一定的基礎(chǔ)實力和資源后,線下渠道,卻成為其進(jìn)一步擴(kuò)張規(guī)模的重要渠道。

在出口電商圈里,“不把雞蛋放在一個籃子里”一直為大多數(shù)賣家奉行的規(guī)則。而在目前的外貿(mào)環(huán)境中,該規(guī)則的重要性越趨顯現(xiàn)。

在去年 ,“英脫歐”、“意大利修憲失敗”等事件讓歐盟一體化乃至歐元區(qū)經(jīng)濟(jì)均遭到挑戰(zhàn)。實際上,“英脫歐”公投成功當(dāng)天,各國的匯率均發(fā)生較大的波動,成為去年影響最大的“黑天鵝事件”之一。

而在本月,一直以強(qiáng)硬立場出名的美國貿(mào)易代表萊特希澤正式宣布,美國將對中國發(fā)起“301調(diào)查”。美國總統(tǒng)特朗普已經(jīng)簽署了行政備忘錄,授權(quán)審查所謂中國在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的具體做法,充分調(diào)研中國的貿(mào)易行為。

種種跡象表明,中國出口貿(mào)易最重要的兩個市場——美國和歐洲的貿(mào)易環(huán)境變得不再穩(wěn)定,如果僅從單一渠道來出口到海外,風(fēng)險會變得異常的大。于是,有的賣家開展拓展多渠道銷售,而線下,則成為這些賣家的新嘗試。

要打造品牌 得有“線下體驗”?

除了風(fēng)險因素外,跨境電商品牌崛起也成為賣家往線下發(fā)展的重要原因之一。電商是一個純線上的購物體驗,消費(fèi)者作購買決策很多是根據(jù)圖片、文字描述和其他買家對該產(chǎn)品的線上評價。

但對于品牌商而言,僅有圖片文字是不足以支撐產(chǎn)品品牌的所有意義,特別是品質(zhì)。作為剛轉(zhuǎn)型跨境電商的絲綢產(chǎn)品企業(yè)萬事利,在線上做好跨境B2C電商的同時,也在積極通過合作伙伴進(jìn)行線下B2C布局,而目前,萬事利已經(jīng)在巴黎正式開店了。

當(dāng)問及為何開線下店的時候,萬事利絲綢科技有限公司總經(jīng)理馬廷方則指出,絲綢這里產(chǎn)品一定要體驗,因為萬事利主要做的是品牌,在線上很多時候是價格的競爭,而萬事利希望從品質(zhì)來競爭。

實際上,包括部分3C產(chǎn)品、服裝、家居產(chǎn)品在內(nèi),很多出口電商的熱點(diǎn)類目其實都有“線下體驗”的需求,有了線下店,對品牌的打造是非常有意義的。

此外,對于出口電商來說,產(chǎn)品才是根本。海翼副總裁張希也曾對小編表示,電商只是產(chǎn)品方和消費(fèi)者連接渠道之一,海翼也不會放棄線下這個渠道。

其表示,海翼早期98%的業(yè)務(wù)來自線上,在2016年,通過與線下連鎖的合作,海翼迅速把線下業(yè)務(wù)的比例提高到20%,這也是成為去年收入和利潤超出預(yù)期的原因。所以未來,作為出口電商發(fā)家的海翼50%的線上、50%的線下是很可能的事情。同樣,對于不少出口電商賣家而言,線下渠道占比進(jìn)一步拓大,也是很可能發(fā)生的事情。

拓展線下渠道的4種主流模式

拓展線下新渠道既然是抗風(fēng)險和造品牌的“利器”,那作為跨境電商賣家該如何嘗試走到線下呢?對此,小編歸納了目前出口賣家和品牌商線下渠道拓展的4種主流模式。

第一,走到線下超市

適合類似Anke這種更貼近消費(fèi)市場的品牌產(chǎn)品。也就是跟連鎖賣場和超市合作,把產(chǎn)品直接放在超市銷售。

去年年末,Anker正式在美國3000多家沃爾瑪銷售自己品牌產(chǎn)品。通過這一過程,從亞馬遜等跨境電商平臺賣產(chǎn)品發(fā)家的電商品牌以及逐漸成為同時擁有線上線下銷售能力的海外品牌。

(Anker品牌產(chǎn)品在沃爾瑪賣場銷售)

實際上,沃爾瑪并不是Anker首次線下渠道的嘗試。據(jù)公開資料顯示,除了沃爾瑪,Anker已經(jīng)先后入駐了美國連鎖超市Staples、法國宜家家居、日本電信運(yùn)營商KDDI和SoftbankC&S線下門店、百思買等線下賣場。

除了海翼旗下的Anker外,從制造商轉(zhuǎn)型的百事泰也通過大型連鎖商超及3C賣場為主,擴(kuò)展線下零售業(yè)務(wù)。百事泰在其2016年財報中指出,對銷售渠道的持續(xù)拓展與挖潛,有利于增強(qiáng)公司線上線下銷售的協(xié)同效應(yīng),擴(kuò)大公司品牌在市場 上的影響力,進(jìn)而促進(jìn)公司營業(yè)收入持續(xù)快速增長。

第二,海外開店

海外開店可能是投入成本較高的一種方式,目前使用這種方法的大多不是出口賣家,而是以品牌商為主。比如中國的手機(jī)品牌小米。在拓展馬來西亞市場時,小米直接在檳城Queensbay Mall購物廣場開始了小米之家店,銷售小米移動電源、小米耳機(jī)、小米手環(huán)2代以及小米VR眼鏡等等37款產(chǎn)品。

談及開店,花最大“手筆”的要算是名創(chuàng)優(yōu)品的。據(jù)國內(nèi)媒體報道,截至7月,MINISO名創(chuàng)優(yōu)品已成功與50多個國家和地區(qū)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議,全球門店數(shù)量近2000家,遍布六大洲的20多個國家和地區(qū),而且全球開店數(shù)量仍在以每月80-100家的速度快速增長。其門店覆蓋“一帶一路”沿線多個國家,包括俄羅斯、新加坡、印尼、馬來西亞、菲律賓、越南、緬甸、老撾、尼泊爾、哈薩克斯坦、格魯吉亞等。其中,名創(chuàng)優(yōu)品在本月也正式在德里的Ambience Mall開放了其在印度的第一家店鋪,大概2000平方英尺(180平方米左右)。

第三,跨境B2B渠道

當(dāng)然,除了直接線下門店外,也有賣家采取B2B形式走往線下。比如百事泰,除了跟連鎖商超合作,也以百事泰品牌知名度,反哺B2B業(yè)務(wù),在全球發(fā)展區(qū)域性代理商、分銷商,以 線下批發(fā)業(yè)務(wù)形式,拓展特定區(qū)域的市場再分銷及零售業(yè)務(wù)。通過B2B渠道,賣家的產(chǎn)品可能在連鎖賣場銷售,或者在區(qū)域市場實現(xiàn)再分銷,通過線下一些門店賣給消費(fèi)者。

第四,依托海外倉的寄售模式

相當(dāng)于海外倉企業(yè)同時也開展線下寄售業(yè)務(wù),賣家既能把產(chǎn)品存在海外倉,同時也能通過其進(jìn)行線下銷售。典型代表如二貨聯(lián)盟這類企業(yè),通過海外倉儲it系統(tǒng)線下自營賣場、渠道、網(wǎng)站等渠道為賣家進(jìn)行美國庫存二貨及新品零售批發(fā)處理。在這種寄售合作中,二貨聯(lián)盟與賣家就寄售委托簽署的正式合作合同。 合同期為期一年,合同有效期間,賣家委托寄售的產(chǎn)品不收取任何費(fèi)用。 賣家只承擔(dān)寄售商品到二貨聯(lián)盟美國密蘇里州堪薩斯城或德克薩斯州指定倉庫的運(yùn)輸費(fèi)用。

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