很少有外界的大會能邀請到白鴉，但在有贊自己五周年的會上，他講到口干舌燥，馬上喝口水再上臺繼續(xù)，如此往復多次。白鴉把這稱做“產品經理匯報”，他說，未來有贊產品是什么樣子他也不知道。因為他不依賴市場思維，而是一直堅持產品思維，只有了解客戶當時的需求，才能做出相應的產品。

在這場匯報之前，小編同白鴉進行了一次對話。作為一個SaaS產品的踐行者，他不僅愿意耐心地講解為什么SaaS比傳統(tǒng)工具更好，更毫不吝惜和盤托出自己對零售行業(yè)的判斷，“自己賺錢沒意思，大家一起賺錢才對?！彼χf。

有贊CEO白鴉

信息流軟件和交易流工具

一般來看，傳統(tǒng)軟件是由開發(fā)者刻成光盤出售給商家的，具有封閉性，迭代也慢；Saas不講究一次性銷售，而是按月、按年收費，沒有特別強的版本概念，甚至可以做到實時更新。白鴉介紹，僅僅是有贊微商城一個產品，這一年來已經更新過16000多次。在他看來，整個市場對SaaS及去中心化的系統(tǒng)服務的認知還不夠：

“傳統(tǒng)軟件解決的是信息流問題，比如說財務、倉儲、配送，如果其中兩個信息對不上，修正一下就好，但交易和消費不是這么回事。要是線上網店的庫存和線下門店的庫存沒有打通，比如線上門店顯示有庫存，線下網店顯示沒有，消費者就沒法下單了。今天的社會化營銷中，消費往往實時并發(fā)，會忽然有一批人來，系統(tǒng)必須要能實時同步信息避免賣超、發(fā)錯之類的問題，因為一旦出錯，里面可能會夾雜著優(yōu)惠核銷、分銷商分成等一系列復雜的問題，很難糾錯。這些交易流中可能出現的問題，主要處理信息流的傳統(tǒng)軟件從來沒干過。”

另一個現象是大企業(yè)希望自己開發(fā)SaaS產品，但似乎并不簡單。后臺數據顯示，有贊去年大客戶比例在5%之下，今年上升到了超過8%?！拔覀冊浐荛_放地做過大企業(yè)的顧問，詳細地分享了交易怎么做、會員怎么做等，但他們自己開發(fā)起來就會感受到很難，因為這個事情只有有線上零售交易經驗的互聯網公司才能做?！?/span>

他對有贊服務大客戶的能力頗有信心，“中國大部分SaaS企業(yè)70%~80%的收入都來自20%~30%大客戶，我們未來的比例可能更高，因為我們不做恐怕其他人更搞不定。傳統(tǒng)軟件服務商可能做出一個一模一樣的系統(tǒng)，但跑起來就會掛。”

白鴉坦言，即便是已經做過資金結算三年的有贊，平均每個季度在系統(tǒng)差錯中（如系統(tǒng)偶發(fā)卡頓，消費者已經使用優(yōu)惠券下單付款，實際優(yōu)惠券并沒有核銷，期間優(yōu)惠券金額由有贊承擔）要賠付的金額也有幾十萬元，而且這種賠付理論上不會完全消失。

他進一步強調，“商品和庫存、定單和交易、資金和結算，所有互聯網交易生態(tài)里最復雜的技術，并非傳統(tǒng)軟件和傳統(tǒng)技術能駕馭的；跟互聯網結合的零售在線運營能力，是摸索不出來的，需要帶著電商的經驗，看著無數人如何運營才能獲得?！?/span>

不在意的“快”和珍貴的“慢”

同樣作為互聯網公司，有贊并不在意其它人追求的“快”，“市場上對我們認知得快我們并不是特別在乎，SaaS在今天的中國還是起步期，獲客、市場占有率并不重要，重要的是反饋和滿足用戶需求的速度。”白鴉舉例稱，針對零售、美業(yè)、餐飲推出的產品上線后，公司通過反饋了解到版本并不是很完整，于是在下半年迅速投入了公司近70%的研發(fā)資源去完善。

不過，投入再大，輸出的結果可能還是“慢”的，比如關于微商城產品，“雖然有差不多有一百號人在做微商城產品，但因為它必須滿足全行業(yè)、全場景的電商需求，依然會顯得比較慢?！卑坐f用一個很小的例子說明了全行業(yè)需求的復雜性，“旅游門票需要和景點的軋機對接，要開發(fā)一個標準的接口，需求很細，但我們要面對34個行業(yè)，每個行業(yè)需求的迭代之間，都會相互影響。”所以，他想到了一個辦法去解決微商城產品的慢——開放，將底層能力開放出來，讓更多開發(fā)者參與產品的開發(fā)。

但是關于產品的方向，有贊不會有明確的計劃?！拔也粫A設投入多少資源、精力，看到需求我就干，跟著客戶的需求走，客戶說需要我們就快速反應，這是我們唯一的計劃?！?/span>

好在，白鴉是做用戶體驗出身的，他的基因決定了整個有贊的基因：善于跟客戶互動、快速地了解需求，通過用戶調研、數據等快速做出滿足需求的產品。

不過，有什么需求就做什么的想法，往往讓人認為是在被人“推著走”去做產品，也不免讓人質疑這樣的產品開發(fā)節(jié)奏會不會太慢。但白鴉認為，這樣反而是快:“幾乎所有做平臺的企業(yè)到了Saas這個領域都要先交點學費，我們在思想上也交過學費了?？蛻敉浦阕卟粫娴穆?，這樣的慢才是壁壘?！?/span>

小編了解到，除了為全領域提供線上自有商城解決方案的微商城外，有贊從2016年3月已經開始做起門店的相關產品，為商家自有網店、平臺網店、線下門店做一體化全渠道的經營打通，提供全渠道一體化解決方案。目前，該解決方案已經深入零售、美業(yè)、餐飲三個行業(yè)，并會繼續(xù)以更加開放的方式延伸到其它行業(yè)，這和去年被提出的新概念“新零售”不謀而合。

大佬的新概念和實踐者的先知

白鴉表示，其實有贊是最早感知到“新零售”趨勢的團隊：所謂的新零售，就是已經完成信息化的商家逐漸走向互聯網化的過程，而這正是有贊這一年來在做的事。

“實踐者和行業(yè)大佬之間本質的區(qū)別，是實踐者可以最早知道發(fā)生了什么，而行業(yè)大佬會觀察實踐者在埋頭做什么，看到趨勢之后說我們一起要去那兒?！卑坐f笑稱，現在的智能化，就是大佬們在看到互聯網化之后喊出來的趨勢，但很多商家忽略了智能化之前，互聯網化也是逃不掉的過程，而人臉識別、人工智能其實都是未來的事情。

“零售包含九個字：人貨場、進銷存、人財物。想做所謂新零售必須要讓這個九個東西連上網，有贊做的就是這個。”白鴉強調。據小編了解，小到100平左右、月收入大幾萬的門店，大到部分聯營連鎖，都是有贊“新零售” 的服務對象。

根據當下的行業(yè)情況，白鴉指出了商家從信息化到互聯網化過程中的幾個難點：

（1）人才匱乏。

（2）認知缺失。大部分人對電商的認知還停留在流量，但對于工具的價值認知還很弱。

（3）基礎設施不穩(wěn)定。例子：Wifi信號滿格的時候網絡差，也會造成支付、庫存回傳等問題。

面對以上問題，有贊在今年下半年會著重做兩件事：

（1）客戶成功服務。增加客戶輔導、員工培訓以及運營顧問，保證有好的工具也有人會用。

（2）幫客戶找到第一批流量。通過合作的自媒體大號聯盟（88個大號公1.6億粉絲）、積分商城、DSP等，用專門的營銷團隊幫商家獲得第一批流量。

此外，針對基礎設施問題，有贊也會在產品上作出調整，如在系統(tǒng)中不僅顯示wifi信號還顯示網速；不止使用云計算，還會結合邊緣計算減少系統(tǒng)對網絡信號的依賴等。

值得關注的是，即便開始幫商家找流量，有贊的底層邏輯也和電商平臺有所不同?！半娚唐脚_永遠會做兩件事：第一是不遺余力地獲取流量，讓用戶在平臺內養(yǎng)成行為習慣；第二是做好流量分配，讓每一個商家都認為自己在平臺上是可以掙錢的。但如今的消費場景變了，商家完全有機會通過社交網絡獲得屬于自己的，而非屬于平臺的流量?！卑坐f稱。

他指出，如今的消費行為已經不是搜索購買，而是通過社交網絡發(fā)現一個商品之后的沖動消費，這樣的流量入口是不可能被屏蔽掉的。“看到人家在馬爾代夫旅游，你會打開攜程看機票然后請假準備自己也去；看到別人分享了一個漂亮茶壺，你會問在哪里買的然后準備自己也去買?！泵鎸@樣的變化，購物的出發(fā)地和購物的目的地能夠更好的結合一定會變成新的方向。

在微信小程序中，白鴉看到了這樣的機會，“小程序是微信官方給商家賣貨提供的基礎能力，有了這些基本能力商家才會大量涌入?！睋嘎?，微信生態(tài)中有相當一部分商家80%的流量都來源于小程序，只是去中心化的特點讓這些數據沒有明顯地被感知到。如今，有贊要做的，就是在基礎的能力之上，滿足商家更多元的需求，包括營銷、會員、折扣、團購、店鋪模板等。

白鴉始終在強調共贏的重要性，“對于任何一個電商平臺，用戶永遠是平臺而不是商家的，而作為我們一個系統(tǒng)服務公司，我的客戶是商家不是消費者，所以我會幫助商家把用戶變成自己的，也就是客戶資產私有化?！彼ΨQ，“我們會告訴商家，你只需要專注于經營好你的客戶，剩下所有的事情復雜的事情都交給我們。畢竟自己賺錢沒意思，大家一起賺錢才對。”