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牛牛汽車預(yù)計明年撮合交易量將達(dá)到百萬臺
一起惠2017-12-21 09:35:40377 次

“到目前為止,牛牛汽車今年已經(jīng)撮合了40萬臺新車交易,自營業(yè)務(wù)交易量達(dá)到3萬多臺。按照正常增速,我們明年的撮合交易量將處于100萬到200萬臺之間?!迸EF噭?chuàng)始人兼CEO陳琰俊日前向小編透露。


(牛牛汽車創(chuàng)始人兼CEO陳琰?。?/span>

今年5月,牛牛汽車宣布與國內(nèi)某主機廠達(dá)成1.1萬臺新車的采購合作協(xié)議,交易額接近10億元。照此比例粗略計算,牛牛汽車2017年的營業(yè)收入約為30億元,撮合產(chǎn)生的交易金額已經(jīng)接近400億元。

據(jù)了解,牛牛汽車創(chuàng)立于2014年,成立初期即通過APP端切向三四線中小汽貿(mào)店。在部分新車電商平臺試圖通過B2C模式撬開增量市場時,這家公司沿著B2B模式一路發(fā)展,堅持做連接主機廠、4S店和中小汽貿(mào)店的新車渠道交易服務(wù)電商平臺。

“我們一半是傳統(tǒng),一半是互聯(lián)網(wǎng)。”牛牛汽車創(chuàng)始人兼CEO陳琰俊并不諱言公司的傳統(tǒng)成分,并且認(rèn)為,只有在做好傳統(tǒng)部分的基礎(chǔ)上,才可以通過互聯(lián)網(wǎng)提升效率。

公開資料顯示,陳琰俊此前曾服務(wù)于永達(dá)汽車十多年,負(fù)責(zé)整個集團的營銷工作。從一家傳統(tǒng)經(jīng)銷商集團,到創(chuàng)立互聯(lián)網(wǎng)平臺型公司,現(xiàn)在,牛牛汽車的撮合交易成績已經(jīng)遠(yuǎn)超在老東家時的操盤的新車交易量,這背后有著怎樣的邏輯?

一、用“生意圈”黏住商戶做撮合

牛牛汽車的核心用戶是中小汽貿(mào)店商戶。選擇這一對象作為目標(biāo)人群有一定的原因,據(jù)陳琰俊回憶,創(chuàng)辦牛牛汽車時正處于三四線城市新車購買需求快速增長的前期階段,當(dāng)時,4S店經(jīng)銷商集團開始強調(diào)直銷比例,不再愿意進行過多的批發(fā)。

“所謂直銷,就是賣給終端用戶。批發(fā)是通過賣給資源商、汽貿(mào)店,再間接賣到終端用戶。這會導(dǎo)致一個很明確的結(jié)果是,在增長量明顯放大的三四線城市,小商戶拿上游的車源,將變得越來越困難。”陳琰俊說。

牛牛汽車準(zhǔn)備做把車賣給汽貿(mào)商戶、解決車源供需匹配不對稱的那個平臺,他們做了一款名為“汽車生意圈”的工具型產(chǎn)品。

據(jù)陳琰俊介紹,商戶登錄APP并進入汽車生意圈之后,主要有兩大行為,一是發(fā)布資源,另一個是發(fā)布尋車需求。“黏性就是看商戶使用產(chǎn)品的活躍度,牛牛汽車APP的數(shù)據(jù),在第三方平臺上可以查驗?!?/span>

不過,在掌控平臺商戶方面,牛牛汽車在發(fā)展過程中也曾經(jīng)遇到過一些問題,比如串貨。

小編了解到,去年,牛牛汽車和某主機廠合作定制了某一款車型,主機廠當(dāng)時想在某一市場做更多的渠道下沉。之后,牛牛汽車把信息傳遞給區(qū)域里面的商戶。這些商戶有一部分是二網(wǎng)汽貿(mào)店,但也有一部分是當(dāng)?shù)氐馁Y源批發(fā)商。結(jié)果是,部分資源批發(fā)商把車賣到了原定的渠道下沉以外的區(qū)域。

“車子最后賣掉了,也沒有引起很大的波動。但回過頭來看,對于這批車輛,當(dāng)?shù)氐亩W(wǎng)商戶是要去重點推廣的,資源批發(fā)商應(yīng)該進行隔離。牛牛汽車作為服務(wù)商,主機廠希望我們做渠道下沉,就應(yīng)該首選渠道下沉。我們會重點去了解主機廠的訴求,有些求量,有些要渠道,也有些抓服務(wù)?!标愮】偨Y(jié)道。

今年4月,商務(wù)部出臺了新《汽車銷售管理辦法》。陳琰俊認(rèn)為,三四線城市的小汽貿(mào)商戶從此將擁有一個行業(yè)身份的確立。

在他看來,接下來整個汽車流通市場會形成二元的格局。在大城市,主機廠賣給4S店,4S店賣給直接用戶。在沒有4S店的小城市里,也需要有牛牛汽車這樣的服務(wù)平臺把車輸送給汽貿(mào)商戶,再由汽貿(mào)商戶賣給C端用戶,這是當(dāng)下渠道變革的機會。

二、分銷一萬臺車靠的是數(shù)據(jù)和商戶

除了撮合交易,牛牛汽車還在做自營B2B業(yè)務(wù)。據(jù)陳琰俊介紹,與許多線上平臺最大的不同是,牛牛汽車的自營業(yè)務(wù)中,單次采購車源的數(shù)量可以達(dá)到一萬臺新車,而且是同一品牌、款式和顏色的車型。

“采購100臺車,誰都能賣。采購1000臺車,全國90%的車商就沒有銷售能力了。采購10000臺車,就是一個綜合性的考驗?!标愮≌J(rèn)為。

小編了解到,當(dāng)采購一萬車時,不僅涉及對價格的測算,是否有足夠多的商戶基礎(chǔ),以及與商戶是否有足夠的黏性,還涉及到在整個交易過程中,內(nèi)部流程是否完善,資金是否能夠支持這項業(yè)務(wù),乃至車輛賣完后,數(shù)據(jù)如何與主機廠進行對接。

牛牛汽車為何敢于采購一萬臺車,且知道要分銷給誰?這背后是兩組數(shù)據(jù)整合的結(jié)果。陳琰俊告訴小編,在采購自營車輛時,他們會和主機廠共同協(xié)商。

“主機廠會告訴我們,它的4S店里面大概還有多少庫存,以及銷售的分布情況。牛牛汽車平臺上也有大量的數(shù)據(jù)。我們從幾個歷史的維度,包括這臺車的歷史銷售價格、歷史庫存水平、歷史需求和供給熱度,以及競品車型的相關(guān)數(shù)據(jù)等,把兩方的數(shù)據(jù)結(jié)合在一起,然后和主機廠探討這批車更合理的銷售價格是多少,在哪個區(qū)域賣,按什么進度去賣,最后達(dá)成一致?!标愮〗忉尫Q。

小編注意到,牛牛汽車在采購車輛時,并不會刻意去拿更大比例的熱銷車或某些電商定制版車型,而是將角色定位在做好主機廠的服務(wù)商,更多地以主機廠為導(dǎo)向,尊重主機廠的戰(zhàn)略意圖。以今年為例,牛牛汽車處理庫存車的比例會更高一些。

隨后,在對這些采購車輛進行迅速分銷時,就用到了牛牛汽車平臺上的汽貿(mào)店商家。

據(jù)牛牛汽車提供的數(shù)據(jù)顯示,目前平臺上有12萬注冊車商,覆蓋二網(wǎng)汽貿(mào)店的比例超過70%。陳琰俊表示,“商戶天然擁有教育C端客戶的能力,當(dāng)他們看到穩(wěn)定的車源,并且具有一定的價格優(yōu)勢,就會引導(dǎo)客戶采購我們的車源,這是幫主機廠在很短時間內(nèi)消化掉上萬輛車源的主要原因?!?/span>

三、對B2C和金融業(yè)務(wù)保持謹(jǐn)慎

值得注意的是,即便擁有撮合數(shù)十萬臺新車交易的能力,同時覆蓋了數(shù)萬家汽貿(mào)店商戶,牛牛汽車在B2C和金融業(yè)務(wù)方面仍保持著謹(jǐn)慎。

其中,暫不開拓B2C業(yè)務(wù)源于市場消費習(xí)慣。據(jù)陳琰俊介紹,網(wǎng)上購車對于C端來講,具有低頻和非標(biāo)的特點。在網(wǎng)上賣車,優(yōu)質(zhì)銷售線索的成本太高,導(dǎo)致沒有太大的盈利空間,在要搭售金融產(chǎn)品和保養(yǎng)套餐后,硬生生地把一臺標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品變成了非標(biāo)商品。而在B2B模式中,兩端都是專業(yè)玩家,有著極其精準(zhǔn)的需求和供給,這就變成了高頻、標(biāo)品。

“對于汽車產(chǎn)品,B2B是B2C的前提,什么時候會切入到B2C,要看整個市場中C端用戶網(wǎng)上購車的成熟度。當(dāng)C端用戶具備網(wǎng)上買車和買手機一樣的觀念時,我們會深度切入B2C業(yè)務(wù)。不管B2C何時到來,整合好B2B的商戶以及他們的落地服務(wù)必然是前提?!标愮⌒Φ?。

而不直接做金融業(yè)務(wù)則在于盈利少和風(fēng)險大。陳琰俊向小編透露,牛牛汽車現(xiàn)在已經(jīng)與幾家銀行達(dá)成合作,授信金額也已有數(shù)億元。不過,目前,牛牛汽車的核心業(yè)務(wù)仍然是車源交易服務(wù)。

“金融的本質(zhì)是風(fēng)險和收益的互換。有收益,風(fēng)險一定是急劇放大的。”陳琰俊表示,“牛牛汽車要做金融是很簡單的事,一翻手就做了,但我們現(xiàn)在要不要直接去做呢?不一定。在我看來,金融不掙錢,風(fēng)險特別大。”

據(jù)了解,牛牛汽車雖然沒有直接做金融,但已經(jīng)與多家汽車金融服務(wù)企業(yè)展開深入合作。在車輛交易的過程中,他們會把合作金融方的供應(yīng)鏈金融、消費金融產(chǎn)品整合在一起,隨同車源一并提供給商戶,“我們獲取利差返傭,但具有風(fēng)險的資產(chǎn)包卻不在我們體內(nèi)?!?/span>

陳琰俊判斷,平臺的機會在于要么是抓住了C端,要么抓住了下游的渠道,要么服務(wù)于上游主機廠的生產(chǎn),要么整合市場上的相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù),然后在有場景的情況下,做各種業(yè)務(wù)的嫁接。而對于牛牛汽車來說,就是在流通渠道上不斷進行優(yōu)化。

“互聯(lián)網(wǎng)唯一的好處是要比想象當(dāng)中快很多?!标愮⊥嘎?,牛牛汽車2017年幾項重要的指標(biāo),比如自營交易量、營收等等,都是2016年的十倍以上,明年的正常情況下,也可以保持很高的增速,撮合交易會達(dá)到100萬到200臺。

有數(shù)據(jù)顯示,廣匯汽車2016年累計銷售新車達(dá)82.49萬臺。“其實,不能拿我們和4S店經(jīng)銷商集團做完全的對比,他們是更重資產(chǎn)的,我們則輕很多,當(dāng)然,我們的人效比會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商?!?陳琰俊強調(diào)道,“現(xiàn)階段的牛牛汽車是用互聯(lián)網(wǎng)的方式去整合4S店之外的那一大塊市場。”

但毋庸置疑的是,在深耕傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的基礎(chǔ)上,同時借助互聯(lián)網(wǎng)打法,牛牛汽車這樣的平臺正在與經(jīng)銷商集團進行著合作與競速。

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