太多人眼紅保險市場了。

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2016年保險業(yè)累計保費(fèi)收入30959.1億元，同比增長27.5%。有越來越多的消費(fèi)者有了購買保險的意識，也有更多的汽車、醫(yī)療等企業(yè)在指望通過保險分一杯羹。

電商行業(yè)又怎么會放過這一“香餑餑”呢。不過2011年開始做保險電商的時候，國婷麗自己也無法想象誰會在線上買保險。在連第三方支付都沒有那么穩(wěn)定的時候，新一站保險上線。

保險電商怎么賣？

據(jù)了解，新一站保險主要是將各大保險公司已經(jīng)在保監(jiān)會備案的保障條款，采購組裝成不同類型的產(chǎn)品在線上銷售，同時提供保險產(chǎn)品解讀、定制以及部分理賠服務(wù)。

目前新一站保險主要涵蓋意外險、健康險、中長期壽險、財產(chǎn)險、車險、企業(yè)的團(tuán)險、責(zé)任險七大類。

據(jù)新一站保險總經(jīng)理國婷麗介紹，與線下保險公司不同的是線上保險銷售數(shù)量最多的為個人意外險，健康險的金額最高；而線下則主要以車險、壽險這類剛需產(chǎn)品為主?！斑@也是一種差異化，線上單量比較多的這類保險產(chǎn)品在線下不受重視，也是線下渠道成本覆蓋不了的，所以往往會被當(dāng)做附屬品賣掉?！?/span>

新一站保險的用戶分為兩類：一類是直接服務(wù)消費(fèi)者，這里既包括個人消費(fèi)者，也包括企業(yè)團(tuán)體消費(fèi)者，新一站保險會提供各種各樣的咨詢。

另外一類是將保險服務(wù)封裝成產(chǎn)品去提供給場景方。比如有企業(yè)有線上銷售保險的需求，通過新一站保險提供的服務(wù)就可以直接接入做保險的業(yè)務(wù)。這其中新一站主要提供三類服務(wù)：一類是牌照的授權(quán)，讓企業(yè)可以在線上去賣保險；第二類是直接將新一站的平臺嫁接到他的網(wǎng)站，新一站保險不會觸碰企業(yè)數(shù)據(jù)；第三類是針對不同企業(yè)新一站保險提供產(chǎn)品整合，幫助其選擇最專業(yè)的產(chǎn)品。

不圈住用戶怎么賣保險？

與線下保險公司瘋狂搶消費(fèi)者的心態(tài)不同，國婷麗有著極開放的心態(tài)。

國婷麗表示，盡管很多人都很在乎數(shù)據(jù)保護(hù)，但她從不認(rèn)為客戶屬于哪一家企業(yè)，在她的概念里：數(shù)據(jù)不是你的，客戶也不是你的。

國婷麗解釋，客戶本身是獨(dú)立的個體，有自己思考問題的方法、訴求和偏好，企業(yè)要做的是理解客戶，去給他有用的東西，如果將客戶封在一個圈定領(lǐng)域那你也失去了他的價值。

“客戶是沒有忠誠度的，”國婷麗強(qiáng)調(diào)，“所以我們不跟人家去搶數(shù)據(jù)，有的人愿意去拿，沒有問題，你拿走，你拿走了，也不一定是你的，有的時候你越開放，做事情會越來越靈活，你越封閉，往往反而會自相矛盾?！?/span>

之所以這樣開放心態(tài)也得益于保險本身就具有的數(shù)據(jù)真實(shí)性。在新一站網(wǎng)站上可以免注冊購買保險產(chǎn)品，不需要用戶再用手機(jī)號注冊填寫信息，因為保單上需要填寫真實(shí)的信息。

省去這一環(huán)節(jié)后，新一站搭建了一個智能的消費(fèi)者體系。在消費(fèi)者體系里，會對每張保單進(jìn)行數(shù)據(jù)考察，結(jié)合不同維度合并去看數(shù)據(jù)，通過行為分析來衡量這個客戶是不是風(fēng)險高的客戶。

以淘寶的退貨險為例，經(jīng)常退貨的人是哪些？如果一個用戶頻繁地使用退貨險，那他的費(fèi)率是應(yīng)該變高一點(diǎn)，應(yīng)付價格也比不用的用戶高一些?！拔覀兛梢宰鰟討B(tài)觀測，最終達(dá)成動態(tài)定價?！?/span>

用戶升級：誰才是真正要買保險的人？

除了不圈著消費(fèi)者外，新一站保險發(fā)現(xiàn)了新的“消費(fèi)人群”。

在“女性經(jīng)濟(jì)”盛行的當(dāng)下，各家企業(yè)都圍繞著女性消費(fèi)者做足了文章，做保險也是一樣。

國婷麗告訴小編，此前新一站保險在做客戶定位的時候，也定位在女性、小朋友、老人這一類弱勢群體，打著“溫情牌”走感性路線。但這條路并沒有走太久。

“我們換了一種思維，這個家里誰在賺錢養(yǎng)家，誰最需要保險。這一類消費(fèi)者都是上有老下有小，生活成本在變高，風(fēng)險成本也在變高，因為他一旦倒下了等于整個家庭就倒下了，他實(shí)際是最需要被保障、上雙保險?！?/span>

這一改變體現(xiàn)在了新一站保險的消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)上。

國婷麗稱，我們自己能感覺到整個購買年齡結(jié)構(gòu)在變寬，但是一個人擁有多份保單的情況比較聚焦，主要為75后到85前這十年，他的保險意識和對風(fēng)險的理解更強(qiáng)，他會在各個方面對自己還有家人做一些保障。

有了這樣的洞察，新一站保險會基于此發(fā)揮自己的優(yōu)勢，即對保險產(chǎn)品進(jìn)行定制化組合?！跋M(fèi)者想要的并不只是錢，更多地是希望保險可以提供一個解決方案?！?/span>

國婷麗表示，新一站擁有多品牌多產(chǎn)品，比如以家庭為單位來做一些計劃，比如組合交強(qiáng)險（機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險）與商業(yè)險。

“通過不同品牌和產(chǎn)品的組合共同服務(wù)消費(fèi)者，對于消費(fèi)者來說他享受到的是兩家公司的服務(wù)，更全的保障，這可能是價格上更劃算，也可能是從服務(wù)和內(nèi)容上更劃算。”

巨頭進(jìn)入保險戰(zhàn)場，奶酪怎么分？

去年11月，騰訊在微信錢包以及QQ錢包上線保險服務(wù)板塊，并在一定范圍內(nèi)進(jìn)行測試。

小編了解到，騰訊此次保險布局會每個險種只篩選出2-3個產(chǎn)品，精準(zhǔn)匹配用戶需求、簡化條款、加大保障責(zé)任、增強(qiáng)理賠跟進(jìn)服務(wù)等。

去年10月份，騰訊控股57.8%的微民保險代理有限公司（下稱“微?！保┱侥孟卤ｋU牌照。

除了騰訊外，其他巨頭自然也不會放過保險這一業(yè)務(wù)。

螞蟻金服發(fā)起設(shè)立的杭州保進(jìn)保險代理有限公司今年7月獲批，正式已經(jīng)拿下了兩張產(chǎn)險牌照、一張壽險牌照；蘇寧聯(lián)合衛(wèi)寧健康等成立金誠保險；百度宣布和安聯(lián)保險等發(fā)起成立百安保險。

她表示，盡管從大方向看大家都是競品，但從小方向來講各取所需。這個市場還足夠的大，大到現(xiàn)在各家都可以挖掘到不少機(jī)會。國婷麗告訴小編，“遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到你死我活的時候?！?/span>

同時國婷麗對新一站保險也有足夠的自信，她認(rèn)為，目前市場上80多家保險公司，每個開發(fā)團(tuán)隊到底什么風(fēng)格、什么性格，哪一類產(chǎn)品更了解，哪個地方可能會有坑，這些東西不是你說要做就能顛覆的。

“首先技術(shù)層面上，我們的根基他顛覆不了，市場端的認(rèn)知他更顛覆不了，著什么急呢？“